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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
銷售是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。所以，銷售需要成為一個(gè)雜家，才有可能成功。在上一篇文章《幫助銷售走向成功的5大角色》里，我們提到無論是拜訪溝通還是商務(wù)談判，在開口之前，我們都需要充分地做足“功課”，準(zhǔn)備充當(dāng)好5個(gè)角色，才能為自己贏得銷售的機(jī)會(huì)、成單的機(jī)會(huì)。而這5個(gè)角色不是一朝一夕的事，也需要我們持續(xù)地學(xué)習(xí)和積累。所以，今天整理了銷售要讀的10本好書，希望能夠?qū)Ω魑讳N售同仁有所幫助。
《銷售的革命》
作者：尼爾·雷克漢姆 約翰·德文森蒂斯
《銷售的革命》，這是一本能為我們的事業(yè)、人生帶去一場(chǎng)革命的好書。
“從合格到優(yōu)秀，再到卓越的營銷人，5本必讀書，第一本就是《影響力》。”《影響力》書封上的這句宣傳語，也隨著《影響力》的持續(xù)熱銷，被不少營銷人牢記于心。
很多人不斷追問，余下的四本到底是什么書呢?毫無疑問，《銷售的革命》就是五本必讀書之二。因?yàn)樗某霈F(xiàn)在20世紀(jì)末改變了全球銷售格局與模式，為企業(yè)銷售、銷售團(tuán)隊(duì)以及銷售管理帶來了劃時(shí)代的革命，所以這樣的一本書值得被放在這樣的一個(gè)高度，接受營銷人員的頂禮膜拜。
《競(jìng)爭性銷售：簡化企業(yè)銷售的六大關(guān)鍵》
作者：瑞克·佩吉
關(guān)于《競(jìng)爭性銷售：簡化企業(yè)銷售的六大關(guān)鍵》所描述的故事：我們這家公司之所以得到客戶喜愛，其中一個(gè)原因就是我們用于闡明自己流程理論的材料，都是來自于我們作為銷售員或銷售經(jīng)理時(shí)所遇到的真實(shí)事例，或是來自于我們的客戶的真實(shí)經(jīng)歷。這些故事將理論與現(xiàn)實(shí)世界緊密地聯(lián)系在一起，賦予概念以生命。
在這本書里，作者把咨詢、競(jìng)爭、政治和團(tuán)隊(duì)推銷這幾個(gè)領(lǐng)域里最有成效的行為整合成一套樸實(shí)易行的策略流程，確保奪到訂單，贏得客戶。
《挑戰(zhàn)式銷售》
作者：馬修·狄克遜 布倫特·亞當(dāng)森
在對(duì)3000多名銷售員及5000多位客戶進(jìn)行調(diào)查研究及統(tǒng)計(jì)分析基礎(chǔ)上，本書提出一種全新的銷售模式，即挑戰(zhàn)式銷售。
運(yùn)用這種銷售模式可以在銷售中獲得控制地位，在激烈的競(jìng)爭中建立真正的優(yōu)勢(shì)，提升業(yè)績。
本書不但有研究結(jié)果分析、案例分析，而且還總結(jié)出了切實(shí)可行的實(shí)施策略和應(yīng)用技巧。對(duì)于每個(gè)追求銷售業(yè)績?cè)鲩L的銷售人員及銷售部門，本書都不容錯(cuò)過。
《SPIN Selling》
作者：尼爾·雷克漢姆
在西方，近十幾年來，一種專門用于大生意銷售的技巧和工具被廣泛應(yīng)用，有超過一半的全球500強(qiáng)企業(yè)用SPIN來培訓(xùn)他們的銷售隊(duì)伍。
SPIN Selling包括背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求——效益問題四個(gè)環(huán)節(jié)。簡單地說，SPIN是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工作，它專門應(yīng)用于大生意銷售過程且十分有效，是所有大客戶銷售經(jīng)理必須掌握的專業(yè)技能。
《成為攻心式銷售員（珍藏版）》
作者：邁克·博斯沃斯 約翰·霍蘭德 弗蘭克·維斯卡蒂斯
《成為攻心式銷售員(珍藏版)》作者提出的一整套“攻心式銷售”理念，是三人積數(shù)十年企業(yè)顧問的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)所精心打造，已經(jīng)為微軟、惠普、英特爾等國際知名企業(yè)共同信賴。
如今，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)完全改變了銷售的游戲規(guī)則，消費(fèi)者已經(jīng)變得越來越以結(jié)果為導(dǎo)向，他們甚至?xí)孪茸鲎愎φn。在這種情境下應(yīng)該怎么辦?
