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5月30日，在上海第七屆TopDigital創(chuàng)新盛典上，見實(shí)科技受托，邀請4位來自社交電商領(lǐng)域的企業(yè)大咖組成社交電商主題圓桌，圍繞這個(gè)行業(yè)的最新變化和趨勢展開對話。

他們分別是：

現(xiàn)場分享非常深度，非常精彩，特別整理成以下實(shí)錄，分享給更多今天想要在社交電商或電商下半場繼續(xù)創(chuàng)造增量價(jià)值的每一位。

以下內(nèi)容全部出自現(xiàn)場嘉賓分享內(nèi)容，非常干貨，請務(wù)必全文深度閱讀?。?！

【見實(shí)科技CEO徐志斌】：今天我們盡可能把時(shí)間放在干貨上面，讓四位嘉賓展開更深入的碰撞。

先從小紅書的品牌號開始。最近小紅書品牌號真的特別火，我其實(shí)一直好奇它是什么？它的爆發(fā)是不是代表著你們對待社交電商的態(tài)度、角度、看法、做法全部發(fā)生了變化？

【小紅書品牌號總經(jīng)理施啟偉】：目前小紅書整體處于增長階段，商業(yè)化這件事情也處于非常早的摸索階段。增長階段用戶體驗(yàn)很重要，因?yàn)橛脩魯U(kuò)增和留存必然來自于優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)。

去年開始小紅書流量增長非?？欤缃浑娚填I(lǐng)域把小紅書看作非常重要的流量池，大家希望通過小紅書的流量增長紅利來獲得更多的商業(yè)利益。小紅書本身又是內(nèi)容為核心的社區(qū)，大家自然而然覺得只要在小紅書上做內(nèi)容，就可以把內(nèi)容上的流量紅利拿到手，然后我們就會變現(xiàn)。這背后牽扯到一個(gè)問題，就是內(nèi)容的真實(shí)性和可靠度。

對于我們小紅書來說，用戶體驗(yàn)很大程度上建構(gòu)在內(nèi)容真實(shí)性上，因?yàn)橛脩魧τ谛〖t書的使用方式就是，在其他地方了解和使用某個(gè)品牌，但是會到小紅書上面看其他用戶是怎么說的，這是我們的核心用戶價(jià)值。如果里面內(nèi)容的可信度降低或者廣告太多，我們的核心價(jià)值就會降低，對于我們的用戶體驗(yàn)，也就是用戶的留存和增長會出現(xiàn)影響。因此，這一輪的調(diào)整很大程度上基于這樣的想法，我們會對社區(qū)的真實(shí)性和可靠程度進(jìn)行有序管理。

【見實(shí)科技CEO徐志斌】：所以，小紅書不會拒絕品牌主在上面做內(nèi)容是嗎？

【小紅書品牌號總經(jīng)理施啟偉】：小紅書本來是好的生活方式和好的商品展現(xiàn)的集散地，用戶可以在這里找到他們沒見過的東西，只要是靠譜的內(nèi)容、靠譜的商品、靠譜的服務(wù)，并在小紅書平臺真實(shí)地體現(xiàn)，我們都?xì)g迎。

【見實(shí)科技CEO徐志斌】：如果大家細(xì)心了解過社交電商整個(gè)賽道，會發(fā)現(xiàn)臺上四位嘉賓分屬行業(yè)當(dāng)中非常受關(guān)注的明星團(tuán)隊(duì)。那么我想再問其他幾位，你們現(xiàn)在會有多大的精力和重點(diǎn)投入到小紅書平臺上面？

【trytry CEO黃鵬升】：小紅書是一個(gè)很好的平臺，我們有一個(gè)技術(shù)工程師專注在上面。每天通過算法爬一下當(dāng)前受歡迎的、點(diǎn)贊高的、種草多的化妝品，然后推一個(gè)鏈接，可以到我們平臺免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)小樣，引流效果很好。

【超鏈CEO王亮】：超鏈?zhǔn)侨ブ行幕钠脚_，為很多自媒體提供貨架和供應(yīng)鏈，我們是在小紅書通過種草再返回到微信公眾號產(chǎn)生裂變和銷售。小紅書有好的一面也有不好的一面，好的一面是有大量的種草用戶推薦商品，不好的一面是因?yàn)樯唐愤^量曝光和大量信息的堆積導(dǎo)致商品信息的真實(shí)性很難辨別，小紅書需要注意一點(diǎn)。

