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轉化率提升過程中的短板優(yōu)先原則……
鳥哥筆記運營推廣公開課：
看他們是怎么從底層邏輯入手提高ROI
課程筆記
Ⅰ
轉化率提升中的
短板優(yōu)先原則
戎斌源
鳥哥筆記副總裁
在pc互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶會看到各種插件推廣、彈窗廣告等等，體驗極其不好，而那時候運營所需要做的事情就是不斷地投放廣告，把用戶體驗居于次要地位。但在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，運營要以用戶為中心，一切運營圍繞用戶。
流量紅利消失，一個瘋狂的、傳奇般的流量時代，惶惶然結束。
細節(jié)里藏著魔鬼！唯有精細化運營，才是互聯(lián)網(wǎng)下半場的生存之道……
那么，何為精細化運營？又如何通過精細化運營驅動呢
一、拉新起手式
以APP為例，常用的市場推廣手段有應用市場上架、SNS基礎營銷、熟人圈子推廣、刷評論下載量等，一般正常的引流情況如圖所示，但是這些都是測試的工具而已。
二、激活起手式
看到廣告→下載打開→誘導通知→誘導注冊→獲取信息→新人引導
這是一個基礎的激活用戶的流程。
但是不是每個人都能找到藏在細節(jié)里的魔鬼，就是這些小細節(jié)，讓別人花錢能得到3w的用戶，你花錢只能得到1w的用戶。
以火火為例，在誘導通知時，抓住用戶真實的心理需求，簡明的表達出你能提供的利益即可。
三、留存起手式
能長期留存一個用戶20%靠你的運營手段，用戶是否愿意留下APP，并且長期使用和打開，其歸因在于我們是否為其提供了價值。產(chǎn)品才是核心競爭力。
四、變現(xiàn)起手式
一般變現(xiàn)通過購買轉化、復購轉化、好不容有用戶進來，就要及早變現(xiàn)，同時可以收集樣本為后期廣告變現(xiàn)打好基礎，只要不死 就有機會。
1）新手標/新人專享 減低門檻 讓用戶得以體驗
2）用福利或內容在30天內誘導二次購買 培養(yǎng)鯨魚用戶
3）針對不同類別用戶使用不同的誘導策略和活動
4）按效果類廣告直接售賣或使用一些變現(xiàn)工具
五、裂變起手式
1）新人裂變
這是一個非常 流氓、體驗也并不是很好的裂變模式，他所裂變來的用戶也并不都是你的目標用戶，或許許多產(chǎn)品經(jīng)理會詬病拼多多下載之后的無限裂變，但是我不得不告訴你，這樣的裂變功能，其數(shù)據(jù)是你無法想象的。
2）付費用戶裂變
所謂的裂變，其本質就是針對你的核心、忠誠、種子用戶進行的，而付費用戶的質量和忠誠度都是非常高的，物以類聚人以群分，他們所裂變來的用戶、其屬性也會更接近你的產(chǎn)品。
3）分銷裂變
去年特別火的課程分銷，其本質和微商沒有半點區(qū)別，甚至許多五環(huán)內精英都參與到這場裂變中，而背后的玩法卻早已深入人心，或許在場的同學都不知道，課程早已垂直化，針對不同人群的課程分類都早已成熟，他的力量不容小覷！
4）眾籌裂變
無論是砍價、或是集贊、亦或是團購，都可以屬于眾籌裂變，其本質是客多欺店，讓用戶能夠通過參與裂變，得到各種物質與精神的滿足
六、管理起手式
管理起手式的基本邏輯為：
1、挖掘自驅力
2、明確共同目標
3、一同商議獎懲
4、跟進與驗收
我說你聽，你說我聽，我做你看，你做我看，
10%匯報，30%跟進，50%匯報，100%驗收。
Ⅱ
如何讓客戶下單
陳勇
南孚電池、花點時間營銷顧問
細節(jié)里面不僅藏著魔鬼，還藏著錢。只有精細化的過程控制，成功才能被復制。
一、曝光到變現(xiàn)的全過程拆解
曝光到變現(xiàn)是從渠道到展示到用戶查看，再到用戶與你產(chǎn)生關系的過程，其中產(chǎn)生關系的方式很多，例如打電話/預約/在線溝通/關注/購買。
在這個過程中包含著層層的轉化率，只有提升每一步的轉化率才能讓最終轉化率有大幅度提升。
在你的價格高于其他同類產(chǎn)品時，怎么打動用戶？
1）避開直接問題，提供多種選擇
2）容易回答的問題來篩選目標用戶
3）把所有可能的情況都遍歷一遍+對應的痛點刺
二、讓客戶下單的六要素
1.下單的三個過程
a.激發(fā)興趣
我們對某樣東西產(chǎn)生欲望時，會考慮其優(yōu)劣、外在意見、售后服務以及價格等。究其原因，我們認為產(chǎn)品是不可信任的。
b.產(chǎn)生信任
一旦產(chǎn)生信任，購買者十分樂意購入同一品牌推出的各類產(chǎn)品。而產(chǎn)生信任以后不購買，主要在于當前沒有購買需求或者不著急購買。
c.立即下單
一個購買過程基本都會經(jīng)過這三個階段，因此控制這三個過程是最重要的。
2.客戶下單的主要原因
客戶下單的主要原因包括產(chǎn)品銷量高、品牌知名度和美譽度高、用戶評價較好、產(chǎn)品的附加價值、存優(yōu)惠活動、頁面介紹吸引、經(jīng)朋友推薦和回購等。
人只相信自己相信的東西。
如，招一名程序員，其中一名說自己任何語言都懂，前端、后臺完全能搞定，另外一名說他是硅谷的高級工程師，我們肯定會選曾在硅谷任職的那名。因為在大家印象中，硅谷是高科技、高水平的代名。
