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做過(guò) 1000 億級(jí)別大企業(yè)的副手和謀略家的人，這樣的智慧、概括能力、思考深度非常值得體會(huì)，可以感受得到巨大的深度差距。

摘錄 source 比較雜，可能包括王慧文的美團(tuán)內(nèi)部分享、清華分享、內(nèi)部信、即刻燈社交媒體，是以記錄學(xué)習(xí)。

從整個(gè)開放的資料來(lái)看，王慧文開放度很高、時(shí)刻好奇、時(shí)刻思考，

他自己也在 1 年前的離職告別信上說(shuō)，他自己來(lái)回變動(dòng)的好奇心和穩(wěn)定的企業(yè)管理者要求，是互斥的。

資料來(lái)源于開放的互聯(lián)網(wǎng)和我的鐵子們直接私發(fā)，一并謝過(guò)。

1，

美團(tuán)的平臺(tái)戰(zhàn)略，舉例聊美團(tuán)收購(gòu)摩拜：

而 LTV 的上升也就意味著可接受的用戶獲取成本也上升了。

原來(lái) LTV 是 100 假如用戶獲取成本是 10，現(xiàn)在 LTV 提高到了 500 那么可接受的用戶獲取成本也上升了（形成正循環(huán)，也形成了高頻打低頻），

這也是美團(tuán)收購(gòu)摩拜單車的邏輯。

共享單車這個(gè)業(yè)務(wù)賺不了多少錢，經(jīng)營(yíng)成本挺高的， 

但這對(duì)于美團(tuán)來(lái)說(shuō)一個(gè)是獲取用戶的業(yè)務(wù)，所以收購(gòu)摩拜是為了獲客，

當(dāng)一個(gè)客戶LTV 夠高的時(shí)候美團(tuán)已經(jīng)狂野到做一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)獲客了，所以專車團(tuán)隊(duì)專門就是來(lái)獲客的。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)各方面因素綜合起來(lái)有可能成為另一個(gè)行業(yè)的獲客手段的時(shí)候，你還指望這個(gè)行業(yè)能賺錢嗎？

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劉思毅思考：同樣的話，落在拼多多和美團(tuán)正在努力做的社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)，夫妻老婆店的死亡就是……他們吸取的能量 ??♀?  

2，

王興在回復(fù)王慧文離職的郵件中，評(píng)價(jià)王慧文：

「老王既有沖鋒在前的勇猛，又有安營(yíng)扎寨的穩(wěn)?。?/p>

既有舍我其誰(shuí)的擔(dān)當(dāng)，又有功成不必在我的瀟灑；

既有“天下興亡，匹夫有責(zé)”的責(zé)任感，又有“我們什么都沒(méi)有，但是我們有兄弟和勇氣”的真性情；

既長(zhǎng)期有耐心地保持戰(zhàn)略定力，又堅(jiān)持時(shí)不我待、只爭(zhēng)朝夕地忘情投入?！?/p>

王慧文說(shuō)的話，也很牛逼，他說(shuō)：

「一直以來(lái)我都不能很好的處理工作與家庭、健康的關(guān)系；

也處理不好業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)所需要的專注精進(jìn)與個(gè)人散亂不穩(wěn)定的興趣之間的關(guān)系；

不熱愛(ài)管理卻又不得不做管理的痛苦也與日俱增；我也一直擔(dān)心人生被慣性主導(dǎo)，怠于熟悉的環(huán)境而錯(cuò)過(guò)了不同的精彩。

我運(yùn)氣實(shí)在太好，不宜繼續(xù)貪天之功，知止不殆?！?/p>

1 年后，王慧文應(yīng)該已經(jīng)淡出美團(tuán)管理前線了，再看這兩封全體郵件，覺(jué)得瞻仰巨人，真的太牛逼，格局之大不可想像。

仰望高山。

3，

王慧文曾經(jīng)講培訓(xùn)：

講一個(gè)培訓(xùn)行業(yè)的例子，這個(gè)行業(yè)就是截道的。不是打劫的劫，是攔截的截。是什么意思呢？

他說(shuō)我們每隔一段時(shí)間都有一個(gè)概念火了，比如說(shuō)有一段時(shí)間火了一個(gè)概念叫“互聯(lián)網(wǎng)思維”，再過(guò)一段時(shí)間“O2O”火了，