【見實(shí)科技CEO徐志斌】：社交電商發(fā)展到現(xiàn)在，到底是哪個(gè)變化推動你們從微商到公號電商到小程序電商再到供應(yīng)鏈，最后到小紅書爆發(fā)出自己完整的細(xì)分賽道，什么東西在推動這一輪輪的爆發(fā)？

【靠譜好物聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO魏明杰】：我是一個(gè)有10年以上供應(yīng)鏈背景的人，從賣家角色看，早期有京東、天貓、唯品會等電商平臺；中期是小紅書、一條這樣的內(nèi)容電商；再到第三個(gè)階段微信生態(tài)的社交類電商。

我覺得社交電商又可能分幾個(gè)階段：第一個(gè)是拼多多下沉式的裂變；第二個(gè)是云集分銷，微商式；第三個(gè)是去年6月份開始的社區(qū)拼團(tuán)；今年來社交電商又走到了4.0的模式。我覺得機(jī)會仍然在下一個(gè)路口，社交電商的爆發(fā)不應(yīng)該復(fù)制已有的模式，云集和拼多多已經(jīng)上市，意味著他們所在賽道的紅利很少了。

如何定義4.0時(shí)期？無論是什么樣的電商，內(nèi)容電商還是直播電商，還是微信生態(tài)里裂變分享的社交電商，這只是一個(gè)場景的變化。不變的東西有兩個(gè)：一個(gè)是貨。我覺得無論什么周期下，消費(fèi)依然是存在的，不是一個(gè)偽需求，我們都要想怎么樣服務(wù)好賣貨的這一端。

另外一端是用戶。用戶的需求在變化，從去年到今年，很多投資方對國內(nèi)市場有一個(gè)觀點(diǎn)——當(dāng)人均GDP達(dá)到8000美金的時(shí)候，所有的消費(fèi)都會被重塑。

這背后可能意味著，一二線的城市消費(fèi)會越來越趨于理性，三四線城市用戶可能追求小確幸，同時(shí)90后、00后新生代群體真正成型以后，亞文化也會到來（值得參考的是鄰邦日本這樣的國情）。

原來可能一包方便面賣給14億人，現(xiàn)在碎片成更多的細(xì)分品牌和物種，不同的品牌可能會有一個(gè)小的群體在追隨。我們所說的亞文化，現(xiàn)在已經(jīng)有了這樣的趨勢，更年輕的一代本身有自己的愛好，有自己的主張，不跟隨任何一個(gè)大的潮流和形式。我覺得寶潔的退市意味著原來電視廣告碾壓式的打法在今天越來越難走。

【見實(shí)科技CEO徐志斌】：老魏說現(xiàn)在社交電商到了4.0時(shí)代，會產(chǎn)生針對不同人群的消費(fèi)場景，你們認(rèn)同這樣趨勢嗎？

【超鏈CEO王亮】：當(dāng)然是這樣。我先回歸到最開始的問題，微信生態(tài)中涌現(xiàn)出了很多不同的社交電商模式，這個(gè)電商環(huán)境為什么有這么大的變化？第一，微信紅利依然存在；第二，微信大量紅利沒有變現(xiàn)的渠道。

所有電商是“人、貨、場”三個(gè)維度組成，魏總剛才強(qiáng)調(diào)“貨”的結(jié)構(gòu)。貨的結(jié)構(gòu)確實(shí)是這樣，今天沒有辦法再像之前那樣通過某一個(gè)單品滿足所有人，而是要把更多品類細(xì)化到更多細(xì)分品牌里面去，這是我覺得未來4.0電商里商品維度非常重要的一個(gè)變化。另外一個(gè)變化來源于渠道和展示方式。

我們現(xiàn)在看到的電商展示全是圖文，而去年抖音和快手的崛起產(chǎn)生了大量通過視頻帶貨的網(wǎng)紅，未來4.0時(shí)代一定是圖文結(jié)合視頻傳播的時(shí)代。在供應(yīng)鏈端我們要把商品的碎片化和品牌碎片化做深度結(jié)合。

