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“從開始被客戶當(dāng)成騙子，到把客戶‘服務(wù)’成自己家的員工了，你說有趣不？”猛犸充電創(chuàng)始人王振飛用這樣一個(gè)反問，當(dāng)了【商業(yè)街探案】采訪的總結(jié)。

王振飛是名典型的科技互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，早年就職于英特爾等科技公司，創(chuàng)業(yè)后，先后嘗試過教育、區(qū)塊鏈的創(chuàng)業(yè)，在2014年7月，因自己是特斯拉車主的身份，開始針對(duì)新能源汽車的充電痛點(diǎn)做服務(wù)，但做了三年多后，終于承認(rèn)新能源充電是個(gè)“大玩家”游戲，資產(chǎn)重，投資回報(bào)周期長(zhǎng)，干脆在2018年初轉(zhuǎn)型向電動(dòng)自行車的充電市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)目前電動(dòng)自行車的保有量約在2.5億輛，無疑是個(gè)非常廣闊的市場(chǎng)。

表面看，從給汽車做充電服務(wù)到給電動(dòng)單車做充電服務(wù)，似乎是個(gè)高維打低維的生意：資本和技術(shù)門檻下來了，競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)和國(guó)家電網(wǎng)這樣的巨頭相比，也只能算是小打小鬧的社區(qū)充電服務(wù)商，從產(chǎn)品到運(yùn)營(yíng)都比較粗糙和原始，所以在轉(zhuǎn)型時(shí)，王振飛覺得猛犸不說是降維打擊，但挾資本、科技、先進(jìn)的理念，至少應(yīng)該一路順風(fēng)。

但真的踏入到電動(dòng)單車的市場(chǎng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)才真正意識(shí)到，就算都是充電，也跨界如隔山，換句話說，一個(gè)瞄準(zhǔn)2.5億保有量的服務(wù)市場(chǎng)，發(fā)展多年，行業(yè)集中度還上不去，必然有行業(yè)獨(dú)特的發(fā)展難題。

沒門檻才是最大的門檻

猛犸充電西南區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人梁瑾是廣西人，在2018年前，她做的是傳統(tǒng)的投幣機(jī)代理生意。廣西是全國(guó)電動(dòng)單車的保有量大省，社區(qū)的充電樁對(duì)小區(qū)居民來說算高頻剛需的服務(wù)，投幣代理商每天去自己運(yùn)營(yíng)的社區(qū)里收硬幣，存硬幣， 至少在外人看，旱澇保收，過的挺舒服。

對(duì)梁瑾來說，日復(fù)一日，雖然枯燥，大錢掙不到，但每天都有進(jìn)賬，安全感是有的，因?yàn)殍b于電動(dòng)單車傳統(tǒng)充電市場(chǎng)的特性，代理商可以說是無法被替代：

充電樁市場(chǎng)的服務(wù)鏈條大致可以分為三級(jí)：充電樁廠家-代理商-消費(fèi)者。廠家生產(chǎn)銷售給代理商，代理商下沉到社區(qū)運(yùn)營(yíng)，服務(wù)最終的消費(fèi)者，他們等于是?。?，猛犸充電的直接服務(wù)人群，其實(shí)就是這些小B。

至于為什么廠家不能直接服務(wù)消費(fèi)者，王振飛給【商業(yè)街探案】做了解釋，一個(gè)充電樁投資成本確實(shí)不高，但地推成本很高，因?yàn)閳?chǎng)景在社區(qū)，要進(jìn)社區(qū)，就要和物業(yè)打好交道，這對(duì)運(yùn)營(yíng)者的地域和人脈屬性是有要求的，而全國(guó)有12萬(wàn)以上的物業(yè)公司，40多萬(wàn)個(gè)社區(qū)，讓廠家一個(gè)社區(qū)一個(gè)社區(qū)的去推，特別不現(xiàn)實(shí)。

也就是基于這個(gè)原因，代理商也做不大，“有的代理商能管到五個(gè)社區(qū)，有個(gè)代理商能管到二十個(gè)社區(qū)，再大就超過自己的資源范圍，插不進(jìn)去了?！蓖跽耧w說。在廣西，有一家傳統(tǒng)的投幣機(jī)代理商叫廣西捷駿，大概有五六十號(hào)員工，這個(gè)規(guī)模就已經(jīng)算是廣西這一行當(dāng)?shù)念^三甲了。

而之所以叫“投幣機(jī)代理商”，是因?yàn)樗麄冞\(yùn)營(yíng)的充電樁比較原始，類似過去的電話亭，投一次幣，給消費(fèi)者提供一定時(shí)長(zhǎng)的充電服務(wù)，一般的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是一塊錢四個(gè)小時(shí)。

這種老式的投幣管理模式是代理商很難做大的另一個(gè)重要因素。

就以廣西捷駿的員工們?yōu)槔?，他們每天的工作就是到運(yùn)營(yíng)的各個(gè)社區(qū)里去收幣，這種每天收錢的生意看著挺爽，但對(duì)老板來說很痛苦。

