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這是一篇舊文重發(fā)。

最近關(guān)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的討論如火如荼，一方面，巨頭們?cè)谄戳M(jìn)入這個(gè)賽道，另一方面，業(yè)界又拼力質(zhì)疑巨頭們搶奪賣菜小販的飯碗。這時(shí)，見實(shí)卻想起此前群發(fā)的一篇文章，那還是2019年元旦后，見實(shí)因?yàn)橐粯渡鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的投資案而約高榕資本董事總經(jīng)理韓銳對(duì)話，不想收獲滿滿。文章則發(fā)布于那年的1月18日。

當(dāng)天他詳細(xì)展開了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的邏輯，其中許多洞見在后續(xù)兩年間不斷被見實(shí)粉絲翻起閱讀，并跟進(jìn)評(píng)論。今天在重看業(yè)界對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的討論時(shí)，仍然想到的是這次對(duì)話，即使現(xiàn)在翻起，依然超有啟發(fā)。干脆重發(fā)再度重發(fā)，希望給在關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域的你不一樣的視野。原文中涉及到的社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，今天早已有新的變動(dòng)，但不影響我們閱讀這篇文章。文章如下：

這是一篇值得反復(fù)閱讀和收藏的文章，是的，見實(shí)認(rèn)真推薦。

本來這是見實(shí)因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)“鄰鄰壹”融資案，而約高榕資本董事總經(jīng)理韓銳展開的一次深度對(duì)話。元旦期間（指2019年元旦），鄰鄰壹宣布完成3000萬美元A輪融資，由今日資本領(lǐng)投、蘇寧生態(tài)基金戰(zhàn)略跟投，高榕資本、源碼資本和紅杉資本中國(guó)基金繼續(xù)跟投，同時(shí)，高榕也是鄰鄰壹上一輪融資的聯(lián)合領(lǐng)投方。我們最初想知道的是，在所謂資本寒冬的今天，社區(qū)團(tuán)購(gòu)為什么不受影響？

驚喜的是，韓銳深入且詳細(xì)展開了高榕梳理的零售投資模型。透過這個(gè)模型，我們不僅能找到高榕為什么投下這些項(xiàng)目的答案，還能看到零售創(chuàng)業(yè)的細(xì)分機(jī)會(huì)和發(fā)展方向。

坦率講，這樣的“硬核”分享十分少見，也極其有價(jià)值。通常，這類分享都無需做過多解讀，光聆聽和結(jié)合實(shí)際思考就足夠?，F(xiàn)在，就和見實(shí)一起回到對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)，一起來深度燒腦吧。如下，Enjoy：

（圖為高榕資本董事總經(jīng)理韓銳/高榕供圖）

討論“鄰鄰壹”的投資之前，先要講清楚對(duì)市場(chǎng)的判斷和認(rèn)知這件事情。

我們想要什么？

今天我們反復(fù)思考一件事情：到底是什么樣的商業(yè)形態(tài)，可以更好的去承載消費(fèi)者的渠道信任？

首先，為什么是生鮮呢？

我們認(rèn)為在中國(guó)，生鮮會(huì)是這一信任渠道最好的切入點(diǎn)。生鮮這一品類除了大家常談到高頻、剛需外，還有幾個(gè)特點(diǎn)是非標(biāo)，商品品牌附著力差且坑多，渠道必須要成為消費(fèi)者的買手，實(shí)際上是被動(dòng)的承接了消費(fèi)者的信任。

基于此，我們對(duì)以生鮮作為切入點(diǎn)，演化出一個(gè)高頻、高信賴度的渠道去打穿家庭女主人錢包這件事情非?？春?。這一渠道將抓住家庭女主人，將整個(gè)廚房甚至客廳場(chǎng)景中的消費(fèi)一項(xiàng)一項(xiàng)挪進(jìn)來，這是我們最為看重的東西。

