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商業(yè)信仰:商家有信仰用戶有信任第三講:全員營銷思維下的營銷方法一、2C產品的營銷方法論:娛樂化營銷羅盤1強服務:做好銷售服務和售后服務二、2B產品的營銷方法論:鐵四角模型1五個銷售步驟第1步:參觀公司第2步:參觀樣板第3步:現(xiàn)場會議第4步:技術交流第5步:高層拜訪第四講:全員營銷思維下的產品創(chuàng)新方法一、爆款產品進化論——工具、玩具和道具1
新媒體時代的全員營銷思維打造
課程背景:
中國的人口紅利不在,企業(yè)人力資源成本居高不下,靠人海戰(zhàn)術拉動你銷售會讓你的營銷成本居高不下!
僅僅靠業(yè)務部門做銷售,其他部門的人員不具備銷售意識,甚至無法成為業(yè)務部門的支持,無疑會降低營銷效率同時也增加用人成本。在一切行業(yè)都是服務業(yè)的時代,企業(yè)全員具有營銷思維,才能真正做好售前與售后的客戶服務。
全員營銷思維已經成為華為等眾多大企業(yè)中的重要管理思想和管理方法,不僅可以對外服務好客戶提升銷售業(yè)績,也可以對內服務好跨部門同事,從而提升工作效率。
學習這門課程,幫助企業(yè)員工補齊營銷知識短板,增強對自己企業(yè)產品和服務的商業(yè)認知,讓每一個員工養(yǎng)成營銷思維,掌握營銷流程,從而最終養(yǎng)成用戶至上的服務意識,幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績提升和客戶滿意度提升。
課程收益:
● 幫助企業(yè)員工樹立全員營銷的意識,讓每個人都成員企業(yè)的營銷人員;
● 通過對用戶需求的認知,樹立全員的服務意識;
● 通過對用戶需求的洞察,樹立全員的產品創(chuàng)新意識和服務創(chuàng)新意識;
● 通過企業(yè)內部找到自己的“客戶”,解決跨部門協(xié)作與溝通的難題。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:企業(yè)創(chuàng)始人、營銷高管、產品高管、品牌高管、全體員工等
課程方式:講授講解+案例分析+小組討論+游戲+視頻分享+工具分享+現(xiàn)場演練
課程工具:用戶需求八卦模型. 娛樂化營銷羅盤. 消費升級階梯. 用戶需求滿足公式. 營銷滑梯等
課程大綱
導入:你的企業(yè)需要全員營銷思維
1. 苦惱:銷售人員單打獨斗的困境
2. 取勝:一己之力還是打群架?
3. 壓力:讓一線的業(yè)績壓力向內部傳導
4. 誤區(qū):全員營銷不是全員跑業(yè)務
案例:華為的全員營銷和飽和攻擊
第一講:建立市場導向的企業(yè)文化
一、讓營銷思維成為組織的基因
1. 從上而下:從老板開始講營銷
2. 眼見為實:從嘴上說到眼睛看
3. 壓力感受:讓營銷與每個人有關
4. 氛圍營造:營銷會議績效表彰
5. 學習賦能:全員營銷思維學習
6. 獲得收益:讓參與者從中獲利
二、用組織架構傳遞營銷壓力
1. 先建組織:讓所有人員成員營銷戰(zhàn)線上的一員
2. 組織目標:所有組織都是銷售組織
3. 內部客戶:讓每個部門找到自己的內部客戶
4. 穩(wěn)定組織:讓每個組織找到自己的鐵三角
5. 學習型組織:打造學習型組織
6. 壓力傳導型組織:幫助一線壓力及時傳導到后方
第二講:全員營銷思維和商業(yè)思維學習
一、讓每個員工學會營銷思維
1. 4P到5P:從營銷到營銷計劃
2. 洞察用戶需求:學會從用戶需求看產品
1)需求細分:用戶需求二分法和娛樂性需求羅盤
2)滿足公式:用戶需求=實用性需求X娛樂性需求
3)需求洞察:消費升級,用戶購買動機和購買理由
4)用戶購買行為拆分:用戶購買動機和購買理由
3. 體驗服務:學習從客戶角度看服務
1)用戶預期:常規(guī)服務
2)超用戶預期:超越常規(guī)
3)心理溢價:心理溢價帶來體驗和復購
4. 學習賦能:全員營銷思維學習
5. 獲得收益:制訂分利模式,讓參與者從中獲利
二、讓每個員工學點商業(yè)思維
1. 商機洞察:學會從老板角度看商機
2. 機會把握:學會從營銷角度看窗口
3. 商業(yè)本質:價值交換
4. 商業(yè)趨勢:從務實到務虛
5. 商業(yè)信仰:商家有信仰用戶有信任
第三講:全員營銷思維下的營銷方法
一、2C產品的營銷方法論:娛樂化營銷羅盤
