互聯(lián)網(wǎng)營銷公司重要的量化指標(biāo)至少包含以下四點(diǎn)：銷售線索質(zhì)量、數(shù)量、收集效率、現(xiàn)場轉(zhuǎn)化。如何通過互聯(lián)網(wǎng)有效地收集銷售線索，并針對性地制定推廣活動，直接影響最后的營銷效果。
我在姑婆平臺上做以下分享（今日上篇前兩條，明日下篇后兩條）——
1，如何有效地收集銷售線索；
2，汽車行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的特點(diǎn)；
3，案例分享：銷售線索收集以及如何利用銷售線索制定推廣活動；
4，給當(dāng)下O2O企業(yè)收集銷售線索的建議。
雖然是以車企互聯(lián)網(wǎng)營銷為例進(jìn)行分析，但是其中的方法策略對于其他領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)營銷，尤其是O2O領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)營銷，有著不錯的借鑒意義。
一
銷售線索的定義
車企做營銷當(dāng)然是為了賣車，車企的所有市場費(fèi)用基本都能與銷售線索鏈接，這種連接或者準(zhǔn)確或者模糊，但是都是要經(jīng)過銷售線索考量的。正是互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)的可追蹤屬性，讓車企互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng)營銷天然必須得與銷售線索準(zhǔn)確掛鉤。我花了多少錢，找到了多少想要買車的人。這是個核心問題。
在收集銷售線索這個偉大的事業(yè)中，銷售線索的定義就是甲方乙方需要重點(diǎn)溝通的關(guān)鍵要素。
總體來說，銷售線索的定義包含3個方面——
1，包含字段：最基本的是3個字段，姓名+手機(jī)號+區(qū)域。姓名+手機(jī)號，是要聯(lián)系客戶，區(qū)域是要分配客戶。更有甚者有15個字段的，字段越多，對客戶的考驗(yàn)越大，能完整填好，基本上就等著你聯(lián)系人家買車了，手里攥著錢等著呢。
2，有效性考核：譬如您提供了100個給車企，但是50個都是空號，還有20個說，“大爺?shù)模瑺敍]看過廣告，少騷擾我”，就剩下30個了，結(jié)果還有15個說，“哥們點(diǎn)錯了”。那您就15%的有效性，我估計(jì)測試的費(fèi)用都收不到。
客戶的CRM部門回CALL，那個可怕的CALL CENTER 會讓所有數(shù)據(jù)立馬顯示原形。
3，規(guī)模和效率：您1年就給我提供100個線索，百分之百真實(shí)有效，我估計(jì)甲方也不會耽誤功夫跟您合作。您說您1年提供2W個線索，70%靠譜，甲方也會覺靠譜?？焖俅罅浚@是合作的基礎(chǔ)。
二
信息獲取的正規(guī)化
在互聯(lián)網(wǎng)早期，在移動互聯(lián)網(wǎng)的早期，這事干的挺容易的。正規(guī)的也好，違法的也好，反正數(shù)據(jù)是不愁的。您在夢網(wǎng)上點(diǎn)個廣告鏈接，您的手機(jī)號我就有了，您說這數(shù)據(jù)的獲取想多少有多少，基本上是這樣，并且準(zhǔn)確度很高。
但隨著時間推移，騷擾短信、電話越來越多，侵犯公民隱私權(quán)這個事就提上日程了，點(diǎn)廣告鏈接就***話號碼這事慢慢消失了。說到這必須吐槽一下某搜索引擎：
前天有網(wǎng)友吐槽某搜索引擎，說點(diǎn)了某廣告之后，隨之廠商銷售打電話過來，并且告知“您在某年某月的某一天某一時間點(diǎn)了我們的廣告，……..”，2015年啦，你能不能有點(diǎn)法律意識。你看人家中移動早就不做這么低級的事了么。
三
車企PC與移動端渠道利弊分析
互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，差別很大。但是因?yàn)樵趌eads收集這件事上，目標(biāo)一致，考核一致，就一塊說了。
渠道不外乎以下七種，下面分析各自優(yōu)勢劣勢——
1，搜索引擎
毫不猶豫的說，這是最有效的渠道，還沒有之一，誰不投誰傻。
百度要是封號，哭死一片兩片三四片啊。很多基本戰(zhàn)略合作了，再差的產(chǎn)品，百度也能給您個滿意的答復(fù)，規(guī)模大、效率高、價格低。
其他的360搜索，搜狗，BING，值得加大投入，雖然他們的市場份額還比較低，但是性價比還是比較高的，尤其是在進(jìn)駐企業(yè)比較少得時候，談判的空間還是比較大的，您一年要跟360合作2000萬，那就是戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略合作。360得多感動，條件得多優(yōu)惠，線索也大把大把的。
2，傳統(tǒng)門戶
sina、sohu、網(wǎng)易。傳統(tǒng)嘛，都投習(xí)慣了，再說具有媒體屬性，不投也不行，但從線索收集看，效率低、價格高，總體不劃算。因?yàn)閭鹘y(tǒng)，因?yàn)槊襟w屬性還在占據(jù)大筆預(yù)算。
3，垂直網(wǎng)站
太平洋汽車、汽車之家、易車網(wǎng)等等，垂直汽車門戶。這個好理解，估計(jì)誰買車不先到這些網(wǎng)站上去看這看那，看的心癢難耐呢。