所以整個(gè)主題是以生鮮切入，建立渠道信任，不斷的去占據(jù)家庭女主人錢包份額。另外一個(gè)重要的事情是，從一線到五線城市，因?yàn)橹髁飨M(fèi)者決策要素的區(qū)別，將會(huì)有不同形態(tài)的形態(tài)來承載這個(gè)信任。

我們看到消費(fèi)者在不只在空間上（我們常說的1-5線城市）呈現(xiàn)出不同的消費(fèi)行為，在時(shí)間上也呈現(xiàn)出差異來?；蛟S我們就不該用人作為最小顆粒度來理解生鮮購(gòu)買行為。

簡(jiǎn)單理解，一個(gè)人在周末全家在一起，和平時(shí)他一個(gè)人生活的時(shí)候，決策要素的排序是不一樣的。如周末孩子回來了家里改善生活、買的好一點(diǎn)；而周一到周四相對(duì)將就一點(diǎn)，飲食盡量方便和快捷。所以今天我們認(rèn)為更應(yīng)該從場(chǎng)景化的訂單這一顆粒度層面去拆解，才能更好的理解到底什么是主流/長(zhǎng)尾需求。對(duì)購(gòu)買顆粒度的理解要下沉到每個(gè)訂單。

而從場(chǎng)景化訂單的角度去思考，才更有機(jī)會(huì)做全局的歸納，從而做出更篤定的演繹。

我們相信些什么？

場(chǎng)景化訂單這個(gè)維度的思考讓我們非常篤定以下幾個(gè)判斷：

第一，因?yàn)橄M(fèi)者決策的多元化，零售業(yè)態(tài)無法被壟斷。我們看到即使在便利店高度發(fā)達(dá)的上海，依然有很多夫妻老婆店。即使在水果連鎖高度發(fā)達(dá)的華南地區(qū)，獨(dú)立水果店在廣深依然存在。當(dāng)然這里面也有合規(guī)、老板不算自己成本等戰(zhàn)術(shù)問題，但本質(zhì)上，巨頭無法滿足所有場(chǎng)景化的訂單。

第二，我們認(rèn)為所謂的先進(jìn)業(yè)態(tài)，它不僅最開始很可能無法賺取超額利潤(rùn)，甚至要承擔(dān)超額的教育成本和自建基礎(chǔ)設(shè)施的成本，誰先進(jìn)誰給行業(yè)交學(xué)費(fèi)。所以我們看到一些新零售在補(bǔ)貼，因?yàn)樾枰ジ淖冇脩艄逃辛?xí)慣。

最后，我們?nèi)ニ伎剂闶鄣慕K局是什么？終局是不是有人能達(dá)到？如果達(dá)不到的話怎么去無限逼近？

終局我們?cè)趦?nèi)部用的詞，叫“機(jī)器貓”。試著想象一下，每個(gè)人抱著一個(gè)機(jī)器貓，要什么有什么，立馬可取，無限貨架，沒有履約費(fèi)用，這個(gè)是終極理想的。但這個(gè)在可預(yù)見的未來我們知道是不存在的。

（這是韓銳在36Kr大會(huì)主題分享時(shí)所用PPT，當(dāng)時(shí)就在詳解同一個(gè)問題。PPT為高榕提供）

基于以上的假設(shè)，我們?cè)噲D把歸納和演繹都放到一個(gè)模型里，在開始之前，我們把零售要素一一拆解。

先說四個(gè)老生常談的關(guān)鍵詞“多快好省”。特別棒的一點(diǎn)就是這四個(gè)詞是兩兩矛盾的（這其實(shí)也很好解釋了只要消費(fèi)者需求不一元化，就不存在壟斷），沒有人能在“多快好省”四個(gè)方面同時(shí)優(yōu)化。

先說“快”和“多”，這一對(duì)是矛盾的?？煲馕吨x消費(fèi)者越近，貨架需要越小，不然商家?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)受不了。多意味著大貨架，一定是建大倉，不可能貼著消費(fèi)者家里。我們可以用另外一套指標(biāo)來代替“多”和“快”，就是“遠(yuǎn)”和“近”。