沒有最基本的信任，你會購買某樣產(chǎn)品么？
如果某樣產(chǎn)品僅占我們收入很小一部分，我們購買的可能性會很高，但如果數(shù)額較大需要斟酌時，我們就不一定會去購買了。
讓客戶產(chǎn)生信任是最難的，信任不僅分等級，而且是可以被控制的。
3、讓客戶下單的六個要素
1）互惠
對客戶好，然后客戶會反饋給你。
2）承諾和一致
像購物網(wǎng)站上“假一賠命”這種過重的承諾會讓客戶覺得產(chǎn)品更不可信。
真正的承諾一致是在保證之后兌現(xiàn)它且不造假。
一個減肥藥廣告，通過措施+過程視頻的廣告，遠比一張減肥對比圖更容易讓人產(chǎn)生信任感
也就是說 前文做出承諾,后文做出常理上認可的實現(xiàn)承諾的 保障措施+成功案例,
3）權威
承諾一致是輕度信任，而權威的目的在于獲取客戶完全相信并把這種信任轉嫁到商品上。
權威由專家、領袖、名人和合作伙伴等構成。
4）社會認同
社會認同真正的原理是從眾心理。
去飯店吃飯，A店就餐人員寥寥無幾，B店人非常多。在不考慮購買率、時間和個人喜好的情況下，我們更傾向去人多的地方。
在做任何消費行為的時候，我們主要考慮如何盡可能地降低犯錯的成本和概率。人多的選擇在我們看來，錯誤率相對而言較低。
5）喜好
不喜歡是用戶的痛點，喜好是讓用戶遠離痛苦，讓用戶想起痛苦，再提供解決方案。簡而言之，是六個字“你有病，我有藥”。
人喜歡在安全的環(huán)境待著，喜好剝奪了你砍價的權利，就只能購買。喜好作用實際上就是遠離痛苦。
6）稀缺
產(chǎn)品數(shù)量剩余很少時，我們會采取下單行為。占便宜是人類的天性和剛需，人很少珍惜容易得到的東西。
稀缺主要通過制造緊迫感使客戶立即采取購買行為。
從互惠產(chǎn)生興趣到承諾一致產(chǎn)生輕度的信任，然后徹底信任；通過商品稀缺性，激發(fā)購買欲望。
六要素中能夠產(chǎn)生興趣的有互惠、喜好、稀缺和社會認同。
六要素中能夠產(chǎn)生信任的有權威、社會認同和承諾一致。承諾和一致最重要的，因為它會起到最基礎的作用，如果沒有這個基礎不會產(chǎn)生信任。
六要素中能夠讓客戶下單的有互惠和稀缺。
三、六要素使用的注意事項
1.說人話
2.使用權威要善于借力
3.按鈕的文字、位置、顏色要遵循MAT原則：動機-能力-觸發(fā)
四、場景及示例
做到精細化運營就要在所有說服場景都需要陳勇六要素
如：
1.海報上一定要用到陳勇六要素中的權威和喜好
2.公眾號歡迎語上一定要用到陳勇六要素中的權威、社會認同、喜好和行動號召
最后還是要重復一遍，只有提高每一步的轉化率才能讓最終的轉化率有提升。
“人生就像轉化率，是個不斷優(yōu)化的過程。”
Ⅲ
小程序裂變0成本獲客三要素
鑒峰
運營深度精選創(chuàng)始人
0預算營銷出“網(wǎng)易戲精課”、“三聯(lián)生活周刊”刷屏活動；0預算推廣小程序“趣拍賣”，4小時破百萬PV，這背后的又藏著哪些你不了解的運營技巧呢？
一、重新理解微信社交關系鏈
“騰訊沒有夢想”制造百萬閱讀制造行業(yè)新聞
“咪蒙”“視覺志”百萬閱讀只是起步價
仔細研究我們可以發(fā)現(xiàn)“微信互聯(lián)網(wǎng)”流量的3個特征：
a.用戶關系鏈垂直密集
b.行業(yè)KOL節(jié)點效應
c.各垂直行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)化”進程不一
如何利用這三個特征進行深度運營，制造刷屏裂變？
社群運營：快速建立用戶黏性
社群裂變：流量放大器
冪律分布（二八法則）：進程度、節(jié)點數(shù)
二、設計小程序的3個心得
大家可以先把「小程序」類比成是一個空白的移動互聯(lián)網(wǎng)的平臺，回看PC互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展軌跡：最開始火的就是工具（百度/導航網(wǎng)站），接著是功能性產(chǎn)品（社交/游戲）。所以工具屬性的小程序，輕松收割了微信小程序的第一波紅利。在設計小程序的過程中，我總結了下面三點心得：
1）歷史無新事
2）平臺演化，人性不變
3）復制爆款的2原則：科技下鄉(xiāng)、平行遷移
三、小程序裂變實操案例詳解
用戶裂變的起點: 天下攘攘皆為利來
小程序裂變的實操過程如下：
1、準備工作
· 注冊：名字（場景、自然流量）
· 審核：類目資質、馬甲包、迭代上線
· 官方社區(qū)：催進度、申訴
2、選擇裂變場景
· 朋友圈裂變：利己
· 微信群裂變：利他
3、設計產(chǎn)品：頁面簡潔、路徑單一
· 頁面部分：中心化流量和用戶裂變的頁面設計需要有所區(qū)分
· 路徑部分：給用戶更單一的路徑，才不出現(xiàn)分流
而在設計產(chǎn)品時需要始終保持小白視角和共情心理，才能讓你的產(chǎn)品快速裂變。
小空貼心的為大家整理了視覺記錄
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)