chinesefreesexvideos高潮,欧美极品少妇性运交,久久久国产一区二区三区,99久久婷婷国产综合精品,成人国产一区二区三区

　　如今新零售當(dāng)?shù)?，巨頭們紛紛回歸加碼實(shí)體商業(yè)，曾經(jīng)專注于線上市場的品牌們也開始走向線下，妖精的口袋、網(wǎng)易考拉、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、天貓國際、keep等各業(yè)態(tài)品牌紛紛試水實(shí)體店，集體開啟線下擴(kuò)張之路。線下實(shí)體店到底該怎么運(yùn)營？

　　做實(shí)體一定不是件輕松的事情，尤其是餐飲行業(yè)，凌晨5點(diǎn)起來采購，晚上11點(diǎn)還在忙活，有些人在忙碌中會(huì)變得煩躁，然后把煩躁也帶給了客戶。

　　其次在于它的枯燥性，每天重復(fù)一些相同的事情，難免讓人感到乏味，加之房租、水電成本過高，一次性的投入，需要長時(shí)間才能回本，如果沒有一定的定力，很多人會(huì)堅(jiān)持不下，從而無心經(jīng)營。

　　記得，之前去一家店理發(fā)，一到門口就看到工作人員在拿著手機(jī)玩游戲，十分投入，實(shí)在不忍心打擾他們，我轉(zhuǎn)頭就走，當(dāng)時(shí)體驗(yàn)特別不好，覺得他們太不專業(yè)了，沒有把工作和客戶當(dāng)回事。

　　相反，我見過的另一個(gè)阿姨就不一樣，她經(jīng)營的是一家快遞收發(fā)點(diǎn)，在一所大學(xué)附近，我和她打過幾次交道，非常熱情和賣力，總覺得她有使不完的勁，打包、裝袋、貼條，每一步都很用心，很多學(xué)生都是通過電話或者微信主動(dòng)聯(lián)系到她。

　　用心對待你的客戶，對待你所做的事情，保持店面干凈整潔、笑臉相迎每一位客戶，耐心解決客戶的問題。

　　如果你是老板，雇了員工，一定要叮囑他們，客戶并不是非你家不選，珍惜與客戶每次接觸的機(jī)會(huì)。

　　如果你連自己都對自己的產(chǎn)品不滿意的話，就不要拿出來賣了，不是以前那個(gè)生產(chǎn)什么，客戶就消費(fèi)什么的時(shí)代了，客戶有太多選擇了，你對他而言沒那么重要。

　　多花點(diǎn)時(shí)間在產(chǎn)品上，不斷的打磨、優(yōu)化，同樣是一盤芹菜炒肉，不同的人炒出不同的味道，如果你是開餐館的，如何讓菜品的味道更好一些，是你應(yīng)該下功夫的，至少得好過周圍其他開餐館的。

　　同樣是一碗10塊錢的云吞，淳百味沙縣能做成這樣。

　　同樣是一碗牛肉粉，霸蠻能做成這樣。

　　除了不斷的打磨、優(yōu)化產(chǎn)品本身之外，你還應(yīng)該思考，除了產(chǎn)品本身，你還能不能給客戶提供點(diǎn)其他有價(jià)值的東西呢？

　　如果你是開理發(fā)店的，是不是可以教客戶一些洗發(fā)護(hù)發(fā)的知識(shí)？如果你是賣自行車的，是不是可以給客戶分享一些相關(guān)的技能？

　　如果你是賣服裝的，那你應(yīng)該學(xué)會(huì)怎么搭配，因?yàn)榭蛻糍I的不是服裝，而是希望得到別人的夸贊。

　　如何比競爭對手更能滿足客戶的需求，是你應(yīng)該思考的。

　　總之，產(chǎn)品才是第一營銷力。

　　如果要問實(shí)體店和網(wǎng)店相比，最大的優(yōu)勢是什么，我認(rèn)為是和客戶有更多面對面的接觸時(shí)間，可以在這些時(shí)間里，展示你的產(chǎn)品，提供你的服務(wù)，讓客戶心動(dòng)，然后下單。

