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(一）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

與地處其他區(qū)域銀行網(wǎng)點(diǎn)相比，地處社區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)具有以下鮮明的經(jīng)營(yíng)特征。目標(biāo)人群集中，可以輕易貼近目標(biāo)客戶(hù)。社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)主要服務(wù)周邊社區(qū)的家庭、中小企業(yè)或個(gè)體戶(hù)、小商戶(hù)。

由于社區(qū)規(guī)劃定位的原因，中高檔社區(qū)群聚著中高端客戶(hù)，中低檔社區(qū)群聚著大眾客戶(hù)，客戶(hù)區(qū)隔特征明顯，銀行客戶(hù)區(qū)隔經(jīng)營(yíng)更容易聚焦，在所設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)的功能上也容易明確定位；能夠直接面對(duì)客戶(hù)。宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳適合以氛圍制造銷(xiāo)售，投入少，見(jiàn)效快；其可以作為普遍宣傳手段使用，也可以針對(duì)特定目標(biāo)，組織特殊人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳；社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)具有地緣優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶(hù)、市場(chǎng)等相關(guān)信息的獲取更為便捷、直接；直接掌握客戶(hù)反饋信息，并針對(duì)客戶(hù)需求及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整；現(xiàn)代社區(qū)互動(dòng)強(qiáng)，在客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)方面，社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)生活化的特性，提供服務(wù)的便利性，可使得銀行更容易與客戶(hù)建立關(guān)系，與社區(qū)居民打成一片，廣泛融入社區(qū)內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)，可創(chuàng)新更多生活話題素材融入社區(qū)居民中，引導(dǎo)和滿足客戶(hù)的理財(cái)需求。

尤其是在周末、特殊節(jié)日里，這些在社區(qū)的銀行網(wǎng)點(diǎn)會(huì)邀請(qǐng)客戶(hù)參加健康美容沙龍、女性沙龍、品酒會(huì)、六一節(jié)目表演等，還可以定期邀請(qǐng)各方面的專(zhuān)業(yè)人士舉辦各類(lèi)講座，豐富社區(qū)的文化生活，而這些活動(dòng)的客戶(hù)出席率往往會(huì)高于其他支行的活動(dòng)客戶(hù)出席率。

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的方法

在小區(qū)使用“社區(qū)廣告媒體”，通過(guò)一系列的公益活動(dòng)很容易建立起良好的品牌形象。

目前有些銀行已開(kāi)始在小區(qū)公告欄或高層公寓的電梯張貼或播放系列公益廣告，廣告畫(huà)面上的內(nèi)容都與社區(qū)住戶(hù)的生活息息相關(guān)，或許這一句話就可以給乘電梯的人帶來(lái)一天的好心情。一句提醒、一句關(guān)懷的話語(yǔ)一下子就可以拉近與社區(qū)居民的距離，使居民直接感受到來(lái)自銀行品牌的關(guān)懷。

如果和社區(qū)附近的大型會(huì)所、商鋪進(jìn)行銀行商戶(hù)合作，針對(duì)銀行的貴賓客戶(hù)提供商家消費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)，則能夠吸引更多客戶(hù)到行開(kāi)立賬戶(hù)；參加社會(huì)所及物管的活動(dòng)，通過(guò)參加同一社區(qū)內(nèi)部會(huì)所及物管定期舉辦的活動(dòng)，通過(guò)長(zhǎng)期持續(xù)的活動(dòng)，展示銀行的服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而提高和小區(qū)內(nèi)業(yè)主活動(dòng)的頻率和深度。

外資行經(jīng)常和高端住宅區(qū)的物業(yè)管理共同舉辦社區(qū)活動(dòng)，通過(guò)高密度的親子活動(dòng)、樓盤(pán)活動(dòng)、紅酒和名車(chē)展等活動(dòng)，加強(qiáng)和小區(qū)業(yè)主的互動(dòng)頻率，讓業(yè)主對(duì)該行的業(yè)務(wù)和優(yōu)惠有深刻的印象。

