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華為30年的成長(zhǎng)與增長(zhǎng)，持續(xù)而穩(wěn)健，營(yíng)銷(xiāo)體系作為企業(yè)的核心職能體系，在華為的戰(zhàn)略演繹中發(fā)揮著舉足輕重的作用，因此，華為的營(yíng)銷(xiāo)是真正的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)。華為“以客戶(hù)為中心”的價(jià)值理念，發(fā)軔于踏實(shí)真誠(chéng)服務(wù)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，致力于構(gòu)建戰(zhàn)略性客戶(hù)關(guān)系，核心在于動(dòng)態(tài)地、理性地選擇目標(biāo)客戶(hù)，有組織有計(jì)劃地深耕客戶(hù)關(guān)系，最終形成了戰(zhàn)略性的客戶(hù)關(guān)系策略與管理的完整流程和規(guī)范運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了階段性高屋建瓴戰(zhàn)略的神韻，與一系列行之有效的策略組合戰(zhàn)術(shù)的高效融合，堪稱(chēng)2B類(lèi)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)典，值得借鑒。

2B類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式具有三大復(fù)雜性，客戶(hù)關(guān)系復(fù)雜性、產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜性與經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性，是一個(gè)機(jī)構(gòu)對(duì)另一個(gè)機(jī)構(gòu)、一個(gè)組織對(duì)另一個(gè)組織的營(yíng)銷(xiāo)工程。華為市場(chǎng)拓展的力量之所以如此強(qiáng)悍與持續(xù)，就在于華為的營(yíng)銷(xiāo)是基于戰(zhàn)略引導(dǎo)的，華為的戰(zhàn)略是基于營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)的，因此，華為營(yíng)銷(xiāo)充滿著戰(zhàn)略的神韻與構(gòu)思。華為認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不是單純的、機(jī)會(huì)式的交易關(guān)系，也不是短期的、局部的利益交換關(guān)系，而是在戰(zhàn)略引導(dǎo)下對(duì)客戶(hù)進(jìn)行“選擇、聚焦、滲透與規(guī)范的科學(xué)和藝術(shù)”，整個(gè)過(guò)程可分為以下四步來(lái)實(shí)現(xiàn)：

第一步：系統(tǒng)算命，理性選擇

當(dāng)今時(shí)代，任何一家企業(yè)靠一己之力，都不可能服務(wù)于全行業(yè)所有客戶(hù)，當(dāng)前客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，當(dāng)前客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況與增長(zhǎng)狀況可能決定企業(yè)未來(lái)的命運(yùn)，此時(shí)選擇似乎比努力更重要。華為在早期營(yíng)銷(xiāo)中就非常注重前期的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)客戶(hù)的規(guī)模與增長(zhǎng)將其由高到低分為四類(lèi)，根據(jù)類(lèi)別配置資源的比例分別是4∶3∶2∶1，階段性的梯度聚焦重要客戶(hù)，既考慮具有市場(chǎng)影響力的區(qū)域性大客戶(hù)，又兼顧支撐銷(xiāo)售量的中小客戶(hù)。

隨著華為的成長(zhǎng)，選擇客戶(hù)的方式方法更加系統(tǒng)與科學(xué)，華為從自身的周期性戰(zhàn)略定位和主航道方向出發(fā)，按時(shí)間延續(xù)、綜合價(jià)值兩大維度對(duì)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)性算命。具體包括行業(yè)算命、經(jīng)營(yíng)分析、運(yùn)營(yíng)評(píng)估、組織洞察與管理解讀等多個(gè)層面，同樣分為四類(lèi)客戶(hù)，根據(jù)類(lèi)別配置資源的比例卻是7∶3∶0∶0（或是8∶2∶0∶0），前兩類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)，華為稱(chēng)之為S類(lèi)戰(zhàn)略客戶(hù)和A類(lèi)伙伴型客戶(hù)，A類(lèi)是金牛型客戶(hù)，在持續(xù)性的時(shí)間軸上能給公司帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，持續(xù)增長(zhǎng)空間有限；S類(lèi)是具有較大未來(lái)發(fā)展空間的高潛質(zhì)明星型客戶(hù)，具有成為行業(yè)性或區(qū)域性領(lǐng)軍企業(yè)的基因與特質(zhì)，這類(lèi)客戶(hù)與華為具有相互引導(dǎo)或驅(qū)動(dòng)的能力，深度合作則能長(zhǎng)期共贏，是華為發(fā)展戰(zhàn)略的支點(diǎn)。

