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上一篇：創(chuàng)業(yè)案例-幼兒培訓(xùn)

樓主啊，我也有個問題要問你啊，請務(wù)必給予解答啊。

我現(xiàn)在想做這么一個項目： 酒水配送，簡單講就是酒水電話直銷。這可是我自己精心琢磨出來的，我呢目前混跡于酒水行業(yè)，這行業(yè)特征是市場大、利潤高、競爭大。

目前由于各酒樓、商超、煙酒店的進(jìn)場費用越來越“天價”，團(tuán)購市場也越來越靠關(guān)系，該行業(yè)（中高端白酒和紅酒）是越來越不好混了。而酒水配送，由倉庫直達(dá)餐桌，可以大大減少中間環(huán)節(jié)，直接就可以比酒樓的價格低上幾十上百元。這一模式的核心在于：可以讓消費者無需自帶酒水，又可享受自帶的價格和選擇。只要解決好送貨地點、路線、時間，消費者是不用等太久的。

社區(qū)便利店柴米油鹽都能送貨上門，咱的酒水為何不能送貨到酒樓包廂？話說現(xiàn)在的酒樓已經(jīng)允許自帶酒水了，咱以前也不是沒送過酒水到包廂，只是還沒有把這一模式當(dāng)做經(jīng)營手段去專門運營過。

收益嘛我的要求也不高，每瓶酒我如果只賺10塊錢，一晚上我如果能送個30來瓶，月收入可上萬，我滿足了。目前難倒我的是宣傳問題，我沒什么錢做廣告，如何讓顧客知道我的服務(wù)？而且最好是在點菜點酒時，這時候他是正要消費，一對比價格，選擇我的可能性才最大。如何做好這個宣傳，小腦袋實在不夠用了， 樓主幫忙分析分析吧！

先來簡單說說兩位朋友酒水項目的問題。

首先，蘋果兄弟是個很有頭腦的人，能在工作中琢磨出機(jī)會，值得大家學(xué)習(xí)。

可是你說的三個圈圈和我的三個圈圈好像不太一樣，好像少了一個找下家、 做批發(fā)哦，不過也不是重點了。酒水這個行業(yè)我可是從來沒有涉足過，可以說是聽的都比較少。所以，現(xiàn)在我就當(dāng)他是一個全新的項目重新開始評估，說得不對的地方請及時指出。

對于你說的這個酒水配送的項目，的確受眾很廣，太廣了，廣到完全不用擔(dān)心沒有潛在的客戶；也的確能夠在短期內(nèi)重復(fù)消費，戒得了老婆也戒不了酒啊； 模式也的確夠簡單，不就是配送嘛，一個電話來了就送貨上門，容易快速復(fù)制。

恩，我完全贊同。

我說過，3個圈圈里面最為重要的是產(chǎn)品要能在短期內(nèi)重復(fù)消費。那么我們就在這一點上好好探討吧。

如果兄弟足夠細(xì)心的話，應(yīng)該看到我發(fā)過的一個回帖，是這樣說的：

做產(chǎn)品代理的，產(chǎn)品本身很重要。永遠(yuǎn)記住：能重復(fù)消費的產(chǎn)品，不代表著消費者會重復(fù)消費；消費者會重復(fù)消費，不代表著他會來找你進(jìn)行重復(fù)消費。而你要做的事情，則是如何讓你的消費者找你來進(jìn)行重復(fù)消費。

