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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
筆者青春期時(shí)，在幾個(gè)發(fā)小的帶動(dòng)下知道了一些不可描述的網(wǎng)站。或許是因?yàn)檫€沒有發(fā)育完全，當(dāng)他們欣賞老師們的作品時(shí)，我卻在思考另一個(gè)問題：這網(wǎng)站是誰(shuí)做的，他為什么會(huì)免費(fèi)給我們看？
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，我又接觸到了越來(lái)越多的免費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，一直到今天，免費(fèi)始終是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的絕對(duì)主流。
我們不妨做個(gè)小測(cè)試：現(xiàn)在，報(bào)出你最常用的 5個(gè) APP，然后想想，它們收費(fèi)嗎？
我最常用的 5 個(gè) APP 是微信、微博、嗶哩嗶哩、得到、ofo，可以說(shuō)都是免費(fèi)的（得到有兩個(gè)免費(fèi)的音頻節(jié)目，ofo 的月卡只要 1 元，還是參加活動(dòng)送的）。但是我們知道，這 5 個(gè)產(chǎn)品的背后都有著規(guī)模不小的團(tuán)隊(duì)，消耗著巨大的成本。那么，這些提供免費(fèi)產(chǎn)品的公司靠什么生存呢？
01 免費(fèi)的 4 種形式
盡管本文討論的是“免費(fèi)”產(chǎn)品，但是為了將這個(gè)問題分析清楚，我們有必要擴(kuò)大討論范圍，把表面上收費(fèi)而實(shí)質(zhì)上免費(fèi)的產(chǎn)品也納入文中。具體來(lái)說(shuō)，免費(fèi)有 4 種形式：
● 免費(fèi)產(chǎn)品，比如 360 安全衛(wèi)士；
● 不掙不賠，按成本價(jià)賣東西，比如小米；
● 雖然收錢，但是掙得特別少，比如美國(guó)的連鎖超市 Costco；
● 更有甚者成交一單就賠一單，比如淘寶上 8 塊 8 包郵的賣家。
因此，本文所說(shuō)的“免費(fèi)產(chǎn)品”是“0 利潤(rùn)產(chǎn)品”的泛指。如前所述，這個(gè)“0 利潤(rùn)”也是泛指，可能是微薄的利潤(rùn)，也可能是負(fù)利潤(rùn)。
知道了免費(fèi)的 4 種形式，接下來(lái)我們要分析，為什么這些公司要做這種“賠本買賣”。分析將從「成本」和「收益」兩個(gè)方面展開。
02 免費(fèi)如何降低成本
眾所周知，成本由兩部分構(gòu)成：固定成本+變動(dòng)成本。
比如我是開造紙廠的，廠房、機(jī)器設(shè)備就是我的“固定成本”，無(wú)論造 1 張紙還是造 1000000 張紙，這部分成本都是不變的；而紙漿、電費(fèi)、人工等就是我的“變動(dòng)成本”，紙?jiān)斓迷蕉嗤度氲镁驮蕉唷?/span>
免費(fèi)能降低固定成本。以小米手機(jī)為例，雷軍堅(jiān)持的做法是“用 10 倍的研發(fā)成本做出 100 倍的銷量”；用小學(xué) 2 年級(jí)的數(shù)學(xué)計(jì)算可知，在研發(fā)成本上，攤到每臺(tái)小米手機(jī)上的固定成本只有其他品牌的十分之一。免費(fèi)最大程度地刺激了銷量，也就最大程度地?cái)偙×斯潭ǔ杀尽?/span>
互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢(shì)還在于，它們不僅固定成本低，而且“變動(dòng)成本”趨近于 0，因此相對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)，它們的免費(fèi)更便宜。
