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北京中醫(yī)藥大學(xué)東方學(xué)院管理系10級畢業(yè)論文

學(xué)校代碼：13899

學(xué) 號：0000000

畢業(yè)論文

題目： 淺析家電企業(yè)在分銷渠道的營銷趨勢以京東商城為例為例

作 者： X X X

專 業(yè)： 工商管理（市場營銷）

班 級： XX級營銷X班

指導(dǎo)老師： X X X

20XX年 X 月 X 日

目錄

摘要0

關(guān)鍵詞:同質(zhì)化;渠道;策略;趨勢;創(chuàng)新0

1.1、行業(yè)分銷渠道基本理論1

1.2、家電企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化2

1.2.1家電企業(yè)經(jīng)營大環(huán)境的變化2

1.2.2 家電企業(yè)的產(chǎn)品多元化2

1.2.3 家電產(chǎn)品生命周期的變化2

1.3、目前家電企業(yè)面臨的困難2

1.3.1消費者對產(chǎn)品質(zhì)量存在懷疑態(tài)度2

1.3.2價格不統(tǒng)一3

2.1、實體店的優(yōu)勢、劣勢3

2.1.1實體店的優(yōu)勢3

2.1.2實體店的劣勢3

2.2、以國美在線蘇寧易購京東商城等為代表的網(wǎng)上商城迅速崛起4

2.2.1網(wǎng)上商城的優(yōu)勢4

3.1、京東商城的產(chǎn)品策略5

3.1.1市場定位5

3.1.2目標(biāo)客戶5

3.1.3市場選擇6

3.2、京東商城的價格策略6

3.3、物流策略6

3.4、京東商城的促銷策略7

4、京東商城市場分析及對策7

4.1、競爭優(yōu)勢7

4.2、競爭劣勢8

4.3、京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對策9

結(jié)論10

參考文獻(xiàn)12

致謝13

淺談家電企業(yè)在分銷渠道的營銷趨勢以京東商城為例

摘要

科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展使得很多產(chǎn)品本身很難形成技術(shù)功能優(yōu)勢，大多數(shù)產(chǎn)品呈現(xiàn)同質(zhì)化傾向。通過產(chǎn)品本身創(chuàng)造品牌差異已經(jīng)變得非常困難，因此誰擁有渠道優(yōu)勢成為決定企業(yè)競爭力強弱的重要因素。哪個渠道最接近消費者需求哪個渠道最能為消費者帶來現(xiàn)實利益，哪個渠道就占據(jù)了競爭的制高點，因此也就必然成為制造商追求的對象。品牌知名度產(chǎn)品技術(shù)價格乃至服務(wù)等方面日益同質(zhì)化以及國內(nèi)家電需求增長趨緩，產(chǎn)品供過于求，從賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場的大背景下，技術(shù)優(yōu)勢、制造優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢的建設(shè)顯然非中國企業(yè)能夠在短時間內(nèi)突破的。我們的選擇只有繼續(xù)鞏固和加強自己的營銷優(yōu)勢這已成為中國企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急和未來競爭力建設(shè)的重點，而其中的核心是通過渠道獲取優(yōu)勢。當(dāng)今市場競爭激烈。市場瞬息萬變。企業(yè)想要在市場競爭中求得生存和發(fā)展，就必須適應(yīng)市場環(huán)境的迅速變化。在經(jīng)營戰(zhàn)略、策略等方面力求創(chuàng)新，盡力地挖掘企業(yè)的潛力。

關(guān)鍵詞:同質(zhì)化;渠道;策略;趨勢;創(chuàng)新

緒論

我國家電自80年代開始起步，通過引進(jìn)國外的生產(chǎn)線和生產(chǎn)技術(shù)，在國內(nèi)市場的強大需求拉動下，一大批家電生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)運而生。我國的家電行業(yè)從導(dǎo)入期到成長期，最后到成熟期，經(jīng)歷了一段高速的發(fā)展時期。目前，彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機等主要家用電器產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)集中度已達(dá)75%以上，我國獨立的家電企業(yè)已由1997年的100多家銳減到10多家，家電企業(yè)規(guī)模在擴大，產(chǎn)能也在增長，已成為全球家電生產(chǎn)制造基地。我國的家電行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)成為了一個相當(dāng)成熟的行業(yè)。京東商城是目前我國規(guī)模最大的家電網(wǎng)上商城之一，主要從事彩電,冰箱、空調(diào)、冷柜、小家電等系列家電產(chǎn)品的銷售.

