縱觀當(dāng)下中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量大盤，已經(jīng)進(jìn)入相對(duì)存量的時(shí)代，流量變得比黃金還寶貴。在今天做流量增長(zhǎng)，已經(jīng)如同在沙漠里種樹(shù)，流量貴、轉(zhuǎn)化難，成為所有創(chuàng)業(yè)者繞不開(kāi)的難題。

這就需要拋棄原始粗放式的流量獲取方法，用新的思維、新的技術(shù)和匹配的組織結(jié)構(gòu)，去驅(qū)動(dòng)流量的有效增長(zhǎng)。

本次分享嘉賓張國(guó)平在分享中指出，世界上只存在兩種流量模式，一種是基于關(guān)鍵詞的流量模式，一種是基于關(guān)系鏈的流量模式。而獲取流量有一個(gè)底層公式——內(nèi)容在渠道中間流動(dòng)。今天的“流量獵人”們必須用數(shù)據(jù)和技術(shù)兩條腿走路，才有可能找到流量的“綠洲”。

以下是張國(guó)平的分享實(shí)錄精編：

今天很榮幸和大家分享關(guān)于流量的新思維、新技術(shù)和新團(tuán)隊(duì)。我對(duì)流量的理解源于三重跨界。2002年還是大學(xué)時(shí)代，我是一名站長(zhǎng)，一個(gè)人把一個(gè)網(wǎng)站做到1天15萬(wàn)的流量，2006年則到了阿里巴巴做在線營(yíng)銷，在大公司負(fù)責(zé)海外免費(fèi)流量渠道，這是第一個(gè)跨界；第二個(gè)跨界，我是技術(shù)出身，但到了市場(chǎng)部門，擁有了技術(shù)和市場(chǎng)的雙重思維；第三個(gè)跨界，我人在國(guó)內(nèi)，但負(fù)責(zé)的是海外流量，可以對(duì)比國(guó)內(nèi)和國(guó)外的流量玩法。正是這些跨界，讓我有更多的視角去觀察和研究流量。

一、流量現(xiàn)狀：流量大盤、團(tuán)隊(duì)分工與方法論

我們先來(lái)看一下目前流量的現(xiàn)狀，很多人對(duì)當(dāng)下的局面還沒(méi)有足夠的危機(jī)意識(shí)。

1. 流量大盤：流量池基本飽和，用戶規(guī)模同比增速跌破1%

從流量大盤來(lái)看，整體盤子基本已經(jīng)不漲了。根據(jù)QuestMobile2019年11月的數(shù)據(jù)，“中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量池基本飽和，用戶規(guī)模同比增速首次跌破1%”。在流量行業(yè)我們常說(shuō)一句話，“流量比黃金還寶貴”。黃金每年還有金礦在持續(xù)開(kāi)采，但流量幾乎沒(méi)有新增了，所以很多人說(shuō)“囤房不如囤流量”。

如今每年流量成本至少上漲40%，但很多行業(yè)的利潤(rùn)率也就在20%，相當(dāng)于今年賺錢的業(yè)務(wù)，明年流量成本一漲就不再賺錢了，至少?zèng)]法再買流量了。

2. 團(tuán)隊(duì)分工：99%的流量團(tuán)隊(duì)按渠道分工，注定平庸

今天，行業(yè)里99%的流量團(tuán)隊(duì)都在按渠道分工，有人負(fù)責(zé)百度投放、有人負(fù)責(zé)抖音投放等等，這種分工的好處是KPI好計(jì)算，但是卻帶來(lái)了大量的問(wèn)題。大家遠(yuǎn)遠(yuǎn)高估了渠道投放的專業(yè)性，很多人會(huì)認(rèn)為在百度上買流量和在抖音上買流量應(yīng)該有專業(yè)性存在，實(shí)際上相似度達(dá)90%。差異化的地方一個(gè)基本素質(zhì)不錯(cuò)的員工一個(gè)月絕對(duì)能學(xué)會(huì)，包括如何使用后臺(tái)、如何與官方溝通。

而按照渠道分工的弊端在于，做流量投放的三個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)能力要求完全不同。第一步是做數(shù)據(jù)挖掘，這是理科生的活。在數(shù)據(jù)挖掘上的差異巨大，專業(yè)的數(shù)據(jù)公司做數(shù)據(jù)挖掘一次可以挖掘百萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞，但行業(yè)里有公司能找到上萬(wàn)級(jí)的關(guān)鍵詞就很不錯(cuò)了，還有很多傳統(tǒng)行業(yè)的公司后臺(tái)就躺著幾百個(gè)關(guān)鍵詞。