再過(guò)一段時(shí)間可能是“人工智能”火了，所以每隔一段時(shí)間都會(huì)有一個(gè)概念火了。

我們做什么事呢？

當(dāng)這個(gè)概念火的時(shí)候，就有很多人莫名其妙不明覺(jué)厲，他們就是有上進(jìn)心，想學(xué)習(xí)，

我雖然不會(huì)，但我可以把自己偽裝成這方面的大師，攔截的是那個(gè)概念的道。

我說(shuō)你來(lái)找我干嘛，他說(shuō)現(xiàn)在O2O概念很火，所以我想跟你合作一下，你們出O2O的概念教材，我去賣這個(gè)培訓(xùn)。

我說(shuō)這個(gè)邏輯還挺有意思的，那你覺(jué)得按這個(gè)邏輯來(lái)看，上一個(gè)截道成功的人是誰(shuí)？

他說(shuō)是金錯(cuò)刀，大家知道金錯(cuò)刀嗎？就是互聯(lián)網(wǎng)思維火了的時(shí)候，金錯(cuò)刀作為互聯(lián)網(wǎng)思維概念的代言人。

那我說(shuō)在這個(gè)領(lǐng)域最集大成的人是誰(shuí)？他說(shuō)是馬云，他說(shuō)馬云截了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的道。

這就聯(lián)系到之前有一個(gè)人跟我提馬云的事情，我覺(jué)得他說(shuō)的很有道理。為什么呢？

你們覺(jué)不覺(jué)得阿里這家公司很多的培訓(xùn)就像培訓(xùn)公司的培訓(xùn)，其實(shí)在2005年之前，主流互聯(lián)網(wǎng)是不接受馬云的。

我曾經(jīng)見過(guò)的關(guān)明生，阿里原先的總裁，我當(dāng)時(shí)問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題，你當(dāng)時(shí)要進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，為什么加入了阿里巴巴？

關(guān)明生說(shuō)這個(gè)事說(shuō)起來(lái)也怪，關(guān)明生原先在GE，他是一個(gè)香港人。

他說(shuō)當(dāng)時(shí)我因?yàn)楦鞣N原因去參加經(jīng)濟(jì)論壇，有一次參加經(jīng)濟(jì)論壇，大家都正經(jīng)在講經(jīng)濟(jì)，就有一個(gè)人在那兒講互聯(lián)網(wǎng)，就是馬云。

我就很納悶，那在場(chǎng)的有其他人做互聯(lián)網(wǎng)嗎？

他說(shuō)沒(méi)有，就他一個(gè)人在講互聯(lián)網(wǎng)。這個(gè)事情對(duì)我的沖擊很大，很多干截道工作的人，其實(shí)有三大要素：

第一大要素是一個(gè)概念火了，

第二個(gè)要素是要把自己包裝成那個(gè)概念的大師，

第三個(gè)是參加那個(gè)行業(yè)的人不參加的但是高大上的論壇。

這樣對(duì)更不懂的人來(lái)說(shuō)，他作為那個(gè)概念的代言人參加了一個(gè)非常高大上的論壇，在講那個(gè)概念，

在更不懂的人看起來(lái)，他就是那個(gè)概念的大師。

所以，他說(shuō)馬云是截了互聯(lián)網(wǎng)的道。

我聽他講完了，我覺(jué)得他還真的是懂馬云的。

所以他們這種生意，就是專門面向那些其實(shí)可能根本學(xué)不會(huì)的人。

4，

王慧文繼續(xù)說(shuō)培訓(xùn)。

培訓(xùn)分兩種，一種是教那些學(xué)不會(huì)的人，一種是教那種能學(xué)會(huì)的人。

比如說(shuō)我之前還有一個(gè)做培訓(xùn)的朋友，他們有一個(gè)很厲害的口號(hào)，口號(hào)是什么？

就是你接受我這個(gè)培訓(xùn)，如果你兒子將來(lái)沒(méi)上重點(diǎn)大學(xué)，我全額賠償你學(xué)費(fèi)，聽著很牛吧。

但是，入學(xué)之前先做一輪考試，所以它的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)高很多了，因?yàn)閬?lái)的學(xué)生本身就是上重點(diǎn)大學(xué)概率很高的。

