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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
com（如今的阿里巴巴國(guó)際站）讓中國(guó)中小企業(yè)接觸海外采購(gòu)商，至此有了“讓天下沒(méi)有難做的生意”這一響當(dāng)當(dāng)?shù)目谔?hào)。于是，可以看到，越來(lái)越多的企業(yè)不再執(zhí)著于平臺(tái)還是獨(dú)立站、線上還是線下、ToB還是ToC這類二選一的問(wèn)題，而開始選擇多管齊下進(jìn)行海外布局。
圖片來(lái)源@視覺(jué)中國(guó)
2020年起，居住在廣州的王強(qiáng)（化名）開始做起了跨境電商業(yè)務(wù)，他看中了TikTok的流量紅利，嘗試用TikTok導(dǎo)流到獨(dú)立站的模式向海外賣貨。
在TikTok上，他發(fā)布的短視頻下方常收到來(lái)自用戶的留言，詢問(wèn)去哪里可以買到視頻中的商品。甚至，他還收到了不少“奇怪”的需求。有一次，就有用戶問(wèn)他，能否訂購(gòu)十萬(wàn)副勞保手套。
家住義烏的劉春華（化名）在阿里速賣通上經(jīng)營(yíng)一家專注手工用品的小店，她也常常收到海外用戶的詢單，向她大量訂購(gòu)手工用品。在他們看來(lái)，由于疫情的緣故，原本生活的海外經(jīng)銷商們不再能像過(guò)去一樣來(lái)到國(guó)內(nèi)，于是便開始轉(zhuǎn)向電商來(lái)尋找貨源。
需求涌向線上的同時(shí)，是原本依賴線下交易的外貿(mào)老板們生意變得慘淡起來(lái)。最近，在廣州服裝檔口調(diào)研的建站服務(wù)平臺(tái)FunPinPin市場(chǎng)部總監(jiān)黃飛發(fā)現(xiàn)，許多原本依賴檔口的老板們外貿(mào)訂單大量減少，最慘的可能從原本9成的外貿(mào)業(yè)務(wù)跌至1成。
于是，外貿(mào)行業(yè)里正涌現(xiàn)新的趨勢(shì)。過(guò)去兩年，不少外貿(mào)企業(yè)開始急速轉(zhuǎn)向線上，通過(guò)電商的形式拓客。有的企業(yè)選擇直接做起B(yǎng)2C生意，加入品牌出海浪潮，還有的企業(yè)則開始探索將傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)搬到線上，或者開始入駐平臺(tái)，或者開始搭建起了獨(dú)立站。另一方面，跨境出口的大賣從B2C轉(zhuǎn)型做起了B2B業(yè)務(wù)。
行業(yè)變化之下，一度活躍在B2C跨境電商賽道中的建站SaaS們開始涌向了新的戰(zhàn)場(chǎng)——外貿(mào)建站。
進(jìn)入2022年，幫助傳統(tǒng)外貿(mào)廠商轉(zhuǎn)向線上忽然變成了一筆好生意。這是個(gè)會(huì)挑戰(zhàn)認(rèn)知的事實(shí)，畢竟回顧中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史，外貿(mào)廠商們堪稱最早“觸網(wǎng)”的一批人。
還在1995年，馬云就動(dòng)起了幫外貿(mào)廠商們建立網(wǎng)站的念頭。當(dāng)年馬云在西雅圖參觀了一家互聯(lián)網(wǎng)公司VBN。感受到互聯(lián)網(wǎng)魅力的馬云當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)對(duì)方給他的海博翻譯社做個(gè)主頁(yè)。晚上，馬云收到5封郵件。來(lái)自日本、美國(guó)、德國(guó)的客戶來(lái)問(wèn)翻譯價(jià)格，最后一封來(lái)自海外的華僑，是個(gè)留學(xué)生，他對(duì)馬云說(shuō)：“海博翻譯社是互聯(lián)網(wǎng)上第一家中國(guó)公司。”
自此，馬云便和VBN公司約定：對(duì)方在美國(guó)負(fù)責(zé)技術(shù)，自己到中國(guó)找客戶，一起來(lái)做中國(guó)企業(yè)上網(wǎng)。1995年3月一天晚上，馬云便向從事外貿(mào)生意的朋友們開始宣講互聯(lián)網(wǎng)。
不過(guò)，阿里巴巴的創(chuàng)立還要在幾年后。1999年，馬云在湖畔花園創(chuàng)業(yè)成立阿里，第一個(gè)網(wǎng)站1688.com（如今的阿里巴巴國(guó)際站）讓中國(guó)中小企業(yè)接觸海外采購(gòu)商，至此有了“讓天下沒(méi)有難做的生意”這一響當(dāng)當(dāng)?shù)目谔?hào)。