同時(shí)“好”和“省”長(zhǎng)期也是矛盾的。這個(gè)我們給出另外一套指標(biāo)叫消費(fèi)者支付溢價(jià)的坐標(biāo)。

畫出這個(gè)坐標(biāo)后，我們?cè)谶@個(gè)坐標(biāo)里想象一個(gè)消費(fèi)者最舒服的狀態(tài)，肯定是待在右下角，所有東西送到手邊，支付極低的甚至不支付時(shí)間成本和溢價(jià)。我們管這個(gè)叫做消費(fèi)者起點(diǎn)。

但當(dāng)消費(fèi)者需要成交時(shí)，必須要走出消費(fèi)者起點(diǎn)，往哪走？這其實(shí)取決于這個(gè)消費(fèi)者在這一訂單下的“時(shí)間金錢交換率”，比如在一線城市工作的白領(lǐng)，常態(tài)就是可支配時(shí)間碎片化，可支配收入有一些，可能愿意掏3-5元錢請(qǐng)人跑腿，支付金錢換時(shí)間。在這個(gè)坐標(biāo)里就是往上走。又比如咱們父母一代，時(shí)間相對(duì)充裕，從性價(jià)比商品上獲得的幸福感更強(qiáng)一些，愿意來回半個(gè)小時(shí)去尋求更具性價(jià)比的選擇。支付時(shí)間換金錢。在這個(gè)坐標(biāo)里就是往左走。

相應(yīng)的，在供給端，像麥德龍、奧特萊斯在“省”和“遠(yuǎn)”這兒，東西確實(shí)很多、很省，但消費(fèi)者需要支付時(shí)間成本。便利店在“好”和“近”這，但用戶需要為這個(gè)便利性支付溢價(jià)。

我們?cè)傧胂笠幌翨端（賣家）最舒服的狀態(tài)是什么。

如果是有限供給的情況，也就是所謂的賣方市場(chǎng)下，企業(yè)最舒服的狀態(tài)，肯定是希望出現(xiàn)在坐標(biāo)的左上角，產(chǎn)品下了生產(chǎn)線消費(fèi)者自己來拿，果子自己來摘，消費(fèi)者為了成交需要付出時(shí)間成本和溢價(jià)，而對(duì)應(yīng)的商家即不需要履約也能坐地起價(jià)。過去的集市其實(shí)就是這么一個(gè)狀態(tài)，每周一次，還得專門去趟縣里，東西也不便宜。而消費(fèi)者希望對(duì)方出現(xiàn)在自己面前，又方便又便宜，又快又省，也不用去議價(jià)。但這兩個(gè)是矛盾的，成不了交易。我們把這個(gè)叫做企業(yè)起點(diǎn)。

推演下去，當(dāng)供給逐漸放開時(shí)，當(dāng)賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，只要有企業(yè)挪出所謂的企業(yè)起點(diǎn)，稍微往右下角挪一些（賣得便宜一點(diǎn)、距離離消費(fèi)者近一點(diǎn)），消費(fèi)者就會(huì)被截流，我們假定標(biāo)記為”B1”。所以對(duì)于B端來說，就會(huì)不斷地往前去繞，這樣就有了B2、B3等等。

（是俺還原現(xiàn)場(chǎng)的手繪，字越來越難看了，別介意，只是補(bǔ)這張圖會(huì)更利于理解）

只是，“B”端到了一定程度再也下不去了，因?yàn)樵偻绿峁└玫捏w驗(yàn)時(shí)，即使效率到了極致，成本也承受不了，這就會(huì)形成一個(gè)邊界線，在當(dāng)下時(shí)間點(diǎn)內(nèi)，所有的B端都超不了這條線，超過這個(gè)線就意味著虧損。這條線就像是給定的歷史條件下，企業(yè)的能力邊界。