不管孩子實(shí)際的實(shí)力怎么樣，家長(zhǎng)心里都是沒(méi)底的。

在家長(zhǎng)看起來(lái)，無(wú)所謂，我交3萬(wàn)塊錢，最后我的兒子上了重點(diǎn)大學(xué)，雖然他可能本來(lái)就能上，

但我買一個(gè)保險(xiǎn)，如果沒(méi)上的話，錢會(huì)還給我，沒(méi)什么可失去的。

但是，它出去做營(yíng)銷的時(shí)候就說(shuō)我們重點(diǎn)大學(xué)的升學(xué)率是85%，那是很牛的，問(wèn)題是在于這個(gè)邏輯是自洽的。

所以，培訓(xùn)業(yè)務(wù)就分兩種，

一種是培訓(xùn)那些根本就學(xué)不會(huì)的人，

一種是培訓(xùn)那些一定能學(xué)會(huì)的人，一定要把這個(gè)分層給分開。

這個(gè)分層一定要分開，別搞錯(cuò)了，別給那些根本學(xué)不會(huì)的人提供那些假定他們能學(xué)得會(huì)的教育。

也不要給那些其實(shí)能學(xué)會(huì)的人，提供那些假定他們學(xué)不會(huì)的教育，這都是錯(cuò)的，就是你的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率會(huì)非常低。

事實(shí)上它們自閉環(huán)了之后，從整個(gè)定位到營(yíng)銷，到提供什么產(chǎn)品，最后得到什么結(jié)果，大家回來(lái)怎么看這個(gè)結(jié)果，它是有相關(guān)的。

我們做To B生意的時(shí)候，所面向的商家是一個(gè)會(huì)做生意的商家，還是不會(huì)做生意的商家，這是根本性區(qū)別。

你要把設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品，專門面對(duì)那些不會(huì)做生意的商家的產(chǎn)品，提供給那些不會(huì)做生意的商家。

要把你認(rèn)為會(huì)做生意的商家該學(xué)會(huì)的產(chǎn)品，提供給那些會(huì)做生意的商家，千萬(wàn)別把這兩個(gè)搞混了，搞混了后患無(wú)窮，

結(jié)果就是你永遠(yuǎn)賺不了錢。

這個(gè)分層是一定要分的，因?yàn)門o B的生意有一個(gè)很可怕的地方，就在于今天我們是虧損地做這個(gè)生意。

但是，我們?yōu)槭裁锤矣谔潛p地做這個(gè)生意呢？

我們是假定這個(gè)商家的Lifetime Value是很高的，但是如果他不會(huì)做生意的話，它很快就倒閉了，沒(méi)有Life了，就更不會(huì)有Value了。

所以，你用假定它不倒閉的方式，來(lái)算Lifetime Value，甚至不是用假定的不倒閉，而是假定平均的Lifetime Value來(lái)算都是不對(duì)的。

因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品、營(yíng)銷、過(guò)程已經(jīng)把那些不會(huì)做的商家分出來(lái)了，所以，你服務(wù)的那些客戶的Lifetime Value比你平均的會(huì)低很多，

但是你卻在假定一個(gè)商家的 Lifetime Value平均是一萬(wàn)，但是你提供的產(chǎn)品都是給那些不會(huì)做生意的商家，他們可能平均只有三千。