活動(dòng)之后，銀行的客戶(hù)經(jīng)理會(huì)在兩天內(nèi)及時(shí)聯(lián)系客戶(hù)，強(qiáng)化和客戶(hù)的互動(dòng)。除了邀約客戶(hù)到行辦理開(kāi)戶(hù)業(yè)務(wù)外，在下一次小區(qū)活動(dòng)時(shí)，會(huì)再約客戶(hù)在小區(qū)活動(dòng)見(jiàn)面，慢慢建立友誼。待客戶(hù)跟客戶(hù)經(jīng)理成為朋友后，客戶(hù)就可能經(jīng)常主動(dòng)介紹其他業(yè)主朋友給客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)識(shí)，從而成功地拓展客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

目前，大部分國(guó)內(nèi)銀行的社區(qū)活動(dòng)，經(jīng)常缺乏對(duì)同一個(gè)社區(qū)的持續(xù)拓展開(kāi)發(fā)，沒(méi)有深入社區(qū)，也沒(méi)有跟客戶(hù)建立關(guān)系，所以每次活動(dòng)的效果沒(méi)能最大程度地發(fā)揮出來(lái)，導(dǎo)致社區(qū)活動(dòng)效果不夠明顯。

(二）學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)

學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)是一種特殊的渠道開(kāi)發(fā)，它既可針對(duì)代發(fā)工資戶(hù)，也可針對(duì)國(guó)際學(xué)?；蛸F族學(xué)校的學(xué)生家長(zhǎng)。在學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，最重要的是要細(xì)分客戶(hù)對(duì)象，并根據(jù)對(duì)象的特征采取合適的活動(dòng)。

代發(fā)工資戶(hù)活動(dòng)

代發(fā)工資戶(hù)活動(dòng)的主要對(duì)象是學(xué)校的職工和老師，對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方法可從校內(nèi)工會(huì)入手，如為老師們舉辦理財(cái)講座等活動(dòng)，或針對(duì)性地為老師群體進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售。

學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

對(duì)國(guó)際學(xué)?；蛸F族學(xué)校的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)對(duì)象是學(xué)生家長(zhǎng)。對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方法可以和學(xué)校合作，對(duì)需要做存款證明的學(xué)員，可作為指定的銀行（針對(duì)出國(guó)留學(xué)的學(xué)生）一站式協(xié)辦學(xué)生的留學(xué)金融服務(wù)。除了上面的活動(dòng)外，還可以舉辦學(xué)生的獎(jiǎng)學(xué)金活動(dòng)實(shí)習(xí)生計(jì)劃財(cái)商教育等活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)加強(qiáng)學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)銀行的印象和認(rèn)可度，從而開(kāi)拓高端客戶(hù)群體。

國(guó)內(nèi)某外資銀行，長(zhǎng)期與某市著名的國(guó)際學(xué)校合作，每次都派客戶(hù)經(jīng)理參加學(xué)校的活動(dòng)，如家長(zhǎng)會(huì)、學(xué)校開(kāi)放日、學(xué)生畢業(yè)禮等。同時(shí)該行還為該校優(yōu)秀學(xué)生提供獎(jiǎng)學(xué)金和實(shí)習(xí)生計(jì)劃，利用銀行客戶(hù)經(jīng)理海外留學(xué)工作的經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)生和家長(zhǎng)開(kāi)辦留學(xué)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，在提高學(xué)校學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)銀行的印象和認(rèn)可度的同時(shí)增加了客戶(hù)經(jīng)理和家長(zhǎng)之間的聯(lián)系并提升了專(zhuān)業(yè)印象，從而為客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)拓展提供了廣闊的平臺(tái)，這種學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)模式也因此取得了巨大的效果。

(三）商鋪營(yíng)銷(xiāo)