同一時(shí)期的B2B外貿(mào)平臺(tái)還有環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)、慧聰網(wǎng)等。由焦點(diǎn)科技自主開發(fā)的中國(guó)制造網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)(Made-in-China.com)在阿里創(chuàng)辦的前一年開始運(yùn)營(yíng)，環(huán)球資源更是從1971年就已經(jīng)成立，前期主要以線下會(huì)展、商情刊物、出售行業(yè)咨詢報(bào)告等方式營(yíng)運(yùn)，而后才開啟互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。
到了2004年，外貿(mào)行業(yè)再次迎來(lái)變革，王樹彤創(chuàng)辦了面向中小企業(yè)跨境貿(mào)易場(chǎng)景的敦煌網(wǎng)DHgate，在B2B黃頁(yè)網(wǎng)站林立的行業(yè)，率先將外貿(mào)交易搬到了線上。
不過(guò)即便如此，過(guò)去20多年，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的線上化，跟如火如荼的國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)，依然顯得緩慢。從2003年起便進(jìn)入建站業(yè)務(wù)的領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)總經(jīng)理胡成鋼發(fā)現(xiàn)，在B2B建站領(lǐng)域，仍存在著大量的市場(chǎng)空白，“假如做出口業(yè)務(wù)的公司有100萬(wàn)的話，那么入駐了比較知名的B2B平臺(tái)的公司大約則在30萬(wàn)?！睋Q句話說(shuō)，仍有約70%的外貿(mào)企業(yè)依賴著線下交易。
在胡成鋼看來(lái)，這也與以往外貿(mào)企業(yè)不重視獨(dú)立站有關(guān)，“其實(shí)B2B的公司對(duì)獨(dú)立站的依賴沒(méi)有B2C公司高，因?yàn)楹笳咝枰苯訉?shí)現(xiàn)交易，B2B的公司則更關(guān)注銷售環(huán)節(jié)，即便有網(wǎng)站帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)，仍需要人的參與來(lái)進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化，所以能帶來(lái)幾萬(wàn)美金還是幾十萬(wàn)美金，線索只是邁出了第一步，最終還是要靠企業(yè)本身實(shí)力和業(yè)務(wù)能力?！?/p>
傳統(tǒng)的外貿(mào)廠商以往多依靠參加線下展會(huì)拓客。即使擁有技術(shù)實(shí)力，銷售人員也仍是B2B業(yè)務(wù)成交的關(guān)鍵。某知名跨境品牌的技術(shù)負(fù)責(zé)人曾介紹，在該公司，B2C的銷售擁有一套完整的投放引流方法，然而在B2B銷售這一側(cè)，方法可能更為“笨拙”，他們依賴爬蟲抓取相關(guān)企業(yè)的聯(lián)系方式，再由銷售人員逐一聯(lián)系。
但新冠疫情改變了一切。供職于某跨境支付公司的林建（化名）注意到，疫情之后，由于外貿(mào)企業(yè)無(wú)法再像過(guò)去一樣方便地參展拓客，于是很多企業(yè)便開始轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向跨境電商平臺(tái)以及建站，通過(guò)網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行宣傳。
相對(duì)門檻更低的電商平臺(tái)便率先感受到了變化。阿里巴巴國(guó)際站總經(jīng)理張闊曾在2020年在接受媒體采訪時(shí)透露，在用戶的增速上，國(guó)際站2020年以來(lái)的新增的商家數(shù)量是過(guò)去十年以來(lái)最多的。
對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)老板們的建站熱情，林建深有體會(huì)，他所接觸到的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠老板中有70%已經(jīng)開始學(xué)起了建站和SEO。而在以往，不少外貿(mào)廠商建站是出于收款的需求。要么依靠銀行，要么則需要像萬(wàn)里匯等跨境支付企業(yè)的參與，而跨境支付公司會(huì)要求客戶建站來(lái)解決資質(zhì)問(wèn)題。
在2021年，類似的盛況也曾出現(xiàn)在B2C建站行業(yè)，一度幾乎每周市場(chǎng)上都會(huì)出現(xiàn)新的建站工具。