　　如果做實(shí)體的，你的服務(wù)都做不好，客戶來第一次就不想來第二次了，那你“倒閉”是自然。

　　很多人也意識(shí)到了服務(wù)的重要性，有些還特意給員工進(jìn)行了培訓(xùn)，但是切記不可太過生硬了，要自然，微笑自然、稱呼自然、走路自然。

　　前兩天和一個(gè)朋友去一家餐館吃飯，接待我們的服務(wù)員特別禮貌，給我們端茶時(shí)，來一句“您好，打擾您一下”，遞送菜單時(shí)，來一句“您好，打擾您一下”，上菜時(shí)，來一句“您好，打擾您一下”，加上她那比較刺耳的聲音，給人的感覺就是太過客氣了。

　　學(xué)校周邊有一家粉館，也沒有什么特色，味道一般、裝修一般，唯一有特色的，就是老板娘的熱情，恰到好處的微笑以及客戶每次離店時(shí)的那一句“慢走”，讓人吃過一次還想去第二次。

　　讓客戶舒服才是最好的服務(wù)。

　　那么，如何提升客戶的到店的體驗(yàn)?zāi)兀?

　　圖中的每個(gè)環(huán)節(jié)，我們可以做出哪些優(yōu)化呢？當(dāng)然，如果每個(gè)環(huán)節(jié)都去改善，可能成本過高，每個(gè)環(huán)節(jié)都有非常好的體驗(yàn)，客戶也不一定能記住。

　　我們可以試試峰終定律，大概意思是，如果在一段體驗(yàn)的高峰和結(jié)尾，體驗(yàn)是愉悅的，那么對整個(gè)體驗(yàn)的感受就是愉悅的。

　　宜家是運(yùn)用峰終定律的高手，那門口一塊錢的冰激凌不知道收買了多少客戶的心。

　　上個(gè)星期和朋友去一家店吃火鍋，總體體驗(yàn)感覺不錯(cuò)，按照峰終定律來解釋，吃火鍋過程中最嗨的那個(gè)點(diǎn)就是“峰”，離店時(shí)門口擺的那個(gè)去味機(jī)就是“終”。

　　一同去的那幾個(gè)朋友，玩的不亦樂乎。

　　銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x復(fù)購率

　　流量：大家都知道流量的重要性，于是花錢買流量，做活動(dòng)引流，流量的確是有了，沒做好轉(zhuǎn)換也是一場空，有些商家過于癡迷流量，把人吸引到店里了，客戶體驗(yàn)沒做好，大大低于客戶的預(yù)期，客戶一發(fā)個(gè)朋友圈吐個(gè)槽，那損失可大了。

　　在花錢買流量之前，先把自然流量用好，自然流量就是一天經(jīng)過你門口的人數(shù)，如果你店門口每天經(jīng)過200人，如何吸引他們進(jìn)店呢？門頭就至關(guān)重要了，如果客戶看了你的門頭，還不知道你是賣什么的，趕緊換吧。

　　這是華與華給老娘舅做的門頭設(shè)計(jì)，你可能覺得毫無美感可言，但是哪張更能引起你的注意呢？

　　除了說明白你是干什么的，最好還能傳達(dá)你能給顧客什么好處，用戶只關(guān)心自己的利益。

　　路過的人有多少人看見？看見的人有多少人停下步伐？停步的人有多少人走進(jìn)門店？

　　轉(zhuǎn)化率：顧客進(jìn)店之后，如何做轉(zhuǎn)化呢？抓住與客戶接觸的每個(gè)點(diǎn)。你的服務(wù)，店里的設(shè)計(jì)，每一個(gè)點(diǎn)都可以做出改善，去影響客戶購買。

　　當(dāng)你走進(jìn)這家店，看到上面這句“熱銷超1.5億顆”，是不是也想買一點(diǎn)？

　　客單價(jià)：如何讓客戶多買一點(diǎn)？我們得來學(xué)學(xué)超市了。之前看過這么個(gè)案例，超市里面的購物車，如果隨處可取，這樣會(huì)提高營業(yè)額。想想，還真是這么回事，好幾次在超市買東西，找不著購物車或者離得有點(diǎn)遠(yuǎn)，有些物品因?yàn)椴环矫婺镁蜎]買了。