第二步是廣告創(chuàng)意，去引起讀者的注意、點(diǎn)擊，進(jìn)而產(chǎn)生行動(dòng)，這是文科生的活。

第三步是落地頁(yè)，更多需要產(chǎn)品經(jīng)理和懂UI的人來(lái)做。目前行業(yè)里絕大部分公司會(huì)把所有廣告都投向同一個(gè)落地頁(yè)。

所以要求一個(gè)投放人員既要做數(shù)據(jù)挖掘，又要做創(chuàng)意，又要做落地頁(yè)，這個(gè)人的能力有多么分裂。三個(gè)能力項(xiàng)中間有著巨大的鴻溝，任何一項(xiàng)做好都要付出很大的努力。我們最近打算寫一篇文章，標(biāo)題是“怎樣打造一支平庸的流量團(tuán)隊(duì)”，按渠道去分工就一定能打造一支平庸的團(tuán)隊(duì)。

3. 流量方法論：缺少技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)思維

目前市面上很多流量培訓(xùn)課程你會(huì)發(fā)現(xiàn)大同小異，但沒(méi)有多少人認(rèn)為做流量是要真正懂技術(shù)和數(shù)據(jù)的。阿里流量團(tuán)隊(duì)2002年成立，最早就是用技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)流量增長(zhǎng)，所以我們形成了一套自己的方法論。

二、正反案例：為什么需要新的增長(zhǎng)方法和團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)？

了解完基本的流量現(xiàn)狀，我們?cè)俜謩e通過(guò)一個(gè)正面案例、一個(gè)負(fù)面案例來(lái)具體代入，為什么今天需要新的增長(zhǎng)方法和團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。

1. 正面案例：知乎流量新玩法

這個(gè)正面案例是大家學(xué)會(huì)之后馬上可以用的。曾經(jīng)我們做過(guò)一個(gè)App的流量增長(zhǎng)，靠在知乎上回答一個(gè)問(wèn)題，一天增加了4000多的裝機(jī)量。怎么做到？

大家知道，每個(gè)行業(yè)在知乎上都有很多相關(guān)問(wèn)題和內(nèi)容。我們先通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘的方法，找到這個(gè)行業(yè)網(wǎng)民關(guān)心的幾百萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞，然后在知乎里找到關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的很多問(wèn)題帖子。之后會(huì)分時(shí)點(diǎn)監(jiān)測(cè)每個(gè)帖子的瀏覽量，就可以知道帖子的流量在如何增長(zhǎng)。

要知道，知乎80%以上的帖子是沒(méi)有流量的；有些熱帖每小時(shí)有幾十萬(wàn)的流量，但回答數(shù)足夠多、我們的回答可能也獲取不了多少流量；但有些帖子，每小時(shí)大概有3000左右的流量，回答數(shù)卻只有個(gè)位數(shù)，所以在這樣的帖子下回答，基本等于免費(fèi)“撿流量”。造成這種現(xiàn)象的原因也很簡(jiǎn)單，這個(gè)問(wèn)題被創(chuàng)建時(shí)在知乎站內(nèi)并沒(méi)有獲得多少推薦，但是在百度的排名非?？壳?，因此能吸引很多流量。

這個(gè)案例背后體現(xiàn)的就是用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)流量增長(zhǎng)。我們見(jiàn)過(guò)一個(gè)真實(shí)案例：一個(gè)8人團(tuán)隊(duì)做知乎營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)每個(gè)人平均每天要回答超過(guò)40個(gè)問(wèn)題，但做了半年多、每天只能從知乎獲得200個(gè)流量，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題下面早就沒(méi)有流量了。

想要在一個(gè)地方獲取流量，先要知道這里有沒(méi)有流量，這是最基本的常識(shí)?？上Ш芏嗳瞬](méi)有這種基本的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的思維。今天問(wèn)一個(gè)人抖音的流量在哪？微信的流量到底在哪？很多人回答不了，這就是流量做不好的原因。