1996年是華為營(yíng)銷(xiāo)史上的轉(zhuǎn)折之年，推出了容量可達(dá)10萬(wàn)門(mén)的C＆C08B型機(jī)。技術(shù)上的突破，農(nóng)村包圍城市營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的成功，拉開(kāi)了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，華為開(kāi)始考慮未來(lái)的通信業(yè)，如果三分天下有其一的話，誰(shuí)將是華為的未來(lái)戰(zhàn)略客戶(hù)？為此華為開(kāi)始從全球范圍內(nèi)梳理有價(jià)值的戰(zhàn)略客戶(hù)以備選擇，跟蹤研究了世界上100個(gè)最有價(jià)值的運(yùn)營(yíng)商，進(jìn)行了系統(tǒng)的客戶(hù)洞察與分類(lèi)。

首先，市場(chǎng)調(diào)研求量求質(zhì)。調(diào)研決定戰(zhàn)略，華為的調(diào)研是全民皆兵，高管引領(lǐng)，一方面廣泛撒網(wǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)各種渠道搜集各類(lèi)行業(yè)公開(kāi)信息，如客戶(hù)網(wǎng)站、公司年報(bào)、報(bào)紙雜志文章；另一方面重點(diǎn)捕魚(yú)，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，靠經(jīng)驗(yàn)形成判斷，兩類(lèi)信息相互驗(yàn)證，信息的量（5萬(wàn)—30萬(wàn)字）與質(zhì)（資深人士判斷）都很重要，不可偏廢，華為深信調(diào)研的高投入一定會(huì)帶來(lái)高產(chǎn)出。

其次，給客戶(hù)綜合性算命。行業(yè)算命就是運(yùn)用行業(yè)分析法與行業(yè)專(zhuān)家的判斷，分析客戶(hù)所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與增速；競(jìng)爭(zhēng)算命就是分析現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有無(wú)出現(xiàn)顛覆性新技術(shù)和商業(yè)模式；客戶(hù)算命就是評(píng)估客戶(hù)內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)，近5年業(yè)績(jī)與競(jìng)爭(zhēng)能力、愿景與戰(zhàn)略，綜合分析客戶(hù)未來(lái)的成長(zhǎng)前景。

第三，根據(jù)戰(zhàn)略匹配度分類(lèi)。通過(guò)對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域和戰(zhàn)略演進(jìn)的分析，可以研判該客戶(hù)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)軌跡、產(chǎn)品和服務(wù)系列的路徑，由此判斷與華為階段性發(fā)展的戰(zhàn)略匹配度、合作空間、合作潛力，以及未來(lái)雙方的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是漸趨緊密還是逐漸分離，以此來(lái)區(qū)分四類(lèi)客戶(hù)，將資源重點(diǎn)聚焦S類(lèi)戰(zhàn)略型客戶(hù)，適度兼顧A類(lèi)伙伴型客戶(hù)，遠(yuǎn)離與放棄另外兩類(lèi)客戶(hù)。

第二步：超級(jí)壓強(qiáng)，聚焦痛點(diǎn)

選定戰(zhàn)略客戶(hù)后，就要舍得把有限的資源聚焦起來(lái)，運(yùn)用壓強(qiáng)原則及重兵突破的戰(zhàn)法，滿懷激情與真誠(chéng)，就如作家路遙所說(shuō)，成就事業(yè)，要有初戀般的熱情和宗教般的虔誠(chéng)，華為人以此精神，與戰(zhàn)略客戶(hù)建立信任關(guān)系。

