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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
近年來，我與團(tuán)隊(duì)在咨詢業(yè)務(wù)中服務(wù)過許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)，它們已經(jīng)完成從0到1的發(fā)展階段，但業(yè)務(wù)上卻出現(xiàn)了長期低速增長或徘徊不前的現(xiàn)象，無法再創(chuàng)造業(yè)務(wù)的第二次飛躍。這些企業(yè)陷入各種各樣的經(jīng)營困境，具體表現(xiàn)為業(yè)務(wù)增長失速、利潤無法保障、現(xiàn)金流萎縮、贏利性增長無法持續(xù)……
這一系列現(xiàn)象背后的本質(zhì)問題是什么？如何才能讓這些企業(yè)重新實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的跨越式增長？
戰(zhàn)略生態(tài)營銷：
從核心競爭力升級(jí)為競爭勢(shì)能
企業(yè)過去的成功往往源于核心競爭力的支撐，因此對(duì)許多企業(yè)來說，核心競爭力的打造是最關(guān)鍵的。但現(xiàn)實(shí)情況是，許多企業(yè)雖然有一定的核心競爭力，卻無法找到持續(xù)性、贏利性與中高速增長的未來之路，總是會(huì)遭遇周期性的增長困境。這是為什么？企業(yè)又如何才能找到持續(xù)性增長的大方向？
3年前我提出“生態(tài)營銷”的概念，今天我們需要升級(jí)這一概念，進(jìn)行“戰(zhàn)略生態(tài)營銷”模式的全新思考。
戰(zhàn)略生態(tài)營銷模式可簡稱為SEM（Strategy Ecology Marketing）模式，這一模式至少有兩層含義：在宏觀上，企業(yè)的戰(zhàn)略方向與定位，必須基于對(duì)自身所在產(chǎn)業(yè)生態(tài)演變趨勢(shì)的深度思考，必須基于對(duì)本身產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)的深入研究，戰(zhàn)略與生態(tài)需要融合；在微觀上，企業(yè)的營銷模式與策略，必須基于所在行業(yè)生態(tài)內(nèi)客戶需求、痛點(diǎn)進(jìn)行深度分析與聚焦，與行業(yè)內(nèi)其他競爭對(duì)手形成明顯的差異，營銷與生態(tài)需要融合。
綜上所述，戰(zhàn)略生態(tài)營銷模式就是企業(yè)的戰(zhàn)略、生態(tài)與營銷的三位一體，三者相互對(duì)立、相互依存、相互作用的系統(tǒng)，如圖1所示：
中的大三角代表戰(zhàn)略三角，包括戰(zhàn)略意圖、戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略定力，小三角代表營銷三角，包括營銷模式、營銷組織與營銷策略，中間的圓代表產(chǎn)業(yè)生態(tài)的范疇，但實(shí)際上產(chǎn)業(yè)生態(tài)的范疇是變化的、不確定的與不可預(yù)測(cè)的，詳見圖2。
表現(xiàn)了生態(tài)圈的可變性，中間的生態(tài)圈可擴(kuò)張為大生態(tài)圈，也可縮小為小生態(tài)圈，大生態(tài)圈指的是外部世界的變化，體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)鏈下游消費(fèi)端與產(chǎn)業(yè)鏈上游技術(shù)端的演進(jìn)，圖中用虛線表示，小生態(tài)圈則是指細(xì)分生態(tài)的范疇。
以上模型說明，在當(dāng)前世界百年未有之大變局下，企業(yè)的核心競爭力已成為基礎(chǔ)科目與基本功，已走過創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)必須善于研究外部產(chǎn)業(yè)生態(tài)的變化趨勢(shì)，善于尋找產(chǎn)業(yè)生態(tài)中稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，深度研究客戶的表象痛點(diǎn)與潛在痛點(diǎn)，深度研究產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈相關(guān)利益方的痛點(diǎn)，通過與利益伙伴建立有節(jié)奏、有結(jié)構(gòu)的梯度關(guān)系，持續(xù)賦能客戶與產(chǎn)業(yè)鏈伙伴，最終幫助客戶與伙伴實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，從而建立利益共同體，在產(chǎn)業(yè)鏈中形成結(jié)構(gòu)化的競爭勢(shì)能，與產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)方持續(xù)發(fā)展為命運(yùn)共同體，這就是戰(zhàn)略生態(tài)營銷的最終指向。
戰(zhàn)略生態(tài)營銷的主要特征有：業(yè)務(wù)在線化、數(shù)據(jù)共享化、平臺(tái)化資源、智能化網(wǎng)絡(luò)（詳見銷售與市場(chǎng)雜志社《營銷的力量》一書中《生態(tài)營銷：戰(zhàn)略營銷的時(shí)代圖景》一文）。