2. 反面案例：大家如何做廣告投放

非常常見(jiàn)的反面案例普遍發(fā)生在今天的廣告投放環(huán)節(jié)。首先說(shuō)搜索引擎投放。這里有一個(gè)教育行業(yè)投放的真實(shí)案例，先選擇了若干關(guān)鍵詞；針對(duì)“小學(xué)英語(yǔ)3年級(jí)下冊(cè)”這個(gè)關(guān)鍵詞去投放，在廣告文字創(chuàng)意上突出的卻是“雙師課和領(lǐng)取哈佛北大老師精品課”；但落地頁(yè)又在說(shuō)“語(yǔ)數(shù)英訓(xùn)練營(yíng)”。很多人問(wèn)為什么廣告投放的效果差？通過(guò)這個(gè)案例可以看到需求和供應(yīng)之間完全是割裂的。

今天很多人做信息流投放也很簡(jiǎn)單粗放。這里有一個(gè)信息流投放的后臺(tái)，一般按照地域、性別、年齡等標(biāo)簽鎖定人群。現(xiàn)在基本是泛投，不知道誰(shuí)感興趣，都想著“先曝光、總會(huì)有人感興趣”?？蓮V告平臺(tái)是按照CPM收費(fèi)的，曝光次數(shù)越多消耗的投放費(fèi)用就越多。實(shí)際上，無(wú)論是To B還是To C的公司，都是可以做到精準(zhǔn)投放的，但目前市面上99%的公司都做不到。

三、如何理解流量：從幾種分類方法說(shuō)起

接下來(lái)我們來(lái)看流量的分類方法，因?yàn)槿绾畏诸惼鋵?shí)關(guān)乎團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

1. 按照是否直接付費(fèi)劃分：免費(fèi)流量、付費(fèi)流量

所謂是否直接付費(fèi)，是因?yàn)樾袠I(yè)里沒(méi)有真正免費(fèi)的流量。當(dāng)你建一個(gè)2~3人的流量團(tuán)隊(duì)，他們的工資也是成本。在阿里有一個(gè)系統(tǒng)，會(huì)把任何一種獲取流量的行為、任何投入的資源，都換算成錢，再去計(jì)算投入產(chǎn)出比，永遠(yuǎn)的模型就是ROI。大家知道阿里的工程師很貴，以前阿里做一次SEO改動(dòng)的成本大概是100多萬(wàn)，所以如果改動(dòng)之后獲得的流量不能產(chǎn)生大于100萬(wàn)的收入，就算失敗了。

2. 按照流量所屬權(quán)劃分：自建團(tuán)隊(duì)獲取流量、整合別人的流量

很多人都是自建團(tuán)隊(duì)獲取流量的，但整合別人的流量也是一種方式。教育行業(yè)有一家少兒編程公司，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里是沒(méi)有自建流量團(tuán)隊(duì)的，更多是整合別人的流量。比如有人手上有幾十萬(wàn)的微信群，如果能幫這家公司把49塊的課程分銷出去，40塊都給到流量主，自己只留9塊，顯得非常有誠(chéng)意。但大家都知道教育是個(gè)高LTV的行業(yè)，49塊的課程就相當(dāng)于化妝品試用裝，后面還有9999塊的課程，一旦通過(guò)49塊的引流款拿到一個(gè)用戶的手機(jī)號(hào)碼，并引導(dǎo)注冊(cè)App，后面有很大機(jī)會(huì)可以推銷高客單價(jià)的付費(fèi)課程。而這樣的獲客成本在行業(yè)里是可以被接受的。

3. 按照范圍劃分：公域流量、私域流量

公域和私域流量的分法，也反映了大家的流量焦慮，玩私域流量的人也必須要懂一些公域流量的玩法。

兩者的本質(zhì)在于：公域流量的模型是漏斗模型，1000個(gè)人進(jìn)來(lái)、最后50個(gè)人買單；但私域流量是放大模型，50個(gè)人進(jìn)入私域池，最后通過(guò)各種裂變方式可以影響到1000個(gè)人。私域流量做得好，相當(dāng)于擁有了一個(gè)流量的放大器。

4. 按照內(nèi)容形式劃分：圖文流量、音視頻流量

這兩種不同的內(nèi)容形式一個(gè)代表過(guò)去，一個(gè)代表現(xiàn)在。但我的判斷是兩者誰(shuí)也取代不了誰(shuí)，盡管現(xiàn)在音視頻流量比較火，但圖文流量還將一直持續(xù)存在。