在體驗(yàn)，成本和效率之間平衡最好的企業(yè)都?jí)涸谀芰吔缟?，一些服?wù)型和體驗(yàn)型的業(yè)態(tài)可以越過其他零售業(yè)態(tài)的截流，把消費(fèi)者拉出來，而很多過度強(qiáng)調(diào)“消費(fèi)者體驗(yàn)”的業(yè)態(tài)，如過去的O2O，無人貨架實(shí)際上都跑到了企業(yè)供給能力邊界外。

我們認(rèn)為長(zhǎng)期來看，企業(yè)能力邊界往右下方移動(dòng)更多是社會(huì)底層能力的進(jìn)步，這里面主要包括了履約和流通能力、管理能力、技術(shù)能力等等，短期內(nèi)不是一兩家企業(yè)努力的結(jié)果。已經(jīng)站在邊界上的企業(yè)，為了繼續(xù)向消費(fèi)者起點(diǎn)移動(dòng)，一定要自建某些核心能力來跳出社會(huì)底層能力的限制。

它將會(huì)享有與同行不一樣的供給能力邊界，這就是前面提到，先進(jìn)業(yè)態(tài)需要支付的額外成本。比如京東自建物流就是一個(gè)很好的例子。不然所有環(huán)節(jié)都用社會(huì)化資源，都有第三方，效率提升會(huì)見頂?shù)母臁?/p>

（零售企業(yè)進(jìn)化的兩個(gè)方向）

但今天我們看到特別興奮的一點(diǎn)，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及最后一公里基礎(chǔ)設(shè)施成熟后，使得原來壓在邊界上的企業(yè)有機(jī)會(huì)直接連接到消費(fèi)者起點(diǎn)的可能。我們?cè)瓉斫小敖亓髟诮诸^”，現(xiàn)在變成“截流在床頭”。消費(fèi)者躺在床上就可以下單，商流端直接結(jié)束戰(zhàn)斗了。從原來單一的空間上的截流，變成了時(shí)間上的截流。

我們自己畫的這個(gè)圖之后對(duì)演繹就比較清晰了，作為VC去投先進(jìn)零售模式，我們認(rèn)為要堅(jiān)決地在多快好省打穿某一點(diǎn)，并且最好能在成本結(jié)構(gòu)上有所變化。

比如，我們投的叮咚買菜，堅(jiān)決地走用金錢換時(shí)間的路，極致的方便，極致的快。滿足一線城市即時(shí)性的場(chǎng)景訂單，我們也堅(jiān)信在這個(gè)市場(chǎng)中，在同等商品質(zhì)量的前提下，快會(huì)是越來越重要和主流的要素。同時(shí)我們也認(rèn)為在三線以下城市，生活節(jié)奏相對(duì)緩一些，用戶愿意等待多一些時(shí)間，但商家要給最好的性價(jià)比，甚至能出現(xiàn)一些在當(dāng)?shù)貨]有的供給。這是今天我們討論到的社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

想明白這些后，我們就要在這幾個(gè)區(qū)域找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)這個(gè)事情。通過生鮮去占領(lǐng)女主人的錢包，過程中一定不要丟掉渠道信任。所以有幾個(gè)指標(biāo)特別關(guān)鍵。

一是生鮮占比。生鮮占比過高，意味著用戶對(duì)商家的信任沒有轉(zhuǎn)移到別的商品，錢包份額沒有開始被打穿，百分百的生鮮表明用戶把你當(dāng)做一個(gè)菜市場(chǎng)，沒有人去菜市場(chǎng)買絲襪。

鄰鄰壹的生鮮占比為60%，已經(jīng)證明了鄰鄰壹在用戶中建立了強(qiáng)信任，但鄰鄰壹又不是一個(gè)生鮮店，他更像是用戶家門口的小型會(huì)員店，滿足用戶家庭消費(fèi)多種需求。