京東商城成立于2004年，迄今為止已經(jīng)發(fā)展成為年營業(yè)額超百億的大型購物網(wǎng)站,是目前國內(nèi)B2C市場最大的3C產(chǎn)品購物網(wǎng)站。京東商城的發(fā)展速度令業(yè)界稱奇。京東實行的是企業(yè)對個人的直銷模式拋棄了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)降低了產(chǎn)品成本。京東的低價策略、完善的物流配送體系和所有商品都是正品的質(zhì)量保證以及良好的企業(yè)信譽再加上京東在其它方面的營銷措施,使其在短時間內(nèi)取得了快速的發(fā)展。本文用從營銷學(xué)的角度分析京東商城的營銷策略。自2004年初正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域以來，京東商城一直保持高速成長，連續(xù)十年增長率均超過200%。京東商城始終堅持以純電子商務(wù)模式運營，縮減中間環(huán)節(jié)，為消費者在第一時間提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及滿意的服務(wù)。

京東商城無論在訪問量、點擊率、銷售量及行業(yè)影響力上，均在國內(nèi)B2C網(wǎng)購平臺中首屈一指。飛速發(fā)展和廣闊前景贏得了國際著名風(fēng)險投資基金的青睞。2007年，京東商城獲得了來自今日資本千萬美元的融資。2008年底，今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生私人公司共計2100萬美元的聯(lián)合注資，為京東商城的高速發(fā)展提供了資金保障。2011年初，京東商城獲得俄羅斯投資者數(shù)字天空技術(shù)(DST)、老虎基金等共6家基金和社會知名人融資共計15億美元。這是中國互聯(lián)網(wǎng)市場迄今為止單筆金額最大的融資，說明投資者對京東商業(yè)模式和出色經(jīng)營業(yè)績的認(rèn)可，對于正在發(fā)展的京東商城乃至中國電子商務(wù)行業(yè)具有非常積極的意義

1、目前家電企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀

1.1、行業(yè)分銷渠道基本理論

營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費的所有組織構(gòu)成。營銷渠道被稱為銷售通路，流通渠道或分銷渠道。

營銷大師菲利普·科特勒在其著作《營銷管理：分析、計劃、執(zhí)行和控制》(第九版)中指出，分銷渠道不是一成不變的，新興的批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)不斷涌現(xiàn) 。

我國學(xué)者對分銷渠道的研究始于改革開放后，李先國在《分銷》一書中對分銷渠道下了定義：分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的，由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑 。

全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成營銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移器所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。 它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。學(xué)者卜妙金認(rèn)為分銷渠道可以定義為：促使產(chǎn)品(或服務(wù))能順利地經(jīng)由市場 交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者(或用戶)消費使用的一整套相互依存的組織。

1.2、家電企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化

1.2.1家電企業(yè)經(jīng)營大環(huán)境的變化

隨著計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變,家電制造商早已實現(xiàn)了由計劃體系下的渠道系統(tǒng)向以個體為特色的批發(fā)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變,大量的個體代理商 ，家電大賣場和網(wǎng)上商城以及專賣店成了企業(yè)產(chǎn)品銷售的主渠道。 我國正式加入ＷＴＯ后十年以來,國外批發(fā)巨頭涌入,經(jīng)營環(huán)境再一次發(fā)生改變時,以個體為特色的批、零渠道網(wǎng)絡(luò)逐漸被規(guī)模化經(jīng)營的家電銷售巨頭和家電超市渠道所代替———產(chǎn)品的分銷渠道將由過去的長渠道模式向未來的短渠道模式轉(zhuǎn)型。

1.2.2 家電企業(yè)的產(chǎn)品多元化

越來越多的家電企業(yè)為了降低風(fēng)險,都走上了多元化的經(jīng)營道路。由于產(chǎn)品 種類的拓展。原有的只適應(yīng)單一產(chǎn)品的分銷渠道已經(jīng)顯得力不從心,需要變革與創(chuàng)新。由于產(chǎn)品的特性對于分銷渠道的設(shè)計也會產(chǎn)生影響(如小型家電的渠道模式更需要增加渠道的靈活性),對于以前只生產(chǎn)大型家電,現(xiàn)在進(jìn)軍中小家電市場的企業(yè)來說,改革現(xiàn)有的渠道模式,或者設(shè)計新的分銷渠道,顯得更為必要。