5. 按照關(guān)鍵環(huán)節(jié)劃分：拉新、激活、留存、變現(xiàn)、推薦

第五種分類方法來(lái)自海外增長(zhǎng)黑客理論，AARRR模型（海盜模型）是把流量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)劃分成5類——拉新（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、變現(xiàn)（Revenue）、 推薦（Referral）。但正確的順序應(yīng)該是先做激活和留存，再做推薦，最后再變現(xiàn)和拉新。

可以想象是一個(gè)桶在接水，如果水桶沒(méi)有底，也就是留存為0，那么接水并沒(méi)有意義，也就是古話說(shuō)的“竹籃打水一場(chǎng)空”。

6. 按照分工劃分：內(nèi)容創(chuàng)意、渠道分發(fā)

大家去觀察自己的流量增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，大體可以分為兩撥人，一撥人是做內(nèi)容創(chuàng)意的，一撥人是做渠道分發(fā)的，那么就要看如何定義內(nèi)容與渠道，后面會(huì)詳細(xì)講解。

四、如何做流量：兩種模式、一個(gè)公式

關(guān)于流量如何做，我和大家分享一個(gè)框架。通過(guò)這個(gè)框架，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多之前認(rèn)為不重要的東西變得重要了，又有一些之前認(rèn)為重要的東西變得不那么重要了。

1. 只有兩種流量模式：關(guān)鍵詞、關(guān)系鏈

世界上只存在兩種流量模式，一種是基于關(guān)鍵詞的流量模式，一種是基于關(guān)系鏈的流量模式。因?yàn)槿祟悅鞑バ畔⒅挥羞@兩種載體。

流量的背后是人們對(duì)信息的需求，而信息的定義應(yīng)該是廣義的。比如一個(gè)短視頻很搞笑是信息，知道如何修電腦也是信息。

那么信息是如何傳播的呢？回到原始社會(huì)，有個(gè)人出門狩獵，發(fā)現(xiàn)一只野獸、一個(gè)人沒(méi)法抓到，需要回到村子叫一堆人來(lái)。他如何把這個(gè)信息傳播給大家？一是通過(guò)語(yǔ)言和詞匯來(lái)傳遞，即關(guān)鍵詞；另一種是通過(guò)部落的關(guān)系鏈結(jié)構(gòu)，一傳十、十傳百。

再回到20多年前，互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有普及，一位船廠的老師傅聽(tīng)說(shuō)一種叫水下焊接的技術(shù)，他有兩種方法來(lái)學(xué)習(xí)技術(shù)細(xì)節(jié)。第一種方法是通過(guò)關(guān)鍵詞模式，當(dāng)時(shí)需要去到圖書館查資料，彼時(shí)的圖書館起到了今天搜索引擎的作用；另一種方法是去問(wèn)其他師傅、師傅再去問(wèn)其他朋友，即通過(guò)關(guān)系鏈獲得信息。

到了今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息傳播背后的底層依然是基于關(guān)鍵詞或關(guān)系鏈，從古至今皆是如此，只是載體和工具在發(fā)生變化。

從這兩種流量模式出發(fā)，我們重新看流量的獲取，就會(huì)有新的思路。先來(lái)看關(guān)鍵詞模式，很多人之所以投不好百度，根本原因在于沒(méi)有找到正確的詞。

以“阿膠”行業(yè)為例，很多人在投百度關(guān)鍵詞的時(shí)候，經(jīng)常投放“阿膠購(gòu)買”“上海阿膠”“杭州阿膠”之類的詞；但看下圖，我們就知道權(quán)重高的詞究竟有哪些。很多人壓根沒(méi)有找到這些詞，很多詞至今還沒(méi)有被投。更重要的是，很多被投放多的詞已經(jīng)到了一個(gè)點(diǎn)擊十幾塊錢的價(jià)格，而且你再去投已經(jīng)有好幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搶同一撥用戶，你只能排在后面；但那些沒(méi)人投的詞一個(gè)點(diǎn)擊只要三毛錢，而且很可能你是唯一的商家。價(jià)格更低、轉(zhuǎn)化率更高，綜合算下來(lái)ROI要高十幾倍。

大家知道美團(tuán)在和餓了么打的時(shí)候，美團(tuán)的流量獲取效率比餓了么高了20%。隨著時(shí)間的推移，美團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越大。所以如果你能在流量上有優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10倍的效率，鐵定可以打垮對(duì)手。

