隨著傳統(tǒng)電商的市場飽和，抖音平臺不僅有短視頻，直播帶貨更是一股熱潮，雙十一單場直播銷量破億，屢見不鮮，依托平臺精準(zhǔn)的算法，信息流進入另一種電商模式，也就是近幾年火起來的二類電商。
但從 10 月末，二類平臺執(zhí)照收緊新政，緊跟著抖音切斷貨到付款的政策，所有商家都已有察覺，平臺換血才剛剛開始。
從此以后平臺將逐漸取締低質(zhì)量商品，指望賺一波立刻跑路的商家們沒有機會再入局了，曾經(jīng)動輒短時間爆單幾萬的魯班已經(jīng)“消亡”。
抖音魯班商家要如何持續(xù)提升轉(zhuǎn)化？身在漩渦中的二類商家，又該如何平衡？
本次我們請到了群響會員 抖音魯班電商操盤手 紅鯊，在一次長達 2 小時的面聊中，他給我們梳理了平臺每條政策的前因后果和帶來的變化，帶來了很多啟發(fā)，這次希望他來和大家一起分享：大家都知道，今年的“雙十一”從十月底開始預(yù)熱了，各電商平臺對“雙十一”也卯足了勁，下達各種高標(biāo)準(zhǔn)的銷售額。與此同時，抖音的做法就讓人不解了，早在今年 8 月，抖音每天活躍客戶有 6 億之多，而抖音企業(yè)號數(shù)量從 100 萬增長到了 500 萬。但是在 10 月抖音卻選擇“斷外鏈”, 禁止跳轉(zhuǎn)到第三方平臺，大家猜測是因為抖音目前銷量不穩(wěn)定導(dǎo)致沒有孵化能力，另外信息流的流量構(gòu)成也不穩(wěn)定。平臺之所以改革也許是希望在未來得到更多客戶沉淀，而不是一錘子買賣，未來抖音直播推廣中的轉(zhuǎn)化目標(biāo)可能會遷移至商品推廣。如果你投直播，就必須得走內(nèi)部渠道推廣，而內(nèi)部渠道必須要滿足品牌需求，緊跟著開始各方面店鋪運營的考核。對于這個政策，有完整供應(yīng)鏈和經(jīng)濟實力的商家持續(xù)發(fā)展不是問題，但對于中小商家來說，只能是好好貼牌做產(chǎn)品，做包裝，精細(xì)化運營。隨著傳統(tǒng)電商的市場飽和，抖音平臺不僅有短視頻，直播帶貨更是一股熱潮，雙十一單場直播銷量破億，屢見不鮮，依托平臺精準(zhǔn)的算法，信息流進入另一種電商模式，也就是近幾年火起來的二類電商。很多人都說，二類電商是個很暴利的行業(yè)，成本低售價高，利潤空間大，但是我想說的是其實并不理想。這里就不得不談到選品問題，在抖音平臺賣貨，不是你想賣什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品就能爆單，它一定是符合某種需求。比如它要有功效性，要有自身無法替代的需求點，要有合理的市場價格優(yōu)勢，只有這樣的產(chǎn)品，再遇到一個好運營和素材師，才有可能出現(xiàn)爆單。我承認(rèn)每個產(chǎn)品一定都會有自身的用處和需求點，但是你首先要想的問題，是客戶人群的畫像。站在客戶特征來看，二類電商平臺客戶男女比例 2:1，三線城市以下出單率要高于一二線城市，男性占比高于女性。當(dāng)然很多投放產(chǎn)品受平臺競爭環(huán)境和季節(jié)的影響較大，大多數(shù)爆款都有一定周期，如果你不是工廠，最好可以靈活換品，跟著趨勢和市場需求來跟品。同時，也可以參考往年或者其他平臺的爆款來選品，它反映了當(dāng)季這類產(chǎn)品的需求量，如果希望做穩(wěn)定生意，并且能夠在供應(yīng)鏈上把握絕對優(yōu)勢。也可以在一些相對穩(wěn)定的類目下功夫，如茶葉類，服裝類等。接下來，我給大家分享一下在 1688 上的選貨技巧。