【見實(shí)科技CEO徐志斌】：從trytry發(fā)展過程當(dāng)中能夠看到剛才所說的社交電商4.0新變化嗎？

【trytry CEO黃鵬升】：我看到的是技術(shù)的進(jìn)步在推動發(fā)展，這個(gè)答案很令人詫異吧，帶有強(qiáng)烈的個(gè)人經(jīng)歷。我其實(shí)是一個(gè)寫代碼的，原來是在寺庫負(fù)責(zé)市場、技術(shù)還有移動業(yè)務(wù)的副總裁。也就是說，我是一個(gè)在全亞洲賣奢侈品賣得最多的公司的碼農(nóng)。

舉一個(gè)例子，我賣奢侈品的時(shí)候，會去“污染”今日頭條各種數(shù)據(jù)，各種新聞，通過機(jī)器人把新聞抓下來，然后添加一點(diǎn)點(diǎn)東西，變成軟廣，再通過各種方式推到更多的用戶面前。比如一篇范冰冰街拍的文章，文章里說這個(gè)包好好看，可能底下隱藏一行字，“聽說她的包在寺庫買的”。

我看到技術(shù)的進(jìn)步，準(zhǔn)確來說，技術(shù)使我脫離必須通過人工來做推廣引流?，F(xiàn)在我可以通過收集數(shù)據(jù)、產(chǎn)生算法、建模引導(dǎo)消費(fèi)購買，有了更偏自助化的方式。

【見實(shí)科技CEO徐志斌】：明白了，你這是另外一個(gè)維度。昨天有一篇文章看完笑了半天——《我一個(gè)世界五百強(qiáng)做食品的，被抖音賣烤蝦的騙了》。這背后就有一個(gè)問題，為什么在新流量平臺上面，新玩法、新團(tuán)隊(duì)、白牌品牌更容易冒出來？第一，是不是新的流量對新品牌更友好？第二，已有的廠商怎么遷移到社交電商大的范疇當(dāng)中？

【小紅書品牌號總經(jīng)理施啟偉】：傳統(tǒng)品牌非常習(xí)慣于以前用大流量曝光的方式，無論在機(jī)場、酒店、電視，還是現(xiàn)在用KOL，呈現(xiàn)式地跟用戶溝通。

現(xiàn)在新品牌和用戶的溝通是直接的。他們會在小紅書上面建立自己的帳號，然后跟用戶直接溝通。用戶提到的產(chǎn)品問題，可能在產(chǎn)品下一次迭代中就改了（依托于中國目前的供應(yīng)鏈，品牌具有非常強(qiáng)的迭代能力）。

小紅書的品牌號就是想賦能品牌和用戶直接溝通這件事。品牌和用戶以品牌號為載體，建立一個(gè)小的社交環(huán)境。品牌會給到用戶新產(chǎn)品的核心理念和背后想法，用戶也會給到品牌商品的體驗(yàn)和改進(jìn)想法。

我套用一個(gè)國際品牌對我們這個(gè)想法的評價(jià)：“所有的品牌都是說故事的過程，在小紅書是把這個(gè)故事完整真實(shí)展現(xiàn)出來，并且不斷收集用戶反饋，再來迭代我們的故事?！?/p>

直接跟用戶溝通這件事情，是當(dāng)年美國誕生大量品牌之后的打法，現(xiàn)在中國開始進(jìn)入這個(gè)階段，再加上現(xiàn)在是用戶個(gè)性化需求復(fù)蘇的時(shí)代。從供應(yīng)鏈到用戶需求再到品牌自己的意識復(fù)蘇，全部都達(dá)成了實(shí)現(xiàn)可能性。短期內(nèi)看上去是中小品牌拿到這樣的紅利，其實(shí)大的品牌也在做轉(zhuǎn)型，核心的背后邏輯是直接和用戶溝通。

【超鏈CEO王亮】：我這么去理解白牌和傳統(tǒng)品牌的區(qū)別，第一個(gè)維度，關(guān)于用戶理解。

傳統(tǒng)品牌注重用戶的價(jià)值在于購買，這是核心。我去看我的用戶價(jià)值在哪里，用戶在我這里花了多少錢，一年花了多少錢，客單價(jià)多少等等。白牌在互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代關(guān)注的是用戶管理，這是根本的區(qū)別。