所謂壓強(qiáng)原則是指“以超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)度配置資源，要么不做，要做就極大地集中人力、物力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破”。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是對(duì)戰(zhàn)略客戶(hù)，要敢于投入，不計(jì)成本，通過(guò)聚焦資源，把自身總體上的不足轉(zhuǎn)化為局部的優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)快速突破。任總曾舉當(dāng)年?yáng)|北野戰(zhàn)軍攻城的戰(zhàn)法來(lái)比喻，在攻克敵方堅(jiān)固設(shè)防的大城市時(shí)，把火力和兵力做縱向配置，在一個(gè)方向上從縱深持續(xù)打擊敵方，撕開(kāi)突破口，快速實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在早期營(yíng)銷(xiāo)中，為攻克黑龍江省的本地網(wǎng)，華為派出200人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，采取群狼戰(zhàn)術(shù)，密集進(jìn)攻，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愛(ài)立信在該省只有三四個(gè)員工，孤掌難鳴。1996年在北京舉行的全國(guó)交換機(jī)產(chǎn)品訂貨會(huì)，華為看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，派出400人的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與骨干，貼近服務(wù)于各省市的電信負(fù)責(zé)人40多人，由于策劃縝密，部署有序，客戶(hù)被華為強(qiáng)大的陣容所震懾，最后華為取得了可觀的訂單。

任總認(rèn)為，強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵在于找到客戶(hù)需求的關(guān)鍵點(diǎn)，即痛點(diǎn)。聚焦客戶(hù)痛點(diǎn)，才能真正打動(dòng)客戶(hù)，但痛點(diǎn)往往藏于客戶(hù)需求體系的最深處，如何才能挖掘出來(lái)呢？主要反映在以下兩個(gè)方面：

一是客戶(hù)最在乎生意的持續(xù)增長(zhǎng)，這是客戶(hù)最核心的痛點(diǎn)。華為戰(zhàn)略的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)從一開(kāi)始就創(chuàng)造條件，建立雙方高層定期會(huì)晤機(jī)制，共同探討雙方未來(lái)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)，將商務(wù)與技術(shù)交流提升至經(jīng)營(yíng)與管理層面，幫助客戶(hù)提升格局，擴(kuò)展視野，看到自己的未來(lái)，進(jìn)而認(rèn)同華為的整體經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)方案，與客戶(hù)在戰(zhàn)略上同頻共振，助力客戶(hù)經(jīng)營(yíng)上的升級(jí)與跨越。

二是幫助客戶(hù)應(yīng)對(duì)困難和危險(xiǎn)，這是客戶(hù)最深層次的痛點(diǎn)。目前華為在全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有服務(wù)機(jī)構(gòu)，當(dāng)客戶(hù)遇到問(wèn)題，華為總能以最快的速度、第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，解決問(wèn)題。四川汶川地震、日本福島核事故、印度尼西亞的海嘯和地震、中東和非洲的亂局……救災(zāi)最需要通信保障，華為的員工不顧生命危險(xiǎn)，紛紛請(qǐng)纓前往現(xiàn)場(chǎng)搶修基站。在2011年的日本福島核泄漏事故中，華為加派人手前往現(xiàn)場(chǎng)，一天之內(nèi)協(xié)助客戶(hù)搶通300多個(gè)基站?？蛻?hù)異常驚訝，備受感動(dòng)。華為人總是出現(xiàn)在客戶(hù)最困難、最需要的時(shí)候，奮不顧身，甚至愿意付出生命代價(jià)。患難見(jiàn)真情，華為與客戶(hù)建立起一種心靈深處的強(qiáng)大信任。任正非說(shuō)：“其實(shí)華為的成功很簡(jiǎn)單，沒(méi)有什么復(fù)雜的道理，我們就是要真誠(chéng)地為客戶(hù)服務(wù)。你真誠(chéng)地對(duì)客戶(hù)，客戶(hù)才會(huì)心甘情愿地掏錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品。”這正是古訓(xùn)中所說(shuō)的“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，也是中華傳統(tǒng)經(jīng)典《中庸》中所說(shuō)的“至誠(chéng)如神”，華為真誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)的精神可謂“至誠(chéng)無(wú)息”。

