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　　在用戶運(yùn)營中，為了提升用戶的留存和活躍，積分體系可不能少。那么，如何做掙錢的積分體系呢？本文從什么是積分體系、如何搭建賺錢的積分體系、如何運(yùn)營積分體系三個方面做了分析，一起來看看吧。

　　看到標(biāo)題，大家一定好奇，積分體系不都是花錢的嗎？花公司的錢給用戶提供福利以此來提升用戶的留存和活躍，怎么能做掙錢的積分體系呢？

　　積分體系做好了之后，依舊還是可以掙錢的。就像小賢說的那樣，積分體系可以看作是是一種營銷工具，營銷看重的是什么？看重的是ROI，當(dāng)ROI>1時，項(xiàng)目才有持續(xù)發(fā)展壯大的可能，才能長久地運(yùn)行下去。

　　所以今天就來和大家聊聊如何做一套賺錢的積分體系？

　　這篇文章主要會分為3個大的板塊來和大家分享：

　　那我們首先進(jìn)入第一個板塊，什么是積分體系？積分體系的含義？

　　在我看來，積分體系其實(shí)當(dāng)用戶完成某個任務(wù)（動作）及時反饋給與用戶一定的金幣物質(zhì)獎勵的一種體系，本質(zhì)上是物質(zhì)激勵的一種手段。（當(dāng)然，如果積分體系和免費(fèi)會員成長體系混合在一起時，那就是物質(zhì)激勵+精神激勵的一種手段。）

　　比如我們在京東上購物，京東會按照用戶消費(fèi)的金額以及消費(fèi)商品的品類，按照一定的比例給用戶返還一定的京豆，這種其實(shí)就是積分體系。

　　這里邊有非常關(guān)鍵的幾個要素：用戶行為，及時反饋，金幣物質(zhì)獎勵。后邊在如何搭建積分體系時也會提及到這3個關(guān)鍵要素。

　　積分體系有哪些常見的表現(xiàn)形式呢？

　　我們常見的積分體系一般有3種表現(xiàn)形式：

　?。?）積分商城

　　也是我們常見的一種積分體系實(shí)現(xiàn)積分消耗的一種重要形式。用戶用積分可以免費(fèi)兌換商品，或積分+錢可以兌換商品。典型的如去哪兒的積分商城，用戶用積分可以免費(fèi)兌換一些商品，也可以花積分+錢的形式購物商品?？梢钥醋魇牵梅e分這種用戶薅羊毛的機(jī)制，將平臺上的電商屬性搭建起來，從而提升用戶的復(fù)購和消費(fèi)頻次。

　　（2）積分抵現(xiàn)

　　雖然積分商城也是打著積分當(dāng)錢花，積分抵現(xiàn)的模式在進(jìn)行，但是和真正的積分抵現(xiàn)還是存在明顯的差異。積分抵現(xiàn)，是直接在平臺上主流程的購買過程中直接抵現(xiàn)，不用用戶再去購買其他的附加品。典型的如，京東商城的京豆購物抵現(xiàn)，每次購物過程中能夠抵扣過幾毛錢到幾塊錢不等，雖然優(yōu)惠不多，但是勝在每一單都有使用，積少成多，讓用戶真正感覺到占便宜的感覺。

　?。?）金幣體系

　　最典型的特點(diǎn)就是金幣提現(xiàn)。如一些免費(fèi)的產(chǎn)品上經(jīng)常會存在金幣體系，典型的如七貓免費(fèi)閱讀的金幣體系。

　　有人一說到積分體系，就想到了成長體系。根據(jù)用戶的積分值來判斷用戶的等級，消費(fèi)可以獲得積分，以此來成長。

　　但是積分體系并不完全等同于成長體系，積分體系是有獲得和消耗，對應(yīng)的是平臺的虛擬貨幣，屬于利潤補(bǔ)貼的形式。且消耗積分本身不會影響用戶等級的變化。

　　再說成長體系，成長體系背后的成長邏輯是成長值，根據(jù)用戶的消費(fèi)數(shù)獲得成長值，在一定時間內(nèi)，等級相對穩(wěn)定。

　　如果一定要說他們兩有什么相似的地方，那大概就是平臺通過用戶的消費(fèi)給予用戶的補(bǔ)貼，只不過補(bǔ)貼的形式存在差異，積分體系是直接補(bǔ)貼成了虛擬貨幣，用戶直接可以用虛擬貨幣消費(fèi)，但是另外一種補(bǔ)貼成了對應(yīng)的成長體系，每一等級下?lián)碛幸欢ǖ臋?quán)益，成本補(bǔ)貼到了對應(yīng)的權(quán)益上。

　　那么回到我們最初的那個問題，積分體系想要解決什么問題，純補(bǔ)貼的積分體系真的能長久嗎？

　　積分體系最初設(shè)計的時候想利用積分這種形式形成平臺和用戶的綁定關(guān)系，用戶有了留念之后，自然就更難離開平臺了，大部分平臺設(shè)計的積分體系都是為了提升用戶留存，活躍和消費(fèi)頻次。

　　但是呢，現(xiàn)在積分在營銷方面也成為一種非常好的營銷工具，利用積分的發(fā)放可以很好地促使用戶完成我們希望用戶完成的動作，甚至有時候也會成為促進(jìn)用戶下單的臨門一腳。所以積分體系不單單是用戶的資產(chǎn)，也是平臺重要的營銷工具，在這一方面，京東就將京豆?fàn)I銷的作用發(fā)揮到了極致。B端商家想要獲得好的資源位，那么需要采購一定數(shù)據(jù)的平臺京豆給用戶發(fā)放，這樣一來用戶也更有參與的東西，同時采購的這筆京豆的費(fèi)用因?yàn)榫┒故褂寐实膯栴}，其實(shí)會有一定的價差存在，那么京東也能順理成章地利用京豆賺錢。

　　所以積分體系其實(shí)也可以做成賺錢的積分體系。那接下來，我們聊聊如何搭建一套賺錢的積分體系。

　　用我們老板的話來說，就是商業(yè)模式?jīng)Q定產(chǎn)品的基礎(chǔ)，如果沒有想好積分體系的商業(yè)模式，貿(mào)然行動可能最終就會變成全靠平臺補(bǔ)貼的商業(yè)模式，最終很難長久。所以要想做掙錢的積分體系，首先需要明確積分體系的商業(yè)模式。