第二是頻次。我們非常驚喜地發(fā)現(xiàn)，這兩種模式老客單月頻次都可以達(dá)到6-8次以上的購(gòu)買，甚至更高。

6-8次意味什么呢？用戶在小區(qū)便利店購(gòu)買的大頻次為月5-6次，這比去店面頻次還高。

（圖為高榕資本董事總經(jīng)理韓銳/高榕供圖）

見實(shí)：這個(gè)模型什么時(shí)候出來的？

韓銳：2018年的3月份，我們先有這個(gè)模型，再去布局投的這些項(xiàng)目。

見實(shí)：拼多多也是在這個(gè)模型當(dāng)中嗎？

韓銳：不在，這更多還是從線下零售角度去思考。

見實(shí)：所以你是拿著這個(gè)模型去找投資項(xiàng)目？

韓銳：這個(gè)圖給了我們一個(gè)大的指引方向，就是看五年、十年之后的市場(chǎng)，我們相信在下線城市、一線城市都會(huì)冒出來新的解決方案，而且這些人會(huì)比傳統(tǒng)的超市更具破壞性，因?yàn)樗延唵谓亓髟诩依锩妗?/section>

見實(shí)：外賣這件事情也是本地服務(wù)，但最后大家發(fā)現(xiàn)全國(guó)的馬太效應(yīng)依然掃掉了所有地域相關(guān)的所有服務(wù)，變成大美團(tuán)下的不同細(xì)分而已。但你認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)不會(huì)出現(xiàn)全國(guó)寡頭嗎？

韓銳：我先說事實(shí)吧，實(shí)際上全世界足夠大的國(guó)家，像歐、美、日、韓都沒出現(xiàn)在生鮮維度形成壟斷的玩家，這是第一個(gè)事實(shí)。第二個(gè)要看企業(yè)在賣的是服務(wù)、虛擬商品還是會(huì)形成庫存的商品，想做好生鮮的話，是一個(gè)本地供應(yīng)鏈很重的活。

見實(shí)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)細(xì)分賽道，見實(shí)到現(xiàn)在大部分都深度對(duì)話過了，會(huì)感覺現(xiàn)在重心在貨物端的管理系統(tǒng)、團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)等等，你們看到的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在到哪個(gè)階段了？

韓銳：這個(gè)問題是我們?cè)谕顿Y里思考最久的，確實(shí)這個(gè)壁壘很低，誰都能干，如長(zhǎng)沙就有兩三百個(gè)團(tuán)。核心我覺得需要再討論一下“坑、壁壘”這兩個(gè)詞我們?cè)趺炊x。

“坑”是屬于沒別人來打你，自己掉坑里爬不起來，把自己弄死了?！氨趬尽笔菍儆趧e人來打我，但打不進(jìn)來的防線。這個(gè)行業(yè)顯然壁壘不高，沒有人說這個(gè)太難了干不了。但這個(gè)坑太多了，大多數(shù)玩家說白了只要做好自己，堅(jiān)持做對(duì)的事情，對(duì)手慢慢就沒了。

坑在哪里呢？我覺得最大的坑就是產(chǎn)品力。

在這個(gè)模式下，無論是便利店主、還是寶媽、代理人，他幫你去賣他的面子，用他的人情賣你的貨，最不希望發(fā)生的事情是你把你的代理置于口水中。再換句話說，在企業(yè)和朋友中間是什么？是人情。微商是用人情換交易額，加你的微信，賣你兩次，人情損耗完畢，賣一兩次結(jié)束。只要我賣一次兩次爛貨，這個(gè)人情就斷掉了，而且是不可逆的斷掉。所以人情損耗是非常關(guān)鍵的點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者不要讓代理人和用戶的人情發(fā)生損耗。

怎么不讓人情發(fā)生損耗？關(guān)鍵還是產(chǎn)品。所以今天我們看很多群自己把自己搞死，一批貨兩批貨出問題，這個(gè)群就死了。鄰鄰壹把產(chǎn)品做在前面，這是我們非?？粗氐?。