1.2.3 家電產(chǎn)品生命周期的變化

在產(chǎn)品的整個生命周期中始終保持競爭力的渠道是沒有的。早期產(chǎn)品的采用者可能愿意通過增值高的渠道來購買,但后期的采用者轉(zhuǎn)向低成本渠道購買。具體來講,在引入期新產(chǎn)品一般經(jīng)由專業(yè)的渠道(諸如商品展示會)進(jìn)入市場,這樣來發(fā)現(xiàn)流行趨勢并吸引早期的使用者;在成長期,隨著購買者興趣的增長,高銷售 額渠道會被逐漸采用(如連鎖商店);在成熟期,隨著銷售增長變緩,一些競爭者便 會將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)入低成本渠道(如大型綜合商場或者網(wǎng)上商城)銷售:在衰退期, 成本更低的渠道(如郵購商店、大減價商店)會應(yīng)運而生。

1.3、目前家電企業(yè)面臨的困難

1.3.1消費者對產(chǎn)品質(zhì)量存在懷疑態(tài)度

現(xiàn)在的消費者隨著社會的發(fā)展，消費觀念的轉(zhuǎn)變，顧客購買物品時是越來越重視商品的質(zhì)量問題，而不是在乎價格問題。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，雖然網(wǎng)上商城的商品的價格會比大商場實惠，能吸引部分顧客購買。但網(wǎng)上商城的家電的質(zhì)量并沒有讓消費者信賴，消費者最關(guān)心的是商品的質(zhì)量問題，所以網(wǎng)上商城沒把質(zhì)量問題做好，不能讓顧客買的放心。

1.3.2價格不統(tǒng)一

2012年8月，京東商城打了一場漂亮的價格戰(zhàn)，京東商城利用自己原有的網(wǎng)上銷售渠道進(jìn)軍家電市場，極大的價格落差和國美蘇寧等家電市場形成強烈的對比。兩年多以來，京東商城不斷擴充其貨源，銷售額不斷增長，帶動一大批網(wǎng)上商城的出現(xiàn)，如：蘇寧易購，國美在線，包括后來一直從事小商品交易的淘寶，亞馬遜，當(dāng)當(dāng)?shù)壬罹W(wǎng)上商城。在2012年以來，由于網(wǎng)上商城不需要中間環(huán)節(jié)采取BtoC的模式，成本相對較低，由此網(wǎng)上商城和家電大賣場價格常常不能統(tǒng)一，這種現(xiàn)象也造成了家電市場的大波動。消費者在購買家電時往往持觀望態(tài)度。家電市場曾一度混亂，但最終京東商城等網(wǎng)上商城站住了腳，家電大賣場也被迫降價來保持與網(wǎng)上商城的價格統(tǒng)一。消費者最終獲益。

2、以國美、蘇寧、大中等為代表的家電大賣場和以格力和海爾為代表的專賣店的實體店傳統(tǒng)經(jīng)營模式

2.1、實體店的優(yōu)勢、劣勢

2.1.1實體店的優(yōu)勢

實體店最終在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的今天生存下來，其重要性和必要性也是不可或缺的。實體店可以讓消費者更加深切的感受到家電產(chǎn)品所帶來的功能而實體店銷售人員也會給顧客介紹適合顧客的家電的產(chǎn)品，因為顧客對其自己所需要的產(chǎn)品有時候也不是體別有方向性，這個時候銷售人員就發(fā)揮了其關(guān)鍵作用并且在實體店里消費者不僅可以對其所購買的產(chǎn)品種類不同品牌之間進(jìn)行價格和配置等方面的比較，避免由于不熟悉產(chǎn)品性能而發(fā)生退換貨的現(xiàn)象。

