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一、為什么離不開經(jīng)銷商？用戶對獸藥銷售的服務(wù)要求是快捷、方便、精準(zhǔn)，在這三個方面廠家和經(jīng)銷商相比，經(jīng)銷商具有巨大的優(yōu)勢，尤其近幾年物流、人員流動都受到了極大的限制，對用戶現(xiàn)場的服務(wù)尤其離不開經(jīng)銷商，這也成為用戶選擇和誰合作的重要因素。
珍謀鈞略 | 營銷系統(tǒng)整體解決方案專家
專注農(nóng)牧行業(yè) | 助力企業(yè)營銷價值再造
找經(jīng)銷商合作似乎越來越難，找到優(yōu)秀經(jīng)銷商合作更是難上加難，這就是獸藥企業(yè)面臨的真實(shí)困境。既然找經(jīng)銷商如此之難，那么能否另辟蹊徑繞開經(jīng)銷商，這也是許多獸藥企業(yè)老板的真實(shí)想法。
為了踐行這一想法，許多企業(yè)做了各種各樣的嘗試，常見的如經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化、業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商化、大客戶產(chǎn)品定制化、針對小型用戶采取電話營銷等。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)銷售的崛起，特別是直播帶貨的興起，讓獸藥企業(yè)似乎看到了新的希望，許多獸藥企業(yè)開始涉足網(wǎng)絡(luò)銷售，一些人就認(rèn)為廠家可以通過“低價”的優(yōu)勢繞過經(jīng)銷商直接和終端用戶合作。于是許多企業(yè)躍躍欲試，利用或培養(yǎng)網(wǎng)紅進(jìn)行直播帶貨。然而，通過一段時間的嘗試，發(fā)現(xiàn)想的時候容易，做的時候很難，拋開經(jīng)銷商對大多數(shù)企業(yè)來說生存會更難。
一、為什么離不開經(jīng)銷商？
傳統(tǒng)經(jīng)銷商對廠家和用戶之所以重要，因為他們有六大功能：資金墊付、產(chǎn)品銷售、品牌推廣、物流倉儲、現(xiàn)場服務(wù)、解決糾紛。在特定的區(qū)域市場，這些功能往往是廠家無法做到的，也是用戶必需的。如今隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入應(yīng)用和物流服務(wù)的崛起，經(jīng)銷商的有些功能似乎在弱化，于是廠家和用戶都想繞開經(jīng)銷商直接合作，這樣做似乎雙方都覺得很實(shí)惠。但事實(shí)并非如此，原因如下：
首先是行業(yè)用戶的需求。獸藥行業(yè)用戶結(jié)構(gòu)的特殊性離不開經(jīng)銷商，在獸藥行業(yè)中，面對龐大、分散的客戶群體，經(jīng)銷商除了能夠提供資金和快捷的服務(wù)外，最重要的是對客戶所在地的風(fēng)土人情和市場非常熟悉，他們利用鄉(xiāng)情和親情建立起來的人脈關(guān)系和對大客戶開發(fā)的靈活程度也是廠家無法比擬的，并且如果一旦發(fā)生產(chǎn)品糾紛，經(jīng)銷商可以充分利用在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系去解決。
其次是行業(yè)政策的限制。目前我國對獸藥行業(yè)尚未開放網(wǎng)上銷售許可，獸藥屬于特殊商品，尤其是獸藥中的處方藥，只有具備專業(yè)資質(zhì)的人員才有處方開具資格，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的企業(yè)和個人，往往是通過打擦邊球來銷售獸藥，有些甚至打著銷售飼料添加劑的幌子來銷售獸藥。這種手段無法光明正大，只能游走于灰色地帶，甚至見不得光。
最后是服務(wù)能力的限制。用戶對獸藥銷售的服務(wù)要求是快捷、方便、精準(zhǔn)，在這三個方面廠家和經(jīng)銷商相比，經(jīng)銷商具有巨大的優(yōu)勢，尤其近幾年物流、人員流動都受到了極大的限制，對用戶現(xiàn)場的服務(wù)尤其離不開經(jīng)銷商，這也成為用戶選擇和誰合作的重要因素。如果廠家離開經(jīng)銷商為用戶直接提供服務(wù)，需要龐大的服務(wù)團(tuán)隊，組建如此大的團(tuán)隊，是許多廠家真正的痛點(diǎn)，根本無法做到。