在關(guān)系鏈模式下，有四個(gè)影響信息傳播效率的要素：傳播信息的人的數(shù)量，傳播信息的人的影響力，傳播信息的速度，傳播信息的美譽(yù)度。大家腦海中可以想象一個(gè)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，信息由A傳給B，B傳給C，C再傳給D。

圍繞這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們可以思考如何去優(yōu)化。例如一家金融行業(yè)的公司希望傳播他信息的人數(shù)量多且影響力大，這是我們開(kāi)發(fā)的一個(gè)工具，一天可以找到行業(yè)里上萬(wàn)個(gè)微信公眾號(hào)作者的個(gè)人微信，可以批量加好友和溝通，也就是說(shuō)每天可以和一萬(wàn)多個(gè)KOL溝通，如果一天能談下來(lái)100位KOL，效率可能比觸達(dá)很多C端用戶更高。

2. 阿里巴巴流量公式：內(nèi)容在渠道中間流動(dòng)

接下來(lái)，我們以阿里為例，來(lái)闡釋一個(gè)獲取流量的公式——內(nèi)容在渠道中間流動(dòng)。阿里有著很強(qiáng)的流量思維，因?yàn)閺膭?chuàng)始人開(kāi)始就有深厚的流量基因。我舉三個(gè)例子，看阿里如何讓內(nèi)容在渠道中間流動(dòng)起來(lái)。

第一個(gè)案例，我在2006年加入阿里時(shí)，當(dāng)時(shí)的老大就說(shuō)全集團(tuán)做流量的人加起來(lái)都不如馬云一個(gè)人做流量的能力，他是真正的流量大師。當(dāng)年馬云作為嘉賓參加央視《贏在中國(guó)》節(jié)目，首先找到了CCTV這樣非常強(qiáng)勢(shì)的渠道，馬云主動(dòng)找到欄目組去做點(diǎn)評(píng)嘉賓，相當(dāng)于為渠道貢獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。今天我們?nèi)サ揭恍C(jī)場(chǎng)的書店，會(huì)看到門口的電視機(jī)還在放著十幾年前馬云在節(jié)目上的演講，這就是流動(dòng)。

第二個(gè)案例，我們知道阿里的公關(guān)很強(qiáng)，阿里公關(guān)部門有一個(gè)KPI是一年要寫150本書。這些內(nèi)容找到了一個(gè)很好的渠道——出版行業(yè)，這些內(nèi)容還是別人要花幾十塊錢去買的，并且經(jīng)常在渠道中間被置頂——走進(jìn)書店迎面就是一本《阿里鐵軍》。

第三個(gè)案例可以看到阿里是如何在沒(méi)有渠道的時(shí)候自己造渠道的。今天阿里的云棲大會(huì)前身是百城巡演。最早阿里云推出的時(shí)候很多人根本不理解，阿里云便通過(guò)百城巡演去做宣講和布道，結(jié)果百城巡演不僅沒(méi)有花集團(tuán)的預(yù)算，單場(chǎng)還能通過(guò)賣展位的方式賺幾百萬(wàn)。

所以阿里是把整個(gè)現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)作一個(gè)大型秀場(chǎng)和大型平臺(tái)來(lái)做流量的，但都可以歸結(jié)為一個(gè)公式——內(nèi)容在渠道中間流動(dòng)。

五、關(guān)鍵渠道流量獲取方法論

以下是一些大家比較關(guān)心的關(guān)鍵渠道流量獲取方法。

1. 如何選擇渠道投放

今天去做渠道投放，有三個(gè)關(guān)鍵的步驟。

第一，要用全局、全球化的視角看流量。每到一個(gè)國(guó)家做流量，要把該國(guó)排名前1000的網(wǎng)站和App列一個(gè)表。

第二，要去觀察渠道哪些流量是通過(guò)關(guān)鍵詞傳播，哪些流量是根據(jù)關(guān)系鏈傳播的。以微信為例，就是兩種模型都有，微信這一個(gè)App就有十幾種做流量的渠道，要把渠道的規(guī)則分析透。

第三，要用數(shù)據(jù)去洞察流量到底在哪，比如在哪個(gè)關(guān)鍵詞上、在哪些KOL手里？如果不了解的話，相當(dāng)于你去一個(gè)陌生的地方游泳，都不知道水是深是淺，而數(shù)據(jù)可以幫助我們看清很多事情。