商鋪營(yíng)銷(xiāo)是社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的分支，具有其特殊性。一般的商鋪開(kāi)發(fā)主要指批發(fā)市場(chǎng)商戶(hù)的開(kāi)發(fā)，也可以指商業(yè)街的商鋪開(kāi)發(fā)。

進(jìn)行商鋪營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，下面是需要留意的重點(diǎn)：

（1）細(xì)分客戶(hù)群的資金流動(dòng)和財(cái)務(wù)狀況以及個(gè)人銀行服務(wù)使用需求的特點(diǎn)，如：流動(dòng)現(xiàn)金為主、短期周轉(zhuǎn)快、匯款業(yè)務(wù)頻繁等；根據(jù)客戶(hù)需求的特點(diǎn)，運(yùn)用FABE進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售；

（2）通過(guò)商鋪的上門(mén)拜訪和商品市場(chǎng)的物業(yè)管理或者行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行滲透式營(yíng)銷(xiāo)，宣傳有利于他們短期資金周轉(zhuǎn)的增值產(chǎn)品信息和匯款服務(wù)優(yōu)惠，在商品市場(chǎng)設(shè)咨詢(xún)辦理點(diǎn)，吸引客戶(hù)來(lái)行辦理或者到咨詢(xún)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)辦理；

（3）客戶(hù)介紹客戶(hù)，批發(fā)市場(chǎng)的商戶(hù)老板間有很強(qiáng)的凝聚力，通過(guò)服務(wù)一個(gè)客戶(hù)，可以打入客戶(hù)的商圈人脈，進(jìn)行圈子內(nèi)開(kāi)發(fā)并批量地拓展客戶(hù)資源。

某客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)參加鋼材協(xié)會(huì)的活動(dòng)認(rèn)識(shí)了姓李的會(huì)員，李先生的老板對(duì)銀行的個(gè)貸和短期理財(cái)服務(wù)非常感興趣，就協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)氐匿摬呐l(fā)市場(chǎng)組織了一場(chǎng)理財(cái)說(shuō)明會(huì)，通過(guò)貸款業(yè)務(wù)為鋼材市場(chǎng)的客戶(hù)提供了長(zhǎng)期的資金周轉(zhuǎn)，通過(guò)短期理財(cái)為客戶(hù)提供了增值服務(wù)，而客戶(hù)的貸款和理財(cái)產(chǎn)品又為銀行帶來(lái)了業(yè)務(wù)收入和批量的高端客戶(hù)，從而實(shí)現(xiàn)了真正的雙贏。

(四）辦公樓營(yíng)銷(xiāo)

辦公樓營(yíng)銷(xiāo)，這也是社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的分支，主要指對(duì)辦公樓大廈里的企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)對(duì)公業(yè)務(wù)帶動(dòng)對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展，或采取類(lèi)似于前面社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的方法直接面對(duì)辦公樓里的公司員工。進(jìn)行辦公樓營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，下面是需要留意的重點(diǎn)：

1.先要細(xì)分公司客戶(hù)群的特點(diǎn)，盡量爭(zhēng)取代發(fā)工資戶(hù)等對(duì)公賬戶(hù)服務(wù)，然后可以跟公司客戶(hù)聯(lián)系，到公司內(nèi)部舉辦理財(cái)知識(shí)講座等活動(dòng)。

沿海某網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常到企業(yè)內(nèi)部給員工做理財(cái)信息講座。他們一般會(huì)帶著電子銀行系統(tǒng)，每次做完工薪族如何理財(cái)?shù)闹v座之后就會(huì)推基金定投、信用卡或其他產(chǎn)品，如果有客戶(hù)感興趣，就馬上進(jìn)行處理，通過(guò)電子銀行給客戶(hù)開(kāi)戶(hù)。這種方式為他們贏得了很高的業(yè)績(jī)。

2.根據(jù)客戶(hù)需求的特點(diǎn)，運(yùn)用FABE進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售。

