第 13 期案例拆解報名

（11月22日~11月28日）

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一、案例名稱

小幫規(guī)劃0元領(lǐng)書活動

二、案例背景

    小幫規(guī)劃是專業(yè)的、面向大眾的家庭資產(chǎn)規(guī)劃服務(wù)平臺。公司使命是“幫每個家庭把錢規(guī)劃好”。

      小幫創(chuàng)始人——徐彬老師擁有哈佛大學(xué)統(tǒng)計學(xué)碩士學(xué)位，求學(xué)期間師從諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者“期權(quán)之父”羅伯特?莫頓。畢業(yè)后曾先后就職于國際知名投行摩根士丹利、德意志銀行。

      徐彬老師帶領(lǐng)的小幫團(tuán)隊，包含智能算法專家、大數(shù)據(jù)專家、精算師等優(yōu)秀人才，是國內(nèi)家庭資產(chǎn)規(guī)劃服務(wù)的先行者。

      自2017年創(chuàng)立以來，小幫規(guī)劃已經(jīng)先后獲得了來自騰訊、紅杉中國、美國再保險集團(tuán)、藍(lán)馳創(chuàng)投等知名機(jī)構(gòu)超過3億元的戰(zhàn)略投資。

      小幫規(guī)劃獲得了社會各界的肯定，僅在2019年，小幫規(guī)劃就斬獲多個重量級獎項。包括：人民網(wǎng)——“2019年度匠心服務(wù)獎”；億歐網(wǎng)——2019中國明日之星Top100企業(yè)；商業(yè)人物——2019中國新商業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)等。

三、商業(yè)邏輯梳理

1、產(chǎn)品

1.1產(chǎn)品定位

“一家服務(wù)大眾,幫大眾把錢規(guī)劃好的科技公司”

1.2用戶定位

收入在 10 萬-100 萬元之間的新中產(chǎn)家庭。

1.3用戶痛點(diǎn)

因為自身理財知識和經(jīng)驗不足,或者信息不對稱,面臨著很大的財務(wù)風(fēng)險。

1.4解決方案

做財商普及教育，持續(xù)陪伴學(xué)員，幫助學(xué)員真的賺到錢。

做保險規(guī)劃服務(wù)，幫助客戶獲得實實在在的保障。

• 財商教育

在為中國家庭提高抗風(fēng)險能力的基礎(chǔ)上，小幫規(guī)劃還通過為用戶提供關(guān)于理財、基金等財商課程，幫助中國家庭更好的管理自己的家庭資產(chǎn)。 截止2019年，小幫規(guī)劃關(guān)于財商的課程全網(wǎng)曝光量已經(jīng)超過1億次。 

• 保險規(guī)劃服務(wù)

小幫保險規(guī)劃服務(wù)在海外成熟模式的基礎(chǔ)上，針對國內(nèi)市場特點(diǎn)進(jìn)行了全面優(yōu)化，共有五大特色，分別是 ：

1、“買方咨詢”——不代表任何一家保險公司，站在消費(fèi)者立場，提供保險購買建議；

2、“量身定制”——根據(jù)消費(fèi)者實際家庭情況及需求，定制保險購方案； 

3、“貨比三家”——幫消費(fèi)者挑選最合適的產(chǎn)品； 

4、“有問必答”——為消費(fèi)者解答關(guān)于保險的問題； 

5、“持續(xù)陪伴”——為消費(fèi)者提供理賠協(xié)助、保單管理等陪伴服務(wù)。

小幫還通過引入專家服務(wù)團(tuán)隊、以科技手段提升服務(wù)效率、規(guī)范服務(wù)體系等行動， 持續(xù)推動服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)。

2、流量渠道

2.1內(nèi)部流量

• App：小幫規(guī)劃、小幫保險

• 官網(wǎng)

• 公眾號矩陣：小幫財富課堂、小幫財富研究社、小幫保險、小幫保、小幫探保。

2.2外部流量

• 抖音

• 微博

• 知乎

• 吳曉波頻道

• 有書

• 喜馬拉雅

• 千聊

3、變現(xiàn)

3.1課程變現(xiàn)

五、案例路徑分析

注：0元領(lǐng)書最后導(dǎo)向的是訓(xùn)練營，因訓(xùn)練營11月2日才開營故不做訓(xùn)練營部分的具體分析。

1、點(diǎn)擊鏈接路徑

【僅需2步即可0元領(lǐng)取】，降低用戶怕麻煩心理。參與門檻和操作難度都很低，有利于擴(kuò)大傳播。

【溫馨提示：書將在下周二發(fā)貨，0元包郵大家】，給到用戶預(yù)期，打消用戶顧慮。

關(guān)注公眾號的自動回復(fù)中，除了領(lǐng)取規(guī)則+裂變海報，還有一個非常亮眼的鏈接【一定要點(diǎn)擊我哦！否則助力無效】，好奇+利用規(guī)避損失的心理，增加這個鏈接的點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊完鏈接后，跳轉(zhuǎn)二維碼，掃碼后入群。提高了用戶的入群率。 以0元領(lǐng)書為流量入口，最后全部導(dǎo)入到了0元的直播課社群。高！實在是高！

【報名成功通知】——提醒用戶記得掃碼學(xué)習(xí)

設(shè)置了加班主任二維碼領(lǐng)學(xué)習(xí)資料+6天課程的鉤子

群內(nèi)單獨(dú)設(shè)置了出了班主任誰都不要加的溫馨提示，一方面防止競品薅資源，一方面讓用戶覺得很貼心。

學(xué)習(xí)內(nèi)容+學(xué)習(xí)形式+時間+課表+上課地址的詳細(xì)說明，讓用戶對直播及社群服務(wù)有個清晰的認(rèn)知。