第三步：滲透文化，構(gòu)建生態(tài)

華為戰(zhàn)略客戶(hù)關(guān)系的建立與深化一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：一是贏得客戶(hù)對(duì)華為的感性認(rèn)知，通過(guò)展覽會(huì)、參觀企業(yè)、初次合作，客戶(hù)對(duì)華為留下了良好印象，建立了初步關(guān)系；二是華為不斷通過(guò)創(chuàng)新服務(wù)，提升客戶(hù)贏利能力，結(jié)成利益共同體；三是雙方在戰(zhàn)略層面深度合作，高層定期交流，凝聚共識(shí)，同舟共濟(jì)，聯(lián)合研發(fā)與制造，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共創(chuàng)輝煌。

為此，華為在空間維上，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面滲透服務(wù)溫情，實(shí)施“普遍客戶(hù)關(guān)系”策略；在時(shí)間維上，持續(xù)在戰(zhàn)略客戶(hù)身上投放資源，實(shí)現(xiàn)持續(xù)高效增長(zhǎng)。

任正非指出：“普遍客戶(hù)關(guān)系是我們差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”對(duì)戰(zhàn)略客戶(hù)，不能只關(guān)注其內(nèi)部當(dāng)權(quán)者的關(guān)系，要建立普遍客戶(hù)關(guān)系，打好群眾基礎(chǔ)，對(duì)于客戶(hù)中的基層人員即使一個(gè)運(yùn)維工程師也要足夠尊重，保持交流與溝通。這也是一票，因?yàn)榇笮徒M織權(quán)力結(jié)構(gòu)在變化，既有集中，又有分散，小人物在關(guān)鍵時(shí)候往往有大作用。華為的策略是整體性地持續(xù)傳遞文化溫情與真誠(chéng)服務(wù)。滴水穿石，群眾的眼睛是亮的。任總認(rèn)為只關(guān)注客戶(hù)中的關(guān)鍵權(quán)力者，輕視做普通員工的工作，是戰(zhàn)略性、結(jié)構(gòu)性錯(cuò)誤。

任總說(shuō)，建立普遍客戶(hù)關(guān)系是對(duì)所有部門(mén)的要求，國(guó)內(nèi)外每一位客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理每周要與客戶(hù)保持不少于5次的溝通，還要注意提高有效溝通的質(zhì)量，要建立與客戶(hù)普遍溝通的制度，加強(qiáng)考核，通過(guò)獎(jiǎng)懲機(jī)制強(qiáng)化與客戶(hù)的溝通。在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，華為員工對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的普通測(cè)試人員、工程師、總監(jiān)、總裁等，都堅(jiān)持普遍客戶(hù)原則，全方位接觸和溝通，既讓客戶(hù)感受到尊重，又加強(qiáng)了華為產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)文化的認(rèn)知。

全方位、持續(xù)地與戰(zhàn)略客戶(hù)溝通，才能及時(shí)、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的痛點(diǎn)，才能基于客戶(hù)需求持續(xù)創(chuàng)新，以領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶(hù)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，這是維護(hù)戰(zhàn)略客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵，也是華為獲得持續(xù)增長(zhǎng)的主要原因。