電商說到底就是賣貨，好的供貨商、供貨價、能持續(xù)供貨的產(chǎn)品形成優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，通過貨比三家的方式就知道大概價格區(qū)間。比如絞肉機價格區(qū)間 39-41，那么浮動的價格就是廠家多余的利潤，當(dāng)選到好的產(chǎn)品時，我們應(yīng)該如何將產(chǎn)品變現(xiàn)？首先注意到的是商品頁面是否吸睛，商品呈現(xiàn)的頁面我們稱之為落地頁，它是二類電商流量轉(zhuǎn)化的核心，在廣告投放中的重要性不言而喻，很多信息流廣告中，80% 都死在了落地頁上。想做轉(zhuǎn)化率高的落地頁首先應(yīng)該做到界面清晰，商品的賣點尤為重要，在設(shè)計落地頁過程中，簡單明了讓客戶關(guān)注。其次強調(diào)商品的功能性，突出展示商品強大的功效，讓客戶產(chǎn)生一種心理認(rèn)同感，以及體驗感，從而有效抓住客戶沖動消費的心理，提高轉(zhuǎn)化率。最后結(jié)合受眾人群心理，抓住客戶痛點，一款爆款商品，它必定迎合了客戶的某些強烈需求，從這個方向來確定產(chǎn)品的核心賣點進行宣傳，后續(xù)也可以根據(jù)投放情況來測試其他賣點。以頭燈這個商品為例，主圖我們用大字突出顯示“堪比飛機大燈，高亮遠(yuǎn)射”這些字樣，非常清晰醒目。
這款產(chǎn)品的賣點貼合客戶需求，從深層次抓住客戶的心理，所以它能成為爆款，并持續(xù)轉(zhuǎn)化。
除了落地頁，還有一點非常重要就是規(guī)格，也就是行話里的 SKU，當(dāng)我們設(shè)置了 69、89 和 99 三種價位。
99 元是我們的主打產(chǎn)品，也是廣告視頻里宣傳展示的產(chǎn)品，89 元這款功能少，亮度低，69 元的則是小型低功率的便攜頭燈。
通過觀看下圖可知，價格范圍在 69-99 的銷量最高。廣告數(shù)數(shù)量 957，占比 45%。這樣的設(shè)置是目前我們搶占先機的策略，我們在設(shè)計產(chǎn)品規(guī)格時，也有自己的考慮，這里面 99 元是主打品，89 元主要做一個價格對比，體現(xiàn) 99 元的性價比。而 69 元主要是為了引流，另外還會拉低產(chǎn)品的平均客單價，這樣做會在賬戶投放中，獲得一定的出價優(yōu)勢。只要合理設(shè)置產(chǎn)品規(guī)格，加上一些文字引導(dǎo)，客戶會傾向于購買 99 元的高價產(chǎn)品。在經(jīng)過統(tǒng)計后，有超過 80% 的客戶購買了 99 元的頭燈，所以不需要擔(dān)心客戶會集中購買低價位，導(dǎo)致賬戶虧損。落地頁之后，視頻的創(chuàng)意素材也是一大難關(guān)，素材在跑品的過程中扮演“入口”的重要角色，落地頁做的再漂亮再詳細(xì)，沒有入口帶來的點擊率，轉(zhuǎn)化也會受到較大的影響。我們之所以選擇展示頭燈光照效果的照片，是為了與廣告視頻保持一致，進而提升客戶的視覺認(rèn)同感。大家都知道，在當(dāng)下內(nèi)容為王，能否引起客戶情緒上的共鳴，把廣告介紹的產(chǎn)品想象到自己的應(yīng)用場景才是關(guān)鍵。爆品入口素材大多是視頻，相比圖片占比達到 8 成。視頻素材中通過口播，清晰匹配的畫面和應(yīng)景的背景音，讓客戶在觀看廣告時產(chǎn)生強烈的購買欲望，一條好的視頻點擊率在 3%-5%，轉(zhuǎn)化率 4% 左右。那么二類電商如何通過提升素材質(zhì)量，控制轉(zhuǎn)化成本，來提高單量呢？