　　商業(yè)模式，簡單來說，就是幾個核心的問題：

　　收入模型：錢從哪里來，為什么他們能買單成本結(jié)構(gòu)：成本是哪些，是多少，是否還存在足夠的利潤差獨(dú)特優(yōu)勢：產(chǎn)品或渠道是否存在什么獨(dú)特的優(yōu)勢。比如，拿京東的京豆體系來說，它的商業(yè)模式存在兩種模式：

　　通過用戶買單使用京豆以此來提升用戶的購買頻次和消費(fèi)金額。假如在沒有京豆之前，同一批用戶的年均消費(fèi)金額是1000元，有了京豆之后，這批用戶的年均消費(fèi)金額是1200元，也就是這里邊可能用50元的成本帶來200元的增量收益，這個ROI杠桿的。B段采買的形式，讓B端用戶進(jìn)行1元=100京豆的采買，在這過程中，因?yàn)榫┒勾嬖谑褂寐实膯栴}，所以會出現(xiàn)B段用戶發(fā)放出去的京豆實(shí)際上可能只有40%的京豆使用率，其他60%的京豆費(fèi)用就全部成為了平臺的廣告費(fèi)用。積分商城，用戶用積分購物，甚至用積分直接兌換商品，依靠電商的模式掙錢，但是這種模式下，產(chǎn)品的選品以及供應(yīng)鏈非常關(guān)鍵。選中的品符合目標(biāo)用戶的需求且具有一定的價值優(yōu)勢。明確了商業(yè)模型之后，那么我們來看下積分體系可能會存在哪些用戶？

　　大概積分體系存在2大核心的作用：

　　如何通過積分的方式掙更多錢，比如提升用戶的復(fù)購和消費(fèi)頻次，甚至從原來的A品類拓展到B品類，其實(shí)都在提升用戶的復(fù)購和消費(fèi)頻次貫穿用戶全流程運(yùn)營，甚至可以從前期的拉新到最終的留存，復(fù)購頻次提升，都可以依靠積分來進(jìn)行，比較典型的就是轉(zhuǎn)介紹體系中，其實(shí)會用金幣這一類的東西來刺激用戶進(jìn)行分享和轉(zhuǎn)介紹。想好了積分體系的商業(yè)模式以及積分的目的之后，那接下來就來聊聊如何定義積分的價值和成本的事情了。

　　要想最后掙錢，那么前期成本一定要控制好，成本控制好了之后，才有更多的時間去跑收入的模型。不然前期就是一個堵窟窿的事情。

　　定義積分的成本和價值第一件事情需要做的就是明確積分預(yù)算，給你多少錢辦多大的事情，但是一個好的運(yùn)營是可以力挽狂瀾，前期可以用一小筆錢去撬動整個事情。

　　前面我們說了積分其實(shí)是平臺收益對于用戶的補(bǔ)貼，所以積分的預(yù)算也是從平臺的收益來的。積分預(yù)算=收益*預(yù)算占比，比如預(yù)計今年的年收益1000W，拿出其中的10%來做積分的預(yù)算，那就是100W。所以積分補(bǔ)貼的預(yù)算就在于100W里邊。

　　明確預(yù)算之后，接下來需要明確的就是估算積分成本，最好是明確單個積分的使用對于平臺的成本的影響。

　　對于用戶側(cè)來說，基本上都是1元：100積分的標(biāo)準(zhǔn)定價。但是用戶每使用1積分，平臺會付出多少成本呢，這個對于平臺來說還是非常關(guān)鍵的，能夠快速知道積分的成本結(jié)構(gòu)。

　　比如用戶用10000積分買了成本為30元的商品，加上郵費(fèi)，成本累計為40元，那么就意味著1積分=0.004元。

　　對于平臺來說，平臺可能每發(fā)出去1積分，成本就增加0.004元。但是因?yàn)榉e分還有一個使用率的問題，那么最終可能1積分的成本就只有0.0012元（30%的使用率）。一般來說，一個好的積分體系的使用率大概就在30%左右。但是這個積分價值對于內(nèi)部來說，并不是完全恒定的，隨著積分的使用率變化而變化。

　　那么對于用戶側(cè)來說，是否需要明確讓用戶知道積分的定價，是否需要明確告知到用戶平臺的積分價值？

　　答案是不用，只需要讓用戶感受到積分的價值即可。對于每一個商品，只需要告訴用戶用戶需要付出多少的積分+金錢購買即可，沒有必要需要在用戶側(cè)披露積分的價值。反而可能會給自己帶來一定的麻煩。

　　明確積分的價值之后，接下來就需要明確積分如何更好地發(fā)在刀刃上了。

　　積分發(fā)放的場景，一般分為一次性的發(fā)放場景和重復(fù)性的發(fā)放場景。在積分的發(fā)放上，需要明確2個關(guān)鍵的要素：

　　動作好說，前面我們說了積分的發(fā)放動作可能分為一次性的發(fā)放動作和重復(fù)性的發(fā)放動作。兩個場景下，運(yùn)營的目標(biāo)也存在一定的差異。

　　一次性場景下是提升用戶關(guān)鍵行為的完成率，提升用戶留存和活躍，以任務(wù)的形式來展示給用戶。比如，用戶首次登陸完善用戶信息，完成實(shí)名認(rèn)證，關(guān)注微博，微信公眾號以及一些其他的關(guān)鍵性動作，用戶可以一次性獲得一定的積分。

　　重復(fù)發(fā)放的場景下是提升用戶的消費(fèi)頻次，本質(zhì)上是提升用戶的消費(fèi)頻率和金額。且只要用戶發(fā)生了該行為就會給用戶返還一定比列的積分。一般來說，這種場景下，積分發(fā)行量=用戶真實(shí)消費(fèi)金額*積分與人民幣比*返還系數(shù)。因?yàn)槭怯唵问找娼o用戶的返還，所以一定是用戶真正完成了訂單，才會返還消費(fèi)積分，如果發(fā)生退款或?qū)嶋H訂單未完成，則會扣除相應(yīng)的積分。