　　啤酒和尿布濕為什么會(huì)擺在一起呢？因?yàn)楹芏嗵?jīng)常囑咐丈夫下班后要為孩子買尿片，而丈夫們在買完尿片以后又順手帶回了自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿片銷量一起增長。

　　早上吃粉面的朋友，應(yīng)該有遇到這樣的情況，很多商家會(huì)問你加不加雞蛋，我聽說的一位商家就比較厲害了，他會(huì)問他的客戶是加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？一點(diǎn)點(diǎn)不同，效果卻相差甚遠(yuǎn)。

　　還有，華與華給絕味鴨脖的定價(jià)做了一點(diǎn)點(diǎn)改善，卻提高了客單價(jià)，絕味鴨脖之前定價(jià)是39.8元/斤，很多人看到這個(gè)價(jià)格都是十塊十塊的買，后來華與華把它改成了19.9元/半斤，很多人就直接要半斤了。

　　想想顧客除了購買產(chǎn)品本身之外，還需不需要點(diǎn)其他的啥，為顧客多想一點(diǎn)。

　　買耳機(jī)，顧客是不是還需要耳機(jī)盒？買衣服，顧客是不是還需要褲子來搭配？

　　復(fù)購率：如何讓消費(fèi)者多次消費(fèi)呢？常見的方式一般有兩種，一種是發(fā)放優(yōu)惠券，另一種是積分消費(fèi)，有效果嗎？有一定的效果，但其實(shí)都沒有解決本質(zhì)的問題。

　　之前周邊有一家奶茶店，做了一個(gè)活動(dòng)，買多少送多少，聽起來挺吸引人的，活動(dòng)是真的，只不過是這樣送的，我買了一杯奶茶8塊錢，的確送了我8塊錢，讓我驚訝的是，是8張一塊錢的優(yōu)惠券，每次只能抵用一張。

　　商家的目的是想讓消費(fèi)者多次去消費(fèi)，因?yàn)橛袃?yōu)惠嘛，很多人也會(huì)過去，但如果在沒有優(yōu)惠券刺激的情況下，如何提高復(fù)購率呢？

　　小馬宋老師給古茗奶茶寫了一句廣告語：“每天一杯喝不膩”，的確有這么回事，有時(shí)候感覺喝一杯都喝膩了，竟然喝不膩，那就再來一杯。

　　就這樣做到了提升消費(fèi)者喝奶茶的頻次，從而提高了復(fù)購率。

　　類似的，還有我們深受其影響的，“兩粒一起嚼才更好”。

　　方法是在不斷的變化的，提升產(chǎn)品力和服務(wù)力才是關(guān)鍵。

　　什么是競爭對手，就是和你一起爭奪同一類客戶資源的人，如果你是賣包子的，那你的競爭對手不只是其他賣包子的，賣粉的、賣面包的都是你的競爭對手，如果大家都去吃粉、吃面包去了，沒人吃包子了，那你也離倒閉不遠(yuǎn)了。

　　你除了讓那些選擇其他包子店的選擇你，你還要讓那些吃其他東西的也來吃你的包子。

　　好比一家大型的商場，有好幾層樓，有一家電影院、服裝店、飯店、雷霆賽車、水族館等各類吃喝玩樂的場所。

　　如果電影院沒有認(rèn)清自己的競爭對手，可能會(huì)在電梯里面打廣告，“這是市內(nèi)最好的電影院”，消費(fèi)者可能不會(huì)在乎，我玩其他的玩得好好的呢，如果換一句，“逛街逛累了，不如來看場電影”是不是會(huì)好一些呢？

　　認(rèn)清你真正的競爭對手，采取針對性的措施。

　　需求是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的根源，沒有需求，再好的產(chǎn)品那也是沒有價(jià)值的，如何讓自己變得更加被需求，才能讓自己更有價(jià)值。

　　再一次思考自己是否被需求。

　　學(xué)校食堂里面今年新開了一家奶茶店，之前那家可能是因?yàn)殚_不下去了，我每次在吃飯的時(shí)候，看見買奶茶的人少之又少，真不知道今年這家奶茶店的老板是怎么想的。