首先，素材的拍攝應(yīng)多使用生活實景，通過口播和畫面配合，例如下圖，真人出鏡增加視頻真實性。文案前 3 秒拋出“6000 瓦的頭燈到底有多亮，今天就給大伙展示展示！走！去戶外”這個文案，吸引客戶往下看的目的達成。其次，從第四秒開始視頻畫面就圍繞“亮度高”、“射程遠(yuǎn)”這兩個賣點做文章，利用鏡頭語言及文案宣傳，成功刺激客戶的購買欲。客戶能看到這里，產(chǎn)生沖動性心理，最后一步就是信任背書。承諾“貨到付款”、“七天無理由退換”等權(quán)益，解決客戶的后顧之憂，盡快實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。在確定了落地頁，產(chǎn)品規(guī)格和視頻之后，就到了賬戶投放的階段。一般來講投放都有以下 3 個階段：仔細(xì)研究產(chǎn)品的受眾人群，選擇投放地區(qū)，確定創(chuàng)意文案等。如頭燈，受眾人群重點放在了三線以下城市的男性，主要用來夜獵釣魚等，標(biāo)題創(chuàng)意要抓住痛點，尤其是場景化的植入更容易使客戶產(chǎn)生共鳴。計算廣告臨界值，設(shè)置預(yù)算出價，然后進行初步的投放測試。同時根據(jù)以往的經(jīng)驗，做好投放策略，優(yōu)化廣告計劃。這個階段需要預(yù)估產(chǎn)品的簽收率，來決定創(chuàng)意的出價，頭燈的進貨成本 40，對產(chǎn)品質(zhì)量比較認(rèn)可，可以預(yù)估它的簽收率在 70% 左右，按照這個計算出賬戶出價在 29-31 左右。放量不是隨便提高廣告出價，而是根據(jù)情況適當(dāng)提高出價。同時上新計劃、測試新創(chuàng)意、新素材。頭燈這個賬戶，在投放后一周左右的時間，每天都可以出 100-200 單左右，在賬戶比較穩(wěn)定的情況下，我們將出價提高到 32.99。經(jīng)過幾天的優(yōu)化后，每天可以出 800-1500 單，并且轉(zhuǎn)化成本始終保持在 31-33。后續(xù)通過計算實際的簽收情況，確定簽收率在 80%左右，保證賬戶穩(wěn)定盈利。信息流是同行競價，同類目在一起搶客戶。出價越高，預(yù)算越大就會被平臺分配到更多的流量，這是毋庸置疑的，但是操作賬戶一定要注意，基本的優(yōu)化思路要清晰。接下來談一下服務(wù)問題，服務(wù)是銷售的保障，只有服務(wù)上去了，才能保證后期復(fù)購客服一定要充分了解商品的優(yōu)缺點，回答客戶關(guān)心的問題，產(chǎn)品是否能打動客戶的心，很大程度取決于客服良好的服務(wù)意識。客戶購買商品之后，我們的服務(wù)也要跟上，用親和力和感染力讓客戶感受到我們的服務(wù)，理解對方的需求，針對性的去介紹產(chǎn)品。舉例來說，之前客戶想買絞肉機，但老人家聽力不好，反復(fù)地問。我們的客服人員特意放慢語速，一直耐心為其講解產(chǎn)品，最后成交，老人家買的放心，收到貨后給了好評還推薦給親戚朋友，達成以一推十的效果。最后是售后服務(wù)，所有店鋪都希望 dsr 評分高，評分高的店鋪流量和銷量都會提升，同時客服人員要做的是更有時效性的去處理售后問題，保持店鋪的整體評分。售后肯定會面對客戶的負(fù)面情緒，客服人員要認(rèn)真傾聽，找到問題所在，針對性的去解決問題，不能提出疑問，那樣只會火上澆油。之前有客戶買了絞肉機，打電話說壞了，感覺買了假貨，非常生氣要求退貨。客服人員首先安撫好客戶的情緒，先認(rèn)錯，然后講解了使用方法，很容易解決了問題。遇到問題積極解決，該賠錢賠錢，該退貨退貨，體現(xiàn)出我們的積極態(tài)度。服務(wù)態(tài)度上去了，店鋪評分自然也不會低。說完服務(wù)，我們來講講數(shù)據(jù)的優(yōu)化升級
各大平臺的流量成本不斷增加，導(dǎo)致商家的利潤越來越少，平臺對于商家的監(jiān)管越來越嚴(yán)格，品類的管控，DSR 的紅線，導(dǎo)致**倍加珍貴，如何提升利潤就成了商家們的重要問題。