小米銷量再高，它的固定成本被攤得再薄，手機(jī)也不可能白送給顧客，因?yàn)槊可a(chǎn)一臺(tái)新手機(jī)都要投入原材料、芯片等不菲的變動(dòng)成本；而微信的 APP，從七億用戶發(fā)展到八億用戶，相對(duì)來(lái)說(shuō)并不會(huì)增加太多變動(dòng)成本。滴滴、ofo、餓了么的早期投資人朱嘯虎說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)公司賺第一個(gè) 1000 萬(wàn)要投入幾個(gè)億，賺第二個(gè) 1000 萬(wàn)可能就只需要投入幾百萬(wàn)了，講的就是這個(gè)道理。
03 免費(fèi)怎樣獲得收益？
前文講了免費(fèi)如何降低成本，但是成本再低，沒有收入也是虧錢。那么這些公司是如何做到既免費(fèi)又掙錢的呢？
1）試用期
試用期是讓你體驗(yàn)產(chǎn)品，引導(dǎo)你后續(xù)為之付費(fèi)，比如 Photoshop。但是，這種模式非常危險(xiǎn)，很容易被后來(lái)者通過永久免費(fèi)攪局。
不知你是否記得這只可愛的小獅子：
它的主人叫「瑞星」，曾經(jīng)在殺毒軟件市場(chǎng)占據(jù)很大的份額，后來(lái)被 360 的免費(fèi)模式打得丟盔棄甲。如今 360 的用戶達(dá)到 4 億，成為了絕對(duì)的壟斷企業(yè)。
不過，如果產(chǎn)品成本夠高，試用期免費(fèi)策略也能成為有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能連試用期都負(fù)擔(dān)不起。比如幾年前的“打車軟件大戰(zhàn)”，雖然只持續(xù)了幾個(gè)月，但是燒掉了幾十億的真金白銀，市場(chǎng)從群雄逐鹿變成了滴滴一統(tǒng)江湖。
后來(lái)，壟斷了市場(chǎng)的滴滴結(jié)束試用期，大大提高客單價(jià)，開始放心研究賺錢的事兒了。如下圖所示，現(xiàn)在滴滴打車并不比直接打車便宜。
2）免費(fèi)+收費(fèi)
QQ 免費(fèi)用，但是它的紅黃藍(lán)綠青藍(lán)紫鉆都要錢。筆者初中時(shí)，能在 QQ 空間充黃鉆的都是貴族，留言板都好幾千人“來(lái)踩踩”的。
當(dāng)然，這種虛無(wú)縹緲的好處今天不太能打動(dòng)用戶了（除了直播打賞），收費(fèi)一般都對(duì)應(yīng)著實(shí)實(shí)在在的功能：
游戲中的人民幣玩家能輕松碾壓對(duì)手，筆者至今還記得前幾年玩「地下城與勇士」時(shí)的絕望心情。
印象筆記免費(fèi)版一個(gè)月只能上傳 60MB 流量，功能也比較單一，收費(fèi)版則非常好用。
陌陌也是免費(fèi)的，但是里面很多美女設(shè)置了“不是會(huì)員沒資格跟我聊天”（如下圖），于是大量男性用戶痛快剁手。
最有趣的是歐美的一家黃色網(wǎng)站，它家的 *** 全部免費(fèi)，但是必須同時(shí)按住“QSPL”四個(gè)鍵才能正常播放，否則就黑屏。據(jù)說(shuō)沒幾個(gè)用戶能堅(jiān)持一直免費(fèi)使用。
3）為高利潤(rùn)產(chǎn)品引流
這種模式用行話說(shuō)叫“交叉補(bǔ)貼”，其開山鼻祖是吉列。大約 100 年前，吉列發(fā)明了刀架與刀片分開的剃須刀，但是一年只賣出去了 51 把。為了培養(yǎng)人們的消費(fèi)習(xí)慣，吉列千方百計(jì)地把刀架免費(fèi)送給消費(fèi)者，搞得全美國(guó)的男人幾乎人手一個(gè)，之后一次性刀片的熱銷就水到渠成了。
不少互聯(lián)網(wǎng)公司深諳此道：
我們常用的搜狗輸入法，利用免費(fèi)的輸入軟件打造品牌，然后再利用品牌效應(yīng)開發(fā)高利潤(rùn)的搜狗搜索、搜狗瀏覽器和搜狗網(wǎng)址導(dǎo)航。
雕爺創(chuàng)辦的河貍家，通過賠本的美甲生意為高利潤(rùn)的美容生意引流。
淘寶賣家用 8 塊 8 包郵的爆款產(chǎn)品沖銷量和引流，然后用店里的其他產(chǎn)品收割長(zhǎng)尾流量，或者用買四送一之類的促銷手段引導(dǎo)消費(fèi)者買得更多來(lái)賺錢。
前文提到的「得到」，通過免費(fèi)的“李翔知識(shí)內(nèi)參”和“羅輯思維”引來(lái)大量用戶，進(jìn)而將他們轉(zhuǎn)化為其他專欄或“每天聽本書”的付費(fèi)用戶。
當(dāng)然，這種套路今天的傳統(tǒng)企業(yè)仍然擅長(zhǎng)，比如那個(gè)關(guān)于麥當(dāng)勞的著名段子：漢堡不賺錢，可樂薯?xiàng)l賺小錢，供應(yīng)鏈賺中錢，房地產(chǎn)賺大錢。
