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小推車?yán)锏拿赓M(fèi)禮物總能吸引他們的注意，薇薇親眼見(jiàn)證了“裂變”的效果：老年人群體中的意見(jiàn)領(lǐng)袖可以在之后的十多天里，源源不斷地介紹客源。陳林基本上能認(rèn)清所有同行，如果在人流量高的商圈跑下一天，最多能拉到近50個(gè)新人，行情好的時(shí)候，陳林一個(gè)月的純利潤(rùn)能達(dá)到2萬(wàn)元。
本文來(lái)源：時(shí)代財(cái)經(jīng) 作者：徐曉倩
圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意
入夏以后，上海團(tuán)長(zhǎng)王蒙時(shí)常冒出關(guān)閉提貨點(diǎn)的想法，曾經(jīng)一口一個(gè)姐、熱情招呼她注冊(cè)平臺(tái)的BD，好久沒(méi)有出現(xiàn)在聊天列表中?！敖裉熘挥?件貨，史上最低”，王蒙清點(diǎn)完一遍訂單后，向時(shí)代財(cái)經(jīng)感嘆道。
“新用戶注冊(cè)免費(fèi)領(lǐng)取一盒雞蛋。”2019年，筱筱的小區(qū)門(mén)口經(jīng)常圍著一群地推人員，他們一手拿著宣傳單，一手拎著一籃雞蛋，靠低價(jià)引流吸引了一批早期客戶。彼時(shí)，叮咚買菜和每日優(yōu)鮮還處于競(jìng)爭(zhēng)白熱化階段。運(yùn)氣好的話，筱筱一天能撿到三四次便宜。不過(guò)，她發(fā)現(xiàn)，這個(gè)夏天，身穿黃色、紅色、綠色馬甲的互聯(lián)網(wǎng)地推大軍早已消失在街頭巷尾。
7月底，生鮮電商第一股驟然退場(chǎng)，剩下的玩家也將降本增效作為頭等大事，曾經(jīng)被召集起來(lái)的地推人員失去了用武之地。
從外賣、共享單車、生鮮電商再到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，地推大軍們托起了一個(gè)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，并且在下一個(gè)風(fēng)口來(lái)臨前迅速聚集。而這樣的局面也終于迎來(lái)終結(jié)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)熄火后，他們還沒(méi)等到下一個(gè)“頂流”的出現(xiàn)。
美玲是被一則招聘廣告拉入地推大軍的。
崗位的報(bào)酬讓她很難不心動(dòng)：1萬(wàn)元的月薪，相當(dāng)于當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)人三個(gè)月的收入。2021年年初，社區(qū)團(tuán)購(gòu)打入南方各大縣級(jí)市，美團(tuán)優(yōu)選的廣告率先貼滿了家門(mén)口的夫妻店，后來(lái)者多多買菜成為美玲能抓住的最后機(jī)會(huì)。
作為一員普通的地推，美玲的首要任務(wù)是說(shuō)服站點(diǎn)入駐平臺(tái)。她面臨的最棘手的問(wèn)題是，大多數(shù)沿街商鋪已提前被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收割，再推一個(gè)功能基本相同的項(xiàng)目，難免會(huì)遭遇排斥。況且，當(dāng)?shù)厝藢?duì)大廠有信任感，美玲的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有統(tǒng)一服裝，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到對(duì)手身上黃色的衣服，氣勢(shì)就會(huì)減弱一半。
不過(guò)，對(duì)于地推人員來(lái)說(shuō)，臉皮越厚，越能脫穎而出，美玲對(duì)此深信不疑。被無(wú)數(shù)次拒絕之后，美玲會(huì)強(qiáng)行在對(duì)方收銀臺(tái)放上自己的名片?！熬彵?jì)，等到客源陸續(xù)被周圍商家吸引后，很多商家會(huì)給我打電話?！?/p>