到目前為止，戰(zhàn)略生態(tài)營銷模式的構(gòu)建有兩條路徑：一是經(jīng)驗(yàn)升華模式，自下而上，在實(shí)踐中長期探索，然后總結(jié)升華，代表企業(yè)是華為；二是頂層設(shè)計(jì)模式，在理念指導(dǎo)下，自上而下，有計(jì)劃有意識(shí)地構(gòu)建，代表企業(yè)是小米。這兩家企業(yè)代表了戰(zhàn)略生態(tài)營銷的兩極。如果說華為已成為中國科技力量崛起的象征，那么小米已成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式力量的象征，以華為為代表的企業(yè)充分體現(xiàn)了2B（面向企業(yè)）業(yè)務(wù)的技術(shù)高濃度、專業(yè)理性與體系厚重，是凝聚歲月積淀的穩(wěn)重之極，而以小米為代表的企業(yè)則充分體現(xiàn)了2C（面向消費(fèi)者）業(yè)務(wù)的文化高濃度、青春感性與激情創(chuàng)新，是開啟時(shí)代之窗的動(dòng)感之極。華為與小米的路徑與風(fēng)格迥異，又相互滲透，兩者相輔相成，又相互關(guān)聯(lián)，共同構(gòu)成了戰(zhàn)略生態(tài)營銷的整體圖景。
華為生態(tài)力量：
從“統(tǒng)一戰(zhàn)線”到“深入場(chǎng)景”
2022年3月28日，華為披露的年度報(bào)告顯示，2021年共實(shí)現(xiàn)營收6368億元，同比下滑28.6%，但凈利潤同比增長75.9%，現(xiàn)金流同比增長69.4%，其中運(yùn)營商業(yè)務(wù)、企業(yè)業(yè)務(wù)、消費(fèi)者業(yè)務(wù)分別實(shí)現(xiàn)營收2815億元、1024億元、2434億元。
數(shù)據(jù)顯示華為的整體經(jīng)營依然穩(wěn)健，但也能看出美國打壓華為的慣性巨大，華為業(yè)績已連續(xù)兩年下滑，內(nèi)部承受了巨大壓力。但是華為在新年致辭中，仍用了“前行不輟，未來可期”8個(gè)字，來描述自己的未來，充滿著英雄主義的樂觀情懷，華為這種超乎尋常的淡定與自信源于何方？
極限承壓，源于生態(tài)的基因
在華為的第一個(gè)10年，銷售業(yè)績一路狂奔，從1億元增長到100億元，這讓它有了足夠的底氣走出國門，走向世界。這時(shí)的華為意識(shí)到企業(yè)的核心競爭力應(yīng)從營銷、產(chǎn)品、渠道、質(zhì)量等單項(xiàng)指標(biāo)上轉(zhuǎn)為“組織與機(jī)制體系”，于是華為建立了端到端的流程化組織體系與創(chuàng)新型的激勵(lì)機(jī)制體系。這兩大體系的構(gòu)建讓華為從100億元增長到1000多億元的規(guī)模，創(chuàng)造了第二個(gè)10年的輝煌。
彼時(shí)的華為已到達(dá)行業(yè)領(lǐng)軍位置，而它敏銳地意識(shí)到時(shí)代大潮的來臨，于是不失時(shí)機(jī)地完成了自身戰(zhàn)略升級(jí)，對(duì)內(nèi)實(shí)施“深淘灘，低作堰”的商業(yè)模式，節(jié)制自己對(duì)利潤的貪欲，對(duì)外建立“開放、合作、共贏”的戰(zhàn)略生態(tài)營銷意識(shí)，對(duì)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈中各利益相關(guān)方主動(dòng)賦能，建立友誼、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共榮共生。
華為明確自身的戰(zhàn)略定位是全球領(lǐng)先的ICT（信息與通信）基礎(chǔ)設(shè)施和智能終端提供商，華為的19.5萬名員工遍及170多個(gè)國家和地區(qū)，為全球30多億人口提供服務(wù)，致力把數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)帶給每個(gè)人、每個(gè)家庭與組織，構(gòu)建萬物互聯(lián)的智能世界，與供應(yīng)商、合作伙伴、產(chǎn)業(yè)組織、開源社區(qū)、標(biāo)準(zhǔn)組織、大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)等構(gòu)建共贏的生態(tài)圈，這是華為戰(zhàn)略生態(tài)營銷的“統(tǒng)一戰(zhàn)線”布局，也是華為對(duì)全球生態(tài)伙伴貢獻(xiàn)價(jià)值的底氣，更是華為在遇到美國國家級(jí)打壓之下的自信基因。
且戰(zhàn)且退，依托生態(tài)的后方
近兩年華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)大幅降低，面對(duì)2020年8月后的芯片斷供，華為采取了一系列措施，一是果斷放棄中低端市場(chǎng)，將有限的資源集中于高端機(jī)型上，保持一定的更新迭代能力；二是在2020年出售榮耀品牌，獲得500億美元的現(xiàn)金流，以退為進(jìn)；三是做好最壞的打算，復(fù)刻華為。2021年11月，有消息稱華為有意將自己的技術(shù)授權(quán)給中國郵電器材集團(tuán)等公司，移花接木，這一系列且戰(zhàn)且退的市場(chǎng)策略源于華為的戰(zhàn)略生態(tài)營銷思考，依托的是中國市場(chǎng)生態(tài)的大后方。