建站市場(chǎng)的火熱與亞馬遜封號(hào)事件密不可分。2021年5月，亞馬遜整頓關(guān)停了600個(gè)品牌、3000個(gè)賣家賬號(hào)，整治行動(dòng)持續(xù)了五個(gè)月，在這之后，原本依附于亞馬遜的跨境大賣們都開始研究起了建站。
然而好景不長(zhǎng)，獨(dú)立站賣家們?cè)?022年又遭遇了多重打擊。先是蘋果隱私政策的調(diào)整令獨(dú)立站賣家依賴的廣告投放打法難以為繼，不僅流量成本越來(lái)越高，廣告效果也大打折扣。而后，不少賣家又被國(guó)際貿(mào)易支付機(jī)構(gòu)PayPal凍結(jié)賬戶或劃扣資金。經(jīng)歷了多重打擊，跨境電商賣家對(duì)于獨(dú)立站的熱情也迅速冷卻。
于是，可以看到，越來(lái)越多的企業(yè)不再執(zhí)著于平臺(tái)還是獨(dú)立站、線上還是線下、ToB還是ToC這類二選一的問(wèn)題，而開始選擇多管齊下進(jìn)行海外布局。
黃飛同樣也感受到了傳統(tǒng)外貿(mào)工廠老板們的建站熱情。2021年11月，在參加跨境電商行業(yè)的活動(dòng)中，他便能經(jīng)常遇到工廠老板向他咨詢建站問(wèn)題。而后，F(xiàn)unPinPin便開始啟動(dòng)了相關(guān)調(diào)研。
他們發(fā)現(xiàn)，從數(shù)據(jù)上看，2021年中國(guó)出口額達(dá)到3.36萬(wàn)億美元，其中迅猛發(fā)展的跨境DTC電商占據(jù)1.44萬(wàn)億人民幣，約占出口總額的6%，而22萬(wàn)億的中國(guó)傳統(tǒng)外貿(mào)B2B仍是出口的絕對(duì)主流。但是，相比海外超過(guò)40%的B2B制造商和分銷商把線上作為獲取訂單的主要手段，中國(guó)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)和工廠仍主要通過(guò)線下展會(huì)、老客戶推薦的方式獲取訂單。
另外招商證券發(fā)布報(bào)告也顯示，不僅當(dāng)前整個(gè)B2B出口跨境電商規(guī)模增速超過(guò)20%，報(bào)告預(yù)測(cè)線上交易滲透率仍具有較大提升空間。根據(jù)艾瑞咨詢研究，2016年至2020年期間，B2B出口跨境電商年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到23%；預(yù)計(jì)到2021年至2025年期間，增速將達(dá)到28%。
“作為服務(wù)商選擇賽道一定是選擇增長(zhǎng)最快的賽道，以前ToC的增長(zhǎng)快，所以大家都選擇ToC?，F(xiàn)在ToC市場(chǎng)的增長(zhǎng)紅利基本沒(méi)有了，大家就涌入了ToB賽道?！秉S飛說(shuō)。
于是到了2022年，F(xiàn)unPinPin開始全面面向B2B賣家推出建站服務(wù)，并迭代B2B賣家關(guān)心的許多功能，比如工廠展示功能、批發(fā)功能、詢盤功能等等，包括類似后臺(tái)的客戶數(shù)據(jù)管理及分配功能。除上述服務(wù)外，還從引流方面幫助B2B賣家出海。
建站SaaS平臺(tái)SHOPLINE也從2021年年底，開始籌備B2B業(yè)務(wù)SHOPLINE B2B，至2022年3月發(fā)版的SHOPLINE B2B產(chǎn)品形態(tài)包括詢盤、在線批發(fā)、零售的一站式解決方案，除了提供B2B建站工具外，還提供了品牌建站服務(wù)，品牌海外營(yíng)銷服務(wù)，品牌孵化營(yíng)培訓(xùn)等。
從競(jìng)爭(zhēng)格局上來(lái)看，F(xiàn)unPinPin、SHOPLINE B2B的入局并不算晚。相較于數(shù)十萬(wàn)從事出口貿(mào)易的企業(yè)而言，從客戶數(shù)量來(lái)看，整個(gè)B2B建站行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局仍處于極為分散的狀態(tài)。
例如，胡成鋼所任職的領(lǐng)動(dòng)由焦點(diǎn)科技股份有限公司領(lǐng)動(dòng)事業(yè)部于2016年底整體改制而成。根據(jù)領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)官網(wǎng)顯示，截止目前，領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)銷售渠道覆蓋中國(guó)300余個(gè)城市，企業(yè)用戶超過(guò)萬(wàn)家。2007年創(chuàng)立的B2B建站SaaS外貿(mào)牛目前服務(wù)了5000多家客戶。