3.引入對(duì)公業(yè)務(wù)或者洽談對(duì)公業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以適時(shí)地了解老板以及高管的財(cái)務(wù)狀況，通過(guò)零售業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和服務(wù)等便利爭(zhēng)取客戶(hù)的信任感和滿意度。

沿海某銀行大力發(fā)展離岸業(yè)務(wù)，有很大的離岸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，很多國(guó)際貿(mào)易公司在市分行網(wǎng)點(diǎn)旁邊的商業(yè)大廈，該行的客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)物業(yè)管理部門(mén)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)服務(wù)宣傳以及電梯內(nèi)廣告宣傳，同時(shí)駐點(diǎn)在商業(yè)大廈的大堂，讓眾多國(guó)際貿(mào)易公司得知該行有優(yōu)勢(shì)明顯的離岸業(yè)務(wù)，于是引入了很多主動(dòng)咨詢(xún)的客戶(hù)?？蛻?hù)經(jīng)理還通過(guò)系列活動(dòng)開(kāi)發(fā)，在提供客戶(hù)離岸業(yè)務(wù)的同時(shí)，努力爭(zhēng)取代發(fā)工資業(yè)務(wù)，進(jìn)而創(chuàng)造機(jī)會(huì)和中高端客戶(hù)群體接觸。

(五）事業(yè)單位與機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)

事業(yè)單位與機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，可視為辦公樓營(yíng)銷(xiāo)的更細(xì)分支，主要是通過(guò)代發(fā)工資戶(hù)業(yè)務(wù)過(guò)行，目的是通過(guò)對(duì)公業(yè)務(wù)帶動(dòng)對(duì)私業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)。進(jìn)行事業(yè)單位和機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，下面是需要留意的重點(diǎn)：

1.細(xì)分客戶(hù)群的特點(diǎn)，通過(guò)客戶(hù)群的特點(diǎn)，運(yùn)用FAB銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售。事業(yè)單位和機(jī)關(guān)的人員，有一定知識(shí)，個(gè)人保護(hù)意識(shí)相對(duì)較強(qiáng)，收入相對(duì)中高端且穩(wěn)定，退休保障比較充足，針對(duì)該類(lèi)客戶(hù)特點(diǎn)，可以通過(guò)工會(huì)定期組織理財(cái)沙龍等活動(dòng)，進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、黃金投資、基金投資等方面的投資教育。

2.針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)可以進(jìn)行批發(fā)性的零售營(yíng)銷(xiāo)：在代發(fā)工資戶(hù)中植入信用卡的申請(qǐng)服務(wù)，通過(guò)開(kāi)卡送禮，提高信用卡發(fā)卡率；定期舉辦親子活動(dòng)、財(cái)商教育活動(dòng)，引導(dǎo)客戶(hù)要為孩子的教育金做準(zhǔn)備，從而引導(dǎo)其配置基金保險(xiǎn)等產(chǎn)品；存款送禮活動(dòng)，新增穩(wěn)定存款，由于該類(lèi)客戶(hù)以穩(wěn)健投資為主，收入穩(wěn)定，通過(guò)存款送禮活動(dòng)，可讓客戶(hù)的資金沉淀在銀行。

某網(wǎng)點(diǎn)是當(dāng)?shù)卣?cái)政廳的代發(fā)工資戶(hù)，銀行客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)過(guò)和工會(huì)的協(xié)商洽談，舉辦了開(kāi)通信用卡送禮包的活動(dòng)，在申請(qǐng)工資卡的時(shí)候同時(shí)打包申請(qǐng)了信用卡，如果客戶(hù)對(duì)禮包活動(dòng)感興趣就自己申請(qǐng)激活，這次活動(dòng)吸引了大部分公務(wù)人員的興趣。活動(dòng)反應(yīng)很熱烈，該網(wǎng)點(diǎn)很快就完成了當(dāng)年全年的信用任務(wù)指標(biāo)，同時(shí)也提高了代發(fā)工資戶(hù)個(gè)人客戶(hù)的產(chǎn)品滲透率。