2019年，華為啟動(dòng)麒麟芯片，鴻蒙操作系統(tǒng)也作為備胎轉(zhuǎn)正；同年，因谷歌禁用GMS（谷歌移動(dòng)服務(wù)），華為馬上召集數(shù)百名工程師，研發(fā)自己的技術(shù)生態(tài)系統(tǒng)HMS（華為移動(dòng)服務(wù)）；2020年，華為從全球招聘2000多名工程師，研發(fā)更實(shí)用的HMS Core，在軟件生態(tài)上提前布局，及時(shí)跟進(jìn)；2021年，是鴻蒙系統(tǒng)正式成為華為底牌的第一年，到12月底搭載鴻蒙的設(shè)備已達(dá)2億部，創(chuàng)造了中國國產(chǎn)操作系統(tǒng)的最高紀(jì)錄。這一系列且退且戰(zhàn)的技術(shù)策略，同樣源于華為戰(zhàn)略生態(tài)營銷的布局，依托的是自身積淀的技術(shù)生態(tài)的大后方。
直插場(chǎng)景，激活生態(tài)的前線
互聯(lián)網(wǎng)已發(fā)展到下半場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)技術(shù)在成熟之中，5G+云計(jì)算+AI的行業(yè)應(yīng)用必須基于行業(yè)的數(shù)字化場(chǎng)景，為了快速做透一個(gè)行業(yè)，華為借鑒谷歌的“軍團(tuán)模式”，在2021年11月成立煤礦、智慧公路、智能海關(guān)和港口、智能光伏、數(shù)據(jù)中心能源五大軍團(tuán)；在2022年3月又成立電力數(shù)字化、政務(wù)一網(wǎng)通、機(jī)場(chǎng)與軌道、互動(dòng)媒體、運(yùn)動(dòng)健康、顯示新核、園區(qū)、廣域網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心底座與數(shù)字站點(diǎn)共十大軍團(tuán)。
軍團(tuán)是商業(yè)模式與組織模式的同步創(chuàng)新，旨在尋找持續(xù)增長的機(jī)會(huì)，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能企業(yè)彎道超車。同時(shí)，這也是持續(xù)激活華為組織奮斗的一種方式。華為深耕行業(yè)數(shù)字化的關(guān)鍵是從場(chǎng)景入手，基于對(duì)政府、金融、交通、能源以及制造等10多個(gè)行業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)的需求洞察，通過技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)出場(chǎng)景化解決方案，華為至今已打造出100多個(gè)場(chǎng)景化解決方案，幫助企業(yè)提升了綜合經(jīng)濟(jì)效益。聚焦客戶痛點(diǎn)，直插場(chǎng)景，撬動(dòng)與喚醒龐大的市場(chǎng)。
面向全球，華為廣泛聚合與團(tuán)結(jié)產(chǎn)業(yè)生態(tài)伙伴，包括銷售代理、解決方案、服務(wù)與運(yùn)營、人才聯(lián)盟、投融資、行業(yè)組織等六類伙伴，持續(xù)圍繞伙伴贏利、政策簡化、伙伴能力提升、數(shù)字化工具和裝備打造、健康生態(tài)構(gòu)建五個(gè)方面，加大對(duì)伙伴的投入，打造開放、合作、共贏的行業(yè)數(shù)字化生態(tài)環(huán)境。
截至2022年年初，華為企業(yè)市場(chǎng)合作伙伴數(shù)量超過3萬家，其中銷售伙伴超過2萬家，解決方案伙伴超過1800家，服務(wù)與運(yùn)營伙伴超過6200家，人才聯(lián)盟伙伴超過2000家。正是產(chǎn)業(yè)合作伙伴的大力支持，使得華為企業(yè)類創(chuàng)新產(chǎn)品和場(chǎng)景化解決方案快速深耕到各行各業(yè)。
小米生態(tài)力量：
從頂層設(shè)計(jì)到底層邏輯
2022年3月22日，小米集團(tuán)公布年度業(yè)績，2021年總收入達(dá)3283億元，同比增長33.5%，凈利潤達(dá)220億元，同比增長69.5%，其中智能手機(jī)全球出貨量達(dá)1.9億臺(tái)，同比增長30.0%，境外市場(chǎng)收入1636億元，同比增長33.7%,占總收入的49.8%，小米IoT（物聯(lián)網(wǎng)）與生活消費(fèi)產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入850億元，同比增長26.1%。
上述數(shù)據(jù)說明小米的整體業(yè)績呈現(xiàn)出穩(wěn)健性增長的大好形勢(shì)，小米第11年的成績單是優(yōu)異的。是什么原因促使小米一路高歌？與華為相比，其戰(zhàn)略生態(tài)營銷的路徑又有什么不同？
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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