開(kāi)城階段必須速戰(zhàn)速?zèng)Q，美玲心知肚明——入職的那天似乎就開(kāi)啟了倒計(jì)時(shí)，留給拉新用戶的時(shí)間只有一個(gè)月。
美玲是管理片區(qū)的本地人，哪個(gè)地段人流量大、哪個(gè)小區(qū)的中老年群體密度大，她全都了如指掌?！八俣仍倏煲稽c(diǎn)！”團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人會(huì)一遍遍地在群里催促，美玲最好的戰(zhàn)績(jī)是一天推出了20個(gè)站點(diǎn)。
僅僅40天，薇薇就結(jié)束了美團(tuán)買菜的前期推廣，她的地推專用小推車?yán)镅b著卷紙、洗衣液、豆奶等引流小禮品，區(qū)域負(fù)責(zé)人承諾，如果引流贈(zèng)品自己購(gòu)買，完成一次拉新，可以提成12元，否則就只能拿8元提成?！斑@些引流產(chǎn)品全是我在各大平臺(tái)薅羊毛的戰(zhàn)績(jī)，基本都是免費(fèi)買入。”
對(duì)于如何快速搶奪市場(chǎng)，薇薇的策略是農(nóng)村包圍城市，離她最近的片區(qū)不在鬧市區(qū)，尚未被其他地推人員發(fā)現(xiàn)，這里完全是她一個(gè)人的地盤(pán)。薇薇把根據(jù)地放在了鎮(zhèn)上的小學(xué)，一到下午放學(xué)時(shí)間，校門(mén)口就圍了一群接送小孩的老年人。小推車?yán)锏拿赓M(fèi)禮物總能吸引他們的注意，薇薇親眼見(jiàn)證了“裂變”的效果：老年人群體中的意見(jiàn)領(lǐng)袖可以在之后的十多天里，源源不斷地介紹客源。
等薇薇完成550位新用戶的引流后，地盤(pán)上陸續(xù)才出現(xiàn)其他地推人員，此時(shí)薇薇不得不轉(zhuǎn)移陣地，但她早已贏在起跑線上。
薇薇向時(shí)代財(cái)經(jīng)算了一筆賬，在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的情況下，平均一天能拉到13個(gè)人，新玩家來(lái)分食后，每單的利潤(rùn)也在攤薄，轉(zhuǎn)場(chǎng)是最好的選擇。
2018年，紅琴成為了頭部企業(yè)地推大軍的一員。入職前，她對(duì)地推軍的戰(zhàn)績(jī)?cè)缬卸劇?012年，滴滴奠定了網(wǎng)約車的江湖地位，背后就是一支優(yōu)良的地推鐵軍，2015年，美團(tuán)也是靠執(zhí)行力超強(qiáng)的地推團(tuán)隊(duì)，從千團(tuán)大戰(zhàn)中勝出。
紅琴還記得自己坐在會(huì)議室里，被復(fù)雜的薪酬計(jì)算方法繞暈，招聘人員瘋狂給她畫(huà)下大餅：每個(gè)月收入可達(dá)3-4萬(wàn)元，上不封頂。
未來(lái)的美好圖景在紅琴腦中一晃而過(guò)，幫父母還清欠款、回老家置辦房產(chǎn)、在廣州混得一席之地……事后，紅琴卻覺(jué)得自己被忽悠了，招聘人員沒(méi)有說(shuō)到另一種情況：項(xiàng)目接近飽和或者找不到增長(zhǎng)點(diǎn)的情況下，地推人員往往要熬過(guò)漫長(zhǎng)的客戶維護(hù)期，尤其是在市場(chǎng)接近飽和的情況下，業(yè)績(jī)考核中的“拉新率”就像一根刺，攪亂了整體的績(jī)效水平。
地推行業(yè)是一個(gè)講江湖、看人情的地方，越是人精越能闖出一片天地。紅琴一部分收入要拿來(lái)維系商家關(guān)系，經(jīng)常需要貼錢請(qǐng)團(tuán)隊(duì)的前輩們吃飯，有時(shí)候成本花出去了，一些大型商家還是被對(duì)手搶走了。
“一頓飯大幾百，說(shuō)不心疼是假的。而且我能想到的辦法，同事們基本都能想到，甚至想得比我更細(xì)致。”紅琴經(jīng)常覺(jué)得自己被排擠在競(jìng)爭(zhēng)邊緣，連基礎(chǔ)的普通新用戶的拉新成功率也只有20%.