　　明確了積分的發(fā)放場景后，我們來說說在什么場景下該返還給用戶多少積分。給用戶返還的積分=用戶動作提升給平臺帶來的收益的比例，所以給用戶發(fā)多少積分，關(guān)鍵還是看激勵用戶該動作能給平臺帶來多少的收益，再從收益中拿出一定的比例返還給用戶。

　　拿一次性的積分發(fā)放的場景來說，就看該動作給平臺帶來多少的收益，但是有時候收益可能并不是直接測算出來的，而是通過某種形式間隔算到收益上。

　　比如，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，通過一次性的積分動作記錄，能將用戶的7日留存相對提升30%，最終單個用戶的ARPU值從0.5元提升到0.8元，也就意味著可以帶來0.3元的收益。如果平臺把這0.3元全部以積分的形式返還給用戶，按照我們前面計算出來的積分內(nèi)部價值：1積分=0.0012元，100積分=0.12元，按照0.3元的收益來測算的話，也就意味著可以給用戶發(fā)放250積分，再按照每一個動作對于的大概收益去進(jìn)行計算，就能計算出大概每一個動作可以給用戶發(fā)放多少積分了。

　　重新發(fā)放的消費(fèi)積分也是同樣的道理，每一個筆訂單，甚至是不同品類的訂單的積分返還的比例存在差異，因?yàn)槊恳环N品類的利潤率存在明顯的差異。比如，拿京東來說，圖書，食品飲料，生鮮，家居日用等返還0.1%，而手機(jī)，家用電器，數(shù)碼等品類的返還比例只有0.05%。

　　另外，在發(fā)放的時候，也需要明確積分發(fā)放的規(guī)則以及有效期。

　　有效期是自積分發(fā)放之日開始算，一年動態(tài)過期，還是說一年中發(fā)放出去的積分全部在年底統(tǒng)一清零。各有各的優(yōu)勢和劣勢，但是如果想要用戶在日常的時候更多地來平臺消費(fèi)，而不是到了年底才來沖業(yè)績，更建議積分自發(fā)放之日，一年有效期，這樣會讓用戶對于積分的價值感知會更好。

　　有效期是1個月，3個月還是1年，這些都和產(chǎn)品的特性存在一定的關(guān)系。使用頻率高的產(chǎn)品，有效期可能是為三個月，使用頻率低的產(chǎn)品，有效期可能就為1年。

　　在發(fā)放的時候，也需要明確一點(diǎn)是直接發(fā)放到用戶的賬戶里，還是需要用戶手動領(lǐng)取。直接發(fā)放到用戶的賬戶里，用戶的感知會更好，但是也就意味著可能成本會更高。讓用戶手動領(lǐng)取，增加了用戶的活躍度和感知度，來平臺的機(jī)會更多了，但是也因?yàn)椴⒉皇撬杏脩舳荚敢飧冻鰰r間和精力來領(lǐng)取積分，可能就會導(dǎo)致積分體系始終只能覆蓋到一小批用戶。目前的積分體系，大部分都是直接發(fā)放到用戶賬戶中的，只有一小部分的產(chǎn)品，需要用戶手動領(lǐng)取才能到用戶的賬號里。大部分產(chǎn)品的游戲激勵體系，都是需要用戶主動去進(jìn)行領(lǐng)取的。

　　積分的發(fā)放明確之后，那我們來聊聊如何做好積分的消耗。消耗這個動作，影響著用戶對于積分價值的評判，也影響著用戶是否愿意參與積分的玩法。貨幣只有更快的流通起來才會有價值，同樣的，積分也是一樣，只有做好積分的發(fā)放和消耗的閉環(huán)，才能更好地讓積分體系發(fā)揮作用。

　　目前市場上的積分的消耗一般會分為3種方式：

　　主流程直接購物積分抵現(xiàn)，最典型的就是京東的京豆體系。每一次充話費(fèi)的時候，能優(yōu)惠個幾塊錢，內(nèi)心占便宜的感覺簡直得到了極大的滿足。不過做主流程消耗的難點(diǎn)在于內(nèi)部結(jié)算問題，收入和成本混在了一起，到底誰承擔(dān)成本，就是一個比較有爭議的問題。積分購買，這種是常規(guī)的積分消耗，但是難點(diǎn)在于相當(dāng)于重新創(chuàng)造了用戶的購物需求，所以關(guān)鍵點(diǎn)在于商品的品類和價值，商品的品類多且精，能夠讓用戶有比其他平臺購買更便宜的感覺。積分游戲化提升用戶的消耗，積分抽獎，積分大轉(zhuǎn)盤，積分打卡瓜分積分等等形式都可以提升用戶的積分消耗。

　　前面我們提到積分的內(nèi)部價值其實(shí)是隨著用戶積分的消耗率在變化的，積分的消耗率增加，積分的內(nèi)部成本增加。所以就需要對用戶側(cè)用戶兌換積分的價值進(jìn)行動態(tài)的調(diào)整。確保ROI是正的。

　　積分體系的效果評估，可以前期通過AB實(shí)驗(yàn)去進(jìn)行測算，如果全量之后通過前后對比的方式去看積分的價值，可能會存在一定的疑問，實(shí)驗(yàn)結(jié)論不一定能站得住腳。

　　搭建好了積分體系之后，接下來就看如何運(yùn)營積分體系的事情了。積分體系其實(shí)是一個相對比較靠運(yùn)營驅(qū)動的體系，涉及到成本，收入的眾多數(shù)據(jù)測算。

　　對于積分體系，主要存在2大運(yùn)營目標(biāo)：

　　接下來我們看可以用哪些運(yùn)營手段提升以上2個運(yùn)營指標(biāo)

　　提升積分的使用率可以從兩方面入手，一是積分獲取強(qiáng)感知，且明確讓用戶感知到積分的價值。知道有積分，且知道積分有價值，那么自然而然后續(xù)就會更加愿意去使用積分。