正好，現(xiàn)在可以借這個項目展開來談，所以篇幅可能長了點，請其他人不要介意，我盡量言簡意賅。

那，具體到這個項目，重點則是：消費者絕對會重復(fù)消費，問題是他會不會來找你并在你的游戲規(guī)則下進(jìn)行重復(fù)消費。

所以，一分析下來，你的項目成功與否的關(guān)鍵就是在于：客戶會第一次打電話找你送酒嗎？第一次配送后還會有第二次嗎？

好，我們現(xiàn)在開始研宄這2個問題，先研宄后一個問題再研宄第一個問題。

也就是，如果客戶第一次配送后，如何能保證還能有第二次服務(wù)的機(jī)會？

我粗略琢磨了一下，認(rèn)為大致由以下幾個因素決定：

第一、你的價格要有優(yōu)勢。比酒樓、酒店、餐廳場內(nèi)的酒水價格便宜很多這是必須的。至少要和這些經(jīng)營場所附近的超市、煙酒專賣店賣的零售價持平。當(dāng)然，略高一點點問題也不是太大，這不是至關(guān)重要的。你給自己的定位很清晰， 就是賺個辛苦錢跑路費，所以這點應(yīng)該能理解。如果你的貨源有一定優(yōu)勢，那沒問題，我們繼續(xù)往下談了。

第二、從客人進(jìn)包房或者上桌開始計時，到第一個菜上桌計時結(jié)束，就假如是15分鐘吧，你能否保證從你接到電話開始計時，中途配貨、安排快遞、直到找到酒樓包間、送到客人手上計時結(jié)束的時間能夠小于15分鐘？

當(dāng)然，你可能會說客戶會提前打電話訂酒水啊，不一定要到了包間才記得打電話嘛。是有這樣的可能性存在，但你不能以這樣樂觀的情形來評估你的項目可行性，要以可能的較不理想的模型來建立項目體系。因為客戶可能點菜了以后才記起來打電話訂酒水，你到時候就算是坐跟斗云送酒都會遲到，你又如何解決這 樣的危機(jī)呢？

好吧，危機(jī)管理先不談，我要說的就是這折中的時間15分鐘的事兒，你能保證嗎？

至于那其他的一些問題，比如怎樣讓別人覺得你賣的不是假酒啊、是一手交錢一手交貨還是品酒后付款啊、有沒有正規(guī)的餐飲發(fā)票啊、會不會存在一些地方是不讓送酒進(jìn)場的啊，就都不是主要問題了。

基本上只要能保證這2點，我認(rèn)為，你的客戶就能在配送過一次之后能夠重復(fù)找你送酒。

但是，我的感覺告訴我，這個時間的問題很難協(xié)調(diào)好，因為我操作過和你這種模式類似的項目，我的答案是如果酒樓不代賣你的產(chǎn)品，那么酒樓就不是你的下家，你做的就是零售不是批發(fā)的生意了，單靠你自己的物流系統(tǒng)來運作這個對時間要求又比較高的項目，基本會走得很艱難。

但世界上比我厲害的人多了。所以如果兄弟有信心能搞定這個時間的問題， 那我們再進(jìn)入下個問題的探討。

這個問題也就是，如何讓客戶第一次打電話找你送酒？

哇，這個完全就是赤裸裸的術(shù)的部分了啊，我就只能咋想咋說了啊。

首先，你可以制作一些精美點的名片，要印上一些消費比較快的、受歡迎的主流酒品的價格差異表。注明保證無假酒，無論在家還是在外吃飯喝酒，都可以一個電話，10分鐘送到。然后選定幾個酒樓、餐廳去發(fā)送給就餐或者就餐過的客人。

而發(fā)傳單名片的技巧這里有必要聊一聊，因為直至今天滿大街上這樣發(fā)傳單名片的人還沒有我多年前在深圳街頭發(fā)傳單名片專業(yè)呢。

你想想，傳單名片內(nèi)容都一樣，也都是站在門口發(fā)給路過的人，為什么最終業(yè)績就會存在差異呢？

問題的關(guān)鍵在于就是那么2秒鐘與人接觸的時間，你通過一兩句話和你差異化的、專業(yè)的著裝塑造了你與其他人不一樣的形象。

營銷總是講究差異化，發(fā)傳單其實也需要差異化。

其他人為了向客人多介紹自己的產(chǎn)品，發(fā)傳單名片時總是想盡量多說幾秒 鐘，而隨著客人的腳步跟著走幾步，點頭哈腰的，我呢？只說一句話或者一個詞 (在你這里完全可以就是一句話：專業(yè)酒品電話直銷），腳步絕不跟隨客人前行的方向移動，給他就是給他了；其他人穿什么樣衣服的人都有，而我敢于在大夏天的暴曬街頭西裝革履領(lǐng)帶皮鞋。其他人站著等客人時總是交頭接耳左顧右盼左搖右晃，我屹立不動，目光堅定。