【錯過直播怎么辦？】一定確保添加了班主任的微信，向老師申請回放——又給了一個加微信無法拒絕的理由。

連續(xù)2天未記筆記+交作業(yè)的同學(xué)，取消學(xué)習(xí)資格——保證完課率

【8本電子書理財名著】【價值258元的親子財商課】只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，就能免費(fèi)獲得——加班主任后，再次強(qiáng)調(diào)鉤子。

實時掌握助力情況。

2、點(diǎn)擊【公眾號提示消息鏈接】路徑

為了召回沒有點(diǎn)擊【一定要點(diǎn)擊我哦！否則助力無效】鏈接而流失的用戶，一個小時收到了3條【免費(fèi)領(lǐng)課】公眾號提醒消息。點(diǎn)擊鏈接后直接跳轉(zhuǎn)群二維碼，掃碼即可入群。為了避免流量的流失，做了雙重的保險。這一步也設(shè)置的非常巧妙（崇拜，好想認(rèn)識這個活動操盤手?。?/span>

【中獎結(jié)果通知】為了大家能夠點(diǎn)進(jìn)來，也是花了很多小心思。

3、宣傳物料分析

3.1海報

3.1.1海報6要素

• 喜好：稟賦效應(yīng)，損失規(guī)避——未體現(xiàn)

• 權(quán)威：專業(yè)性，名校名企，大咖推薦

         ——京東/當(dāng)當(dāng)投資理財書排行榜第1名

         ——英文版連續(xù)9年位居《紐約時報》銷書榜第7名

         ——已發(fā)行109個國家和地區(qū)，總銷量超過4000萬冊

• 從眾：利他心理，社會認(rèn)同——理財小白必讀經(jīng)典

• 承諾：求快心理，獲得心理，行動效果——免費(fèi)領(lǐng)取，包郵到家

• 互惠：價格錨點(diǎn)，占便宜心理——0元領(lǐng)書

• 稀缺：緊迫感，專屬感——限量100本，先到先得

3.1.2海報視覺設(shè)計

• 以橙色為主色調(diào)，溫暖又醒目。

• 橙+書的紫色，視覺效果上，紫色的書籍非常突出，具有視覺沖擊力。

3.1.3海報文案設(shè)計

主標(biāo)題短短4個【0元領(lǐng)書】能迅速的抓住用戶眼球，進(jìn)行下一步的行動。

3.1.4分享動力

物質(zhì)層面：邀請【8】位新朋友關(guān)注，即可免費(fèi)領(lǐng)取原價89元的《富爸爸窮爸爸》紙質(zhì)書；還能0元包郵到家。

精神層面：分享領(lǐng)取書籍的海報，可以傳達(dá)出你是一個愛讀書的人，有品位有上進(jìn)心。

3.2落地頁

3.2.1用lift模型拆解落地頁

• 價值主張，客戶“購買”的理由

     ——創(chuàng)始人的強(qiáng)大背書+告別死工資，小白理財如何少走彎路

• 相關(guān)性，抓住和保持用戶的興趣——適合人群，對號入座，更有代入感。

• 清晰度——整體的文案邏輯+視覺效果都比較流暢

【待優(yōu)化】標(biāo)題文字字號太小，且不突出?？床惶宄?/span>

• 降低焦慮感——AI雙師教學(xué)模式、深入淺出、手把手教學(xué)

• 注意力分散，把最重要的信息牢牢印在用戶的腦中——學(xué)習(xí)如何理財賺錢

• 緊迫感——未體現(xiàn)

六、產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)

1、【一定要點(diǎn)擊我哦！否則助力無效】

這句文案真的絕了，是整個路徑1中最重要的一步，也是整個活動設(shè)計的點(diǎn)睛之筆。利用用戶規(guī)避損失的心理點(diǎn)擊率預(yù)計可達(dá)99%。（幾乎不會有反人性的懶人不去點(diǎn)吧）

2、邀請進(jìn)度可視化

用戶邀請的進(jìn)度提醒和文案展示，助力或取消助力都會發(fā)消息告知。讓用戶有掌控感。

七、待優(yōu)化

1、從目前的流程來看，還沒有涉及到增加分享頻率的點(diǎn)。可以考慮如何把這一步設(shè)置進(jìn)去。

2、ios系統(tǒng)里搜不到小幫規(guī)劃（找了2部手機(jī)測試）  但是安卓系統(tǒng)可以（找了一部手機(jī)測試）

3、頻繁的發(fā)送公眾號提示消息，對用戶造成了一定的困惱。有沒有可能篩選出已經(jīng)掃碼進(jìn)群的用戶，避免過多的打擾。

八、個人思考與反思

活動設(shè)計的每一步，就是對人性認(rèn)知的答卷。一個頂尖的操盤手可能不是會最多玩法的人，但一定是最懂人性的。這也是一個活動操盤手最核心的護(hù)城河。

個人介紹：

安蓓-剛接觸活動策劃不久的新人，希望可以和大家多多交流和學(xué)習(xí)，也很期待大家對我作業(yè)的點(diǎn)評與指正。

微信號：An376690263

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如果你真正喜歡運(yùn)營這件事，那每一天都不可以中斷，不可以隨意對待，哪怕你認(rèn)為它已經(jīng)變得容易了。把自己當(dāng)做那位賣油翁一樣，每天保持在場，每天不斷練習(xí)，哪怕只精進(jìn)一點(diǎn)點(diǎn)，你才能享受時間帶來的復(fù)利。

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