　　另外一方面就是積分消耗的多樣化，要想提升用戶積分的使用率，一是看是否提供足夠多的消耗場景或者積分的消耗方式是否滿足用戶的需求。拿積分商城來說，積分商城的上新率非常影響積分的使用率，就和有淘寶店鋪的上新率一樣，上新得越快，用戶可能容易瀏覽，最終也越容易促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

　　其次就是積分游戲化，利用積分游戲化的玩法提升積分的使用率。

　　用戶天然地對游戲這一類的東西更感冒，這也是為什么現(xiàn)在各家開始做養(yǎng)成系的游戲的原因，用戶在游戲上更愿意付出更多的精力和時間，就算最終的東西成本低，但是因?yàn)樵谶@過程中付出更多的時間和精力，所以在用戶的眼中價值自然而然也就提升了。畢竟自己努力得到的才是更有價值的東西。

　　活躍和留存可以通過簽到，打卡以及一些活躍類的運(yùn)營活動來提升。最關(guān)鍵的在于提升用戶的消費(fèi)金額和購買頻次，這一點(diǎn)才是關(guān)鍵，也是通過積分能夠給平臺帶來更多收益的關(guān)鍵。

　　提升用戶的消費(fèi)金額和購買頻率，可以通過積分定期膨脹或積分兌換大額優(yōu)惠券，積分商城定期上新的方式提升用戶的復(fù)購。

　　最后的最后，如果積分足夠牛逼，當(dāng)積分真正成為用戶心中認(rèn)可的虛擬貨幣的時候，那么這個時候積分作為營銷手段的作用也就會越加凸顯。

　　將積分通過活動的形式包裝出來，比如京東通過10倍京豆返現(xiàn)包出了京東PLUS會員的主權(quán)益之一，這個時候用戶就非常認(rèn)可積分虛擬貨幣的價值。

　　另外一方面，對于平臺來說，在一定程度上也是節(jié)約成本，畢竟積分會存在使用率的問題，發(fā)出去的不等于完完全全產(chǎn)生的成本。

　　#專欄作家#

　　運(yùn)營汪成長日記，微信公眾號：運(yùn)營汪成長日記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注用戶運(yùn)營的一切玩法！

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　　題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議

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　　一

　　現(xiàn)在為什么越來越多的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者搭建起了自己的私域？

　　因?yàn)楂@取流量，是有成本的，并且以后流量會越來越貴。

　　這時如何獲得更低成本流量，找到新的流量紅利窗口，成為大家迫切需要解決的問題。

　　而這個問題的解藥就是搭建私域用戶池。

　　搭建私域用戶池，不是一蹴而就、效果立竿見影的事情，需要長期耕耘積累。

　　要打造私域用戶池首先要明白產(chǎn)品是基石，運(yùn)營才是核心。引流是重點(diǎn)，留存才是關(guān)鍵。

　　私域用戶池一方面要從公域流量池里連接并篩選出用戶，這叫“增量”；

　　另一方面，把“增量”裝進(jìn)自己搭建好的私域流量池里，并做好長期經(jīng)營。

　　讓增量變成存量，用存量再進(jìn)一步帶來增量。

　　私域用戶其實(shí)指的就是你能夠直接且免費(fèi)觸達(dá)的，自主經(jīng)營的，主要的就是公眾號，小程序，個人微信號，自己的app，而相對來說最好的私域用戶池就是個人微信號。

　　說白了私域用戶就是你直接擁有的、可重復(fù)，低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)的用戶。

　　那私域用戶池指的是什么呢？

　　私域用戶池=漏斗模型+用戶池，傳統(tǒng)的漏斗模型只有一個漏斗，雖然通過漏斗的入口可以獲得大量的用戶，但是在漏斗的另一頭用戶會緩慢流失。

　　而私域用戶池是在傳統(tǒng)漏斗的下面加了一個用戶池，通過漏斗緩慢流出的用戶都會被放入用戶池中，在用戶池中我們可做更深層次的用戶運(yùn)營，與用戶建立關(guān)系和信任。

　　用戶連接、用戶篩選、用戶經(jīng)營、用戶成交、用戶傳播是搭建私域流量池的完整流程。

　　那為什么要打造私域用戶池呢？

　　其實(shí)就是提高收入和利潤，提高用戶的終身價值。

　　我們都知道五個普遍的公式：

　　1.銷量=流量× 轉(zhuǎn)化率

　　2.收入=銷量×客單價

　　3.利潤=收入-成本-支出

　　4.用戶價值=客單價（消費(fèi)金額）×復(fù)購率（消費(fèi)次數(shù)）×分享率（分享傳播帶來的新客戶×付費(fèi)金額×消費(fèi)次數(shù)）

　　5.投入產(chǎn)出比：投入產(chǎn)出比越高越好，這也是運(yùn)營效率

　　在投入固定（相同）的情況下，產(chǎn)出越高越好

　　在產(chǎn)出固定（相同）的情況下，投入越小越好

　　投入產(chǎn)出比=（投入+產(chǎn)出）÷投入×100%

　　上面的公式我們可以看出：

　　最終想要提高利潤就要提高流量、轉(zhuǎn)化率、客單價以及提高運(yùn)營效率。然后降低運(yùn)營成本、降低流失率。

　　而最終想要提升用戶價值，就要提高客單價、復(fù)購率和分享率。

　　而如果你打造了私域用戶池，上面這些都可以得到解決。

　　二

　　其實(shí)說白了搭建私域用戶池的最終目的是要通過合理的方法使用戶的終身價值最大化。

　　單個私域用戶終身價值≈用戶留存時間×價格×銷售量（銷售量=潛在用戶×轉(zhuǎn)化率）×復(fù)購率×分享率×分享轉(zhuǎn)化率。

　　在私域用戶池中可以幫助用戶決策、影響用戶購買決策，以及可以更深入挖掘用戶需求。

　　通過私域用戶池構(gòu)建用戶社交關(guān)系，

　　刺激用戶產(chǎn)生需求（買什么？），

　　幫助用戶決策購買（為什么選我們？），

　　購買后分享交流（社交傳播），

　　持續(xù)運(yùn)營提升復(fù)購率及分享率，形成一個閉環(huán)。

　　說到私域流量池依然離不開的就是微信，微信就是一個用戶池，微信個人號+微信群+微信公眾號。

　　要想搭建私域用戶池，還得打造自己的個人品牌IP。

　　做IP要讓用戶始于顏值，陷于才華，忠于人品。

　　對價值觀的共鳴、人品的認(rèn)可、價值的肯定而產(chǎn)生的信任和偏好，才是個人IP最終的歸宿。

　　個人品牌其實(shí)就是別人對你的認(rèn)知是什么，別人對你的印象是什么，別人是怎么看你的，別人認(rèn)為你是一個怎樣的人、擁有什么能力和品質(zhì)以及你是做什么的。