二、如何才能開發(fā)經(jīng)銷商？
作為獸藥行業(yè)中的稀缺資源，和優(yōu)秀經(jīng)銷商合作是許多企業(yè)所期盼的，如何開發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷商也是許多企業(yè)面臨的難題。一些企業(yè)把開發(fā)經(jīng)銷商的希望寄托在高手身上，認(rèn)為只要能夠招來足夠多的高手，開發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷商自然變得不在話下。于是花更多的時間和更大的代價到處挖高手，然而事實(shí)證明，許多所謂的高手其實(shí)就是一群“江湖”，絕大多數(shù)屬于過去機(jī)會的產(chǎn)物，當(dāng)環(huán)境變化后，這些高手的風(fēng)光不在。雖然，有些企業(yè)也能遇到一些真正的優(yōu)秀銷售人員，但是這些優(yōu)秀的銷售人員在獸藥行業(yè)中本來就是鳳毛麟角，可遇而不可求，就是遇到了這樣的人才，他們通常有更多的選擇，你的企業(yè)憑什么吸引他們？現(xiàn)實(shí)中許多中小企業(yè)根本就招不來優(yōu)秀的人才！
另外，銷售人員的優(yōu)秀是其個人能力，個人的優(yōu)秀不代表著企業(yè)的優(yōu)秀，企業(yè)如果把業(yè)績的希望完全寄托在少數(shù)個人能力出眾的銷售人員身上，是非常危險的。因為他們一旦離開，企業(yè)將會變得非常被動，就算不離開，企業(yè)為了留住他們也會付出極大的代價。
企業(yè)到底如何才能更好的開發(fā)經(jīng)銷商，破解這一難題的答案就是建立一套可行的銷售流程。通過對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，讓普通銷售人員掌握銷售流程，遵循銷售流程中的步驟和關(guān)鍵動作也能取得讓銷售人員和管理者都相對滿意的業(yè)績，這樣，企業(yè)不再依賴于銷售人員的個人能力，而是依賴于組織的資源和可行的銷售流程，從個人能力上升到企業(yè)能力。個人能力最終會流失，企業(yè)能力才會不斷傳承。
基于此，珍謀鈞略咨詢機(jī)構(gòu)的戈軍珍老師結(jié)合多年實(shí)踐經(jīng)驗，完成了針對獸藥行業(yè)從業(yè)人員的論著《決勝渠道：經(jīng)銷商開發(fā)與賦能實(shí)踐》，本書針對經(jīng)銷商開發(fā)提出了系統(tǒng)的解決方案，對開發(fā)經(jīng)銷商的六個步驟進(jìn)行了詳細(xì)的描述，并對每一個步驟中的常見問題都進(jìn)行了解析，書中配套的十七個實(shí)用工具，都是專門針對獸藥行業(yè)開發(fā)經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)工具。
為了讓讀者能夠更加方便的閱讀，在每章的結(jié)尾都設(shè)計了本章小結(jié)和實(shí)踐練習(xí)，除了能夠回顧章節(jié)重點(diǎn)知識外，還可以通過練習(xí)檢驗讀書成果；每一章節(jié)后的延伸閱讀，都是作者近幾年所寫的和章節(jié)內(nèi)容相關(guān)的文章，可以更好地幫助讀者理解書中內(nèi)容；為了讓讀者充分了解工具，在本書最后，針對書中的工具專門進(jìn)行了整理，使讀者一目了然。
如果能夠熟讀此書，了解經(jīng)銷商開發(fā)的具體流程，熟練使用書中的工具，相信對銷售人員開發(fā)經(jīng)銷商會有極大的幫助。
新書發(fā)布
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噔噔噔噔！戈軍珍老師的新書《決勝渠道——經(jīng)銷商開發(fā)與賦能實(shí)踐》正式出版啦！本書有理論、有流程、有觀點(diǎn)、有工具，是一套實(shí)用的方法論。通俗易懂、簡潔實(shí)用、方法可行、工具落地是本書最大的特點(diǎn)，可留言聯(lián)系小編訂閱！
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)