　　學(xué)校食堂里的奶茶店需求大嗎？當(dāng)然，如果周邊沒有其他奶茶店，那肯定是需求大的，物以稀為貴?？墒?，周邊有好幾家品牌奶茶店，味道、價(jià)格都可以。

　　我想老板可能是看上了流量，每到飯點(diǎn)，食堂擠滿了人，但是有多少人會(huì)在吃完飯之后會(huì)再點(diǎn)上一杯奶茶呢？其他時(shí)間想喝奶茶，要么點(diǎn)外賣、要么去外面逛逛了。

　　我當(dāng)時(shí)的想法是，拿出一塊地方用來賣酸奶，因?yàn)轱埡蟪运崮讨窍M(fèi)者認(rèn)知之內(nèi)的事情。

　　同樣的，有一家人均消費(fèi)大概五六十塊錢的烤肉店開在一所四線城市大學(xué)的周邊，不缺流量，每天門口都有經(jīng)過上千人，可是，不到一學(xué)期就倒閉了。

　　大學(xué)生吃烤肉嗎？當(dāng)然吃，只不過頻次低，再說，同樣是吃烤肉，大學(xué)生為什么不花同樣的價(jià)錢去市中心吃好點(diǎn)呢，順便還能逛個(gè)街玩點(diǎn)其他的。

　　在開店之前，多花點(diǎn)時(shí)間去調(diào)研消費(fèi)者是否真的需要你的產(chǎn)品。

　　實(shí)體店最流行的活動(dòng)應(yīng)該是充值活動(dòng)了，充500送500、充1000充1000，還有更狠的，充10000送10000，看似優(yōu)惠都非常大，但是消費(fèi)者需要嗎？真的能吸引消費(fèi)者嗎？

　　商家做這些活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)是希望可以綁定顧客的長期消費(fèi)，而不是真正的想把優(yōu)惠給到客戶。

　　前幾天一位店家就做了這么一個(gè)活動(dòng)。

　　從圖中我們可以得知，一家做鐵板燒的為了慶祝開店6周年推出的一個(gè)活動(dòng)，“不求盈利，只為感恩”，充1000送1000。

　　說實(shí)話，我感受不到所謂的感恩，而且我為什么要充1000元呢？難道就是因?yàn)榭梢远嗟?000元嗎？我很久才吃一次鐵板燒，而且一起用餐的人就那么幾個(gè)人。

　　什么時(shí)候會(huì)有點(diǎn)用呢，可能今天我要請十幾個(gè)人吃飯，預(yù)估要花2000塊，那有可能我會(huì)充，因?yàn)榭梢允∠?000塊。

　　這是我之前收藏的一張圖片。

　　第1、3、4、5個(gè)活動(dòng)都挺好的，但是第二個(gè)活動(dòng)讓我懵了，我拿出筆算了好一會(huì)，才知道是啥回事，說白了，就是希望消費(fèi)者多次進(jìn)店消費(fèi)，把優(yōu)惠分次返還。

　　簡簡單單的做個(gè)活動(dòng)不好嗎？把想活動(dòng)的時(shí)間用來提升產(chǎn)品和服務(wù)才是王道。

　　所以啊，在做活動(dòng)之前，想一想，消費(fèi)者真的需要嗎？在哪些情況下，消費(fèi)者才能感知到優(yōu)惠？能不能真心誠意的給消費(fèi)者一些優(yōu)惠呢？

　　很多商家都搭建了會(huì)員體系，但是大部分都停留在表面，搭建會(huì)員的目的也是希望可以增加客戶的復(fù)購率，這當(dāng)然沒錯(cuò)，但是很多是沒有達(dá)到目的的，會(huì)員只是換了一個(gè)稱謂而已。

　　會(huì)員可以享受積分兌現(xiàn)、會(huì)員可以享受更低的價(jià)格，這當(dāng)然沒有問題，除了這些物質(zhì)上的優(yōu)惠之外，更重要的是要去愛護(hù)、關(guān)心你的會(huì)員，和他們成為朋友，因?yàn)檫@些物質(zhì)上的優(yōu)惠其他商家也可以給，而且說不定比你給的更優(yōu)惠。