為什么是用戶管理？剛才施總非常明確說明了用戶管理的價(jià)值和意義。所以白牌在新的種草時(shí)代，在新的社交電商4.0時(shí)代成長得很快。不在乎客單價(jià)，不在乎用戶在我這里買了多少，因?yàn)槲抑笆裁炊紱]有，我在乎的就是怎么和我的用戶做深度鏈接，怎么樣管理我的用戶。

第二個(gè)維度，在于供應(yīng)鏈。傳統(tǒng)品牌的供應(yīng)鏈成本太高，整個(gè)信息維度沒有辦法快速傳給供應(yīng)鏈，導(dǎo)致了無效的SKU和大量的庫存。

白牌是直接跟供應(yīng)鏈產(chǎn)生連接，前端所有的數(shù)據(jù)可以快速反應(yīng)到后端的供應(yīng)鏈，所以供應(yīng)鏈送貨非?？?，效率非常高，庫存非常低。這就是新時(shí)代里白牌和傳統(tǒng)品牌的區(qū)別。

【靠譜好物聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO魏明杰】：從商品端說，現(xiàn)在一些底層白牌之所以能發(fā)展起來，我覺得是因?yàn)?strong>長尾。

為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？第一方面，革命先從最有意見的地方起來。在2015年之前，傳統(tǒng)電商平臺格局已定，賣家的格局也已經(jīng)固化。天貓應(yīng)該有110萬左右的賣家，淘寶有300多萬的賣家，加起來400多萬家，但中國中小企業(yè)有3000萬家以上（中國是中小企業(yè)占了絕大多數(shù)的典型市場）。

同時(shí)，傳統(tǒng)電商平臺越來越注重評效考核制，在這種考核下，一定把中長尾的賣家擠到更下面。幾年前很紅的淘品牌，今天剩下的可能只有三只松鼠，其他的存在感變?nèi)?，他們的業(yè)績可能在以每年30%或者50%斷崖式的速度下滑，這是我們看到中長尾的變化。

另一方面，我們最近在跟類似WPP的傳媒集團(tuán)接觸，他們在服務(wù)的大品牌方也在變化。一些大公司的新品牌、大公司的小品牌，今天一樣面臨電商和消費(fèi)變遷的窘境。

之前他們可能在天貓、京東是S級賣家，面對消費(fèi)升級時(shí)也會引進(jìn)一些新物種、新品牌，比如三五十塊錢的牙膏。但這些東西在中國市場的存量和影響力不成熟，和中小賣家近乎在一個(gè)賽道上。

這種情況下大品牌如果不能滿足電商平臺收割流量的需求，它依然會被排斥在“中長尾”的陣營。所以，他們今天一樣希望直接拋開1.0賽道直接奔新賽道，和這些出逃的中長尾、國貨賣家一樣去尋找新的藍(lán)海。這就是為什么在消費(fèi)的長河里面平臺“合久必分”，因?yàn)橘u家也不斷地變遷。

我們說今天電商形態(tài)為什么一直在變，無論是公眾號電商、直播還是小紅書，各種形態(tài)層出不窮。這些變革的背后，與其說是買家驅(qū)動的，不如說是賣家驅(qū)動的，賣家端的求生欲驅(qū)動。我覺得拼多多最早就是那些被天貓、淘寶流放掉的最長尾的地?cái)傎u家成就的一個(gè)“丐幫之王”——有人賣地?cái)?，也有人買地?cái)?，這個(gè)地方不給賣，總要有個(gè)地方承載擺地?cái)偟男枨?。消費(fèi)的價(jià)值沒有高級和低級之分，我們不應(yīng)該忽視這些需求，這可能才是消費(fèi)變遷的邏輯。

【trytry CEO黃鵬升】：我有一個(gè)比較反人性的觀點(diǎn)，我認(rèn)為主流品牌質(zhì)量太好了，給予了白牌機(jī)會。

比如一件由不知名的代工廠生產(chǎn)的體恤質(zhì)量可以打70分或者80分，成本只有20塊錢，阿迪一件體恤可能要50塊錢或者100塊錢的成本。我之前在寺庫賣的一件GUCCI，算上各種成本可能得2000塊錢，對于普通大眾日常穿著來說，80分跟90分甚至跟95分的GUCCI，普通消費(fèi)者體驗(yàn)不出來。