通信行業(yè)的特殊性是其技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、頻率波段多樣，會(huì)出現(xiàn)多種產(chǎn)品，后期還需要大量的維修費(fèi)。從常識(shí)來(lái)看，這樣產(chǎn)品的類(lèi)型越多，后期的服務(wù)費(fèi)也越多，客戶(hù)需要支付的費(fèi)用就會(huì)越多，就會(huì)越有利于供應(yīng)商。但華為卻不這樣看，華為認(rèn)為要換位思考，才能滿足客戶(hù)的需求，就是要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，研究如何降低成本，幫助客戶(hù)省錢(qián)。從這個(gè)角度出發(fā)，華為把多套標(biāo)準(zhǔn)整合到一個(gè)機(jī)臺(tái)的設(shè)備中，幫助客戶(hù)節(jié)省一半的成本。這樣，客戶(hù)賺到了更多的錢(qián)，需要拓展更多的業(yè)務(wù)或研發(fā)更新的產(chǎn)品，又會(huì)尋求與華為的進(jìn)一步合作，雙方的戰(zhàn)略合作關(guān)系得到持續(xù)增值，進(jìn)入良性循環(huán)。任正非說(shuō)：“許多技術(shù)創(chuàng)新更是從這個(gè)過(guò)程中而來(lái)，華為是第一個(gè)把2G、3G、4G打通的公司，靠一套設(shè)備就能提供多面融合服務(wù)。”“我們正在跨入融合寬帶通信時(shí)代！隨著3G、4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的逐步完善，隨著高寬帶接入以及ALL-IP融合技術(shù)的發(fā)展，最終用戶(hù)將獲得無(wú)縫的、融合的寬帶業(yè)務(wù)體驗(yàn)。在電信與互聯(lián)網(wǎng)融合的時(shí)代，如何延伸運(yùn)營(yíng)價(jià)值成為我們共同關(guān)注的問(wèn)題。”

第四步：規(guī)范流程，周期評(píng)估

在華為看來(lái)，與戰(zhàn)略客戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，既是一門(mén)巧妙的藝術(shù)，更是一門(mén)科學(xué)，需要程序規(guī)范，流程標(biāo)準(zhǔn)，具有可復(fù)制性。同時(shí)華為在不斷壯大，客戶(hù)也在不斷變化，雙方的關(guān)系也不可能恒定不變，必須適時(shí)評(píng)估雙方的戰(zhàn)略關(guān)系，做出動(dòng)態(tài)調(diào)整，以適應(yīng)雙方變化的關(guān)系。

華為把客戶(hù)關(guān)系管理概括為“一五一工程”，即打造一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，采用五種方式，包括參觀樣板點(diǎn)、展覽會(huì)、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營(yíng)研究、參觀公司等，建立一個(gè)資料庫(kù)。華為設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)管理委員會(huì)，下設(shè)的客戶(hù)關(guān)系管理部專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)研究、評(píng)估并督促客戶(hù)關(guān)系的建立和改善，率先將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)從利用關(guān)系、喝酒、回扣、降價(jià)等手段，發(fā)展為幫助運(yùn)營(yíng)商發(fā)展業(yè)務(wù)，創(chuàng)建與有實(shí)力、有價(jià)值的戰(zhàn)略客戶(hù)和伙伴客戶(hù)的新型關(guān)系，在實(shí)踐的摸索中，逐步系統(tǒng)化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化。