　　很多收集會(huì)員信息的時(shí)候，會(huì)有生日這一項(xiàng)，客戶在填信息的時(shí)候，也會(huì)有些期待，會(huì)不會(huì)在生日當(dāng)天收到禮物呢？等到了生日那一天，商家的確會(huì)給你發(fā)信息，只不過又是些什么優(yōu)惠券之類的。

　　用心的給客戶準(zhǔn)備份小禮物不行嗎？哪怕是一句簡單的生日祝福。

　　客戶成了你的會(huì)員，是給了你一個(gè)繼續(xù)為之服務(wù)的機(jī)會(huì)，好好經(jīng)營吧。

　　互聯(lián)網(wǎng)的興起的確對實(shí)體店產(chǎn)生了一定的沖擊，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上買到更便宜的貨、有了更多的選擇，但實(shí)體店的優(yōu)勢，也是網(wǎng)店無可比擬的，可以面對面的和客戶交流、感受客戶的情緒、更能知道客戶的需求，除了賣貨，還能與客戶產(chǎn)生聯(lián)系。

　　另一方面，互聯(lián)網(wǎng)也給實(shí)體帶了很多好處，突破了時(shí)間和空間的限制，比如說，一家小飯館，位置不好，還可以上外賣平臺(tái)，把外賣做好了，也能賺到錢；做美容美發(fā)的，位置偏僻，也有解決的辦法，去街上加好友，好好經(jīng)營自己的朋友圈，也能帶來生意。

　　可以把互聯(lián)網(wǎng)看成是工具，關(guān)鍵還是要看你怎么用，就拿朋友圈來說，客戶到你店里體驗(yàn)好了、高興了、滿意了，拍個(gè)照發(fā)個(gè)圈，如果客戶有1000個(gè)好友，就算300人看到，那也是一次很好的宣傳，同樣的，不高興、沒滿意，在朋友吐個(gè)槽，那損失也大呢。

　　最近，有個(gè)朋友正在苦惱微信群的事情，她是賣雞和雞蛋的，每個(gè)實(shí)體店都建了一個(gè)群，到店消費(fèi)的客戶絕大部分也都進(jìn)群了?？墒牵菏墙?，但是不活躍，沒人說話啊。

　　像這樣的情況太多了，你讓消費(fèi)者說什么呢？他在群里又不認(rèn)識(shí)幾個(gè)人？難道聊吃的？

　　加好友也好，建群也好，你得想想，你能給客戶帶來什么價(jià)值？

　　以前還沒有微信的時(shí)候，我們用什么和客戶聯(lián)系呢？電話、短信？聯(lián)系的頻次太低了，現(xiàn)在有了微信，個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)、小程序，我們可以從不同維度去觸達(dá)客戶、去傳遞價(jià)值。

　　用互聯(lián)網(wǎng)去給客戶帶來便利，而不是只想著自己便利。

　　現(xiàn)代管理大師——彼得·德魯克說過，企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng)造客戶，的確，沒有客戶，那就不能產(chǎn)生利潤，企業(yè)也就存活不下去。

　　現(xiàn)在有一種現(xiàn)象就是，過于的去創(chuàng)造客戶，通過各種各樣的引流活動(dòng)去吸引消費(fèi)者，客戶是有了，但是沒有用心經(jīng)營，那也會(huì)離開，可能還會(huì)帶著一些不愉快給到其他人。

　　舉一個(gè)我身邊的例子，當(dāng)時(shí)有兩家店，都是做滑步車培訓(xùn)的，用戶是2-6歲的小朋友，客戶是小朋友的家長，我們暫且把它們稱為a店和b店，a店是一個(gè)將近50來歲的男老板在經(jīng)營，手下雇了兩個(gè)20多少的小伙，b店是對三十多歲的夫妻在經(jīng)營。

　　b店經(jīng)營在先，已經(jīng)有了一批客戶，a店用一個(gè)暑假的時(shí)間，在室外做了多長免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，迅速積累了一批客戶，緊追其上。

　　b店的老板娘非常善于維護(hù)好客戶的關(guān)系，各方面都做得很好，經(jīng)常關(guān)心小朋友的狀況，和家長們也聊得來，很多客戶都會(huì)主動(dòng)的在朋友圈宣傳，就這樣一個(gè)客戶帶著一個(gè)客戶，人越來越多。而a店呢，只是在創(chuàng)造客戶，沒有去經(jīng)營客戶，群也慢慢的變成死群，很多老客戶都棄之而去。