我這兩周穿阿迪的運(yùn)動風(fēng)，再過兩周我要換學(xué)生裝了，人生苦短就幾十年的時(shí)間，消費(fèi)者想要要不斷體驗(yàn)各種新鮮好玩的，所以很多人愿意去花20塊錢、50塊錢不停變化，而不是用500塊錢、2000塊錢買一個(gè)質(zhì)量特別好的。

【見實(shí)科技CEO徐志斌】：剛剛老魏的話，提出了另外一個(gè)非常嚴(yán)肅的問題，白牌品牌雖然能夠快速爆起，但是大潮流終究會把紅利收回到大品牌和大產(chǎn)品當(dāng)中去。

是不是因?yàn)闇贤üぞ叩娜笔В驗(yàn)閼?yīng)對新變化的系統(tǒng)對策的缺失，對于能夠成熟運(yùn)用到新環(huán)境、新流量、新的互動方式中的供應(yīng)鏈策略、生產(chǎn)策略和品牌策略整個(gè)的缺失，才會導(dǎo)致流量重新回到大品牌當(dāng)中去呢？

我們直接點(diǎn)來問，在新的社交電商系統(tǒng)當(dāng)中，會不會還有新的機(jī)會，會不會還會有新的獨(dú)角獸出現(xiàn)，帶來不一樣的東西？

【超鏈CEO王亮】：當(dāng)然會有。中國巨頭電商的所有資源全部貨幣化了，今天你在阿里參加618，想擁有一個(gè)品牌位置，那就必須在今年618消費(fèi)40萬以上的廣告費(fèi)才給你。這就有一個(gè)問題，小品牌生存不了。

社交電商生態(tài)**現(xiàn)N多非常優(yōu)質(zhì)的中小品牌的新機(jī)會，只要種草、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，我就可以吸引到足夠多的用戶。

中國有太多的品牌需要迭代升級，有太多的品牌需要產(chǎn)品外觀、特性、價(jià)錢、標(biāo)簽的升級，大品牌不是沒有機(jī)會，大品牌一定有特別的機(jī)會，它有錢，有足夠強(qiáng)的知名度，但他們?nèi)觞c(diǎn)是太臃腫，沒有辦法快速擁抱變化。

對于小品牌，小的白牌而言，能快速貼近魏明杰的需求、貼近黃鵬升的需求、貼近施啟偉的需求，所以他們的機(jī)會會很好，大品牌有供應(yīng)鏈資源能力的傳統(tǒng)優(yōu)勢，但是小品牌有更多轉(zhuǎn)身的能力，去接受平臺規(guī)則的能力，這是它們兩個(gè)最大的區(qū)別。

【小紅書品牌號總經(jīng)理施啟偉】：我覺得這個(gè)時(shí)代又一次重構(gòu)了一個(gè)更淘寶生態(tài)的機(jī)會，一個(gè)讓很多中小品牌再次活躍的機(jī)會。

而且我覺得整個(gè)行業(yè)很有意思的是，如果我們剛才說到白牌，怎么來定義白牌？如果我給它的定義是不知名品牌的話，其實(shí)他們的發(fā)展有好幾種選擇。一種選擇就是打低價(jià)，像黃鵬升提到的，因?yàn)橹袊袌鰪囊痪€城市到五線城市甚至到農(nóng)村現(xiàn)在都被動員到電商上來了，因?yàn)槲⑿胚@個(gè)大生態(tài)的存在，不再只有淘寶上能做電商，微信整個(gè)大生態(tài)都能做電商，包括農(nóng)村都可以進(jìn)入電商，在這樣的情況下，做性價(jià)比高的或者直接打低價(jià)都有機(jī)會。

另外是在消費(fèi)升級上面，一二線城市用戶要個(gè)性化的東西，我不再一定要買大牌，尤其付出非常高昂的品牌溢價(jià)，我可能想追求我的個(gè)性化，所以高質(zhì)量、有設(shè)計(jì)感的中小品牌也有機(jī)會。