做完這三個(gè)步驟，其實(shí)在任何渠道都可以找到流量的洼地，但這三點(diǎn)都是很硬核的本事。

另外在渠道方面，還有一個(gè)思路值得關(guān)注，即不一定要把所有客戶帶到自己的App上，其實(shí)可以留在渠道的生態(tài)里實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化和交付。比如在百度、抖音里做流量，可以直接通過(guò)平臺(tái)的小程序去做承接。

因?yàn)槿魏纹脚_(tái)都有一個(gè)潛規(guī)則，一旦你想把用戶帶離平臺(tái)，平臺(tái)在廣告系統(tǒng)設(shè)計(jì)的時(shí)候都會(huì)收更多的錢。而且用戶刷信息流刷得正開(kāi)心，要他去下載個(gè)App意愿度也沒(méi)那么高。海外在Facebook上做廣告投放也有兩種做法，一是投放自己的App或者H5網(wǎng)頁(yè)，另外一種就是投放自己Facebook Page的關(guān)注。但前提是團(tuán)隊(duì)要對(duì)自己私域運(yùn)營(yíng)的能力有足夠的信心。

2. 如何運(yùn)用企業(yè)微信玩私域流量

我們從去年就開(kāi)始研究如何通過(guò)企業(yè)微信來(lái)做私域流量，我們判斷企業(yè)微信一定是未來(lái)。因?yàn)閭€(gè)人微信一旦被封號(hào)，數(shù)據(jù)資產(chǎn)會(huì)瞬間歸零，也就是大家說(shuō)的“一夜火葬場(chǎng)”。企業(yè)微信至少是官方層面允許做私域的定位，功能上也已經(jīng)滿足絕大多數(shù)的需求，目前唯獨(dú)在朋友圈功能上還不明朗。

我們已經(jīng)基于微信官方提供的工具，在私域流量和裂變上把環(huán)節(jié)跑通。而且一個(gè)企業(yè)微信的員工號(hào)可以加25萬(wàn)個(gè)好友，這是非常龐大的量。盡管主動(dòng)加人有限制，但被動(dòng)加人是沒(méi)有限制的。

需要注意的一點(diǎn)是，很多人用企業(yè)微信玩私域會(huì)有路徑依賴，即把原來(lái)個(gè)人微信的玩法平移，這樣是不行的。需要重新審視企業(yè)微信的生態(tài)，結(jié)合自己的業(yè)務(wù)去摸索新的方法。

3. SEO流量獲取

今天搜索引擎依然是非常重要的流量來(lái)源，通過(guò)前面所說(shuō)的流量獲取公式，還是可以找到更高效、更低成本獲取流量的方式。

以一家提供貸款服務(wù)的金融公司為例，高峰期每天可以零成本從百度獲得200萬(wàn)的流量。當(dāng)時(shí)的做法是，先通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘找到了行業(yè)相關(guān)的百萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)“計(jì)算器”竟然排到了第二位，非常多的人在搜索買房計(jì)算器、貸款計(jì)算器、買車計(jì)算器等等。接下來(lái)就是思考如何滿足用戶這些搜索需求。我們對(duì)內(nèi)容的定義應(yīng)該是廣義的，一篇文章、一個(gè)創(chuàng)始人的故事是內(nèi)容，一個(gè)工具也是內(nèi)容，而工具具有更長(zhǎng)的LTV。所以這家公司并沒(méi)有直接去寫關(guān)于買房計(jì)算器的文章，而是開(kāi)發(fā)了40多個(gè)計(jì)算器工具，每個(gè)工具平均每天可以拿到1萬(wàn)多的流量。而且計(jì)算結(jié)果不會(huì)直接顯示，需要留下手機(jī)號(hào)，把計(jì)算結(jié)果發(fā)到手機(jī)上，相當(dāng)于銷售一端每天可以拿到上萬(wàn)個(gè)Leads。

再比如租房行業(yè)，要知道租房信息本身就是內(nèi)容，很多用戶在搜索這些內(nèi)容，如果能把App里的內(nèi)容H5化，并針對(duì)搜索引擎做很多適配，這樣的投入其實(shí)會(huì)有很高的產(chǎn)出比。

4. 以內(nèi)容為鉤子做App增長(zhǎng)