我們認(rèn)為產(chǎn)品是其中最大的坑，你不做好產(chǎn)品就必死，但做好產(chǎn)品也不夠，它是個(gè)絕對(duì)的必要條件。但產(chǎn)品后面就蘊(yùn)含著你的供應(yīng)鏈能力、IT能力等等，體現(xiàn)到最后就是消費(fèi)者在你這里是不是能買到一個(gè)性價(jià)比很高的產(chǎn)品，慢慢信賴你，不然我就會(huì)去別的地方。

現(xiàn)在想想，社區(qū)團(tuán)購(gòu)還做到一個(gè)過去大風(fēng)口沒做到的事，那就是“共享”，共享了寶媽的時(shí)間、寶媽的家、寶媽的車庫，共享了便利店的空間，社區(qū)團(tuán)購(gòu)不用承擔(dān)啟動(dòng)成本。今天的社區(qū)拼團(tuán)是在一個(gè)給定的商業(yè)實(shí)體或者物理節(jié)點(diǎn)上加?xùn)|西，不需要承擔(dān)從零到一，而是共享了伙伴們的時(shí)間和空間。

見實(shí)：好像討論“共享”這個(gè)很少。

韓銳：過去很多討論把手段和目的搞混了。手段當(dāng)目的，目的當(dāng)手段。共享是個(gè)手段，不是目的。它是實(shí)現(xiàn)你降本增效的一個(gè)手段。不是為了共享而共享。

見實(shí)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)還涉及到LBS和O2O。

韓銳：都是手段。不能把手段當(dāng)投資主題。投資就像爬山，還是要爬到山頂，關(guān)鍵是找對(duì)山，而不是找對(duì)了爬山的方式。

見實(shí)：很有意思的事情?；仡欀耙妼?shí)和高翔聊天，說你們研究了美國(guó)新的電商模式，然后發(fā)現(xiàn)電商還存在新的機(jī)會(huì)，然后在國(guó)內(nèi)去尋找。

韓銳：我覺得我們要有演繹的基礎(chǔ)，前提一定是要去深刻剖析理解這個(gè)事情。如果沒有一個(gè)通過研究而產(chǎn)生的投資框架的話，那純粹是賭了。任何人都會(huì)犯錯(cuò)，但是錯(cuò)在哪里一定要能搞明白，要有一套復(fù)盤機(jī)制，從對(duì)錯(cuò)中都能進(jìn)步。

這是必須要做的工作。今天不是說美國(guó)有什么我們要投什么，我們要搞明白美國(guó)為什么有這個(gè)產(chǎn)品和生意，這些都是表象，他的底層需求和供給是什么樣的，今天在中國(guó)這樣的需求會(huì)誕生什么樣的供給，尤其是結(jié)合中國(guó)特有的背景和基礎(chǔ)設(shè)施。投資更多是演繹的過程，但這個(gè)演繹的基礎(chǔ)是歸納。如果我們?cè)谶@個(gè)圖里知道沃爾瑪在哪兒，Costco在哪，7-11在哪，把這些都想明白了，再去看他賺什么錢、花什么錢、毛利結(jié)構(gòu)怎么變得，才能更好的幫助進(jìn)行演繹。

這其中包含了很多開放性問題，如剛提到的：社交電商的社交到底是手段還是目的？它是一個(gè)終身化的電商更快地成長(zhǎng)起來的工具，還是最后就是人賣人，是一個(gè)正規(guī)化的微商？

見實(shí)：你提到這個(gè)模型是從零售端去整理的，而拼多多是屬于流量端。會(huì)不會(huì)有一個(gè)可能，從流量端去看你的模型，可能完全站不住腳？