2.1.2實體店的劣勢

實體店同樣面臨著弊端，一些聰明的買家，通常把實體店當(dāng)做是體驗的地方，線下選款，線上購買。由于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的日趨成熟，商品都是明碼標(biāo)價，型號、產(chǎn)品信息等均可查到，加上價格實惠，自然吸引了大批消費者。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商雖不能說是必然趨勢，但或許是出現(xiàn)轉(zhuǎn)機的方式之一。 此外，國內(nèi)幾大電商企業(yè)，如天貓、京東、亞馬遜等都紛紛自建物流體系，這樣可以大大節(jié)約成本，為提供平價產(chǎn)品創(chuàng)造有利條件。同時，不斷完善的服務(wù)模式，讓電商企業(yè)未來發(fā)展之路更加穩(wěn)健。如家具電商龍頭企業(yè)美樂樂家具網(wǎng)。 目前，美樂樂家具網(wǎng)開設(shè)線下體驗館數(shù)量已達(dá)130多家，覆蓋我國大部分一二線城市。美樂樂CEO高揚表示，傳統(tǒng)電商經(jīng)營模式，缺少實體的支撐，而且線下配送能力比較薄弱。美樂樂大力開設(shè)體驗館將這些缺陷一一克服掉，將傳統(tǒng)實體店與網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢融合在一起，給消費者最優(yōu)質(zhì)的用戶。

2.2、以國美在線蘇寧易購京東商城等為代表的網(wǎng)上商城迅速崛起

2.2.1網(wǎng)上商城的優(yōu)勢

首先，對于消費者來說：　第一，可以在家"逛商店"，訂貨不受時間的限制；　　第二，獲得較大量的商品信息，可以買到當(dāng)?shù)貨]有的商品；　　第三，網(wǎng)上支付較傳統(tǒng)拿現(xiàn)金支付更加安全，可避免現(xiàn)金丟失或遭到搶劫；　　第三，從訂貨、買貨到貨物上門無需親臨現(xiàn)場，既省時又省力；　　第四，由于網(wǎng)上商品省去租店面、召雇員及儲存保管等一系列費用，總的來說其價格較一般商場的同類商品更便宜?！　∑浯?，對于商家來說，由于網(wǎng)上銷售沒有庫存壓力、經(jīng)營成本低、經(jīng)營規(guī)模不受場地限制等，在將來會有更多的企業(yè)選擇網(wǎng)上銷售，通過互聯(lián)網(wǎng)對市場信息的及時反饋適時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，以此提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和參與國際競爭的能力。　　再次，對于整個市場經(jīng)濟來說，這種新型的購物模式可在更大的范圍內(nèi)、更多的層面上以更高的效率實現(xiàn)資源配置。　　綜上可以看出，網(wǎng)上購物突破了傳統(tǒng)商務(wù)的障礙，無論對消費者、企業(yè)還是市場都有著巨大的吸引力和影響力，在新經(jīng)濟時期無疑是達(dá)到"多贏"效果的理想模式。 2.2.2網(wǎng)上商城的劣勢

缺點一：質(zhì)量不好。的確網(wǎng)店價格低廉是網(wǎng)店吸引消費者的另一法寶，不過不是每家價格標(biāo)的很低的商家都能保證他們銷售的產(chǎn)品質(zhì)量上是沒有問題的，里面會有以次充好的現(xiàn)象，甚至是假貨，在選擇的時候由于消費者無法見到實物，所以上當(dāng)受騙有時候是難免的。這種事情在實體店一般就不會出現(xiàn)，大家選產(chǎn)品都會注意挑選，有問題當(dāng)時就可以解決，如果發(fā)現(xiàn)假貨就可以立刻退換。 缺點二：售后很難保證。從網(wǎng)上購物的缺點之一就是消費者往往得不到發(fā)票，產(chǎn)品得不到保修服務(wù)，消費者想要進(jìn)行維權(quán)會很難。發(fā)票是消費者維權(quán)的基本憑證，沒有發(fā)票也就無法受理和解決質(zhì)量糾紛。現(xiàn)在在全國已出現(xiàn)多起消費者因為在網(wǎng)店購買手機或家電由于沒有發(fā)票而造成廠商不予負(fù)責(zé)售后問題的案件。 缺點三：網(wǎng)上支付也有風(fēng)險。不要以為網(wǎng)上支付是萬能的，當(dāng)然不是，他的安全性體現(xiàn)在不必?fù)?dān)心周圍人的窺伺，但卻不能保證網(wǎng)上有沒有窺伺著你，網(wǎng)上盜號盜密碼的也大有人在，而且更不好應(yīng)付，除非你自己就是個電腦高手，打好了所有的漏洞補丁，做好了所有的安全措施，否則網(wǎng)絡(luò)盜號高手要比現(xiàn)實的強盜還要令你頭疼。對于這一點，很多人采取的措施是在網(wǎng)店看好產(chǎn)品的價格，再去實體店選購，以免行當(dāng)受騙，也不必?fù)?dān)心自己的帳號密碼被盜取。： 3、京東商城的網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略

