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考蟲四級7天核心詞帶刷營
鏈接：
https://activity.kaochong.com/operation/fission_activity/index.html?fissionId=9
二、案例背景
考蟲是大學生備考一站式服務平臺，專注大學四六級考試、考研公共課考試、公考國考等課程。為大學生提供備考資料、直播/錄播課程、模擬考試、能力評估報告等考試學習相關的各項服務。
考蟲通過強大的師資教學力量和技術研發(fā)團隊，給大學生提供高性價比的優(yōu)質(zhì)培訓服務和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗，打造差異化。使用戶不僅可以達成學習目標，還可以養(yǎng)成良好的學習習慣和人生態(tài)度，同考蟲建立高質(zhì)量、有溫度、親密的學習伙伴關系。
三、商業(yè)邏輯
（一）產(chǎn)品
考蟲的整體結(jié)構較為清晰，除了首頁、我的課程、個人中心這幾個必要tab外，將單詞對戰(zhàn)、離線下載兩個功能列為單獨tab。
單詞對戰(zhàn)是考蟲的特色功能，考蟲將它放在中心tab上，并以與其他tab區(qū)別的顏色和形狀顯示，以此吸引用戶。
離線下載列為單獨tab，能夠方便用戶更快地觀看和管理下載課程，但考蟲提供的多為直播課程，離線下載可不必列為單獨tab。
個人中心-我的題庫內(nèi)容包括法律碩士和西醫(yī)綜合，這兩項考試目前只有題庫沒有課程，目前的位置并不顯眼?？梢钥紤]將這一功能放到更明顯的位置，以吸引更多的用戶。
（二）流量
1.微信生態(tài)
（1）公眾號&個人老實公眾號40+
（2）小程序12個
2.知乎
3.短視頻平臺
快手&抖音
考蟲似乎是忽視了快手平臺，但雷布斯說過，得屌絲者得天下；相當數(shù)量的大學生在使用快手平臺的，個人認為不應該放棄這個渠道。
4.微博
5.小紅書
6.線下：不太重視
總結(jié)：
考蟲目前的流量來源廣泛布局微信平臺，同時也有布局其他平臺，不難看出都是大學生用戶分布較多的平臺，但微信布局是最多的。從側(cè)面也能看出考蟲更加注重微信生態(tài)下的用戶拉新。
抖音，微博上考蟲的運營也比較成功，但是快手、小紅書這些平臺，可能因為轉(zhuǎn)化率較低而被忽視。
考蟲品牌推廣策略主要集中在線上宣傳，借用多種媒體平臺，但是在線下宣傳力度不夠，以人口相傳推廣策略為主，宣傳面不廣，速度較慢，缺少線下相應活動，或線下實體產(chǎn)品。
（三）變現(xiàn)
考蟲的變現(xiàn)流程比較簡單。用戶通過體驗課，感受課程是否符合自身需求以及上課風格是否是自己所喜愛的風格。之后引導用戶報名正價課程。體驗課玩法分為兩種，一種是免費體驗課，一種是拼團課程。
四、目標用戶分析
（一）用戶路徑
1.路徑流程圖
2.用戶視角
用戶流程中的創(chuàng)意
（1）0元購買
海報中的說法是，分享給三個人才能免費獲取課程，但我點擊“原價購買”按鈕，發(fā)現(xiàn)所謂的“原價”就是零元購，即使用戶不愿意支付社交貨幣，依然能夠免費參加課程（這種錄播引流課成本極低）。這種措施最大限度的避免了流量流失。
（2）二次分享
不僅在獲取課程階段能夠邀請好友，在上課之前，依舊能夠邀請好友；多一次的邀請機會，一定能夠獲取更多的流量。
（二）用戶畫像
1.用戶宏觀特征
用戶性別占比
用戶地域分析
2.用戶畫像
（1）在校大學生；
（2）年齡集中于18-22歲，人群年輕化；
（3）大學生群體人群聚集程度高；
（4）互聯(lián)網(wǎng)原住民，對互聯(lián)網(wǎng)的接受程度高；
（5）通過英語四六級考試的需求強烈(剛需）；
（6）無收入群體，消費水平較低；