不過(guò)它們與阿里巴巴國(guó)際站、敦煌網(wǎng)等B2B平臺(tái)的體量相比，并不算大。根據(jù)敦煌網(wǎng)官網(wǎng)顯示，目前，敦煌網(wǎng)已擁有230萬(wàn)以上累計(jì)注冊(cè)供應(yīng)商，阿里巴巴國(guó)際站在截至2020財(cái)年約擁有來(lái)自190個(gè)國(guó)家/地區(qū)的2000萬(wàn)活躍海外采購(gòu)商與約20萬(wàn)供應(yīng)商。
而B2B建站市場(chǎng)中還存在著大量學(xué)生和程序員兼職為企業(yè)建站。不過(guò)，胡成鋼發(fā)現(xiàn)，隨著企業(yè)對(duì)獨(dú)立站的需求變得越發(fā)復(fù)雜，越來(lái)越多的企業(yè)開始轉(zhuǎn)向更專業(yè)的服務(wù)商完成建站。
于是，行業(yè)變化之下，不少企業(yè)都把B2B建站作為業(yè)務(wù)的下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。最新的入局者是阿里。2022年9月3日，阿里巴巴國(guó)際站發(fā)布跨境獨(dú)立站數(shù)智化操作系統(tǒng)——OKKI。OKKI提供獨(dú)立站建站服務(wù)，同時(shí)還可以從營(yíng)銷獲客、客戶轉(zhuǎn)化、交付履約、合規(guī)經(jīng)營(yíng)四個(gè)維度，打造跨境生意增長(zhǎng)的閉環(huán)，即包含OKKI建站和OKKI營(yíng)銷。
從2004年開始做B2B跨境電商出口平臺(tái)的敦煌網(wǎng)則在2020年推出了服務(wù)海外小B分銷商的MyyShop，提供提供快速建站、嚴(yán)選貨源、智能選品等功能。
不止建站領(lǐng)域，B2B也是京東出海業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型方向。京東在2015年上線了跨境B2C平臺(tái)JOYBUY。此外，通過(guò)與當(dāng)?shù)仉娚坦竞献?，京東先后推出了京東印尼站（JD.ID）、泰國(guó)的JD Central；在越南，京東投資了本地電商平臺(tái)Tiki.vn。
不過(guò)，京東B2C業(yè)務(wù)發(fā)展并不理想。2021年11月24日，JOYBUY發(fā)布公告，稱因公司戰(zhàn)略發(fā)展需要，平臺(tái)將于2021年12月9日停止現(xiàn)有業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。之后，京東轉(zhuǎn)入跨境電商B2B業(yè)務(wù)，于2021年11月將JOYBUY從B2C平臺(tái)升級(jí)為跨境B2B交易和服務(wù)平臺(tái)，命名為“京東全球貿(mào)”，并于2022年6月18日正式開放運(yùn)營(yíng)，重點(diǎn)布局北美及東南亞市場(chǎng)。
2022年1月，京東還宣布和加拿大一站式SaaS模式的電商服務(wù)平臺(tái)Shopify達(dá)成戰(zhàn)略合作，為Shopify商家打造“一站式選品平臺(tái)”插件。
原本深耕B2C賽道的建站平臺(tái)開拓B2B業(yè)務(wù)已經(jīng)變成常態(tài)，2022年6月22日Shopify宣布的產(chǎn)品更新中，B2B也在其中。Shopify表示，商家將可以使用Shopify同時(shí)開展B2C和B2B業(yè)務(wù)，在支付、數(shù)據(jù)管理等方面便利B2B銷售和采購(gòu)。
而2022年，另一SaaS建站平臺(tái)BigCommerce先后收購(gòu)B2B Ninja、BundleB2B，進(jìn)一步增強(qiáng)服務(wù)B2B商家的能力，到今年6月，BigCommerce推出B2B版本。7月底，BigCommerce進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也同時(shí)帶來(lái)了其ToB業(yè)務(wù)。
近日，TikTok上線了新功能“get quote”獲取報(bào)價(jià)按鈕，和之前的電子郵件、問(wèn)答功能一樣，粉絲可以點(diǎn)擊按鈕，和商家進(jìn)行更多的交互。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這個(gè)功能對(duì)做外貿(mào)和私域流量的商家來(lái)說(shuō)非常有利，相當(dāng)于增加了詢盤功能。
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6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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