3.1、京東商城的產(chǎn)品策略

3.1.1市場定位

京東商城的市場定位是中國最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購物商城。 相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類并憑借更具競爭力的價格和逐漸完善的物流配送體系等各項優(yōu)勢,贏得市場占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績。京東商城秉承"以人為本"的服務(wù)理念全程為個人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的"親情360"全方位服務(wù).努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購物環(huán)境不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)務(wù)求最大化地滿足消費者日趨多樣的購物需求。

3.1.2目標(biāo)客戶

京東的目標(biāo)客戶從總體上網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民主要是計算機、通信、和消費類電子產(chǎn)品的主流消費人群。并致力于培養(yǎng)忠實的客戶群體。

從需求的角度 。京東的主要客戶是計算機、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂類電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費人群或企業(yè)消費用戶。

從年齡的角度 。京東的主要顧客為18—35歲之間的人群，與此同時京東商城在線營銷的客戶除了針對企業(yè)用戶外大部分的個人用戶為25—35歲的白領(lǐng)階層。這一類人不僅消費欲望強而且消費能力也很好，一旦他們成為其忠實客戶可以給京東帶來更多的經(jīng)濟效益。

從性別的角度 。京東商城的目標(biāo)客戶主要是男性消費者。而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾這很符合京東網(wǎng)上商城的傳播目標(biāo)。

從職業(yè)的角度 。京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、事業(yè)單位員工、在校大學(xué)生和其他有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛好者但又沒有足夠時間上街購物的消費人群。而在其中每年走出校門的600萬大學(xué)生群體則又是京東的一個重點市場。

3.1.3市場選擇

京東商城致力于培養(yǎng)忠實的客戶群體。京東商城通過網(wǎng)上購物服務(wù)、在線咨詢、暢銷產(chǎn)品排行榜、售后評價等手段以及獨有的價格保護模式吸引消費者。

2007年京東商城與支付寶、財富通達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。由此京東商城集網(wǎng)上付款與到貨付款與一體最大限度的給顧客帶來方便。如此全方位的考略使得京東商城的"客戶粘性"特別，與其它同類型的網(wǎng)站數(shù)千萬的注冊用戶相比京東商城的注冊用戶數(shù)量并不特別龐大，但這些并不是十分龐大的客戶群在2010年卻創(chuàng)造了超百億的營業(yè)額。京東商城的創(chuàng)始人劉強東說"京東的客戶80%都是老客戶"由此可見京東的客戶客戶培養(yǎng)戰(zhàn)略取得了比較明顯的效果。

3.2、京東商城的價格策略

網(wǎng)上購物看重的就是方便快捷物美價，這對于所有B2C公司來說其生存法則就是"高效率、低成本"。網(wǎng)上購物的最大優(yōu)勢之一就是其價格優(yōu)勢。京東商城的商品價格的制定從不參考同行價格而是在商品的采購價之上加上5%的毛利即為京東價。這個價格要比3C實體渠道之王的國美、蘇寧低10%-2，比廠商指導(dǎo)價低10%-30。京東沒有實體門店節(jié)省了銷售額的10。沒有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%，沒有中間商可以節(jié)省銷售額的20%。而節(jié)省下來的費用體現(xiàn)在商品價格上，毫無疑問這將會比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競爭力。另外京東的庫存周轉(zhuǎn)率為12天與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)，而國美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為47-60天賬期為112天。京東的費用率比國美、蘇寧低7%左右毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類商品便宜許多。而"京東價"已經(jīng)成為國內(nèi)3C領(lǐng)域的價格風(fēng)向。無論是在網(wǎng)上購物還是在實體店購物顧客最看重的還是"產(chǎn)品、價格、服務(wù)"。