作者全新修訂、重磅推出的超值白金版《攻心式銷售》指明了讓我們直達(dá)客戶內(nèi)心的全新路徑。它在如何縮短銷售周期上取得了重大突破，將為我們提供贏得網(wǎng)上消費(fèi)者的最新策略，最終幫助我們打造令消費(fèi)者無法抗拒的尊享體驗(yàn)。
《雙贏銷售》
作者：湯姆·克拉林格博士 邁克爾·蘭巴赫博士 埃德-蒂特爾 傅大衛(wèi)
縱觀稍早的全球市場(chǎng)，當(dāng)我們仔細(xì)研究企業(yè)的成功要素時(shí)，發(fā)覺無外乎兩個(gè)方面。
一是品牌的樹立。好的品牌會(huì)帶來市場(chǎng)的感召力。曾經(jīng)有無數(shù)的企業(yè)僅僅是依賴品牌的感召力就取得過驕人的成績。
當(dāng)年的IBM公司，在全球范圍內(nèi)，仰仗其含金量極高的品牌，無論在大型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)還是在個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)都取得過卓越的業(yè)績。
這個(gè)時(shí)候企業(yè)要做的是，更加秉承和加強(qiáng)自身的品牌地位和優(yōu)勢(shì)。
二是產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。曾經(jīng)這兩者也是成就成功企業(yè)的重要因素。當(dāng)年的惠普公司曾經(jīng)高舉“高質(zhì)量、高可靠性”的大旗，成就了其激光打印機(jī)、噴墨打印機(jī)的霸主地位。
這個(gè)時(shí)期企業(yè)要做的無非是，保持產(chǎn)品高品質(zhì)的延續(xù)性和設(shè)法在此前提下降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。
當(dāng)我們更加深入地觀察今天的全球市場(chǎng)時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌感召力已經(jīng)不再是企業(yè)重要的成功要素了。今天的客戶變得更加聰明，更加關(guān)注自己的投入產(chǎn)出比，需求也更加個(gè)性化了。
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、高科技在生產(chǎn)制造業(yè)上取得的快速進(jìn)步和技術(shù)改良，以及企業(yè)整體管理水平的提高，產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)成為目前的大趨勢(shì)。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量也不再成為企業(yè)重要的成功要素了。
《新概念營銷》
作者：(美)史蒂芬·E.黑曼 黛安·桑切茲 泰德·圖勒加
1987年，米勒·黑曼出版了一本顛覆傳統(tǒng)營銷方式的書——《新概念營銷》。在書中，他用一系列有力和現(xiàn)實(shí)的課程，突破了傳統(tǒng)營銷手段中依靠產(chǎn)品推介進(jìn)行營銷的思維邊界。
現(xiàn)在，內(nèi)容已完全更新的這一經(jīng)典著作，向我們展示了米勒·黑曼取得成功的原因所在。他如今早已是世界上最受推崇的營銷拓展名流，在他的客戶清單中，有一批世界級(jí)的公司。
而這一新版著作，同時(shí)也明確告訴了我們“為什么在當(dāng)今世界，‘概念營銷’的原則比任何時(shí)候都更重要。”
《新戰(zhàn)略營銷》
作者：(美)史蒂芬·E.黑曼 黛安·桑切茲 泰德·圖勒加
這是一本激起營銷革命的力作。1985年，一本書的出版徹底地改變了銷售和營銷的方式，而這本書就是《戰(zhàn)略營銷》。