　　做個人品牌IP前你要想清楚自己的變現(xiàn)產(chǎn)品是什么，它們面向誰解決什么問題，然后你在內(nèi)容上就專門面向這群人來做內(nèi)容做輸出，吸引到高質(zhì)量、精準(zhǔn)流量的關(guān)注，這樣你也才能更好變現(xiàn)。

　　思考變現(xiàn)的起點(diǎn)，永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品、用戶需求和定價。

　　做個人品牌IP其實(shí)就是要幫助用戶解決問題的同時順便賺點(diǎn)錢。

　　個人品牌IP是以定位為最中心，圍繞著內(nèi)層的長期利他、提供價值、增強(qiáng)信任，以及圍繞著最外層的渠道引流、輸出內(nèi)容、用戶運(yùn)營、變現(xiàn)賺錢去打造。

　　這就是一個較為完整的打造個人品牌IP的閉環(huán)，也是個人品牌IP的賺錢邏輯。

　　當(dāng)你有了自己的私域用戶池，你就可以在自己的私域用戶池中免費(fèi)去做用戶旅程設(shè)計、用戶互動設(shè)計、成交路徑設(shè)計。

　　用戶旅程設(shè)計

　　從陌生、用戶知道、用戶興趣、用戶關(guān)注、用戶熟悉、用戶認(rèn)可、用戶信任最后到用戶購買、用戶分享。

　　用戶互動設(shè)計

　　從前端引流、輸出內(nèi)容、信任推進(jìn)、分類跟進(jìn)、用戶激活、促進(jìn)成交，到最后的裂變分享。

　　成交路徑設(shè)計

　　從識別你、記住你、熟悉你、信任你到購買你。

　　在這其中要與用戶建立聯(lián)系、建立關(guān)系、建立信任，增強(qiáng)聯(lián)系、增強(qiáng)關(guān)系、增強(qiáng)信任。

　　提高用戶忠誠度、用戶留存時間、用戶購買次數(shù)、用戶購買金額。

　　三

　　用戶旅程設(shè)計

　　用戶興趣

　　通過輸出用戶感興趣、用戶喜歡看、想要看的內(nèi)容，讓用戶對你產(chǎn)生興趣，進(jìn)而關(guān)注你。

　　用戶熟悉

　　通過不斷輸出內(nèi)容和價值，通過與用戶建立聯(lián)系和保持互動，用戶就會慢慢熟悉你。用戶認(rèn)可

　　當(dāng)你輸出的內(nèi)容和價值，正是用戶想要的、用戶需要的，并且是能夠幫助他解決問題的，用戶就會慢慢認(rèn)可你。

　　用戶信任

　　當(dāng)你與用戶建立關(guān)系、增強(qiáng)關(guān)系，做到增加互動、真誠利他、提供價值、能力展現(xiàn)，用戶就會對你越來越信任。

　　用戶購買

　　你要做的是吸引用戶而不是推銷產(chǎn)品。設(shè)計好用戶旅程、成交流程、價值體系。讓用戶自己想去購買，而不是強(qiáng)行推銷。

　　四

　　用戶互動設(shè)計

　　前端引流

　　想要讓用戶進(jìn)入私域，就要設(shè)計用戶進(jìn)入私域用戶池的短期利益和長期價值。

　　價值重在長遠(yuǎn)，而利益更偏短期。

　　短期利益決定了用戶進(jìn)入流量池的速度以及關(guān)注率。

　　長期價值決定了用戶留存時間和用戶價值。

　　短期利益和長期價值的配合，既能快速吸引用戶，又能讓用戶留存得更久。

　　短期利益，是指為用戶提供的一次性的服務(wù)、獎品或福利。

　　短期利益是吸引用戶進(jìn)入私域的誘餌，比如一個做自媒體運(yùn)營的用戶進(jìn)入私域用戶池以后就能立馬得到一份自媒體運(yùn)營的攻略。

　　再比如做線下餐廳的第一吸引用戶加入，最好的短期利益就是當(dāng)次消費(fèi)打折或者加送菜品，這是用戶立馬就能得到的。

　　長期價值，是指你能為用戶提供的長期的服務(wù)、價值以及優(yōu)惠。

　　長期價值要讓用戶覺得你對于他或者這個私域?qū)τ谒麃碚f是有用的、是價值的，并且是長期有用、長期有價值的。

　　比如一個做自媒體運(yùn)營的用戶加入進(jìn)來以后，每天可以通過朋友圈或者其他方式獲得他想要的東西，解決他的一些問題。

　　再比如做線下餐廳的進(jìn)入私域以后每次消費(fèi)可以打九折，每次消費(fèi)加送小菜等等。

　　因?yàn)殚L期價值會持續(xù)存在，用戶如果意識到自己在未來需要這些價值，他就會在你的私域用戶池里長期留存。

　　引流四要素：渠道+內(nèi)容+誘餌 (短期利益）+價值（長期價值）

　　在正確的渠道，

　　用正確的內(nèi)容，體現(xiàn)自己的價值，獲得信任，

　　再用正確的誘餌和價值引流。

　　渠道要正確，渠道是要聚集了大部分的目標(biāo)用戶，

　　內(nèi)容要對目標(biāo)人群有價值，要能解決目標(biāo)用戶的問題，

　　誘餌要對目標(biāo)人群有吸引力，

　　價值要讓目標(biāo)人群覺得對于他來說是長期有用的。

　　想要提高關(guān)注率，還可以設(shè)計一出個讓客戶無法拒絕的引流文案。

　　引流文案模型：

　　1.拋出目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)、需求，最好是用自身經(jīng)歷、身邊案例或者用戶案例去說，更有代入感。