在付款方式上京東也比一般的商場更具創(chuàng)意，對于傳統(tǒng)的消費者可以選擇貨到付款，對于那些已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)購的人可以選擇網(wǎng)上付款，對于資金比較緊張的人還可以選擇分期付款，被后來的多家網(wǎng)上商城所效仿。

3.3、物流策略

目前京東有兩套物流配送系統(tǒng)一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。2004年到2007年的三年時間內(nèi)京東陸續(xù)在北京、上海、廣州設(shè)立物流配送中心，輻射范圍內(nèi)80%均可做到24小時送貨上門。當(dāng)貨物從供應(yīng)商送達(dá)京東商城的倉庫之后，一切都在IT系統(tǒng)的支持下實現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流水作業(yè)。在驗貨、擺貨、出庫、掃描、打包、發(fā)貨甚至是發(fā)貨后的配送環(huán)節(jié)都設(shè)置了監(jiān)控點一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，IT系統(tǒng)將立刻報警。相關(guān)部門就能查出問題所在，進(jìn)行快速處理。 京東商城還將信息系統(tǒng)與大型應(yīng)用商進(jìn)行對接實現(xiàn)了庫存數(shù)據(jù)共享。比如神舟數(shù)碼公司與京東商城進(jìn)行了系統(tǒng)的互聯(lián)互通之后消費者在京東商城下訂單時若京東的庫存中沒有此產(chǎn)品，系統(tǒng)就會直接訪問神州數(shù)碼的庫存數(shù)據(jù)庫并且預(yù)約此產(chǎn)品。這樣就加快了庫存商品的周轉(zhuǎn)。

另一套體系是和第三方合作。在北京、上海、廣州三座城市之外的其他城市京東和當(dāng)?shù)氐目爝f公司合作完成產(chǎn)品的配送。而在配送大件商品時京東選擇與廠商合作。因為廠商在各個城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點，并且有自己的物流配送合作伙伴。比如海爾在太原就有自己的倉庫和合作的物流公司。

3.4、京東商城的促銷策略

京東商城是一家B2C企業(yè)它的最終客戶是廣大的消費者。因此京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費者的認(rèn)可和了解。京東商城是一家3C購物網(wǎng)站其模式為企業(yè)對個人的形式。它的廣告又有自己的特點。京東的目標(biāo)客戶是網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。

近年京東加大了廣告投入力度，之前京東與《男人幫》及2012年與《北京青年》合作，京東電視劇植入營銷也開展得如火如荼。尚未盈利的京東商城正變成中國最大的廣告主之一?！赌腥藥汀贰侗本┣嗄辍窡岵サ男菹r間里，京東風(fēng)趣、貼切的插播廣告不失時機地出現(xiàn)。廣告分為幾個版本，除了京東傳統(tǒng)強項 3C 產(chǎn)品外，流行服飾、生 活用品也成為賣點之一。 而這背后是京東整個戰(zhàn)略定位的轉(zhuǎn)變，以及整個電商品牌時代的到來。2013年底,京東商城已經(jīng)成為家喻戶曉的網(wǎng)上家電購物平臺,位居家電網(wǎng)上市場的第一位.

4、京東商城市場分析及對策

4.1、競爭優(yōu)勢

4.1.1產(chǎn)品價格更低廉

京東的產(chǎn)品價格低，通常比別人要便宜 10%有些產(chǎn)品的價格會便宜到30%。彩電比蘇寧和國美通常要便宜10%—20%，一些高端的國外品牌彩電會便宜到1萬元"。

4.1.2物流服務(wù)更快捷

京東在華北、華東、華南、西南建立了的四大物流中心覆蓋了全國各大城市。2009 年 3 月，京東商城成立了自有快遞公司，物流配送速度、服務(wù)質(zhì)量得 以全面提升。2009 年至今，京東商城陸續(xù)在天津、蘇州、杭州、南京、深圳、寧波、無 錫、濟南、武漢、廈門等 40 余座重點城市建立了城市配送站，為用戶提供物流 配送、貨到付款、移動 POS 刷卡、上門取換件等服務(wù)。 此外，北京、上海、廣州、成都四地物流中心也已擴容超過 12 萬平方。