在這本書中，作者摒棄了傳統(tǒng)的控制策略，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)營銷的“流程”概念。同時(shí)，該書提出了“銷售就是合資”的理念，并引入了十幾年來影響極為深遠(yuǎn)的一個(gè)概念——雙贏。
這種雙贏概念的影響很快就顯現(xiàn)出來，它使這個(gè)締造了“戰(zhàn)略營銷”思想的、默默無名的小公司——米勒·黑曼公司，一躍成為一個(gè)在營銷開發(fā)領(lǐng)域的全球領(lǐng)袖。這家公司的客戶包括許多在國際上赫赫有名的企業(yè)和組織，其中幾乎包括所有名列《財(cái)富》500家的大型企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)。
如今，《戰(zhàn)略營銷》又經(jīng)過重新改版修訂，以其新面貌《新戰(zhàn)略營銷》展現(xiàn)在世人的前面，通過這本書，我們深信，它將指引著諸多的企業(yè)在新的時(shí)代里不斷走向成功。
《贏單九問》
作者：夏凱 田俊國
大客戶銷售通常涉及人員眾多、局面撲朔迷離、競(jìng)爭異常激烈，尤其是在今天的環(huán)境下，信息變得透明公開，要想簽單并不容易。單靠勤奮和努力是不夠的，需要理解銷售的本質(zhì)，需要銷售人員具有掌控全局的智慧和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，才能事半功倍，成為贏單高手。
本書基于清晰的理論框架模型，通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例，逐一解答復(fù)雜銷售中看似簡單卻令人困惑的九個(gè)問題，幫助讀者認(rèn)清形勢(shì)、厘清關(guān)系、疏通要點(diǎn)，一步步掌握大客戶銷售廟算布局的精要。
這本書是作者基于多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理和銷售人員培訓(xùn)經(jīng)歷，復(fù)盤上千個(gè)成功和失敗的案例后所形成的超越一般銷售理念和技巧的銷售大智慧。無論是銷售新人還是銷售老手，閱讀本書都將有撥云見日之感，而且本書值得所有銷售人員、銷售管理者反復(fù)閱讀。
《信任五環(huán)》
作者：夏凱
《信任五環(huán)》是一本銷售圣經(jīng)， 也是一部有趣的銷售小說。它顛覆傳統(tǒng)銷售溝通方式，從客戶心理出發(fā)，了解客戶深層次需求；從中國傳統(tǒng)智慧中領(lǐng)悟溝通的奧妙，體會(huì)同理心的魅力。再現(xiàn)真實(shí)的銷售情境，引導(dǎo)銷售從業(yè)人員發(fā)現(xiàn)自己在銷售中的問題并糾正。
本書通過小說的形式，全景展現(xiàn)真實(shí)銷售情境，并結(jié)合深厚的心理學(xué)功底，運(yùn)用提問和對(duì)話的方式，不斷沖擊傳統(tǒng)的銷售認(rèn)知，帶來源源不斷的思考、啟發(fā)和靈感。
通過銷售拜訪的拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、拜訪評(píng)估五個(gè)環(huán)節(jié)，幫你探尋客戶的購買動(dòng)機(jī)和真實(shí)想法，按照客戶購買的心理過程和思維習(xí)慣去行動(dòng)，放棄脅迫式的銷售，和客戶一起購買，積累客戶的信任，從而真正贏得銷售的成功。
在之前的文章中我們也說，想要把銷售這份工作干好，就需要讓自己成為一位雜家，而讀書就是最快的成長路徑，因?yàn)樗茏屛覀冋驹诰奕思绨蛏锨靶小Ｄ敲唇裉?，你讀書了嗎？
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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