我覺得這是一個(gè)很好的做中小品牌的時(shí)代，對于品牌方也是，對于平臺來說也是吸引中小品牌的時(shí)代。這是又一輪的重構(gòu)。

從淘寶到天貓走過的道路來看，當(dāng)一個(gè)時(shí)代出現(xiàn)新機(jī)會的時(shí)候中小品牌比較活躍，但當(dāng)生態(tài)比較成熟的時(shí)候，資源就會更傾向大的品牌，因?yàn)榇笃放崎_始明白這個(gè)事情怎么玩了，當(dāng)這個(gè)模式穩(wěn)定下來之后，就會進(jìn)入大品牌時(shí)代。

但是當(dāng)下其實(shí)是一個(gè)新的時(shí)代，我覺得中小品牌很有機(jī)會，平臺也很機(jī)會，可能會有若干個(gè)承擔(dān)不同功能的中小平臺來承載中小品牌。因?yàn)楝F(xiàn)在的環(huán)境不一樣，電商已經(jīng)滲透到各級城市，每個(gè)城市的用戶需求和消費(fèi)觀念也不一樣。

【靠譜好物聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO魏明杰】：對于生態(tài)的變遷和場景的變化，我們的機(jī)會在哪里？新的平臺也好，新的電商機(jī)構(gòu)也好，我們的機(jī)會在哪里？我們到底幫到誰，幫消費(fèi)者還是幫賣家？

首先可能是賣家，其次找到適合的消費(fèi)者?？偟膩碚f，電商這20年的變遷，我個(gè)人覺得可以歸納成三個(gè)點(diǎn)：

第一、搜，搜索。今天我們有明確需求的時(shí)候，包括我個(gè)人在內(nèi)，還是會去京東、天貓、淘寶去搜。

第二、逛。滿足了一些大家通過逛來發(fā)現(xiàn)新的生活方式和背后商品的消費(fèi)習(xí)慣。

第三、可能屬于我們的機(jī)會是“推”。好活都被他們干了，我們只能干一些苦活兒。舉一個(gè)例子，比如京東有四點(diǎn)幾億的用戶，那么海爾上了一款冰箱，要在京東首頁做一個(gè)推送，可能就是把商品掛到京東首頁上，然后通過短信和APP去觸達(dá)這4億用戶。

今天屬于我們“推”的機(jī)會可能顯的更LOW一點(diǎn)，更土一點(diǎn)。我們能不能在私域流量里面通過數(shù)萬個(gè)群為數(shù)千萬用戶更高效地提供圖文、視頻，甚至1V1的客服和解答？在微信生態(tài)里能不能以秒級響應(yīng)“這個(gè)冰箱還有什么問題可以問的”？一個(gè)群可以解答200人，解答完下單就可以了，群主就是我們的眾包也是分包。

微信平臺上接下來的機(jī)會是把每個(gè)人的力量真正協(xié)同起來。我們面向的下一個(gè)十年，是一個(gè)碎片化的傳播時(shí)代和碎片化的消費(fèi)時(shí)代，是一個(gè)碎片化的亞文化圈層組成的時(shí)代。

面對這樣碎片化的時(shí)代，用一個(gè)機(jī)械化的戰(zhàn)車能平推整個(gè)14億消費(fèi)市場，平推整個(gè)1-8線城市，幾乎是不可能的。京東不可能，天貓也不可能。但是總的來說，天貓?zhí)韵档脑鲩L為什么比京東高？我個(gè)人看法可能恰恰就是天貓和淘系一直是眾包方式，只不過他們的眾包是賣家這樣的眾包。京東這個(gè)戰(zhàn)車只是東哥一個(gè)人的戰(zhàn)車，天貓的戰(zhàn)車是400萬的小商家的戰(zhàn)車。

今天在我們微信生態(tài)里面有沒有可能驅(qū)動數(shù)千萬、上億群主來做電商這件事情？這可能是屬于我們“推”的機(jī)會和“推”的時(shí)代。

【trytry CEO黃鵬升】：我看到特別多的獨(dú)角獸出來的機(jī)會。我的觀點(diǎn)是，因?yàn)橹髁鞯拇笃脚_會有一種“食肉者既得利益階層的視野泡沫化”，比如上班開著奔馳、寶馬，上百萬的年薪坐在CBD辦公室里面的人，不穿阿迪、不用拼多多，覺得LOW，也不會體驗(yàn)去頭條，他很高貴，但是他看到的世界可能不是中國的80%的人民群眾的真實(shí)世界。