蒙德加入美團(tuán)到店服務(wù)時(shí)，也沒(méi)有趕上外賣大戰(zhàn)的盛況。他聽(tīng)前輩們說(shuō)過(guò)，當(dāng)時(shí)一個(gè)地推員的包里可能同時(shí)放著美團(tuán)、百度和餓了么三份合同，同一片地區(qū)，大家的目標(biāo)是拓寬市場(chǎng)，推廣完成后再瓜分提成。事后，會(huì)有源源不斷的財(cái)富涌入，他們是地推大軍的第一批受益者。
同一時(shí)期，山東菏澤的陳林還在享受地推帶來(lái)的快感。拼多多的成功驗(yàn)證了下沉市場(chǎng)的潛力，近兩年來(lái)，三、四線城市也成為大廠的必爭(zhēng)之地。相比一線城市成熟的市場(chǎng)環(huán)境，三、四線城市的項(xiàng)目推進(jìn)往往有滯后性，而下沉市場(chǎng)的地推團(tuán)隊(duì)往往能在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)新項(xiàng)目，憑借信息差提早進(jìn)場(chǎng)。
2019年，陳林在朋友的介紹下成為一名地推人員，推廣抖音、快手極速版APP。陳林基本上能認(rèn)清所有同行，如果在人流量高的商圈跑下一天，最多能拉到近50個(gè)新人，行情好的時(shí)候，陳林一個(gè)月的純利潤(rùn)能達(dá)到2萬(wàn)元。
互聯(lián)網(wǎng)地推繁榮的時(shí)候，陳林手上同時(shí)有短視頻拉新、電商平臺(tái)、共享充電寶、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)金融的項(xiàng)目，只要那些在北上廣火過(guò)一遍的產(chǎn)品，大概率都會(huì)傳導(dǎo)至下沉市場(chǎng)。
接的項(xiàng)目多了，陳林能很快過(guò)濾掉不太賺錢的項(xiàng)目。他總結(jié)出一套規(guī)律：大廠旗下新產(chǎn)品推廣阻力小，很容易被小鎮(zhèn)年輕人接受。在他看來(lái)，抖音和快手是較為慷慨的甲方，每開(kāi)發(fā)一個(gè)新用戶，就能拿到50-60元的提成。
作為地推老手，陳林也有過(guò)誤判的時(shí)候，去年年中，陳林接手了怪獸充電寶業(yè)務(wù)，但多個(gè)商家店里已經(jīng)擺上了美團(tuán)充電寶?！袄麧?rùn)低，分成談不下來(lái)，美團(tuán)給地推和商家的利潤(rùn)都更高”，陳林形容共享充電寶是最苦的業(yè)務(wù)，熬了一年，充電寶業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)只有1萬(wàn)元，他才意識(shí)到自己錯(cuò)過(guò)了最佳入場(chǎng)期。
一個(gè)APP的推廣拉新終會(huì)有天花板，項(xiàng)目越到發(fā)展后期，隨著入場(chǎng)者增多，推廣難度越大。賺了兩年快錢之后，陳林發(fā)現(xiàn)，2020年，鬧市區(qū)的同類越來(lái)越多，陳林每次帶著笑臉向人潮迎過(guò)去，得到的回復(fù)大多是：不好意思，我已經(jīng)下過(guò)了。
“項(xiàng)目黃了大半，手里還能賺點(diǎn)錢的只有短視頻和電商拉新?！?/p>
紅琴自嘲是追不上風(fēng)口的人。剛?cè)胄心悄?，本地生活大?zhàn)告一段落，大多數(shù)資源都被同事?lián)屪?，剩下給自己撿漏的也不再是優(yōu)質(zhì)資源。
“不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走，就是被團(tuán)隊(duì)員工先下手為強(qiáng)。”紅琴接手的最后一個(gè)項(xiàng)目是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，也是晚半拍入場(chǎng)，大多數(shù)商戶都被同事瓜分完畢。不過(guò)，靠著收尾工作，紅琴終于吃了回項(xiàng)目的紅利，一天拉攏十多個(gè)提貨點(diǎn)能換來(lái)上百元的收入。