4.1.3在線服務(wù)更周全

京東商城在為消費者提供正品行貨、機打發(fā)票、售后服務(wù)的同時，還推出了"價格保護"、"延保服務(wù)"等舉措，最大限度的解決消費者的后顧之憂，保護了消費者的利益。京東商城用自身的誠信理念為中國電子商務(wù)企業(yè)樹立了誠信經(jīng)營的 榜樣。

4.1.4成本相較于傳統(tǒng)實體店低

相對于傳統(tǒng)商業(yè)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費用減少。傳統(tǒng)商業(yè)B2c中的零售企業(yè)，在租賃商鋪、裝修賣場、配置貨架等方面需要花費大量的基礎(chǔ)建設(shè)費用。

4.1.5市場占領(lǐng)份額優(yōu)勢

2013年第一季度中國網(wǎng)上零售B2C市場交易規(guī)模達(dá)到470.7億元，其中淘寶商城和京東商城總共占據(jù)逾四成市場。京東商城的市場份額為10.2%，位列第二；淘寶商城——京東商城最大競爭對手的銷售規(guī)模環(huán)比增長23%，在整體市場的占比保持在30%以上，其后為卓越亞馬遜（2.3%）、當(dāng)當(dāng)（1.6%）、等B2 C商家。

4.2、競爭劣勢

4.2.1資金壓力

早在2011年，京東會上披露數(shù)字2011年京東年收入為212億元人民幣，接近業(yè)內(nèi)人士魯振旺推測的210億元，與此前京東官方聲稱的309億元相距甚遠(yuǎn)，數(shù)據(jù)注水嚴(yán)重。會上披露京東毛利率為5.5%，凈虧損也在5%左右。劉強東龐大的"花錢"計劃--未來三年內(nèi)，將投下10億元。自建300多輛卡車組成的干線物流。2012年將擴招2.5萬名員工。京東如何支撐如此大的開支，對于靠資本驅(qū)動增長的京東，再融資似乎是必然的選擇。而2年過去了，京東仍然面臨著巨大的資金壓力，線上和線下價格的對比差距逐漸縮小，而京東自己還需要發(fā)展壯大自己，更加需要源源不斷的新資金的注入。

4.2.2庫存壓力

京東公布存貨周轉(zhuǎn)期僅12天，而之前京東會上披露的數(shù)字分別為38天和35天。貨源不足，是京東比較大的一個問題。

4.2.3物流壓力

京東6座亞洲一號還沒有真正建設(shè)完成，需要大筆資金，物流嚴(yán)重影響京東布局，京東于2010年底停掉了絕大多數(shù)地縣級市的COD服務(wù)，涉及好幾百個城市。原來京東COD的城市有600多個，現(xiàn)在只有100來個。有充裕的資金，自己投資興建物流中心或投資干線和支線運輸公司就是空中樓閣。劉強東也承認(rèn)，京東商城的物流配送壓力與日俱增。此次京東商城關(guān)閉絕大多數(shù)縣級市的COD服務(wù)，已經(jīng)是京東商城在物流方面失利的一個前兆。

4.3、京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對策

4.3.1上市

雖然早在兩三年前，業(yè)內(nèi)就開始討論京東上市問題，但一直到去年底，京東對于上市問題，都一直守口如瓶。根據(jù)SEC文件披露信息，京東于2014年1月30日，即中國農(nóng)歷除夕，提交了上市招股書。招股書顯示，京東計劃赴美上市，地點在納斯達(dá)克和紐交所之間選擇，計劃融資15億美元，由美銀美林和瑞銀擔(dān)任承銷商，不過具體股票代碼、上市時間、價格區(qū)間等，均未明確。

龔文祥同時表示，京東上市，還有跟阿里賽跑的意味。"選擇這樣的時間點，也是為了趕在阿里之前上市。阿里這兩年運作上市，就是因為跟香港監(jiān)管層面沒談攏，上市卡在那里，京東搶先，搞一個突然襲擊。"

他同時表示，如果登陸資本市場，京東的賣點主要是兩個，一個是京東耗費數(shù)年時間打造的自有物流體系，"其他平臺也開始發(fā)力物流，但這不是一朝一夕能夠完成的"，另一方面，京東在自營B2C領(lǐng)域占據(jù)龍頭地位，"自營B2C里，京東有千億規(guī)模，最接近的，也只有200多億。"不過他同時認(rèn)為，京東未來還面臨一系列挑戰(zhàn)，包括阿里和等，都會對京東形成壓力，京東自身還面臨盈利問題，還需要用業(yè)績證明，"自己是一個盈利的電商，而不僅僅是燒錢的電商。"