　　美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。

　　而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，加速信息了的傳播和觸達(dá)范圍，已經(jīng)遠(yuǎn)不止250人了。

　　你經(jīng)營的不是一位客戶，你應(yīng)該看到他背后的人。

　　想經(jīng)營好一家店，可能需要注意的遠(yuǎn)不止以上十點(diǎn)，而每一點(diǎn)，其實(shí)可以更加深入或者拓展到更多的方面，我也只是從我所見出發(fā)，思索其本質(zhì)，有一定的局限性，希望能夠?qū)δ阌幸恍┯谩?

　　如果你連自個(gè)對自個(gè)的產(chǎn)品都不滿意的話，還是多花點(diǎn)時(shí)間打磨、優(yōu)化吧。用心對待你的客戶，你對他而言并不是唯一之選，珍惜與客戶接觸的機(jī)會(huì)。本文由 @邵文濤 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

　　題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議

　　本文主要從兩個(gè)維度去介紹新零售行業(yè)：新零售背景及概念解讀；線下實(shí)體店業(yè)務(wù)運(yùn)作模式介紹。希望可以幫助大家更好的理解所謂“舊零售”業(yè)務(wù)場景，從而進(jìn)行更精準(zhǔn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

　　當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)圈子中，新零售儼然已經(jīng)成為了一個(gè)人人都在談的熱點(diǎn)話題，隨處可以見到有各種各樣的產(chǎn)品自稱是新零售解決方案，如：飛凡，甚至早些時(shí)阿里的喵街等等。

　　但實(shí)際我們拆開看這些所謂的解決方案往往都是些已經(jīng)泛濫的會(huì)員系統(tǒng)，積分系統(tǒng)，電商等模塊的組合而已，似乎并沒有什么新東西，那么新零售到底是什么呢？而新零售時(shí)代商家的訴求又是什么？

　　如果深究來講新零售這一概念的出現(xiàn)，主要是在于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)開始涉足后傳統(tǒng)零售行業(yè)后，原本的商家運(yùn)營在面對相較于以往數(shù)千倍的信息傳遞與搜集能力下，產(chǎn)生了一系列的新的運(yùn)作方式。

　　舉例來說以往的線下實(shí)體商家的潛在顧客量最多輻射的范圍就是周邊五公里，這也稱之為“五公里商圈”。商家在過往無論是通過做路牌，發(fā)傳單都可以較好的觸達(dá)周邊的潛在客戶群，而這時(shí)用戶的消費(fèi)由于存在天然的信息隔離，他無法直接感知周邊是否有更好的店鋪。因此此時(shí)的用戶選擇更大程度上只會(huì)停留在他所直接看到的店鋪。

　　對應(yīng)的店家如果想要更好的利潤，比拼的就是更多的人流觸達(dá)，讓更多人能看到。因此人流量大的地方就成了兵家必爭之地，這也是所謂的核心商鋪出現(xiàn)的來歷。

　　但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨了，人們可以通過點(diǎn)評(píng)等各類評(píng)測軟件去查找更好的優(yōu)質(zhì)店鋪，這就將以往數(shù)十年形成的地理信息隔離打破了，一個(gè)差的服務(wù)商想再通過“本地就我一家”來壟斷客流已經(jīng)越來越難了，而一個(gè)優(yōu)質(zhì)商家的覆蓋面也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于五公里。不信大家可以回想下，現(xiàn)在自己的生活中跟隨某條評(píng)測的指引，去千里奔襲一家店鋪是不是越來越稀松平常了。

　　在此基礎(chǔ)上，由于優(yōu)質(zhì)商家的客源被無限放大，原本很多商家的業(yè)務(wù)規(guī)模也被放大，而此時(shí)如何去精細(xì)化管理也成為了商家的需求，因此以往大企業(yè)才用到的客戶管理，會(huì)員營銷也被自然而然的下移到了一般商家基礎(chǔ)上。