幾個汽車門戶網(wǎng)站個人理解上，在不同區(qū)域不同的網(wǎng)站有優(yōu)勢，整體看線索質(zhì)量偏高，也是車企最穩(wěn)定的線索貢獻(xiàn)方之一，近期各個垂直網(wǎng)站也在推新的市場策略。有往全案轉(zhuǎn)型的，有跟線下活動結(jié)合的，有嘗試電子商務(wù)的，看出在線索收集上也是壓力很大，跟甲方的合作更為主動和多元化。
4，其他垂直網(wǎng)站
典型的如母嬰類寶寶樹、媽媽網(wǎng)，金融類中金匯通等等，收藏類如鴨腸網(wǎng)，特點(diǎn)是聚集了一群真的客群，并且這些客群的特點(diǎn)非常適合買車，不論時間點(diǎn)和購買能力都很溫和。
母嬰類顯然聚集了準(zhǔn)備生和已經(jīng)生孩子的人群，生孩得買車呀，這是城市媽媽的一個天然想法，“沒車帶孩子很不方便。”反正你也搞不清楚不方便在哪，但這是一個硬需求，所以跟這些準(zhǔn)媽媽、媽媽們提供一個購車渠道是非常劃算的選擇。性價比很高，不信您組織幾場活動就知道了！
5，WAP
手機(jī)百度，手機(jī)騰訊，手機(jī)新浪，UC等等。WAP式微，但在三四線城市仍有效。
手機(jī)百度除外，移動搜索的需求比網(wǎng)絡(luò)還要準(zhǔn)確，并且基本上都是客戶的痛點(diǎn)。在手機(jī)那小屏幕上，輸入搜索需求，如果他輸入“寶馬”，就基本可以理解為寶馬的潛客了。
6，APP
APP收集LEADS確實(shí)伐善可陳。筆者試過200多個APP，試過4個平臺，N種產(chǎn)品，跟幾個同行反復(fù)溝通過，認(rèn)為目前在手機(jī)上收集線索不光汽車效率不高，其他的也不行。至于原因，我們總結(jié)下來可能是——
（1）用戶在手機(jī)上本身不愿意填寫任何東西；
（2）APP廣告的形式有待創(chuàng)新。BANNER條太小，全屏太貴不支持跳轉(zhuǎn)，這些硬傷導(dǎo)致智能在APP植入上想辦法。據(jù)說有汽車客戶在某閱讀客戶端上大量投放，預(yù)算超過1000萬，不知道是以曝光為主還是Leads收集為主。
7，運(yùn)營商資源
運(yùn)營商里面做過很多的媒體產(chǎn)品和服務(wù)類客戶端，例如車主俱樂部，健康類產(chǎn)品等SP類產(chǎn)品，這都聚集了相關(guān)的用戶群，是非常好的渠道。
運(yùn)營商是真正掌握大數(shù)據(jù)的公司，是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)提供商，這是不用多談，大家都能理解。
但是運(yùn)營商的資源不是誰都能用，也不是你想怎么用就能怎么用，要熟悉運(yùn)營商的產(chǎn)品、組織架構(gòu)，要熟悉運(yùn)營商的運(yùn)營規(guī)則。
四
汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷的特點(diǎn)
汽車，一直與房產(chǎn)并列成為人生購買大件之一，典型的耐用消費(fèi)品。金額大，使用周期長，消費(fèi)者購買態(tài)度慎重，購買之前的反復(fù)比較試駕是必須過程。
消費(fèi)者買車一定存在從看廣告到試用產(chǎn)品到購買的行為模型，那么廣告展示吸引用戶到線下試車就成為車企的重要目標(biāo)。
這樣的方式就與其他產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式的看廣告、點(diǎn)擊、購買不同，廣告展示與購買行為之間存在著時間、空間上變化。時間上要等上3個月，空間上要從電腦屏幕前、手機(jī)屏幕前，轉(zhuǎn)移到4S店或者車企活動現(xiàn)場。
我們看到車企在線下活動的投入在加強(qiáng)，就知道車企在收集LEADS上不斷在開拓新的渠道。
汽車之家要試水網(wǎng)絡(luò)賣車的電子商務(wù)模式，客戶直接在線購買。對于部分車型來說這種模式是可行的。比如多年的暢銷車型，關(guān)于產(chǎn)品本身不需要再多推廣，消費(fèi)者本身就很熟悉了，那最后就剩下了價格和服務(wù)了。如果互聯(lián)網(wǎng)來賣車，價格肯定是一大亮點(diǎn)。但售后服務(wù)肯定要到4S店，這個對接是一個問題。
還有一件事就是，對于絕大部分車來說，客戶是需要反復(fù)溝通、反復(fù)試駕的，銷售人員的跟進(jìn)、對于產(chǎn)品的闡釋、對于競爭車型的評價等等，都是起到?jīng)Q定作用關(guān)鍵環(huán)節(jié)。所以網(wǎng)絡(luò)售賣的路應(yīng)該還有很長要走，很多問題要解決。
這就造就最典型的車企廣告模式——
不論通過何種投放內(nèi)容、投放渠道，都是希望用戶點(diǎn)擊，進(jìn)入類似上述界面，用戶填寫完畢，皆大歡喜。
五
下篇預(yù)告
明天的下篇中，我將完整地分享一個車企互聯(lián)網(wǎng)營銷的案例，并且給當(dāng)下O2O企業(yè)收集銷售線索的一點(diǎn)建議。
互聯(lián)網(wǎng)營銷方法日新月異，不過我認(rèn)為道法術(shù)器崇尚道而不重法，用心并持續(xù)歷練，人人皆可成為Top Sales。本人平時酒足飯飽之后慶幸還能思考一點(diǎn)事，經(jīng)常被拍磚，樂此不疲。歡迎大家和我溝通交流，共同進(jìn)步。
via：姑婆那些事兒
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)