綜觀中國網(wǎng)購市場目前還處于同質(zhì)化競爭打價格戰(zhàn)的階段3C領(lǐng)域本身不可避免價格戰(zhàn)的影響而像京東商城這樣的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站都是靠"規(guī)模帶來效益"目前成功上市對于京東而言搶占市場仍然是當(dāng)務(wù)之急。

4.3.2物流與配送

京東應(yīng)該將與其他企業(yè)的大額融資用于物流體系和供應(yīng)鏈處理能力的投資和構(gòu)建以便京東擁有一個強大的物流系統(tǒng)和供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

送貨時間是消費者考慮比較重要的因素京東雖然已經(jīng)建立了自己的物流公司但是已經(jīng)不能滿足消費者的需求京東還應(yīng)該與更多的快遞公司進(jìn)行合作提高送貨速度以滿足消費者對時間方便的要求。

4.3.3在線及售后服務(wù)

京東商場應(yīng)該增加即時聊天工具提供更多與消費者進(jìn)行溝通的平臺方便顧客與商城的交流即時為顧客解答問題。使顧客最終能夠滿意地購買想要的商品。提高京東的銷量達(dá)到盈利的目的。

強大的后臺供應(yīng)鏈系統(tǒng)也是B2C模式未來發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。完善售后服務(wù)進(jìn)行信息反饋以顧客為中心京東應(yīng)該完善后臺供應(yīng)鏈系統(tǒng)提供顧客滿意的售后服務(wù)是京東必須做的努力。

4.3.4購物環(huán)境

京東商城在商家誠信度和評價的真實性方面還應(yīng)該有所提高,從而讓更多的消費者能夠產(chǎn)生購買欲望。京東可以對商家的誠信度進(jìn)行監(jiān)督建立一些規(guī)章制度提醒商家要求商家強制執(zhí)行。提供一個良好的誠信的購物環(huán)境。

結(jié)論

利用因特網(wǎng)的特性，網(wǎng)上營銷渠道由傳統(tǒng)的單向信息溝通變成雙向信息溝通，消費者可以通過電子商務(wù)平臺了解企業(yè)及其產(chǎn)品，而生產(chǎn)廠家和營銷商，也可以通過因特網(wǎng)進(jìn)行需求調(diào)查，了解消費者對產(chǎn)品的意見和建議，達(dá)到企業(yè)和消費者之間互動的效果，滿足顧客個性化的需求。

總節(jié)綜上所述，網(wǎng)上購物突破了傳統(tǒng)商務(wù)模式的障礙，無論對消費者、企業(yè)還是市場都有著巨大的吸引力和影響力。不過事情都有兩面性，網(wǎng)購也同樣是把雙刃劍。如果選擇網(wǎng)店與實體店的就要看大家的喜好，真正的保護好自己利益才是消費者最關(guān)心的，實體店在這方面要做的更好，網(wǎng)店也該像這方面多下工夫，更讓消費者放心。

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致謝

感謝我的同學(xué)和朋友，在我寫論文的過程中給予我了很多你問素材，還在論文的撰寫和排版燈過程中提供熱情的幫助。

感謝這篇論文所涉及到的各位作者。本文引用了數(shù)位作者的研究文獻(xiàn)，如果沒有各位學(xué)者的研究成果的幫助和啟發(fā)，我將很難完成本篇論文的寫作。

論文能夠順利完成，離不開我的指導(dǎo)老師張文學(xué)老師的悉心指導(dǎo)，對我的論文從確定題目、修改直到完成，給予了我許多的指點和幫助。感謝他在繁忙的工作之余，擠出時間對論文提出精辟的修改意見。在此，向張老師致以最誠摯的謝意。

我也要感謝北京中醫(yī)藥大學(xué)東方學(xué)院管理系的各位老師在我學(xué)習(xí)期間給予我的幫助和指導(dǎo)。最后，謹(jǐn)向百忙之中抽出寶貴時間審稿的師長們致以誠摯的謝意！

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