?高客單品牌如何降本增效？其信攜手貝親解鎖高效轉(zhuǎn)化方法論
作為流量轉(zhuǎn)化效果顯著的平臺，抖音電商是多數(shù)品牌不愿繞開的生意增長渠道。然而，如今行業(yè)形勢波譎云詭且競爭激烈，在抖音電商運營中，掌握“降本增效”成為品牌實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化與長效經(jīng)營的制勝法寶。
對于大多缺乏市場積累的新品牌而言，“降本增效”的切入點多為推高新產(chǎn)品價格或減少付費投流，以至于品牌老客購買意愿低下，甚至導(dǎo)致品牌新客轉(zhuǎn)化能力下降。
長遠來看，品牌們有策略性地進行“降本增效”從來不是保守方案，這不僅有助于長效經(jīng)營，更能助力增量大爆發(fā)。日本母嬰品牌貝親處于親子生活賽道，雖深知降本增效的重要性，但因為原材料價格上漲、高客單新品難以推廣、人群受限制，且自身缺乏“降本增效”相關(guān)有效經(jīng)驗，導(dǎo)致品牌自播轉(zhuǎn)化率有所下滑，ROI不升反降。
在與DP服務(wù)商其信科技（杭州）有限公司（以下簡稱“其信”）的合作中，其信圍繞“生意增量”與“長效經(jīng)營”為貝親定制其專屬的降本增效策略。其信協(xié)助貝親做好在中國市場的品牌宣傳與聲量積累，配合著云圖工具的使用，以“策略性組品”進行降本，以“直播與營銷玩法”實現(xiàn)增效，最終助力貝親收獲超行業(yè)平均5倍以上的ROI，甚至在38大促期間的ROI高達10+，并幫助貝親將客單價提升3倍、在抖音電商榮獲“嬰童類目NO.1”，月銷穩(wěn)定在千萬級別，年銷售額超億級。
流量與轉(zhuǎn)化掛鉤，在降本增效的過程中，大促期間的流量競爭比較激烈，日常的流量也就更加昂貴，這便意味著降本增效的策略涉及優(yōu)化品牌細節(jié)的經(jīng)營解決方案。在與貝親的案例合作復(fù)盤中，其信呈現(xiàn)出一些可復(fù)用的經(jīng)驗方法論，讓我們共同研鑒。
一
降本：專注策略性組品，
打造高客單價與高ROI
在其信看來，推高客單價可以降低后端成本，而策略性組品是推高客單價的核心動作。
制定高客單價的組品策略，源自于洞察與觸達細分類目的消費者場景需求。其信通過對消費者進行品牌主張的觸達，創(chuàng)造消費者在細分類目的場景需求——從對于寶寶不同月齡奶量的需求，到在家喂奶和戶外喂奶不同場景需求，再到不同月齡對于奶嘴流速的需求，甚至到奶瓶用完后奶粉蛋白質(zhì)容易殘留等場景，讓消費者在直播間從購買1個奶瓶，到買2個奶瓶5個奶嘴再加奶瓶刷奶瓶清洗劑，同時配合不同的營銷活動，為套組產(chǎn)品配備限時專屬禮盒，滿足用戶的送禮需求。
此外，在高客單價產(chǎn)品的推廣節(jié)奏上，其信遵循二八法則，以精準UV定位精準產(chǎn)品，通過單只奶瓶的引流與福袋互動的留存，實現(xiàn)對奶瓶套組的大力主推，經(jīng)過這一系列的組品策略，貝親的客單價大幅提升了3倍。
貝親在抖音電商平臺銷量前三的爆款奶瓶套組
二
增效：側(cè)重營銷與直播，
精準提升品效轉(zhuǎn)化
在增效環(huán)節(jié)，其信著重于利用云圖工具優(yōu)化營銷創(chuàng)意與直播運營，以此提升前端主推產(chǎn)品的生意轉(zhuǎn)化效率，也能借此操作完成品牌傳播與滲透。
品牌云圖的增效邏輯
彼時正值貝親發(fā)布第三代奶瓶之際，因產(chǎn)品的原材料成本上升，直播間轉(zhuǎn)化有所下降，通過精準洞察，其信瞄準春節(jié)時期進行營銷創(chuàng)意輸出與轉(zhuǎn)化。
以國潮剪紙風(fēng)作為視覺元素切入點，其信為貝親定制高辨識度的虎年創(chuàng)意內(nèi)容與新品限定禮盒，同時建聯(lián)頭部達人打開用戶心智、鋪量中腰尾部達人破圈推廣新品限定禮盒、增加創(chuàng)意短視頻的投放效率，在這期間其信累積完成3600萬次種草，最終將消費者引流至品牌自播間與達人直播間，最大化完成新品曝光、觸達與轉(zhuǎn)化，使得新品曝光超目標250%，新品投放ROI提升210%，直播間新品成交轉(zhuǎn)化率提升17.68%。
在直播運營方面，其信通過“滿贈、抽獎、禮盒、限時限量購”這四個運營維度刺激消費者購買決策，同時利用“送完為止、僅剩3件”等促單話術(shù)、分鐘倒計時展示與平臺互動工具，大幅撬動直播間GMV。
? 大促設(shè)置滿贈
在大促期間設(shè)置全店滿209元送貝親洗臉巾2包，直接將店鋪客單價拉高至200元以上。
? 增加禮盒
為產(chǎn)品套組配備精美禮盒，有助于直播時提高畫面沖擊力、豐富產(chǎn)品展示方式，也滿足用戶的送禮需求，這一操作將直播間“點擊-轉(zhuǎn)化率”提升4%。
? 實物福袋抽獎
不定時的免費抽獎送實用產(chǎn)品可以拉高用戶互動，通過這一操作，直播間互動率環(huán)比日常增長40%。
? 限時限量購
在所講解商品的欄目下方設(shè)置限時限量信息能夠凸顯商品，所營造的緊迫感和稀缺性更是有效促進轉(zhuǎn)化，通過這一設(shè)置，商品點擊率提升42%。
此外，其信也注重直播間的運營細節(jié)優(yōu)化，不僅內(nèi)部培養(yǎng)大量專業(yè)的母嬰主播，以不同人設(shè)應(yīng)對不同時段的消費者，還通過打磨“拉高互動、引導(dǎo)關(guān)注、拉高停留”三種運營操作，助力貝親在大促期間實現(xiàn)千萬級別的銷量大爆發(fā)。
通過其信的復(fù)盤經(jīng)驗，我們可以看到其信對于實現(xiàn)“降本增效”有著獨到的見解與操作——以“策略性組品”推高客單價實現(xiàn)降本，以“特色直播與營銷玩法”實現(xiàn)增效。
同時，面對流量的提效，其信認為核心在于錯峰搶跑，與其他平臺時間拉開差異抓住流量、抓住轉(zhuǎn)化，增長銷售周期實現(xiàn)快速起量，同時抓好對標受眾的需求與信任，運用云圖進行人群篩選、檢索A1-A5人群資產(chǎn)，搭建低成本模型，優(yōu)化核心人群地區(qū)。如此一來，降本增效的操作便事半功倍。
本文系作者：
小莊
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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