【見實(shí)科技CEO徐志斌】：我特別好奇你們提到的這些機(jī)會，究竟會誕生在微信生態(tài)系統(tǒng)之上，還是依然從阿里系孕育出來，又或者從獨(dú)立的第三方、小團(tuán)隊(duì)孕育出來一個(gè)全新的品類、一個(gè)全新的大生態(tài)，你們有什么看法，要不要選邊站？

【超鏈CEO王亮】：未來不存在選邊站。未來一定是一個(gè)“人”的社會，是人的管理的機(jī)會，生意一定是在人和人之間進(jìn)行的。我覺得阿里系是很龐大，騰訊系也很龐大，也出現(xiàn)了拼多多、小紅書、抖音、快手。

我們幾年前不覺得在中國電商環(huán)境下還能誕生一個(gè)巨頭，可是拼多多出來了。它在哪里出來的？在人流量密集的地方。今天還有抖音、小紅書、快手，這是標(biāo)準(zhǔn)的傳播學(xué)的電商環(huán)境。如何把握人的管理？如何做好人的管理？如何做好人的管理之間的生意？這是我們將來要面對的問題和即將看到的機(jī)會。

【小紅書品牌號總經(jīng)理施啟偉】：我覺得這件事情要理一下定義，我們定義收口的點(diǎn)才叫機(jī)會，未必很多。

某種程度上來說，大平臺提供交易的工具和最終交易的站點(diǎn)，其它更多的平臺在提供決策和信息。整個(gè)用戶路徑可以抽象成四個(gè)步驟，叫“逛、試、買、曬”，不同平臺扮演著不同角色。

今天小紅書帶出來的交易量比落在小紅書里面的交易量可能大幾十倍，從各種反饋來看，我們有理由想象，很多在小紅書逛完的用戶可能去線下試，試完可能在天貓買，然后再回來曬東西。

我最后能收割多少交易量呢？小紅書是讓用戶感興趣，來這里查查東西，來逛逛看到新東西，短期內(nèi)沒有野心把所有的交易落在這里。如果定義成交易，一定要落地在這個(gè)站點(diǎn)才是一個(gè)機(jī)會，我覺得可能是假的。但是用戶整個(gè)購買的路徑核心沒有變，只是每個(gè)步驟拆解到各個(gè)平臺上，每個(gè)平臺各司其職。

對于品牌方，要分清楚每個(gè)平臺在扮演什么角色；對于平臺方，要清楚自己最強(qiáng)的用戶價(jià)值在哪里。如果逆著用戶價(jià)值或者分裂用戶價(jià)值想做大力出奇跡的事情，我覺得基本上不行。

【靠譜好物聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO魏明杰】：我覺得施總對小紅書的定位挺好，像一個(gè)女版知乎。我個(gè)人也是看著我老婆刷了三年的小紅書，我問她你天天刷小紅書刷完去哪買東西？她說去考拉。

在今天這個(gè)時(shí)代里面，我們站在巨頭的肩膀上起來，沒必要自己再重構(gòu)一個(gè)生態(tài)，我們也構(gòu)不起來，沒這個(gè)能力。小紅書在這個(gè)價(jià)值鏈里面扮演的就是種草，種草對中國女性用戶就是一個(gè)存在的需求。我們在某方面做一個(gè)連接的價(jià)值點(diǎn)，并把價(jià)值點(diǎn)做的足夠長，就挺好。而且下一個(gè)碎片化的十年，我們每個(gè)人就是眾包。

【見實(shí)科技CEO徐志斌】：最后兩個(gè)問題。第一，還有哪些流量池洼地可以去玩？第二，還有哪些流量池的玩法可以值得大家去嘗試？

【trytry CEO黃鵬升】：從一個(gè)碼農(nóng)的視野看，但凡是有推薦算法的地方都是我的流量洼地。

【靠譜好物聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO魏明杰】：我們從去年4月16日上線到現(xiàn)在，癡迷在小程序的增長上。我們也是“增長黑客”的追隨者，做了很多嘗試，去年拿了很多獎(jiǎng)杯，挺陶醉。但是現(xiàn)實(shí)很骨干，我們一度認(rèn)為小程序是迷你的APP，當(dāng)作APP用心經(jīng)營，但最終發(fā)現(xiàn)不是小程序生態(tài)留存差的問題，而是我們放錯(cuò)了戰(zhàn)略位置，表錯(cuò)了白，許錯(cuò)了衷心。