如為了增強(qiáng)戰(zhàn)略客戶(hù)對(duì)華為的感知，會(huì)熱情邀請(qǐng)客戶(hù)到華為考察，整個(gè)考察過(guò)程流程規(guī)范、細(xì)心周到。在客戶(hù)考察前兩天，華為客戶(hù)工程部的工作人員會(huì)先與客戶(hù)電話溝通考察的安排，并征求客戶(hù)的意見(jiàn)，了解需求，必要時(shí)調(diào)整接待內(nèi)容。在當(dāng)天的考察活動(dòng)中，華為會(huì)派出禮賓車(chē)提前在車(chē)站、機(jī)場(chǎng)等處接待，全程陪同，對(duì)禮賓車(chē)司機(jī)從駕駛技術(shù)、形象氣質(zhì)、著裝禮儀等，都進(jìn)行精心挑選和培訓(xùn)，其西裝都是量身定制，價(jià)格不菲。第一站一般先帶領(lǐng)客戶(hù)參觀產(chǎn)品展廳和企業(yè)展廳，廳內(nèi)設(shè)有顯示歡迎字樣的電子標(biāo)示牌，專(zhuān)業(yè)人員講解產(chǎn)品與服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)有互動(dòng)和體驗(yàn)，增進(jìn)客戶(hù)對(duì)華為的感性認(rèn)知，并安排全體來(lái)訪人員合影。在客戶(hù)離開(kāi)展廳前往別的區(qū)域參觀時(shí)，每名來(lái)訪人員會(huì)收到合影的相框。然后，華為會(huì)安排客戶(hù)參觀立體物流基地、華為大學(xué)、華為百草園等處，每處都有專(zhuān)業(yè)人員給予講解。整個(gè)接待密切了與客戶(hù)的關(guān)系和感情，讓客戶(hù)印象深刻。對(duì)于國(guó)外的客戶(hù)，華為不僅讓其近距離感知華為公司，還安排其感知中國(guó)，一般設(shè)計(jì)兩條線路，一條為北京—上海—深圳—香港；或者為香港—深圳—上海—北京，以此增進(jìn)客戶(hù)對(duì)公司乃至所處中國(guó)環(huán)境的全方位感性認(rèn)知。

企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，需要持續(xù)選擇戰(zhàn)略客戶(hù)。華為以十年為戰(zhàn)略周期來(lái)分析和創(chuàng)建客戶(hù)關(guān)系，以年度為單位進(jìn)行關(guān)系評(píng)價(jià)和動(dòng)態(tài)調(diào)整。每年年底時(shí)，都要對(duì)比分析客戶(hù)關(guān)系，評(píng)估年初的預(yù)期與實(shí)際結(jié)果之間的差距，如有偏離，要分析是什么原因?qū)е?，是否能被接受，是否需要調(diào)整，是否有新崛起的，是否有衰落的，客戶(hù)的業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略是否有調(diào)整，客戶(hù)是否有新的可選擇的戰(zhàn)略伙伴，與客戶(hù)的關(guān)系是增強(qiáng)了還是減弱了，客戶(hù)的滿意度方面出現(xiàn)什么問(wèn)題等。通過(guò)客戶(hù)的反饋確定下一年度改進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的方向，并將客戶(hù)的意見(jiàn)以及提高客戶(hù)滿意度列入年度工作規(guī)劃中的十大重點(diǎn)任務(wù)中。

對(duì)每個(gè)戰(zhàn)略客戶(hù)，經(jīng)過(guò)三到五年的努力，就會(huì)形成相對(duì)完善的客戶(hù)檔案和供應(yīng)商檔案。客戶(hù)檔案客觀地記錄客戶(hù)的基本情況，展現(xiàn)客戶(hù)發(fā)展前景，對(duì)華為的價(jià)值關(guān)系等，是華為把自己當(dāng)客戶(hù)，來(lái)反觀對(duì)象企業(yè)，以此研判雙方的合作前景。供應(yīng)商檔案記錄的是客戶(hù)的多家供應(yīng)商的基本情況，是把華為當(dāng)作客戶(hù)的供應(yīng)商之一，掌握客戶(hù)對(duì)華為及其他供應(yīng)商即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)，明確與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這兩個(gè)檔案資料的不斷完善，戰(zhàn)略客戶(hù)的不斷創(chuàng)造和調(diào)整，構(gòu)成了華為戰(zhàn)略客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理螺旋式上升的完整流程，引領(lǐng)著華為牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，不斷攻城略地，開(kāi)疆拓土。

華為客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四部曲—選擇、聚焦、滲透與規(guī)范，總體上體現(xiàn)了華為市場(chǎng)拓展的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的有機(jī)融合與切換，既給企業(yè)帶來(lái)了短期戰(zhàn)術(shù)上的流量與利潤(rùn)，同時(shí)又為企業(yè)長(zhǎng)期的可持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。