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各位村民  村長第69篇原創(chuàng)

感謝關(guān)注、評論和轉(zhuǎn)發(fā)

而且賣保險的人至少到現(xiàn)在還會被有色眼鏡所對待，一聽到某某是賣保險的，可能內(nèi)心就會給降分。一接到電話是賣保險的，大多數(shù)人是秒掛的。

盡管如此，保險依舊是我們生活中不可或缺的產(chǎn)品。

而且有越來越多的互聯(lián)網(wǎng)保險中介、產(chǎn)品出現(xiàn)，那相比于的傳統(tǒng)的保險公司，他們又是如何另辟蹊徑賣保險的呢？

01

保險公司看上了短視頻

這幾年短視頻的火熱不言而喻，我們看到有許多領(lǐng)域的企業(yè)紛紛布局短視頻賣貨。

而快手和抖音，甚至被譽為什么都能賣的新電商平臺，這自然也吸引了保險公司的關(guān)注。

打開抖音或快手，只要搜索“保險”二字，就能看到諸多的保險公司和個人的賬號。

圖：抖音、快手部分保險賬號

仔細看下，無論是粉絲數(shù)還是點贊數(shù)都很不錯，超過100萬以上粉絲的賬號就有數(shù)十個，還有一些公司建立了抖音、快手的保險號矩陣。

其中某個保險抖音達人曾公開表示，一個70萬粉絲的抖音保險賬號，一年大小保單的保費超過200萬元。

那么大賬號有著如此亮眼的成績，普通個人小號如何呢？

村長特意選了幾個粉絲量很少的個人保險賬號，在他們直播的時候進去觀看過。

雖然直播的人數(shù)只有幾十個，但是互動效果很好，一直有觀眾咨詢問題。

02

抖音、快手

為什么能賣出保險

說到這一點，首先我們就得先來問一問，為什么平常賣保險這么難。

1、為什么賣保險難  

a、用戶不懂怕被坑

保險本來就是一個講究精算的產(chǎn)品，其中有諸多條款的限制。

少個字、少個條款或者發(fā)生的情況條件不符，就意味著拿不到最終的保障。

所以許多人買保險，理賠不及時倒是其次，最重要是在許多情況的限制下，保險公司許多不保、不賠、不退。

而這一切，許多銷售在一開始都會避重就輕，而作為一個普通客戶單憑自己看條款是很難理解清楚的。

這種被坑、被騙的情況，屢見不鮮，所以誰還會輕易靠幾通電話就買保險呢。

圖：網(wǎng)絡(luò)賣保險被騙新聞

b、沒有服務(wù)只有銷售

在日常生活中，業(yè)務(wù)員的銷售性導(dǎo)向很強。

比如我們?nèi)ド虉?、去展廳，業(yè)務(wù)員就會立馬走上來開始推銷，這種做法不僅會讓顧客覺得有壓力、有隔閡。

更重要的是顧客還沒有對產(chǎn)品了解或完全感興趣就被推銷，導(dǎo)致購買的意愿性降低。

還有我們買個電腦或衣服，每天使用都能感受到。

而買保險，幾乎就等于買安慰，用戶感知性弱，導(dǎo)致交易決策更長。

如果這個時候，業(yè)務(wù)員的銷售指向性很強烈的話，成單的概率就很少。

其實通過這些年的發(fā)展，雖然我們保險業(yè)務(wù)與國外還有差距，包括用戶的接受意識。

但是，國內(nèi)這幾年的保險規(guī)模發(fā)展很快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)保險的保民爆發(fā)式的增加。