作為從業(yè)者，梁瑾的體會(huì)非?？坦牵骸坝泻枚嗖环奖愕牡胤剑热缡諑诺钠鋵?shí)就是個(gè)鐵盒子，被不法分子覬覦是難免的；再者因?yàn)槌潆姌恫宦?lián)網(wǎng)，我們看不到每天的投幣數(shù)量，假如幣滿了又沒人取，那就意味著充電樁就沒法運(yùn)營(yíng)了，我們損失收入，來充電的鄰居感受也不好，所以必須要有人去不停的巡場(chǎng)，還得自己能信得過的，這中間的人力成本高的很。最后，如果充電樁出一次事兒，比如因?yàn)橘|(zhì)量問題發(fā)生了火災(zāi)，嚴(yán)重點(diǎn)兒的，就算多少年的辛苦白費(fèi)了。”

免費(fèi)試用走不通？

理論上，傳統(tǒng)的投幣代理商會(huì)有特別強(qiáng)烈的意愿做升級(jí)，但第一次見到王振飛來推銷猛犸充電樁時(shí)，梁瑾的第一個(gè)反應(yīng)是：這哥們莫不是個(gè)騙子？因?yàn)橥跽耧w的說辭是，哥們我這里有免費(fèi)的充電樁送你用（市場(chǎng)上廠家的充電樁價(jià)格在數(shù)百元左右），你要不要先用一陣子體驗(yàn)體驗(yàn)？

應(yīng)該說，王振飛是有備而來的，他已經(jīng)對(duì)前述充電樁市場(chǎng)的特征做了充分的調(diào)研，所以，就針對(duì)小Ｂ們的痛點(diǎn)，王振飛帶著猛犸設(shè)計(jì)了一整套的解決方案，而這個(gè)解決方案的核心其實(shí)就兩點(diǎn)：

第一，讓充電樁能用的住。

充電樁看著在技術(shù)上不復(fù)雜，但因?yàn)橐Ｄ晔彝鈳щ娮鳂I(yè)，外殼的防火阻燃性首先要好，其次還要能防水防潮防雷電；然后就是內(nèi)部的電路設(shè)計(jì)也是有一定的技術(shù)門檻的，要做到兼顧體積小和散熱好，充電效率還高，對(duì)此，猛犸充電有一套解決方案，比如X10產(chǎn)品外殼用的是V0防火等級(jí)的PC+ABS材料，完全符合行業(yè)相關(guān)的防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)；

第二，讓充電樁做到智能化，在線化運(yùn)營(yíng)。

要改變充電樁過去投幣運(yùn)營(yíng)完全依靠人力維護(hù)的難題，就要保證所有的充電樁都能夠在線聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時(shí)傳輸與數(shù)據(jù)監(jiān)控。而這又分兩個(gè)層面：在前端，消費(fèi)者可以在線掃碼支付，徹底省掉收幣的步驟；在后臺(tái)，聯(lián)合螞蟻金服的網(wǎng)商銀行打造了一套資金和交易分離的方案，網(wǎng)商銀行管理資金，猛犸管理交易，不直接接觸資金，做到實(shí)時(shí)分賬，商戶也可以登陸支付寶的商戶管理平臺(tái)，即時(shí)查閱每一筆賬目。

做好了解決方案，王振飛信心滿滿，因?yàn)槌讼嘈抛约旱漠a(chǎn)品和解決方案外，他還有個(gè)殺手锏：先讓一部分傳統(tǒng)代理商免費(fèi)用起來，這就是典型的互聯(lián)網(wǎng)打法了。

可是讓他始料未及的是，這些代理商在一開始根本就不用，梁瑾的態(tài)度算是一個(gè)代表：你是不是騙子??？王振飛和【商業(yè)街探案】承認(rèn)：“我們的預(yù)期和市場(chǎng)有了誤差。我們講智能化，可人家關(guān)心的是很實(shí)在，就是收益?！?/p>

“那你們是怎么收獲第一份的信任呢?”記者問。

“繼續(xù)聊唄，沒有捷徑。”王振飛回答。

正式殺入市場(chǎng)的前三個(gè)月，猛犸實(shí)際上一直在耐心的和傳統(tǒng)的代理商們深入交流，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正的顧慮其實(shí)不是自己是不是騙子的問題，而是更換設(shè)備的風(fēng)險(xiǎn)：

你能保證這個(gè)新東西的運(yùn)營(yíng)成本更低嗎？你能保證它在運(yùn)行中不出錯(cuò)嗎？支付寶支付一定是安全的嗎？什么？馬云出的就安全？馬云那么大的人物還能管我這塊八毛的事兒？我過去用投幣機(jī)，好歹我一天能真實(shí)看到我收了多少錢，用你的方案，我的錢如果丟了，我一家老小喝西北風(fēng)去？