從2019年第一季度開始，最大的心態(tài)就是“順勢而為，擁抱變化”。在以“小程序”三個(gè)字融不到資的時(shí)候，我們冷靜下來想想，小程序或者社交電商背后真正的機(jī)會在哪里？什么樣的路能夠走通？最后結(jié)論是忘掉“留存”這個(gè)事情。

真正的留存可能在兩個(gè)方面。第一，心智的留存。我們到底有沒有給用戶創(chuàng)造獨(dú)一無二的價(jià)值？第二，我們在小程序的定位上到底是平臺還是工具？今天來說，百分之百當(dāng)工具更準(zhǔn)確。留存可能就在每個(gè)眾包合作分銷者的流量池里面，甚至很多線下的流量池里面。

忘掉中心化，忘掉留存，留存在汪洋大海里面，在用戶的心智中間，在眾包合作者和城市合伙人的私域流量里面就夠了。我覺得屬于我們后來者的機(jī)會必須是完全不一樣的東西，不是刻意不同，而是一**浪下來把我們拍到這個(gè)位置。這是我走過的坑和今天的思考，對2018年的復(fù)盤就是要真正忘掉小程序留存這件事情。

【小紅書品牌號總經(jīng)理施啟偉】：我特別同意老魏講的“順勢而為”，這也是我今年上半年自己做業(yè)務(wù)的心得體會，清楚平臺給用戶貢獻(xiàn)的價(jià)值很重要。

舉一個(gè)例子，某個(gè)美容儀器品牌在抖音和小紅書都有投廣告，區(qū)別在于抖音上投的廣告不會立即變現(xiàn)。一個(gè)用戶以前沒有用過美容儀，在抖音搞笑視頻里發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西不錯(cuò)，點(diǎn)進(jìn)去一看3000元立即逃走了，但是用戶會形成一個(gè)印象“這個(gè)東西挺好用的”。

可能他第二步到小紅書看到其他人的真實(shí)分享，發(fā)現(xiàn)小紅書上有這家旗艦店，就買了。抖音上立即完成變現(xiàn)的應(yīng)該是幾十塊錢的東西，用戶覺得沒幾個(gè)錢一沖動就買了。

所以這個(gè)美容儀器品牌覺得，在我們這里投效果比抖音好。但從我的觀點(diǎn)說，沒法兒這么來衡量。如果抖音上完全沒有做，只投小紅書，可能轉(zhuǎn)化的人群會少一些，因?yàn)槎兑舸_實(shí)流量更大。

我很喜歡阿里的營銷模式AIPL——認(rèn)知、興趣、購買、忠誠。在小紅書做的就是興趣，最后買這個(gè)步驟在哪都有可能，大部分是天貓，因?yàn)樘熵埵瞧炫灥晷再|(zhì)。每個(gè)平臺是在扮演不同的角色，順著自己的核心價(jià)值開發(fā)商業(yè)模式才是真正有意義的事情，我很難收口說哪個(gè)平臺有電商機(jī)會。

【超鏈CEO王亮】：我們有一個(gè)合作伙伴，去年8月份跟我們合作，之前從來沒有出去旅游過，12月份全公司集體去日本，為什么？因?yàn)?月份開始電商銷售從0變成100萬，4個(gè)月做了400萬。電商對于公眾號來說就是增量收入。

中國有特別多的流量停留，這就是價(jià)值洼地。只要你有流量，我就有變現(xiàn)的能力。為什么會停留出這么多洼地呢？“用戶在線時(shí)長”是每個(gè)平臺特別關(guān)注的事情。比如一個(gè)用戶本來要花一個(gè)半小時(shí)刷抖音，結(jié)果因?yàn)橐粭l廣告，用戶跳轉(zhuǎn)到了阿里的平臺，在阿里平臺花了兩個(gè)小時(shí)，所以大部分互聯(lián)網(wǎng)平臺都不愿意把收口這件事情放出去。因此，這些小的碎片化流量變成了價(jià)值洼地，變成了流量洼地，變成我們能夠產(chǎn)生價(jià)值的地方。