保險難賣，核心還是服務(wù)不到位，產(chǎn)品不對口，無法讓用戶產(chǎn)生信任。

2、為什么短視頻能賣保險  

那么保險難賣，難道只是因為機構(gòu)或個人借助于抖音、快手就賣的出去了嗎？他們做了什么？

a、保險知識化、簡單化

在快手、抖音平臺上，無論是中介、保險公司還是個人業(yè)務(wù)員，都會把用戶日常關(guān)心的一些問題一一羅列出來，拍成簡短的科普視頻。

除了教導(dǎo)式的科普，還有場景式演繹，目的就是把晦澀難懂保險知識，通過案例講解讓用戶更容易理解。

而用戶可以自我選擇觀看感興趣的視頻，同時在視頻中評論留言或在直播時像保險顧問提問。

圖：保險短視頻內(nèi)容

b、人物專業(yè)化

既然是短視頻，最終又要為了引導(dǎo)交易，那么什么樣的人出現(xiàn)在視頻里會更好呢？什么樣的角色定位更容易為后續(xù)交易鋪墊呢？

職業(yè)：相比于日常業(yè)務(wù)員的銷售屬性，短視頻中的演員更多扮演的是講師、達人、規(guī)劃師等專業(yè)的人物。

無論是視頻、直播還是人物資料設(shè)置簡介里，都會重點強調(diào)演員的保險專家人設(shè)，當然不排除有些就是專家真人出境。

比如某保險機構(gòu)法人，某資深理財規(guī)劃師、浙大碩士、北美精算師、資深保險咨詢師等等。

性別：除了在職業(yè)身份上的設(shè)計以外，出鏡人在年齡、性別、著裝的設(shè)計也有講究。

女性在年齡上沒有明顯的要求，因為女性天然自帶吸引力和信任好感。

但有專門講教育、兒童等相關(guān)的保險產(chǎn)品時，30歲左右的女性更合適。

而男性的角色在年齡上看起來都在35歲左右，要給用戶專業(yè)、穩(wěn)重的感覺，從而加強信任。

圖：保險賬號出鏡角色

各位可以去看下一些醫(yī)療相關(guān)的抖音號，大部分的醫(yī)生從穿白大褂到年齡，都讓人感覺到很資深、可信賴。

所以不同的行業(yè)，在人物的設(shè)置上，都有相應(yīng)的講究。

c、服務(wù)強化銷售弱化  

生活中保險業(yè)務(wù)員因為銷售，會讓用戶容易產(chǎn)生反感和壓力。

而短視頻中，更加強調(diào)顧問的服務(wù)，幫助用戶解決問題，拉近與用戶直接的情感和信任，尤其是女性保險顧問。

圖：保險群、直播答疑

視頻答疑：每個短視頻中講解的案例都是客戶日常購買保險以及理賠中可能會遇到的問題。

在線答疑：在直播或視頻的評論中，用戶提出的問題，都可以免費解答。

社群答疑：用戶加入官方粉絲群后，可以在群內(nèi)免費提問咨詢。群內(nèi)的客服也比較多，響應(yīng)比較及時。

免費福利：除了可以享受直播提問和社群答疑，用戶還可以通過加顧問微信及公眾號等方式，獲得免費看直播、免費保險資料的機會。

03

如何在抖音、快手上賣保險

那么，想要通過短視頻賣保險，具體該如何操作呢。通過對幾個賬號的對比和觀察，我大概總結(jié)為以下三個主要步驟。

1、賬號打造  

首先第一步要做的事情，就是根據(jù)公司業(yè)務(wù)，進行視頻賬號的基礎(chǔ)設(shè)置。

a、內(nèi)容：短視頻是以內(nèi)容為核心的，要靠內(nèi)容來吸引用戶。

所以保險賬號要圍繞的保險相關(guān)的問題來做知識普及、答疑、情節(jié)演練。

保險知識本來就比較枯燥，所以講解上就得通俗易懂，甚至是有趣。

另外保險最重要的是涉及理賠，所以圍繞理賠的內(nèi)容不僅要有更要簡單。

b、人物：動畫、文字或者圖片的講解，肯定沒有真人出鏡的講解吸引力強。

關(guān)于人物設(shè)計上面剛才已經(jīng)提到了，無論是年齡、性別、職業(yè)，總之要通過人物的人設(shè)，讓用戶喜歡和信任。

c、背景：一個短視頻號，從賬號頭像、昵稱、簡介、背景圖、菜單欄、自動回復(fù)都要經(jīng)過精心是設(shè)計。

還有視頻內(nèi)的背景以及直播過程中的背景怎么設(shè)計，都要考慮進去。

圖：某保險賬號的引導(dǎo)設(shè)置

2、銷售引導(dǎo)  