　　按照這個(gè)緯度來講我們可以簡單的概括下，在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入傳統(tǒng)零售行業(yè)后，引入新的思維其實(shí)主要就是如下兩點(diǎn)：

　　數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)商業(yè)運(yùn)作：將以往大企業(yè)才能進(jìn)行的如會(huì)員營銷，流水實(shí)時(shí)清算等數(shù)字化主體運(yùn)營手段平民化普及化，讓乃至路邊小店都能享受其帶來的便利；信息媒介更新：借助互聯(lián)網(wǎng)這一新的信息傳播媒介進(jìn)行自身信息的傳播與市場信息的搜集；所以說新零售就是在這兩個(gè)問題上衍生出的種種解決方案，具體點(diǎn)來說真正的新零售就是實(shí)際切入商家日常運(yùn)營模式中，幫助其準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)當(dāng)下經(jīng)營中存在的問題，定位問題的環(huán)節(jié)，從而去提高最后的客成交指標(biāo)的轉(zhuǎn)化率。

　　在明白了所謂的新零售概念后，接下來讓我們來看看線下的實(shí)體店日常究竟是如何運(yùn)營的。

　　首先在這讓我引入一個(gè)新的概念：實(shí)體商家的漏斗模型。

　　通過上圖大家可以清楚看到在零售行業(yè)中運(yùn)營體系的核心其實(shí)就是對三大指標(biāo)管理，也就是：客量，業(yè)績，利潤。

　　客量：一家店鋪是否有足夠的到店消費(fèi)客戶，這是一切的前提；而這里又分為兩個(gè)類型的人群：瀏覽客量與有效客量，所謂瀏覽客量也就是那些來店只看不買的人與真正消費(fèi)的人，當(dāng)然并不能說沒有消費(fèi)的客戶就是不重要了，有了這些瀏覽客量才會(huì)讓店鋪顯得有人氣，才會(huì)有人愿意消費(fèi)。業(yè)績：又稱之為營業(yè)收入，指的是賬面流水（包含成本）。利潤：刨除成本后店鋪的最終收入。不夸張的說是否能盤活一家實(shí)體店，就看這幾個(gè)指標(biāo)是否運(yùn)作流暢。而這三大指標(biāo)又有如下的內(nèi)部遞進(jìn)聯(lián)系：客量-> 業(yè)績 ->利潤。

　　這其實(shí)也就是我們經(jīng)營店鋪應(yīng)該遵循實(shí)際規(guī)律，往往不安這個(gè)流程運(yùn)作造成的結(jié)果就是店鋪很難生存下去。

　　舉個(gè)例子來說，傳統(tǒng)零售行業(yè)中普遍的錯(cuò)誤運(yùn)營方式：一味追求利潤。往往在店鋪中出現(xiàn)的現(xiàn)象就是老板的每日工作就只是檢查賬目，而且只片面的關(guān)注利潤是否增加。對團(tuán)隊(duì)的考核也就只有一個(gè)——是否帶來了足夠的利潤。

　　而這樣片面的追求高利潤，直接導(dǎo)致這個(gè)店鋪的結(jié)果是要么過度開發(fā)了消費(fèi)客戶，導(dǎo)致沒有再出現(xiàn)回頭客（比如天價(jià)蝦，景區(qū)門店）；要么傷害了團(tuán)隊(duì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，人員接受不了這么大的壓力而紛紛離職。

　　因此漏斗模型是一個(gè)健康商家必須重視的商業(yè)運(yùn)作基本原型。

　　在介紹完漏斗模型是什么后，我們來注重討論下漏斗模型的各個(gè)組成環(huán)節(jié)。

　　一家門店最基礎(chǔ)的指標(biāo)毋庸置疑就是客量，這個(gè)相信大家也應(yīng)該好理解，這的客量就是實(shí)體商家中流量。對應(yīng)客量的提升途徑除了店家要在線下做好服務(wù)外，另一方面提升客量我們要做的就是需要持續(xù)進(jìn)行如下三個(gè)動(dòng)作：拓客 -> 鎖客 ->客帶客。