　　2.這個痛點(diǎn)、問題后面找到了解決方法，而這個方法進(jìn)入私域以后就能得到，說出進(jìn)入私域用戶池的短期利益。

　　3.再拋出進(jìn)入私域的長期價值、進(jìn)入私域的好處。

　　4.再引導(dǎo)用戶立刻進(jìn)入私域用戶池，引導(dǎo)用戶立刻關(guān)注。

　　輸出內(nèi)容

　　內(nèi)容主要以朋友圈內(nèi)容為主。

　　別人對你的認(rèn)知是什么，別人對你的印象是什么，別人是怎么看你的，別人認(rèn)為你是一個怎樣的人、擁有什么能力和品質(zhì)以及知道你是做什么的。這些都是可以通過朋友圈去塑造和傳達(dá)給用戶的。

　　所以朋友圈是需要塑造和設(shè)計的。

　　你的朋友圈是發(fā)給用戶看的，所以發(fā)朋友圈一定要站在用戶的角度去思考。

　　要想清楚用戶想看什么內(nèi)容，我們就發(fā)什么內(nèi)容。

　　你想要讓用戶覺得你是個什么樣的人，你就要發(fā)什么內(nèi)容。

　　用戶想看你的生活、想看干貨、想看一些問題的解決方法等，我們就要去發(fā)。

　　每次發(fā)朋友圈就問問自己，這條朋友圈用戶看了會對我產(chǎn)生什么樣的認(rèn)識。

　　用戶角度思考：對我有幫助、對我有價值、對我有沖擊力、我感興趣的、我喜歡看的、我想看的。

　　朋友圈四類內(nèi)容：

　　價值型內(nèi)容

　　展示型內(nèi)容

　　銷售型內(nèi)容

　　互動型內(nèi)容

　?。?）價值型內(nèi)容

　　分享經(jīng)驗(yàn)、干貨、知識。

　　分析用戶痛點(diǎn)、問題，然后針對性地去解決。

　　提供價值，向用戶展現(xiàn)你的專業(yè)能力，打造專業(yè)、靠譜形象。

　　有價值的內(nèi)容，能夠解決用戶問題的內(nèi)容，對用戶有幫助的內(nèi)容。

　　寫干貨不要平鋪直敘。一上來就懟干貨，用戶不會珍惜，或者就看看而已，或者覺得你說的很對，再沒有什么其他感受。

　　寫干貨的方法：

　?、僖砸粋€需求點(diǎn)、痛點(diǎn)、或者場景去切入

　　②拋出問題，自問自答

　　③打破用戶常見認(rèn)知，很多人都說a是對的，但你卻說b是對的，并且給出了理由、證據(jù)，這時，用戶就會覺得你很專業(yè)。

　?。?）展示型內(nèi)容

　?、僬故撅L(fēng)格、人設(shè)、標(biāo)簽、性格、品質(zhì)

　?、谌粘Ｉ?

　　讓用戶認(rèn)識你、知道你、了解你、熟悉你。

　　朋友圈一定要有正面照、形象照，要露臉。有出席某些重要場合也要拍正面照發(fā)朋友圈。

　　因?yàn)橛脩舴闩笥讶σ彩窍胍吹侥悖茨汩L什么樣，這是每個人都有的好奇心。

　　同時也能讓用戶更加熟悉你，信任你。

　?、坻溄訖?quán)威

　　比如與名人、大佬的合影，參加重要活動的照片等。

　　跟大佬的互動、交流、學(xué)習(xí)、活動等。

　?、苷故咀约旱墓ぷ?

　?、菡故靖卸骱拓?zé)任

　　⑥成長之路

　?、哌^去經(jīng)歷

　?、鄬W(xué)習(xí)、運(yùn)動、成就、收獲、收益

　?、釁⒓优嘤?xùn)或者給別人培訓(xùn)

　?、庹故緦I(yè)相關(guān)

　　（3)銷售型內(nèi)容

　?、僬故酒放啤a(chǎn)品

　?、谟脩舴答仭⒂脩艉迷u、用戶證言

　　③用戶咨詢：說明你的產(chǎn)品很受歡迎

　?、墚a(chǎn)品體驗(yàn)

　　我們賣產(chǎn)品不要去直接說產(chǎn)品的特點(diǎn)，而是要站在購買者、消費(fèi)者、用戶的角度上去寫產(chǎn)品的體驗(yàn)、用過的感受、用的過程種的感受，使用的場景等。

　?。?）互動型內(nèi)容

　　要經(jīng)常與微信好友互動：私聊、朋友圈點(diǎn)贊、評論，以及發(fā)互動朋友圈。

　　要至少與用戶產(chǎn)生3次對話，5次朋友圈互動，這時用戶才會慢慢信任你。

　　千萬不要做好友列表里的陌生人。

　　想辦法讓用戶給你提供幫助，讓用戶幫你做選擇，然后給他們送禮物，發(fā)紅包。

　　互動要讓用戶做選擇題而不是問答題。用戶是不愿意去思考太深入的。

　　互動福利朋友圈：每周一次

　　比如：

　?、倥笥讶c(diǎn)贊送禮物、發(fā)紅包，點(diǎn)贊是5 25 35 45的就送，送的禮物要與你的產(chǎn)品和所做的相關(guān)。

　?、谠u論最用心的5名送禮物，發(fā)紅包。

　　文案很多，如下:

　　不知道標(biāo)題取哪個，列出來，讓用戶幫你做選擇

　　不知道哪款筆記工具好用，列出來，讓用戶幫你做選擇

　　不知道哪個頭像適合你，列出來，讓用戶幫你做選擇

　　不知道晚上吃什么，列出啦，讓用戶幫你做選擇

　　等等

　　福利:送資料、送紅包、送優(yōu)惠券、送試用裝、送書。

　　送的福利要與你的產(chǎn)品和所做的相關(guān)。

　　要提高朋友圈的互動率。

　　朋友圈沒人點(diǎn)贊，沒人評論，要么：

　　1.用戶沒看到你，可能在你發(fā)的這個時間段用戶沒看朋友圈，所以需要多發(fā)朋友圈。

　　2.要么看到你但是不太感興趣，所以要發(fā)用戶喜歡看的、想看的、感興趣的。

　　3.或者不是很關(guān)注你。，因?yàn)樗笥讶θ藬?shù)太多刷不到你或者看到直接略過，所以需要提高平時的互動。

　　朋友圈要真實(shí)、真人、活生生的。

　　要知道你的朋友圈不是沒人點(diǎn)贊和評論，而是別人找不到點(diǎn)贊和評論的理由，所以為什么你發(fā)自拍和生活信息，點(diǎn)贊多，而發(fā)廣告的就點(diǎn)贊少。