1. 挖需求:找到用戶需求的痛點或爽點
2. 立概念:你的產品和品牌做概念定位
3. 創(chuàng)產品:創(chuàng)造出符合用戶需求優(yōu)質產品
4. 樹場景:建構用戶的購買場景和使用場景
5. 布渠道:將產品推向銷售渠道
6. 做內容:為品牌輸出和內容營銷制作內容
7. 打品牌:做品牌營銷傳播計劃
8. 強服務:做好銷售服務和售后服務
二、2B產品的營銷方法論:鐵四角模型
1. 客戶關系:挖局老關系開拓新關系
2. 解決方案:不是賣產品而是為客戶訂制解決方案
3. 交付支持:不是賣出了事而是交付運營
4. 融資支持:不僅要談價格還要談金融服務
三、大客戶營銷方法九宮格
1. 摸清客戶KPI:從客戶KPI里找到需求和營銷切入點
2. 客戶關系拓展與管理:熟悉客戶,跟客戶建立深度關系
3. 請客戶當教練:發(fā)展客戶內部認識當你的參謀
4. 識別客戶需求:找到客戶真實的需求
5. 競爭對手分析:不僅研究客戶更要研究對手
6. 差異化營銷方案:在了解客戶和對手的基礎上做出差異化的競爭方案
7. 影響供應商選型:掌握項目的流程與節(jié)奏,掌控選型主導
8. 方案價值呈現(xiàn):用最高級的方式呈現(xiàn)價值
9. 項目交付運作:交付項目,陪客戶一起運作
四、2B銷售的115套路
1. 一支隊伍:能打仗的銷售隊伍
2. 一個資料庫:產品與客戶的資料庫
3. 五個銷售步驟
第1步:參觀公司
第2步:參觀樣板
第3步:現(xiàn)場會議
第4步:技術交流
第5步:高層拜訪
第四講:全員營銷思維下的產品創(chuàng)新方法
一、爆款產品進化論——工具、玩具和道具
1. 什么是工具?——代步車
2. 什么是玩具?——甲殼蟲
3. 什么是道具?——勞斯萊斯
二、產品進化論的價值
1. 產品分級:用不同產品滿足不同用戶
2. 創(chuàng)新方向:檢驗產品所處發(fā)展階段,明確產品創(chuàng)新方向
3. 創(chuàng)新方法:掌握不同階段的產品創(chuàng)新方法
4. 創(chuàng)新增長:通過產品創(chuàng)新獲得更高附加值與市場增長
三. 產品創(chuàng)新進化的方法
1. 做一個工具型好產品的十種方法
案例分享:光刻機、活扳手
現(xiàn)場實踐:幫助自己的產品成為一個好工具
2. 做一個爆款玩具型產品的十種方法
案例分享:樹葉溫度計等
現(xiàn)場實踐:幫助自己的產品成為一個好玩具
3. 做一個高附加值的道具型產品方法
案例分享:賓利汽車等
現(xiàn)場實踐:幫助自己的產品成為一個用戶夢想的道具
第五講:全員營銷思維的客戶服務體驗打造
一、創(chuàng)作客戶服務的劇本
1. 為客戶服務編寫劇本
2. 為客戶服務設定編導演
3. 反復排練,做足準備
二、讓服務成為一種表演
1. 調整服務錢的表演心態(tài):演員心態(tài)角色意識
1)保持積極心態(tài)
2)接受角色(崗位)安排
3)做最好的自己,讓自己更受歡迎
2. 優(yōu)質服務的九把鑰匙
1)問候客戶
2)建立聯(lián)系
3)超越預期
4)賞識客戶
5)表達感謝
6)永遠不說“不”
7)賦予員工一定的自主權
8)做個完美聆聽者
9)制造小驚喜
總結:萬物營銷方法論
1. 機會是關鍵
2. 價值是基礎
3. 信息是手段
4. 信任是目標
5. 組織是保障
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權,破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結;
6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權益;
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應,蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內容,或進行相關行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容,如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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