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案例拆解:學(xué)而思網(wǎng)校引流課VS作業(yè)幫引流課
2020-12-12 09:00:00

今天的案例來自,往期案例拆解活動中的優(yōu)秀選手陳大發(fā),帶來的案例拆解是,學(xué)而思網(wǎng)校引流課VS作業(yè)幫引流課,enjoy~

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1.案例名稱

學(xué)而思網(wǎng)校 19.9元秋季語文閱讀寫作特訓(xùn)班

作業(yè)幫 3元重難點(diǎn)鞏固提升訓(xùn)練營(語文+數(shù)學(xué))


2.案例背景

學(xué)而思網(wǎng)校和作業(yè)幫是k12在線教育行業(yè)的頭部公司,兩者在發(fā)展歷程上有很多相似之處,而且都是雙師體驗(yàn)引流課轉(zhuǎn)化正價(jià)課,所以拿來做對比。



3.商業(yè)三要素

3.1產(chǎn)品

這里只分析線上雙師直播課



3.2流量



可以看出作業(yè)幫投放渠道面會比較廣,在資訊類(東方頭條、趣頭條、惠頭條)投放較多,而且比較多綜藝冠名,在電視劇、綜藝節(jié)目都能看到這2家的廣告。

猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫的大部分流量來自于自己的工具產(chǎn)品、投放、廣告和微信生態(tài),其中微信生態(tài)做的不算很好,微信生態(tài)做的最好的是跟誰學(xué)。


3.3變現(xiàn)

核心業(yè)務(wù):雙師模式的在線大班課



4.體驗(yàn)課拆解

4.1學(xué)而思案例路徑

1.整體流程



①購課流程



②課程常規(guī)服務(wù)



③轉(zhuǎn)化動作



4.2作業(yè)幫案例路徑



①購課流程



②課前動作



③上課+轉(zhuǎn)化動作



4.3學(xué)而思網(wǎng)校VS作業(yè)幫



4.4案例整體模式分析

上面是比較具體的體驗(yàn)營流程,這里用AARRR模型來做整體的分析。


5.個(gè)人思考

5.1亮點(diǎn)

1.學(xué)而思網(wǎng)校19.9元語文課

①購課前端:

  • 活動落地頁首頁:主題清晰“語文閱讀寫作特訓(xùn)班”,豐厚教具禮包,真人學(xué)生出鏡

  • 加1元多學(xué)一科

  • 左上角logo旁邊“中國航天事業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴”,權(quán)威背書


②課前準(zhǔn)備:

  • 開課前幾天就拉好群,會開展晚間自習(xí)室&每日一練

  • 開課中:早上資料分享&每日一練,下午講座,晚上睡前走心分享

  • 入門測+入門測獎狀

  • 有出勤獎勵+預(yù)習(xí)出勤表揚(yáng)榜

  • 輔導(dǎo)老師和主講老師各自手寫的一封信


③課程進(jìn)行:

  • 群內(nèi)多次公告、機(jī)器人&班班電話、短信、私信多方位提醒

  • 坐姿打卡,引導(dǎo)家長拍照孩子上課照片

  • 出勤情況展示


④轉(zhuǎn)化動作:

  • 倒計(jì)時(shí)+曬單:群內(nèi)多次做優(yōu)惠券和贈課倒計(jì)時(shí),還有對應(yīng)海報(bào),更直觀

  • 權(quán)威效應(yīng):授課老師是北大保送生,名師效應(yīng),在APP課程前后由主講老師來宣導(dǎo)開課典禮和家長會,通過前面的課程體驗(yàn)+轉(zhuǎn)化,更能降低用戶決策成本,抬高預(yù)期,促成轉(zhuǎn)化。

  • 多人配合:邀請教務(wù)老師進(jìn)群,兩人打配合,班主任老師負(fù)責(zé)課程提醒,教務(wù)老師負(fù)責(zé)優(yōu)惠券、贈課事宜,主講老師做宣傳,水軍跑群

  • 多次曝光:多次舉辦課前講座&家長會&群內(nèi)統(tǒng)一答疑,強(qiáng)調(diào)長期班的重要性,多次曝光優(yōu)惠報(bào)班信息

  • 購課贈禮:贈課具體展示,家長購買正價(jià)課后,會@家長,告知獲得贈課內(nèi)容,同時(shí)刺激潛在購買家長

  • 成交學(xué)員展示:已報(bào)名學(xué)員名單群內(nèi)公示


⑤課程結(jié)束:

  • 邀請伴學(xué)老師(發(fā)資料裂變的)進(jìn)群,后期就是每天發(fā)公告掃二維碼領(lǐng)資料


2.作業(yè)幫

①購課前端:

  • 活動落地頁首頁:賣點(diǎn)清晰、標(biāo)題有做總結(jié),背景干凈清晰,還有評價(jià)+往期用戶證言你


②課前準(zhǔn)備:

  • 輔導(dǎo)老師通過后主動發(fā)送個(gè)人名片,給家長以專業(yè)感和信服力

  • 開課前群內(nèi)做分享+習(xí)題練習(xí),給用戶指令去完成

  • 學(xué)情咨詢

  • 摸底測+摸底測講解

  • 打印版的給家長一封信


③課程進(jìn)行:

  • 群內(nèi)多次公告、機(jī)器人&班班電話、短信、私信多方位提醒

  • 群內(nèi)引導(dǎo)修改昵稱和發(fā)自我介紹視頻,并自己帶頭,給家長以真實(shí)感,并活躍群


④轉(zhuǎn)化動作:

  • 購課贈禮+接龍:在APP中由主講老師來宣導(dǎo)開課典禮和家長會,并引導(dǎo)在群內(nèi)回復(fù)“我要報(bào)名,預(yù)約贈課”,刷屏營造課程報(bào)名的火熱感,讓家長有緊張感,導(dǎo)致沖動消費(fèi)

  • 曬單:家長/水軍主動發(fā)付款截圖刷屏

  • 多次曝光:群內(nèi)統(tǒng)一答疑,多次曝光優(yōu)惠報(bào)班信息

  • 權(quán)威效應(yīng):主推金牌輔導(dǎo)教師,推測后期上課老師是隨機(jī)的,或者還沒排好


5.2待優(yōu)化點(diǎn)

1.學(xué)而思網(wǎng)校19.9元語文課

①購課前端:

  • 關(guān)注公眾號但是沒有收到課程上課提醒

  • 需要手動添加助教老師,應(yīng)該是助教老師去完成這個(gè)動作。


②課前準(zhǔn)備:

  • 沒有系統(tǒng)話術(shù),直接語音詢問

  • 入門測獎狀樣式前期各種版本都有,后面統(tǒng)一風(fēng)格


③轉(zhuǎn)化動作:

  • 用戶證明:沒有往期學(xué)員的學(xué)習(xí)成果以及學(xué)習(xí)表現(xiàn)等。


④課程結(jié)束:

  • 沒有結(jié)課典禮,可以再一波群內(nèi)轉(zhuǎn)化,課程結(jié)束后,報(bào)名就恢復(fù)原價(jià)


2.作業(yè)幫

①購課前端:

  • 落地頁首頁承諾送電子版,但是添加微信號沒有收到

  • 關(guān)注公眾號但是沒有收到課程上課提醒

  • 需要手動添加助教老師,應(yīng)該是助教老師去完成這個(gè)動作,而且我已經(jīng)加了老師,還會再發(fā)短信提醒我添加。


②課程進(jìn)行:

  • 沒有獎狀,完成摸底測、預(yù)習(xí)、出勤、作業(yè)都可以做獎狀


③轉(zhuǎn)化動作:

  • 成交學(xué)員展示:沒有已付費(fèi)學(xué)員名單展示

  • 附贈:贈課沒有多次展示刺激

  • 缺少配合:家長發(fā)送付費(fèi)截圖。沒有與其互動,可以告知教材禮包寄送時(shí)間/贈課開通時(shí)間,對比學(xué)而思@家長,告知獲得贈課內(nèi)容,刺激潛在購買家長

  • 倒計(jì)時(shí):群里沒有優(yōu)惠券&贈課倒計(jì)時(shí),都是私聊

  • 用戶證明:沒有往期學(xué)員的學(xué)習(xí)成果以及學(xué)習(xí)表現(xiàn)等。


④課程結(jié)束:

  • 沒有結(jié)課典禮,就只是發(fā)了個(gè)通知,就挺突然的,也沒有告知后續(xù)群作用;可以再一波群內(nèi)轉(zhuǎn)化,課程結(jié)束后,報(bào)名就恢復(fù)原價(jià)


5.3個(gè)人思考

總結(jié):

學(xué)而思和作業(yè)幫都是以低價(jià)雙師直播引流體驗(yàn)課,通過5天課程體驗(yàn)+社群運(yùn)營,最終來轉(zhuǎn)化正價(jià)班。


很明顯,學(xué)而思網(wǎng)校賣課就是主打贈課這個(gè)誘餌,用19.9元篩選一波稍微精準(zhǔn)流量,通過7天的社群運(yùn)營+課程體驗(yàn),來轉(zhuǎn)化正價(jià)秋寒春長期班。


而且學(xué)而思網(wǎng)校的各位老師職責(zé)很清晰,前后4個(gè)老師,主講老師負(fù)責(zé)上課和宣傳,輔導(dǎo)老師負(fù)責(zé)課程提醒,教務(wù)老師負(fù)責(zé)報(bào)班優(yōu)惠,課程結(jié)束后伴學(xué)老師負(fù)責(zé)資料發(fā)放。


學(xué)而思上課是輔導(dǎo)老師做課前簽到直播+主講老師錄播,還有進(jìn)行PK對戰(zhàn)。


對比作業(yè)幫,價(jià)格是3元也沒有教具,雖然是雙科,但是群內(nèi)和私聊轉(zhuǎn)化氛圍沒有學(xué)而思網(wǎng)校的濃厚,沒有優(yōu)惠券和贈課倒計(jì)時(shí),私聊主打誘餌是金牌輔導(dǎo)教師和優(yōu)惠券倒計(jì)時(shí)。上課是有雪球這個(gè)IP,故事線串聯(lián)。


學(xué)習(xí):

通過學(xué)習(xí)頭部公司的體驗(yàn)課整個(gè)流程,才能知道自家體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化率差在哪兒,進(jìn)行差缺補(bǔ)漏,學(xué)到更多的轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)以及表現(xiàn)形式,幫助自己之后更好的工作。


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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià);
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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