　　信任推進(jìn)

　　建立信任的9個原則

　?、倏孔V

　?、谡嬲\利他

　?、厶峁┏A(yù)期服務(wù)

　?、芴峁﹥r值

　　⑤互動頻次

　?、蕹掷m(xù)做一件事

　　⑦能力展現(xiàn)

　?、喈a(chǎn)品展示、案例展示

　?、嵘矸菡故?，比如專家身份

　　構(gòu)建信任關(guān)系的5個維度和觸點(diǎn)，分別是：產(chǎn)品和服務(wù)信任、關(guān)系信任、品牌信任、用戶共鳴以及價值內(nèi)容。

　?、佼a(chǎn)品和服務(wù)的信任

　　就是產(chǎn)品或者服務(wù)能夠給用戶提供超預(yù)計的價值和體驗(yàn)。

　?、陉P(guān)系信任

　　就是你與用戶間的關(guān)系。

　?、燮放菩湃?

　　用戶購買同類產(chǎn)品只認(rèn)你這個品牌，或者你有打造自己的個人品牌就是只認(rèn)你，你就是自己的品牌。

　　構(gòu)建品牌信任。私域破圈靠得就是口碑效應(yīng)。

　?、苡脩艄缠Q

　　讓用戶覺得這個品牌很懂我。

　?、輧r值內(nèi)容：

　　內(nèi)容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠內(nèi)容。

　　發(fā)布內(nèi)容前要先界定人群和鎖定問題，界定目標(biāo)用戶是哪一類人群，有什么核心問題，通過核心問題找到其他問題。

　　信任的維度和觸點(diǎn)越多，用戶就會越忠誠，牢固性則越強(qiáng)。

　　分類跟進(jìn)

　　不同的客戶需要不同的內(nèi)容影響以及不同的跟進(jìn)策略。

　　做用戶分類前要先做好用戶的詳細(xì)備注。

　　對私域的用戶進(jìn)行標(biāo)簽編輯、情況備注。

　　備注用戶的個人介紹、用戶的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)以及關(guān)注點(diǎn)。

　　用戶的消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)價格、購買的產(chǎn)品，以及用戶評價、反饋、建議等也都需要備注上去。

　　用戶情況備注越詳細(xì)越好，與用戶的每一次聊天，用戶透露的一些有用的信息也都要及時備注。

　　根據(jù)用戶的情況，不斷地做篩選（刪除無效用戶、提高用戶意向）、確認(rèn)需求，通過長期的價值輸出、溝通互動以及購買力的不同，設(shè)置不同的產(chǎn)品進(jìn)行成交。

　　不同的用戶需要不同的內(nèi)容影響和運(yùn)營策略。

　　用戶分類管理，將不同的用戶做標(biāo)簽分類。

　　下面說一個提交微信成交率的分類方式：

　　用戶的分類跟進(jìn)還可以根據(jù)用戶周期來劃分類型：

　　陌生流量：認(rèn)證自己、講好故事

　　潛在流量：入門產(chǎn)品、顧客見證

　　精準(zhǔn)流量：疑慮清單、好處清單

　?。?）陌生流量

　　用戶處于一種陌生狀態(tài)，沒有信任，并不知道你是誰

　　此刻你與用戶并沒有完成破冰，雙方的基本信息也互相不了解，所以針對這種用戶的跟進(jìn)策略有兩個，一是認(rèn)證自己，二是講好故事。

　　認(rèn)證自己：

　　通過學(xué)歷認(rèn)證、背景經(jīng)驗(yàn)和能力、名人合影和評價等，通過認(rèn)證自己，快速與用戶建立信任。

　　講好故事：

　　①與他相關(guān)：故事必須描述清楚，是關(guān)于誰的，這個誰一定是跟你的陌生流量是一樣的人。

　?、谕纯鄨鼍埃耗阋芡诰虺鰧ふ夷愕牧髁克麄児餐媾R的痛苦有哪些，最共性的痛苦是什么？

　　③夢想場景：你要知道他們最想要的結(jié)果是什么？

　?。?）潛在流量

　　用戶已經(jīng)知道你是誰，也知道了你的產(chǎn)品是什么，但信任感不強(qiáng)，不敢消費(fèi)，所以你要讓用戶試著去消費(fèi)，并且讓他有所期待。

　　①入門產(chǎn)品

　　如果你的潛在用戶購買了你的低價入門產(chǎn)品，一旦他向你購買了少量產(chǎn)品，并感到滿意，那么讓他回來購買更多就容易多了。

　　而低價產(chǎn)品不會提供高價產(chǎn)品的所有好處，但可以為他們帶來一些想要的結(jié)果。吸引他們回來向你索要更多。

　?、陬櫩鸵娮C：

　　要有用戶使用產(chǎn)品之前和之后的情況、感覺及評價。

　　最好有用戶聊天的截圖以及數(shù)據(jù)，這樣才更加可信。

　?。?）精準(zhǔn)流量

　　精準(zhǔn)用戶知道你有產(chǎn)品可以解決他的問題，也對你有所信任，但仍然會有疑慮。

　　所以針對這類用戶的跟進(jìn)策略有兩個重點(diǎn)，一是解除用戶的疑慮，二是刺激用戶的欲望。

　　要能通過內(nèi)容解決掉用戶的所有反對意見、疑慮，然后通過內(nèi)容去戳中用戶的痛點(diǎn)，給用戶期待。

　　要知道讓用戶產(chǎn)生行動的是夢想和痛苦這兩個底層邏輯。

　　要吸引用戶而不是推銷產(chǎn)品。

　　用戶激活

　　抓住用戶注意力、激發(fā)用戶興趣。

　　想要激活用戶就要先知道用戶對什么感興趣、比較關(guān)注什么、想看什么內(nèi)容、想要解決什么問題。

　　用戶激活的兩大核心：用戶分類，觸達(dá)用戶。

　?。?）用戶分類

　　①詳細(xì)