貨到付款的商品，客戶下單后，核單發(fā)貨、異常件跟進、產(chǎn)品加購、產(chǎn)品復(fù)購、中評以下的處理、滿意度提升。首先一定要進行發(fā)貨前的核單，可以避免不必要的損失。客單價較低的訂單，要根據(jù)投放廣告地區(qū)人群畫像、商品品質(zhì)、預(yù)估簽收情況等，合理進行核單，避免抬高成本。了解實際簽收情況，對于簽收率和好評率較高的產(chǎn)品，建議可以提升加購和復(fù)購的比重，降低廣告成本，增加利潤。還可以主動挖掘客戶的潛在需求，達到長期轉(zhuǎn)化目的。有效跟進異常件的簽收，廣告、質(zhì)量、物流、發(fā)貨、包裹、折扣等都會影響簽收率，根據(jù)不同的前提條件，做好針對性的跟進，才能提高簽收。接下來要注意的是中評以下的評價一定要及時有效的溝通處理，會直接影響到預(yù)訂單的轉(zhuǎn)化和店鋪 DSR 數(shù)據(jù)，要安排專門的客服及時有效的處理。最后就是滿意度，現(xiàn)在好多二類商家采取快遞包裹內(nèi)投放小卡片形式來提升店鋪的滿意度，也需要配置相應(yīng)的售后客服跟進落實，滿意度對商品訂單的轉(zhuǎn)化和店鋪 DSR 數(shù)據(jù)提升都有促進作用。基本上是二類電商的完整流程，從選品到運營再到售后，每一步我們都要用心去做。二類電商的目標(biāo)人群基本在十八線城市，這些人不懂淘寶、不懂電商、甚至不相信線上支付，利用這一點形成二類電商自己的模式延續(xù)至今，但大平臺和一群散戶終究不是長久生存法則。平臺顯然是意識到這一點，形成了從內(nèi)容生產(chǎn)到信息分發(fā)、產(chǎn)品供應(yīng)鏈、客戶體驗、商品質(zhì)量監(jiān)管、品牌口碑提升這一整套的良性內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)。從初步成型到穩(wěn)定，給平臺帶來的前景不可小覷，想用二類電商形成勢力，變革注定會給商家?guī)硖弁础?/section>從 10 月末，二類平臺執(zhí)照收緊新政，緊跟著切斷貨到付款，所有商家都已有察覺，平臺換血才剛剛開始。在 11 月的第二周，新的生態(tài)模型分上線，部分消耗高的老店開始限流，給商家敲響警鐘，到這兒算是一個分水嶺，從此以后平臺將逐漸取締低質(zhì)量商品，指望賺一波立刻跑路的商家們沒有機會再入局了。“爆單”這兩個字不會再出現(xiàn)在二類電商。
在這種短期時間內(nèi)會對商家造成重創(chuàng)的情況下，作為二類商家的我們已經(jīng)不再是個體了，和平臺這個超大流量共同提根本不可能分開。在大平臺下的從業(yè)者必須有大平臺的胸懷，就拿 19 年處在二類電商風(fēng)口尖上的大蝦事件來說。一個**就把魯班廣告量削掉一半，靠公關(guān)壓下負(fù)面影響，平臺無動于衷，或者選擇平臺整頓，冒著丟業(yè)績的壓力。如果你身在漩渦中該怎么平衡？個人的名利得失還是從平臺角度來想？這種巨大考驗在整個二類電商政策歷史中并不罕見，試驗是為了幫助商家更快理解平臺邏輯。我們回到最一開始所說的，從社會供求的底層邏輯看，不管是直播還是短視頻只是為了迎合大眾的工具。當(dāng)前是碎片化的時代，抖音短視頻的出現(xiàn)無疑是成功的，它吸引了全國 7.22 億人群的眼球，直播帶貨更是拉動了經(jīng)濟發(fā)展。尼采曾說：沒有哪個勝利者信仰機遇。許多人浪費了整整一生去等待符合他們心愿的會。如果你想走到高處，就要使用自己的兩條腿！不要讓別人把你抬到高處；不要坐在別人的背上和頭上。從看熱鬧到辨好壞，我們終究要學(xué)會畫藍(lán)圖成大器，對于抖音這個超大流量共同體，還是那一句話。你能理解電商背后有多深，你能看見未來機會就有多大！以上分享內(nèi)容來自群響會員：抖音魯班電商操盤手 紅鯊
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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