你瞧，一眼看去，儼然一道風(fēng)景嘛。客人會覺得這個發(fā)傳單的人真的與街上 其他發(fā)傳單的人不一樣哦，有了好的印象，自然很多人就會想多了解一下這個家伙傳單上的內(nèi)容了，而不會看都不看一眼直接丟掉了。

同時，還可以找一些餐廳、酒樓的服務(wù)員，和她們私下合作，讓她們在客戶點餐有酒水需要的時候適當(dāng)推廣你的送酒服務(wù)。只要利潤能讓她們心動，會有人 愿意合作的。就算讓她們拿利潤的大頭，又有何妨？

還有一些品牌的酒水推廣員，只要你能給他們的提成高于她們本身的牌子的酒水銷售提成，也是有很多人愿意和你合作的。這個利潤空間就只能你自己去估摸了。

至于其他的一些具體操作方法，就真的難倒我了，因為我的確沒有做過這個業(yè)務(wù)，不專業(yè)啊。不過我倒是可以介紹一個人給你，你在論壇上搜索：超級菜青蟲，這位老兄也從零開始創(chuàng)業(yè)，也做酒水配送，3年后的現(xiàn)在每年營業(yè)額超過一千萬。幸運的話，具體業(yè)務(wù)怎么樣去操作你可以得到他的指點，比我這里得到的東西會多太多了。

而我的觀點始終是，如果你確定能夠解決送酒時間的問題，我相信你這個項目是可以成功的，哪怕你的客戶積累的速度很慢，可能發(fā)了一百張名片才會有一個客戶打電話送酒，但你的客戶不會流失，你的業(yè)務(wù)是不斷有增長的，重要的是這個增長幾乎是沒有天花板的。久而久之，量起來了，財富也會跟著起來的。

而我感覺這個項目可能會做不好的主要原因還是擔(dān)心這個時間的問題，因為時間的問題解決不了你辛辛苦苦開發(fā)出來的客戶就可能死掉，要知道有人第一次給你打電話送酒多不容易啊。所以這點請兄弟重視。

既然都說了這么多了，索性再多說一些吧。

你的這個項目說白了，基本思路其實是:讓自己的產(chǎn)品走進(jìn)別人的經(jīng)營場所。

商界有太多太多這樣的例子，比如以前有個賣玩具的公司異想天開走進(jìn)了新華書店；銀行營業(yè)廳里面有了券商的駐點；駕校里搞起了車展。

很好很強大，既然我的目標(biāo)客戶和你的目標(biāo)客戶重疊了，而我的產(chǎn)品又和你的產(chǎn)品有差異形成不了競爭，我為什么不能走進(jìn)你的經(jīng)營場所？你有什么理由不與我合作呢？

其實，很多年前，我還在打工的時候就無意中用這個模式取得了很好的成績， 那也是在深圳的時候，我從一家做企業(yè)管理咨詢的公司跳槽到了另一家做國外一些大師演講推廣的公司，大家每天做的事情就是到處去街上發(fā)傳單、發(fā)名片、等電話。我是比較懶的，覺得這樣出去真是太辛苦了成功率又不高，幾萬元的演講會難道去街上發(fā)傳單發(fā)名片就能有很大收獲嗎？我覺得很渺茫。

于是我聯(lián)系了很多以前企業(yè)管理咨詢公司的同事，讓他們?nèi)ハ蛩麄冏约旱睦峡蛻敉茝V我現(xiàn)在這個公司的演講會，承諾賺的提成三七分，我占三成。