在一輪一輪的溝通里，猛犸充電不斷面臨著代理商一波又一波大同小異的問題，王振飛告訴【商業(yè)街探案】：他自己的性格是產(chǎn)品經(jīng)理型的，溝通歸溝通，類似大排檔喝酒談心這種寫起來很好看的故事也是沒有的，他就是在一輪又一輪的溝通力不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品，同時(shí)和一些大的物業(yè)公司合作，比如中海、恒大，向這些代理商發(fā)放設(shè)備，“你不信我，但中海恒大總要信的吧？”王振飛說。

等到培育出一些成功的案例，再做地推就事半功倍了：就拿廣西捷俊來說，換成智能充電樁后，原先的接近60人的團(tuán)隊(duì)直接縮減成了兩個(gè)人，每年節(jié)約的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也有幾十萬(wàn)。度過前三個(gè)月的痛苦期后，猛犸充電迅速進(jìn)駐到全國(guó)300多個(gè)城市，運(yùn)營(yíng)接近三萬(wàn)個(gè)社區(qū)。

一起升級(jí)

從2019年年開始，猛犸也不需要給代理商送設(shè)備來獲客了，他們關(guān)注的重點(diǎn)已經(jīng)變成了如何持續(xù)地優(yōu)化用戶的體驗(yàn)，王振飛告訴【商業(yè)街探案】：迄今，猛犸充電已經(jīng)積累了大概8000多萬(wàn)條充電數(shù)據(jù)，基于這些數(shù)據(jù)和人工智能的算法，可以讓代理商對(duì)前端的管理維度更多，比如實(shí)時(shí)關(guān)注某個(gè)充電樁的保險(xiǎn)絲有沒有壞，是不是有人偷拉電線偷電等等，最終提升自己的運(yùn)營(yíng)效率。

再比如作為物聯(lián)設(shè)備，充電樁難免有不在線的時(shí)刻，那如果斷網(wǎng)了，是不是充電樁就不能工作了呢？王振飛告訴【商業(yè)街探案】：“就有用戶因?yàn)槌潆姌冻隽藛栴}不能充電，打電話過來說怎么不能充電，你信不信我現(xiàn)在把你充電樁砸了？”

"他真的會(huì)砸，因?yàn)樗X得他明兒可能就上不了班了?！蓖跽耧w補(bǔ)充說。

所以猛犸給充電樁設(shè)計(jì)了一個(gè)線下充電的功能，如果設(shè)備離線出現(xiàn)了異常，手機(jī)號(hào)就會(huì)收到一個(gè)短信，短信是有個(gè)六位數(shù)字的應(yīng)急臨時(shí)碼，保證用戶能順利充電，第二天及時(shí)上班。

但對(duì)王振飛來說，和代理商一起把充電服務(wù)做好，是猛犸的立足之本，這沒有任何動(dòng)搖，但他的愿景并不是“僅僅收點(diǎn)電費(fèi)”，他給【商業(yè)街探案】算了一筆賬：“一臺(tái)充電樁也就賣幾百塊，一年做幾個(gè)億的銷售額也就到頭了；說起來電費(fèi)分成吧，說實(shí)話，這個(gè)行業(yè)里毛利是挺高的，代理商那一塊錢大概就有七毛的毛利，但是架不住客單價(jià)太低了，一個(gè)充電樁一天的毛利都是按‘塊’算的。這不算大生意?！?/p>

王振飛向【商業(yè)街探案】透露：猛犸正在研發(fā)電動(dòng)自行車，在他看來，電動(dòng)車2.5億的存量市場(chǎng)的升級(jí)換代是真正的大生意，其中每年新車銷量大概在3000萬(wàn)臺(tái)，其中65%都是舊車換新，而且用充電數(shù)據(jù)做電動(dòng)車的營(yíng)銷和銷售很靠譜：“至少精準(zhǔn)獲客的問題就解決了吧？首先去充電的人一定是潛在的新車購(gòu)買車吧？在他需要的時(shí)候，正掃碼充電呢，小程序出來一條推薦，買猛犸電動(dòng)車送一年充電，是不是一個(gè)很典型的場(chǎng)景？”

有趣的是，王振飛的愿景感染到了一些代理商，梁瑾就是其中之一，在2018年成了猛犸的代理商后，梁瑾也開始思考自己過去“掙電費(fèi)”生意的瓶頸：

看上去利潤(rùn)挺穩(wěn)定的，但隨著智能化布局的大勢(shì)，傳統(tǒng)依靠人力的笨模式消解后，在客觀上，行業(yè)集中度的提升也越來越容易了，甚至一些大的物業(yè)公司看到智能化的解決方案后，把傳統(tǒng)代理商踢掉自己做運(yùn)營(yíng)怎么辦？

就是抱著這些思考，梁瑾經(jīng)常找王振飛談心，而王振飛覺得梁瑾能力不錯(cuò)，干脆邀請(qǐng)她加入猛犸，一起圖謀更大的生意。王振飛也對(duì)【商業(yè)街探案】戲稱：服務(wù)的客戶都成了自己的員工了，這可能是我這一次創(chuàng)業(yè)最大的信心了。