完成了視頻賬號的基礎(chǔ)設(shè)置以后，第二步要做的事情就是對用戶進行銷售引導(dǎo)，為后續(xù)付費轉(zhuǎn)換做鋪墊。

a、視頻引導(dǎo)：理財顧問會在視頻以及直播的過程中，引導(dǎo)用戶關(guān)注賬號、發(fā)私信或者是加個人微信等方式，進行咨詢。

b、背景引導(dǎo)：在短視頻賬號的個性簽名、背景圖、自動關(guān)注回復(fù)以及商品櫥窗中，都會盡量留下官方APP、公眾號或個人電話、微信的聯(lián)系方式。

c、微信引導(dǎo)：通過短視頻賬號的各種引導(dǎo)，用戶會被添加到官方顧問的微信和微信群中。

用戶可以通過顧問的朋友圈、微信群了解到產(chǎn)品及活動的最新動態(tài)，同時也可以獲得免費提問的機會。

3、付費轉(zhuǎn)化  

因為保險是一個重決策的產(chǎn)品，產(chǎn)品有各種套餐的搭配和選擇。

不像水果服飾，通過觀看短視頻、直播后，就可以自己自助下單。

所以目前來看，所有的保險短視頻號都會引導(dǎo)用戶添加微信，然后通過人工進行銷售轉(zhuǎn)化。

a、直播轉(zhuǎn)化：在視頻賬號中直播和在微信內(nèi)發(fā)起的直播是不一樣的，短視頻端發(fā)起的直播是日常的閑聊、答疑，產(chǎn)生購買意愿或信任基礎(chǔ)后還是要引導(dǎo)用戶關(guān)注賬號和加微信。

而微信內(nèi)發(fā)起的直播活動，是為產(chǎn)品的最終轉(zhuǎn)化做服務(wù)的。因為一般加了微信，然后選擇看直播的，都表示購買意愿比較強的用戶。

再通過微信內(nèi)的直播又一次進行篩選，找到最終愿意付費的客戶。

圖：某保險微信群

b、微信轉(zhuǎn)化：以蝸牛保險為例，每個群內(nèi)至少有5個以上的保險顧問，通過群答疑和群直播，找到意向客戶進行私聊，進行一對一的保險產(chǎn)品規(guī)劃，促進付費成單。

目前短視頻賣保險，以矩陣型的方式開展，一個機構(gòu)會有十幾個短視頻賬號，在短視頻內(nèi)相互截流和為微信及產(chǎn)品導(dǎo)流。

而官方矩陣號會統(tǒng)一引導(dǎo)至官方建立的渠道進行銷售轉(zhuǎn)換，純業(yè)務(wù)員屬性的個人號矩陣號，由各個業(yè)務(wù)員各自消化，這對業(yè)務(wù)員的銷售能力有比較高的要求。

04

短視頻賣貨要注意什么

要注意什么那么在短視頻平臺上，通過內(nèi)容的方式引導(dǎo)用戶買賣保險，需要注意些什么。

1、企業(yè)角度  

對于企業(yè)來說，利用抖音、快手等渠道進行獲客，需要注意三點。

其一是符合平臺規(guī)范和要求，一旦被封號，不僅意味著損失幾百萬粉絲，更會使用戶產(chǎn)生顧慮。

其二是切忌夸大、虛假等宣傳，因為如今人人都是自媒體，一旦產(chǎn)品和服務(wù)讓用戶不滿意，對企業(yè)后續(xù)的銷售經(jīng)營也將會產(chǎn)生影響。

其三是企業(yè)對外的視頻宣傳中，有很強的人設(shè)，要有員工離職異動的預(yù)案。

2、用戶角度  

作為消費者，不管在網(wǎng)絡(luò)上購買任何產(chǎn)品，只有一點。

睜大眼，慎支付，尤其是需要大額支出的產(chǎn)品，而且也不能完全相信視頻介紹的內(nèi)容，有的可能帶著企業(yè)或個人的利益傾向。

對于保險來說，又屬于提前需要大額支付，而服務(wù)滯后的產(chǎn)品更要慎重。優(yōu)選選擇品牌知名度高、實力雄厚的企業(yè)。

那么，這次我們分析了依托于短視頻內(nèi)容搭建企業(yè)營銷號賣保險的案例。

其實，圍繞著短視頻賣貨的三個核心步驟：賬號設(shè)置、銷售引導(dǎo)、付費轉(zhuǎn)換。

只要稍加優(yōu)化，同樣可以延伸至其他行業(yè)。比如教育、保潔、月嫂等等。