　　要對私域的用戶進(jìn)行標(biāo)簽編輯、情況備注。

　　備注用戶的個人介紹、用戶的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)以及關(guān)注點(diǎn)。

　　用戶的消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)價格、購買的產(chǎn)品，以及用戶評價、反饋、建議等也都需要備注上去。

　　用戶情況備注越詳細(xì)越好，與用戶的每一次聊天，用戶透露的一些有用的信息也都要及時備注。

　　根據(jù)用戶的情況，不斷地做篩選（刪除無效用戶、提高用戶意向）、確認(rèn)需求，通過長期的價值輸出、溝通互動以及購買力的不同，設(shè)置不同的產(chǎn)品進(jìn)行成交。

　　用戶分類管理，將不同的用戶做標(biāo)簽分類。

　　比如：

　　根據(jù)用戶意向程度分類

　　根據(jù)用戶的情況分類

　　根據(jù)價值體系去分類

　?。?）觸達(dá)用戶

　　觸達(dá)用戶就是要找到能不斷地去接觸用戶的一些點(diǎn)。

　　想要激活用戶以及與用戶更快地建立信任、加強(qiáng)信任，就要設(shè)計一個觸達(dá)模型。

　　觸達(dá)模型是面向私域用戶，能不斷接觸用戶的點(diǎn)，比如：，私信，朋友圈，公眾號推送，公眾號菜單欄，群公告等。

　　正常微信私域用戶池是公眾號+個人微信號+微信群的結(jié)合。

　　我們就要把這些能夠觸達(dá)到用戶的觸點(diǎn)全部找出來，并且把它串聯(lián)在一起，通過不同的維度去接觸用戶，只要接觸的頻次足夠多，這個用戶就會被你不斷激活，并且跟你建立信任的周期也會縮短。

　　比如用戶關(guān)注了你的公眾號，而菜單欄以及推送的內(nèi)容是用戶可以直接看到或者點(diǎn)擊的，這就是觸點(diǎn)。而發(fā)朋友圈用戶能夠看到，這也是一個觸點(diǎn)。

　　促進(jìn)成交

　　催促用戶成交，但不能讓用戶反感，通過相應(yīng)的內(nèi)容去做用戶催促。

　　要通過內(nèi)容輸出和價值提供不斷解決用戶疑慮、加強(qiáng)用戶意向。

　　你要做的是吸引用戶而不是推銷產(chǎn)品。

　　想要促進(jìn)成交，就要設(shè)計好你的價值體系，價值體系包含：產(chǎn)品及價格階梯和用戶終身價值階梯。

　?。?）產(chǎn)品及價格階梯：

　?、僖鳟a(chǎn)品：以免費(fèi)為誘餌將用戶引流至私域。價格較低甚至免費(fèi)。

　?、谡T餌產(chǎn)品：促進(jìn)用戶完成第一單。價格較低。

　?、壑鞔虍a(chǎn)品：利潤和復(fù)購率較強(qiáng)。價格比較高。

　　④利潤產(chǎn)品：利潤高，但是購買數(shù)和復(fù)購率相對較低。價格更高。

　?。?）用戶終身價值階梯：

　　價值越高，價格越高，先通過引流產(chǎn)品將用戶引流至私域，再通過低價格的誘餌產(chǎn)品吸引用戶，并且讓用戶感覺物超所值，有價值，獲得用戶的信任。

　　然后通過價值階梯，引導(dǎo)用戶從低價往高價去付費(fèi)，將用戶從低價往高價轉(zhuǎn)化。

　　但前提是一定要有價值，不辜負(fù)用戶的信任。

　　根據(jù)產(chǎn)品體系去填滿價值階梯，根據(jù)價值階梯去調(diào)整產(chǎn)品體系。

　　可以設(shè)計3款產(chǎn)品，分別對應(yīng)低中高3種價位。

　　裂變分享：

　　裂變分享就是一個老用戶來的新用戶的數(shù)量。

　　如何讓老用戶帶來新用戶，這是非常重要的一點(diǎn)。

　　然后吸引來的新用戶再去繼續(xù)做好價值體系的優(yōu)化。

　　其實(shí)你想要讓用戶做的動作，就需要去設(shè)計、引導(dǎo)、暗示。但一定要非常簡單、流暢、自然且做完以后用戶能夠得到他想要的東西。

　　比如你可以搭建一個裂變體系：

　　你在公眾號的菜單欄設(shè)置一個裂變的觸點(diǎn)，當(dāng)用戶關(guān)注你的公眾號后會出現(xiàn)裂變引導(dǎo)，當(dāng)用戶完成這個動作，獲取到了他想要的，你又可以非常自然的引導(dǎo)他繼續(xù)裂變，環(huán)環(huán)相扣，可以連著做環(huán)都是沒問題的，你只需要設(shè)計一個誘餌、文案、海報。

　　這個誘餌非常重要，決定了裂變的效果，必須給用戶超預(yù)期的交付，用戶才會覺得值得，進(jìn)而繼續(xù)走入你設(shè)置好的裂變系統(tǒng)。

　　五

　　成交路徑設(shè)計

　　識別你

　　就是要一看到這個微信就知道你是誰，你是做什么的

　　記住你

　　就是通過不斷地推送內(nèi)容（發(fā)朋友圈、群發(fā)），讓用戶記住了你

　　熟悉你

　　讓這用戶在你微信的時間夠長，推送的內(nèi)容夠多，并且不斷與用戶互動交流，不斷為用戶提供價值，用戶就會記住你。

　　信任你

　　就是你能解決用戶的問題，能夠提供他需要的價值，能夠解決用戶的問題。

　　購買你

　　最后就是購買你的產(chǎn)品

　　作者|老陳 分享個人IP、私域流量等經(jīng)驗(yàn)。