好景不長(zhǎng)，2021年初，紅琴所在的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)裁員超50%，留下來(lái)的員工面對(duì)的是更苛刻的考核標(biāo)準(zhǔn)。大多數(shù)地推人員的晉升通道是普通地推、BDM、區(qū)域經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理，入職三年以來(lái)，由于頻繁更換業(yè)務(wù)，紅琴始終處于項(xiàng)目組最底層。
隨著項(xiàng)目推廣困難，紅琴最直觀的感受是工資縮水。連續(xù)三個(gè)月，她只拿到3000元左右的底薪，難以覆蓋在廣州的生活成本，她不得不減少生活開(kāi)支，曾經(jīng)靠一塊面包熬過(guò)一整天。
紅琴給自己預(yù)留了半年的冷靜期，后來(lái)公司遲遲沒(méi)有推出新項(xiàng)目，看不到希望的紅琴終止了長(zhǎng)達(dá)三年的地推生涯，她形容自己是“互聯(lián)網(wǎng)地推大軍中的失敗案例”。
從開(kāi)城、運(yùn)營(yíng)再到后期維護(hù)，美玲的團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)刂换?年時(shí)間，事實(shí)上，項(xiàng)目推進(jìn)3個(gè)月左右后，團(tuán)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)期就基本告一段落。收官之際，美玲所在的片區(qū)覆蓋了上百個(gè)點(diǎn)位，如果要留下來(lái)，就必須接受派遣到其他地區(qū)，開(kāi)啟新一輪的拉鋸戰(zhàn)。等到美玲離職的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)又回到了5個(gè)人的規(guī)模，剩下的人負(fù)責(zé)維護(hù)團(tuán)長(zhǎng)和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。
相比還處于市場(chǎng)試驗(yàn)階段的項(xiàng)目，蒙德加入的本地生活到店服務(wù)已有一定規(guī)模，并且走向發(fā)展的穩(wěn)定期。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部越來(lái)越“卷”，開(kāi)城期間5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)招到15人，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也有了明確的業(yè)務(wù)板塊劃分，早就不再是遍地都是商家和機(jī)會(huì)的時(shí)代了。
你方唱罷我登場(chǎng)，當(dāng)主營(yíng)業(yè)務(wù)增量見(jiàn)頂，互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始互相試探對(duì)方的領(lǐng)域。去年年底，抖音偷襲了蒙德所在平臺(tái)的地盤(pán)，有個(gè)別同事轉(zhuǎn)而投向抖音的懷抱——緊迫感撲面而來(lái)，每天開(kāi)會(huì)的內(nèi)容也從分析自身數(shù)據(jù)，跳到剖析抖音的玩法。
蒙德的唯一希望是在原有商家基礎(chǔ)上再拉到新店，此時(shí)，拼的是專業(yè)能力以外的本事。蒙德在朋友圈羅列了一連串簽約、續(xù)費(fèi)后的個(gè)人服務(wù)，包括幫孩子投票、火車票加速、年底敬業(yè)福呼喚、支付寶，甚至為沒(méi)對(duì)象的介紹對(duì)象。
“現(xiàn)在跑的客戶只有6家，工作內(nèi)容就是日常維護(hù)、續(xù)約以及新店簽約；我的副業(yè)可能要變成婚姻中介所了?！?/p>
（文中受訪者皆為化名。）
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3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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