（7）活躍于社交媒體，樂于分享；
（8）思維更加活躍且多元；
（9）追求新鮮、有趣的生活、學習方式。
五、按轉(zhuǎn)介紹效果拆解
轉(zhuǎn)介紹效果=分享效率*轉(zhuǎn)化效率*分享頻次
（一）分享效率
1.分享動力
（1）物質(zhì)動力：
分享課程能夠免費獲得付費課程，但和昨天的豌豆思維，分享獲得多種形式實物獎品相比，存在較大的差距。
（2）精神動力：
a.利他心理，好友能夠免費的獲取四級單詞課程
b.炫耀心理，讓朋友圈的好友知道自己正在學習四級單詞
2.分享難度：
點擊+分享；簡單兩步傻瓜式分享；但分享的內(nèi)容僅有文字；缺乏具有視覺沖擊力的海報
（二）轉(zhuǎn)化效率
1.話術吸引力
消耗社交貨幣，有待改進
2.海報吸引力
（1）海報文案4套路
a.痛點型：恐懼性的問題描述+解決方案，需要注意場景化，讓用戶切身感受問題出現(xiàn)在眼前、發(fā)生在身邊，還需要注意恐懼感要保持恰到好處，要適中，解決方案要靠譜，直擊痛點。海報最后的適用基礎薄弱，單詞記憶沒有章法，缺乏興趣等描述，成功喚起這類同學的痛點
b.權威型：知名品牌或吸睛頭銜+分享內(nèi)容，比如利用“名?！眛itle和實用收藏性干貨分享，就很容易吸引重視教育的用戶快速做決策。主講老師名聲在外，說明課程主講人，具備具備一定的權威。
c.獲得型：獲得型是當前應用較多的文案套路，主要是靠產(chǎn)品名+身體獲得或者心理獲得或者財富獲得吸引用戶。運用時財富首選，但是不能總使用，可以輔助心理獲得和身體獲得。
d.速成型：耗費時間少或?qū)W習任務少+呈現(xiàn)效果，是最常見的套路。本海報文案的核心內(nèi)容，主要賣點，“7天時間”，“省時”，“省力”，“省心”等字眼
(2)海報設計6要素
a.喜好：稟賦效應和損失規(guī)避，可以告訴用戶不行動會失去什么，或者行動后額外得到什么，比如送資料等，促進購買。未體現(xiàn)，建議在海報中增加4級考試倒計時時間。
b.權威：用戶容易對知名度高的食物有較強的信任感，海報上強調(diào)老師、頭銜、介紹、專業(yè)性、名校、名企、大咖等。有體現(xiàn)，主講老師具備一定權威性
c.從眾：通過塑造多人購買的氛圍，引導用戶迅速行動，比如“已有XXX人參加”等邀請話術，利用心理學。有體現(xiàn)，建議給出往年課程報名人數(shù)相關數(shù)據(jù)。
d.承諾：利用求快心理和獲得心理，對用戶行動后的效果進行承諾。有體現(xiàn)，通過一些數(shù)據(jù)學習時間，”獲得了課后練習正確率99%“，“超過全國93%的同齡人”等。
e.互惠：給予用戶好處，滿足其占便宜心理。比如免費，特價，團購等。有體現(xiàn)，但不夠明顯，僅僅聲明三人免費領取。并且“免費領”的按鈕不夠明顯。
f.稀缺：產(chǎn)生緊迫感，稀缺事物更有價值，用戶才愿意盡快決策。極低，總量十萬，已售七萬，無法勾起用戶的購買欲望。
總結(jié)：海報整體上差強人意，海報文案套路，海報設計要素基本都有體現(xiàn)，但是在我看來，存在幾個嚴重的問題
a.海報篇幅過長：少就是多，過長的海報分散了用戶的注意力，用戶無法從中提取有效的信息。
b.海報，詳情頁內(nèi)容相同；建議將現(xiàn)在的海報作為詳情頁，重新設計簡略的海報
（三）分享頻次
1.根據(jù)行為深度設計獎勵門檻
2.根據(jù)分享行為設計獎勵方案
3.針對邀請人數(shù)設計獎勵方案
4.借助產(chǎn)品和創(chuàng)意提升分享率
這個案例這點體現(xiàn)的非常不明顯，僅僅在產(chǎn)品和創(chuàng)意方面略有體現(xiàn)，在上述的用戶視角分析中已經(jīng)有所體現(xiàn)。
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)