韓銳：每件事都會(huì)有多個(gè)角度去解釋，作用在于幫我們抓大放小。

如果把從古代的集市、把過去所有在地球上發(fā)生的事情都能放進(jìn)去，還能篤定的看到隨著時(shí)間推移的趨勢(shì)，以及終局“機(jī)器貓”，那可能能幫我們盲人摸象摸得稍微清楚一些。希望這個(gè)模型在某一階段能幫我們把山想的更清楚，就看中間的這些路徑的選擇了。

見實(shí)：說回鄰鄰壹的投資。這次速度快嗎？

韓銳：他們的融資時(shí)間非常近，我們上一輪投資完成是10月、11月，剛過了一兩個(gè)月就完成了最近這一輪。只是，估值和融資速度都不重要，重要的還是終局的價(jià)值。

見實(shí)：現(xiàn)在是所謂資本寒冬，所以估值有影響嗎？

韓銳：我們沒有還價(jià)。因?yàn)樵诔砷L(zhǎng)期項(xiàng)目中，靜態(tài)估值是很危險(xiǎn)的事情。基于當(dāng)下營(yíng)收來進(jìn)行估值，這是部分二級(jí)市場(chǎng)投資人的做法。更重要的還是剛才說的終局的價(jià)值，如果只能長(zhǎng)兩億，那么一億都貴了，如果能長(zhǎng)一百億，那一億絕對(duì)便宜。盡管會(huì)考慮到中間現(xiàn)金流等問題，但最關(guān)鍵還是終局，這事能長(zhǎng)多大是最重要的。

見實(shí)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)是被明確叫做明星賽道或者風(fēng)口了嗎？

韓銳：這個(gè)說法現(xiàn)在高榕內(nèi)部很少用，我們不在乎是不是風(fēng)口，投很多項(xiàng)目時(shí)最重要的是大趨勢(shì)和對(duì)終局的判斷。

見實(shí)：所以你們心里比較安定？

韓銳：對(duì)。

見實(shí)：鄰鄰壹的ARPU值能到多少？

韓銳：單個(gè)用戶單月260-300元，我們都有看到。單月站在200以上，一年2000多元。這個(gè)其實(shí)是很不錯(cuò)的。而且還在不斷地上升。

見實(shí)：大概會(huì)上升到多少的空間？

韓銳：這個(gè)和組貨方式有很大關(guān)系。比如說哪天開始賣iPhone，那一個(gè)月肯定就高了。關(guān)鍵在于指標(biāo)上，不管是趨勢(shì)還是頻次都在上升。Arup值的上升可能更像一個(gè)臺(tái)階，不像一個(gè)坡。取決于新品類的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲芘芡?，且依托渠道獲取消費(fèi)者的信任。

到最后有可能發(fā)生什么事情呢？如果告訴消費(fèi)者，每個(gè)月1號(hào)都來買紙巾吧，這天團(tuán)購(gòu)最便宜，歡迎囤貨?？赡芙酉聛磉@一個(gè)月，小區(qū)周圍的線下零售店很少有人去買紙巾，這個(gè)需求的節(jié)奏被社區(qū)團(tuán)購(gòu)把握了，如果越來越少的人在周圍買紙巾，周圍的商鋪會(huì)開始減少紙巾的庫存和貨架展示，又進(jìn)一步把消費(fèi)者擠出到社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道。他可以把計(jì)劃性消耗品的購(gòu)買節(jié)奏給控制住，這是我們希望看到的。

見實(shí)：會(huì)走到嚴(yán)選類似的低價(jià)格、高質(zhì)量定制生產(chǎn)這個(gè)方向嗎？

韓銳：通過生鮮切入后，和家庭女主人建立信任，渠道自己就是品牌。最后根據(jù)消費(fèi)者需求逐步定制更高性價(jià)比的產(chǎn)品，這個(gè)下一步大概率大家都會(huì)去做的。

見實(shí)：所以社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)毫不猶豫地會(huì)走到這條線去？

韓銳：我覺得一定會(huì)。你如果完全信任鄰鄰壹，鄰鄰壹就是最好的品牌。