4）第三方市場(chǎng)
這類企業(yè)非?！傲夹摹?，鐵了心不收用戶的錢，而去掏第三方的褲兜，行話叫“羊毛出在豬身上，狗來(lái)買單”。
比如咪蒙把文章免費(fèi)推送給讀者閱讀，她從在投軟文廣告的公司身上掙錢。采用這種盈利方式的產(chǎn)品非常多，比如插播 feed 流廣告的微博、知乎、今日頭條，提供 APP 展示位的小米應(yīng)用商店、豌豆莢，在片頭、片中和片尾各插一段廣告的優(yōu)酷、愛奇藝等等。
有些商家把這種商業(yè)模式玩出了花，非常有趣：
河南鄭州的一個(gè)餐廳吃飯免費(fèi)，但是顧客需要穿過一條彎彎曲曲的廣告長(zhǎng)廊，背出三條廣告才能吃飯；通過收廣告費(fèi)，餐廳老板 2 年掙了 100 多萬(wàn)。
德國(guó)瓦爾公司把連鎖公廁開遍全國(guó)，供市民免費(fèi)使用，也是掙廣告費(fèi)，每年?duì)I收 3000 萬(wàn)歐元，相當(dāng)于人民幣 2 億多元。
5）非貨幣收益
并非所有商家都在打錢的主意，在他們眼里有些東西比錢更值錢，比如數(shù)據(jù)。
美國(guó)的連鎖超市 Target，突然被一個(gè)父親投訴，說(shuō)是侵犯了她女兒的名譽(yù)權(quán)。原來(lái)這家超市總給他女兒發(fā)嬰兒奶粉、紙尿褲等孕婦才會(huì)關(guān)心的郵件廣告，而他的女兒才剛上初中。超市經(jīng)理趕忙道歉，沒想到 2 個(gè)月后，父親登門道歉，因?yàn)樗呐畠赫娴膽言辛恕?/span>
其實(shí)這家超市壓根不知道這女孩是誰(shuí)，但是超市的系統(tǒng)卻能監(jiān)測(cè)到女孩最近買東西偏好的變化，比如突然換了味道淡一點(diǎn)的洗發(fā)水等等，從而判斷出她可能懷孕了。
大數(shù)據(jù)有如此力量，商家的生產(chǎn)、物流、庫(kù)存、營(yíng)銷、銷售等環(huán)節(jié)都能做到更加精確；而作為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的下一個(gè)風(fēng)口，大數(shù)據(jù)的力量還遠(yuǎn)不止如此，難怪商家們寧愿“免費(fèi)”也要把數(shù)據(jù)拿到手了。
總結(jié)
看來(lái)，天下終究沒有免費(fèi)的午餐，我們免費(fèi)使用著的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，要么還在試用期（比如 ofo），要么利用我們襯托付費(fèi)用戶的光芒（比如斗魚直播），要么想把我們引到付費(fèi)的地方（比如得到、優(yōu)酷），要么對(duì)我們別有所圖（比如“數(shù)據(jù)公司”阿里）。當(dāng)然，也不排除還沒有探索出盈利模式的產(chǎn)品（比如墨跡天氣），但也只是沒有探索出來(lái)罷了。
看懂這個(gè)層面后，我才明白，當(dāng)年給我們免費(fèi)“放電影”的小老板并不是性教育工作者，更不是網(wǎng)友們山呼的“好人一生平安”，而是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)免費(fèi)模式的先驅(qū)啊。
雷軍將“免費(fèi)”稱作互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的基石，可見這“免費(fèi)”二字非同小可，值得每一位互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者深思。
如果你也想踐行免費(fèi)的商業(yè)模式，記住這三個(gè)關(guān)鍵詞：先免后收、第三方市場(chǎng)、交叉補(bǔ)貼。財(cái)富自由在向你招手哦~
作者：徐可
來(lái)源： 運(yùn)營(yíng)研究社（ID：U_quan）
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7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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