介紹一個(gè)以內(nèi)容為鉤子做App增長(zhǎng)的方法，這種方式國(guó)外用得很多，即用能吸引人的內(nèi)容作為鉤子，再結(jié)合Deeplink深度鏈接技術(shù)，去實(shí)現(xiàn)裝機(jī)量的增長(zhǎng)。比如之前Uber在杭州就利用“一鍵去西湖打游船”作為內(nèi)容鉤子，用戶看到一個(gè)H5頁(yè)面，進(jìn)入之后會(huì)引導(dǎo)下載App，下載完成后跳轉(zhuǎn)到打游船的界面。美團(tuán)早期也通過(guò)這種方式，用戶在餐館吃飯掃描桌子上的二維碼，彈出的是App下載鏈接，下載后會(huì)進(jìn)入店鋪的頁(yè)面，可以繼續(xù)下單。這就是為什么商家愿意貼二維碼，因?yàn)榈曛髡J(rèn)為是在為自己做宣傳。

所以一定要注重對(duì)App里內(nèi)容的分類、提煉和露出，作為鉤子去吸引用戶。

5. 抖音/快手/B站營(yíng)銷

如今，很多年輕用戶的碎片時(shí)間大量花在抖音、快手、B站等短視頻平臺(tái)上，如何通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷建立起用戶心智？今天看來(lái)，短時(shí)間內(nèi)一家垂直行業(yè)的公司要建起一個(gè)創(chuàng)意內(nèi)容團(tuán)隊(duì)也不是容易的事。除了自己建團(tuán)隊(duì)、養(yǎng)賬號(hào)、打造KOL，還有一種方式是直接收割有流量的人。有流量的人很多，但很多人沒(méi)有把自己的流量用好。我的建議是找到中小KOL，用極高的性價(jià)比去整合這些流量，甚至一周就可以產(chǎn)生結(jié)果。

如何找到好的KOL？還是要靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，先圍繞行業(yè)里的關(guān)鍵詞找到相關(guān)視頻和背后的KOL，再追蹤KOL的數(shù)據(jù)變化，比如粉絲的增長(zhǎng)、作品的被點(diǎn)贊數(shù)，一旦監(jiān)測(cè)到有粉絲量從很少到暴漲的KOL，相當(dāng)于做投資發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有潛力的好項(xiàng)目，需要趕緊找到他們、批量溝通。歐美的KOL甚至是不需要談錢的，跟他談情懷就行，比如送一個(gè)自己的產(chǎn)品，很可能會(huì)成為他們下一個(gè)視頻的素材或者是主動(dòng)推廣你的產(chǎn)品。所以當(dāng)對(duì)手還在“小米加步槍”一個(gè)一個(gè)KOL去談的時(shí)候，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)相當(dāng)于用大炮去碾壓。

六、今天做流量需要怎樣的人才

“增長(zhǎng)黑客”這個(gè)詞很好，做流量的人是需要有黑客精神的，沿著一丁點(diǎn)線索去“打破砂鍋問(wèn)到底”。今天做增長(zhǎng)，就像在沙漠里種樹(shù)，所有人都說(shuō)沙漠里種不出來(lái)樹(shù)了，還是要窮盡所有的辦法種出樹(shù)來(lái)，我知道的所有做流量成功的人都有這種特質(zhì)。

而技術(shù)和數(shù)據(jù)，就是流量人的兩條腿。不懂技術(shù)或者數(shù)據(jù)的人去做流量和投放，就像不會(huì)游泳的人做救生員，看到險(xiǎn)情你可以通知?jiǎng)e的會(huì)游泳的人，但是總會(huì)欠缺很多東西。而且，今天做增長(zhǎng)一定要有自己搜集數(shù)據(jù)和處理數(shù)據(jù)的能力，即一定要拿一手?jǐn)?shù)據(jù)。流量本身是一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)，如果只拿二手?jǐn)?shù)據(jù)是做不出好決策的，相比同行沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

最后再說(shuō)一點(diǎn)，在中國(guó)做流量“圈子”相當(dāng)重要。在任何一個(gè)渠道里做流量，需要和渠道官方的人員有溝通、交流，建立“交情”，提前了解平臺(tái)接下來(lái)的規(guī)則和玩法，會(huì)對(duì)做增長(zhǎng)很有幫助。當(dāng)時(shí)在阿里海外站，我們和谷歌官方都是有溝通交流的，這也讓我們獲得了巨大的優(yōu)勢(shì)。

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