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著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設(shè)想，某些推銷(xiāo)工作總是需要的，然而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余，營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售，理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)己經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……”

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普·考恃勒認(rèn)為，“營(yíng)銷(xiāo)最重要的內(nèi)容并非是推銷(xiāo)，推銷(xiāo)只不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂點(diǎn)……，如果營(yíng)銷(xiāo)者把認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的各種需求，開(kāi)發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會(huì)很容易地銷(xiāo)售出去。”

正如著名學(xué)者所述，營(yíng)銷(xiāo)不是推銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)工作早在產(chǎn)品制成之前就開(kāi)始了。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，讓研究開(kāi)發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場(chǎng)的最好的可能產(chǎn)品。

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。

所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義

許多有關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義將有助于我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解。

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)把營(yíng)銷(xiāo)定義為：“營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者或用戶手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)。”

英國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)則認(rèn)為，“一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識(shí)地根據(jù)用戶和消費(fèi)者的需要來(lái)安排生產(chǎn)。”

日本企業(yè)界人士認(rèn)為，“在滿足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場(chǎng)需求而提供商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)就是營(yíng)銷(xiāo)。”

盡管以上有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點(diǎn)：

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)綜合的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過(guò)程。

(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以滿足顧客需要為中心來(lái)組織企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)滿足需要而達(dá)到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標(biāo)。

(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以整體性的經(jīng)營(yíng)手段，來(lái)適應(yīng)和影響需求。

綜上所述，我們可以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作出這樣的概括，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

結(jié)論

通過(guò)以上論斷總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)不等于推銷(xiāo)和銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了使銷(xiāo)售成為多余。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要：

1明確市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)細(xì)分

2顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和消費(fèi)者的偏好問(wèn)題

3以上信息反饋給研發(fā)部門(mén)

4設(shè)計(jì)定價(jià)分銷(xiāo)促銷(xiāo)計(jì)劃

5考慮售后服務(wù)問(wèn)題讓消費(fèi)者滿意

6營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之前

推銷(xiāo)的起點(diǎn)是產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是市場(chǎng)，包括市場(chǎng)調(diào)查與分析，消費(fèi)者需求分析，市場(chǎng)細(xì)分與定位，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，定價(jià)，渠道，鋪貨，人員推銷(xiāo)，廣告促銷(xiāo)，反饋，公關(guān)，客戶管理，再分析設(shè)計(jì)，循環(huán)的一個(gè)管理過(guò)程。

案例：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)

走動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)和顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)可以提高營(yíng)銷(xiāo)成交率、營(yíng)銷(xiāo)客戶滿意率。

但是，現(xiàn)在營(yíng)業(yè)廳有時(shí)不需要用這些技巧來(lái)吸引客戶，或是引導(dǎo)客戶、激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)樗麄円辉缇蛠?lái)排隊(duì)了，有時(shí)我們還沒(méi)貨。那其實(shí)我們可以不學(xué)習(xí)這些技巧？”

首先背景：該市正如火如荼開(kāi)展零元購(gòu)機(jī)，空前優(yōu)惠，營(yíng)業(yè)廳客流量激增，營(yíng)業(yè)員疲于應(yīng)付“辦理業(yè)務(wù)”，并不關(guān)注這些客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的感知。

同時(shí)，這現(xiàn)象，也讓部分一線人員“迷失”了，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)技巧不需要，只要營(yíng)銷(xiāo)案夠優(yōu)惠，客戶自然會(huì)來(lái)，客戶不來(lái)，那就是營(yíng)銷(xiāo)案不夠優(yōu)惠。缺失了對(duì)這部分客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的關(guān)注。

另一方面，這種想法也讓部分營(yíng)業(yè)員減少了對(duì)加強(qiáng)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)技能提升的關(guān)注和熱情。如果可以給這位學(xué)員形容的現(xiàn)象安個(gè)名字的話，我目前可以想到的叫法就是“不用營(yíng)銷(xiāo)技巧的營(yíng)銷(xiāo)”。

如果這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)能吸引到這么多客戶，說(shuō)明它是在充分認(rèn)識(shí)和了解了客戶的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，讓大部分客戶認(rèn)為這正是我所需要的。也就是說(shuō)，其實(shí)客戶在沒(méi)有來(lái)營(yíng)業(yè)廳被我們引導(dǎo)、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，他已經(jīng)有明確的需要，并準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這是一種理想的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，即我所理解的“不用營(yíng)銷(xiāo)技巧的營(yíng)銷(xiāo)”。

理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客，那對(duì)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的客戶來(lái)說(shuō)，我們需要為他提供的是什么呢？很重要的一點(diǎn)：如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務(wù)。

1、這就有如營(yíng)業(yè)廳有些產(chǎn)品，不用我們來(lái)推薦，客戶會(huì)自行為辦理。這可以算是一種理想的營(yíng)銷(xiāo)。

2、如蘋(píng)果的產(chǎn)品，還沒(méi)開(kāi)賣(mài)，客戶已經(jīng)排好隊(duì)伍，準(zhǔn)備刷卡。這也算是一種理想的營(yíng)銷(xiāo)。

在蘋(píng)果專賣(mài)店里，你似乎比較難感覺(jué)到工作人員如何來(lái)吸引你、引導(dǎo)你、激發(fā)你，相反，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他會(huì)讓你方便地得到你所要的產(chǎn)品，并讓你會(huì)把玩，并愛(ài)上他。

3、所以客戶有明確需求和無(wú)明確需求，或者說(shuō)是否做好了購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備。我們的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的。

無(wú)明確需求的(沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備的），重點(diǎn)在于激發(fā)、引導(dǎo)、促進(jìn)客戶體驗(yàn)并購(gòu)買(mǎi)。而有明確需求的（有購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備的），重點(diǎn)則是：如何讓客戶方便得到。如果是終端的話，除了方便得到，還要讓客戶會(huì)用、喜歡用、滿意購(gòu)買(mǎi)。