呵呵，結(jié)果讓我吃驚的是，演講會結(jié)束后，我的業(yè)績居然是包括所有其他分公司的第一名。

其實我做了些什么呢？只不過是打了幾個電話向以前的同事介紹了一些演講會的內(nèi)容而已。后來我才知道原來那些同事又去找了很多他自己圈子的朋友去推廣這個演講會。

無意中，我居然推倒了多米諾的第一張牌。這就是有錢能使磨推鬼啊。

這時候，估計有人會說了，呵呵，這是你有人脈資源啊，其他的人沒有你以前的經(jīng)歷沒有資源啊當(dāng)然不能這樣做了。

后來的事實證明，用這個思路去做事，只要把握好利潤的合理分配，大多數(shù)人是愿意和你合作的。

各位，從我以前這件事來看，你學(xué)到了什么東西呢？

是不是對經(jīng)營的模式又多了一些思路了？

我有個生意也是做餐飲，和你的模式差不多，前期也是因為這個時間難以協(xié)調(diào)，就放棄了，后來在這個基礎(chǔ)上作了一些調(diào)整，效果就立竿見影了。

具體是怎么操作怎么調(diào)整的我就不說了，我可以告訴你基本操作的思路，你自己去琢磨變通。

很簡單，一句話：你這個項目的優(yōu)勢在于你的銷售模式，而不是具體產(chǎn)品。

為什么一些酒店、餐廳不接受你的合作邀請，或者需要天價的入場費？因為你的產(chǎn)品和有了競爭，人家有了坐地起價的籌碼。

遠(yuǎn)古時期，餐廳、酒樓還沒有酒水賣的時候那叫沒有競爭，所以你走進(jìn)他們的經(jīng)營場所利用他們的消費群體去賣酒水，就很容易和他們達(dá)成廉價的協(xié)議。

現(xiàn)在時代不一樣了，大家都知道酒水要打進(jìn)酒樓、餐廳了，于是，這些類似場所都有酒水銷售了，這時候你還想去分一杯羹，估計擠破腦袋都難了，不天價才怪了。

對于這點你肯定比我了解得清楚了，所以你調(diào)整了戰(zhàn)術(shù)：就是不和酒樓、餐 廳合作，讓消費者越過酒樓、餐廳自己和我直接聯(lián)絡(luò)。

恩，想法是對的，但是這樣在你失去下家無法做批發(fā)的同時，對你的配送條件也作出了很大的要求。

我的經(jīng)驗是，小打小鬧還行，一旦量稍微起來一點點，你就很難控制局面了， 至少我是沒有這個掌控能力去做這個項目，也許你能做得好，我到時候向你學(xué)習(xí)。

至于我操作的那個項目，盡管我開始選擇的產(chǎn)品還不和酒樓、餐廳產(chǎn)生競爭， 人家也愿意和我們合作，但是這個時間的難題始終解決不了。

后來我只能轉(zhuǎn)變思路了，我認(rèn)為我的優(yōu)勢在于商業(yè)模式，而不是產(chǎn)品本身，所以不能被產(chǎn)品的時效性以及其他的任何屬性所束縛。

需要研宄的是如何利用酒樓這個固定的消費群體，而不是先找個產(chǎn)品然后想辦法強加于他們之上。

所以我要選擇一個產(chǎn)品去配合我的模式，而不是用模式去配合我的產(chǎn)品，不能讓產(chǎn)品本身給我的行銷過程帶來無法解決的難題。

于是，我勇敢地慢慢停掉了那個當(dāng)時每個月還能給我?guī)硪蝗f多元收入的產(chǎn)品，盡管這個產(chǎn)品還是我們自己制作生產(chǎn)的不是代理的哦。明確思路后，我就開始著手在我的商業(yè)模式下尋找合適的產(chǎn)品。。。再后來的事情就是按部就班了。

呵呵，一不小心，打了這么多字啊，難怪手酸得要命啊。

大伙將就著看，帖子如果思路有不清晰的地方還望各方神圣不吝賜教，及時提出來我們再行探討。

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