　　讓我們一個(gè)個(gè)來看：

　　拓客：顧名思義就是拓展客人，這里的客人包含潛在顧客與實(shí)際到店消費(fèi)的客人，說白了在這就是要讓更多人知道我們這家店鋪，讓銷售信息觸達(dá)到我們的用戶群體；鎖客：在觸達(dá)顧客并引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)一次后，如何將客人變成你的回頭客，能讓他繼續(xù)在這里消費(fèi)這就是鎖客，這也是增加收入的不二法門。而往往這里的商家最常用也是最有效的手段就是發(fā)會(huì)員卡了；客帶客：下一步，為了降低我們的推廣成本，我們要做的就是讓消費(fèi)顧客來幫助我們進(jìn)行口碑宣傳，這也就是客帶客，讓他們幫助我們引流，從而與上面兩條形成循環(huán)。那么大家仔細(xì)想想任意商家如果能將這一顧客循環(huán)進(jìn)行持續(xù)性運(yùn)作，那客量的問題是不是也就輕而易舉的解決了呢！

　　業(yè)績這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)也分為兩個(gè)部分：有效業(yè)績與無效業(yè)績。

　　無效業(yè)績：是指這一部分收入是通過過度開發(fā)客戶而來，舉例來說：去4s店做保養(yǎng)，往往汽車上的一個(gè)清洗火花塞的小問題，在4s被連哄帶騙換了剎車片，雨刷，輪軸（真實(shí)案例），這樣雖然客戶的一次消費(fèi)產(chǎn)生的利潤很高，但實(shí)際上這樣做是在透支商戶自己的未來，因此這部分收益被稱之為無效業(yè)績。有效業(yè)績：就是指在有效客量下所支撐的業(yè)績，保證提供的是合理、健康的現(xiàn)金流?？梢哉f這里是對業(yè)績提出了質(zhì)量的要求而非一味追求數(shù)量，因此這也是一個(gè)理性的商家必須要做的，要能控制并識(shí)別真正的有效業(yè)績，這樣才能保證商家不會(huì)過度開發(fā)客戶，保證持久健康的收益業(yè)績。

　　既然商家已經(jīng)控制了自己的業(yè)績規(guī)模不一味追求大，那實(shí)體商家的利潤又如何保證呢？其實(shí)正確的利潤訴求提升應(yīng)該是通過品項(xiàng)設(shè)計(jì)去解決的，即向不同客戶群出售不同服務(wù)來獲取最大利潤。

　　所謂品項(xiàng)設(shè)計(jì)就是指一個(gè)企業(yè)所提供的產(chǎn)品應(yīng)該有不同的目標(biāo)賦予，如：為了獲客（低端，低利潤），帶來現(xiàn)金流，獲得業(yè)績（高單價(jià)）等等；

　　對比來講一家實(shí)體店其提供的商品或者服務(wù)最少應(yīng)該分為主如下兩種類型：

　　所以正確的利潤最大化方式，應(yīng)該是通過大量的基礎(chǔ)項(xiàng)目獲客積累人氣來提升知名度，打入高端人群視野，同時(shí)進(jìn)一步制作高凈值項(xiàng)目面向高端人群，通過其進(jìn)行獲利。

　　互聯(lián)網(wǎng)工具說穿了其本質(zhì)只是一個(gè)線上的數(shù)字信息系統(tǒng)，它本身是無法代替實(shí)體商家去進(jìn)行任何生產(chǎn)活動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品真正能做的只是去解決信息生產(chǎn)、傳播、采集的一整套動(dòng)作。

　　所以我們設(shè)計(jì)對應(yīng)的新零售產(chǎn)品時(shí)，一定要結(jié)合商家的業(yè)務(wù)背景為切入點(diǎn)進(jìn)行對應(yīng)的新零售產(chǎn)品設(shè)計(jì)，相信本文能夠在零售業(yè)務(wù)上給大家一定的啟發(fā)，關(guān)于新零售還有什么其他的見解歡迎大家在留言區(qū)與我一起討論。

　　作者：三爺，多年互聯(lián)網(wǎng)名企經(jīng)歷，前MBA特約講師

　　本文由 @三爺 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

　　題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議