你們的服務(wù)成本可能是五千，你就永遠(yuǎn)賺不回來(lái)了。

所以，如果你的服務(wù)成本是五千的話，你要想方設(shè)法確保你在服務(wù)那些Lifetime Value是一萬(wàn)，甚至更多的商家。

如果要服務(wù)那些Lifetime Value只有三千的商家，要想辦法把你的服務(wù)成本降到只有兩千才能賺錢，否則就萬(wàn)劫不復(fù)。

大家理解分層的重要性，To B生意里面，第一重要的分層是到底他會(huì)不會(huì)做生意，這比其他的分層重要得多。

如果一個(gè)商家會(huì)做生意的話，他會(huì)有自己的獨(dú)立判斷，

如果一個(gè)商家不會(huì)做生意的話，像我們這種大的在餐飲行業(yè)很有影響力的公司，我們的銷售人員去說(shuō)啥他都信，反而這種商家我們特別容易搞定。

這會(huì)給我們一個(gè)幻覺(jué)，我們這個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展很順利，其實(shí)這是個(gè)假象，因?yàn)榭蛻羧疾粫?huì)做生意。

5，

王慧文說(shuō)大公司和小公司，

大公司的難處在于，每個(gè)人都有職級(jí)有晉升的需求，晉升的答辯委員會(huì)通常是被大的成熟的業(yè)務(wù)的老板們把持的，

新業(yè)務(wù)線的員工在公司通常地位不高， 而在發(fā)展速度快的業(yè)務(wù)線晉升也快，發(fā)展慢的業(yè)務(wù)線很難晉升。

因?yàn)樵u(píng)審委員對(duì)新業(yè)務(wù)不太懂，如果有成果就會(huì)高抬貴手，沒(méi)有成果就不給過(guò)，

此外大公司內(nèi)部 有業(yè)務(wù)線之間的人員流動(dòng)，所以大公司里大家都在追漲殺跌。

一個(gè)業(yè)務(wù)勢(shì)頭好大家都過(guò)去了，勢(shì)頭不好大家都走了，

如果一個(gè)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期沒(méi)有進(jìn)展，里面剩下的都是能力不足的人，即使機(jī)會(huì)來(lái)了也做不成。

小公司的難處在于，搞一段時(shí)間沒(méi)有進(jìn)展，團(tuán)隊(duì)里優(yōu)秀的人會(huì)不斷被人挖走。

第一個(gè)人被挖走的時(shí)候你覺(jué)得這哥們叛變革命了，多走幾個(gè)人你就覺(jué)得革命叛變了自己，

你就會(huì)質(zhì)疑自己是方向選錯(cuò)了，還是行業(yè)選錯(cuò)了，還是做法有問(wèn)題，還是自己能力不夠，還是資源不夠，還是投資人不行，會(huì)陷入自我否定。

此外，一幫人一起創(chuàng)業(yè)總有一個(gè)領(lǐng)頭的，公司里領(lǐng)頭的通常就是 CEO，CEO 平時(shí)要見投資人見媒體要招人，慢慢精力就不在業(yè)務(wù)上了，

而 CTO 是實(shí)際管事的，業(yè)務(wù)發(fā)展方向是 CEO 定的，干了一段時(shí)間如果沒(méi)有進(jìn)展，實(shí)際干活的 CTO 就會(huì)受到很多職位的誘惑，并且會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生懷疑。

如果 CEO 說(shuō)沒(méi)搞錯(cuò)大家接著干， CTO 會(huì)覺(jué)得 CEO 很難溝通，聽不進(jìn)團(tuán)隊(duì)意見反饋，可能自己不受認(rèn)可和尊重， 可能就離職了。

如果 CEO 讓 CTO 負(fù)責(zé)改版，CTO 改版通常不靠譜，這次改版可能把 CEO 原來(lái)的想法顛覆掉了，

如果改版不成功，試個(gè) 2 次這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)面臨家里的壓力，

如果沒(méi)有進(jìn)展可能創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就解散了，所以大部分創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)在第二年年底解散。

以上，截取的是，對(duì)我影響最大、啟發(fā)最大的語(yǔ)錄，請(qǐng)大家參詳。