很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
對(duì)于大部分B2B企業(yè)而言，內(nèi)容獲客、活動(dòng)獲客、SEM是提高Leads產(chǎn)量的有效手段，這也是我們的主要獲客來(lái)源。美國(guó)內(nèi)容營(yíng)銷權(quán)威機(jī)構(gòu)ContentMarketingInstitute在《2022年B2B內(nèi)容營(yíng)銷行業(yè)基準(zhǔn)、預(yù)算及趨勢(shì)》白皮書中表示，內(nèi)容營(yíng)銷人需要衡量買家處于客戶旅程中的哪個(gè)階段，針對(duì)性地制作內(nèi)容。
編輯導(dǎo)語(yǔ)：B2B企業(yè)要如何擴(kuò)大自己的獲客渠道？也許，你可以通過(guò)內(nèi)容獲客、活動(dòng)獲獎(jiǎng)，以及SEM等方式來(lái)提升自己的獲客效率。那么具體這些獲客方式應(yīng)該如何操作呢？本篇文章里，作者就該問(wèn)題做了總結(jié)和回答，一起來(lái)看一下。
B2B市場(chǎng)如何獲取更多的銷售線索？
B2B 企業(yè)如何擴(kuò)大自己的獲客，通常來(lái)說(shuō)需要更多的獲客渠道和更高的獲客效率。對(duì)于大部分B2B 企業(yè)而言，內(nèi)容獲客、活動(dòng)獲客、SEM 是提高 Leads 產(chǎn)量的有效手段，這也是我們的主要獲客來(lái)源。
內(nèi)容獲客是 B2B 企業(yè)獲取 Leads 方式中，成本較低、且轉(zhuǎn)化率高的方式。
《中國(guó) CMO 調(diào)研報(bào)告》中表明，橫坐標(biāo)是 B2B最常用的營(yíng)銷渠道，越往右側(cè)的渠道越是高頻出現(xiàn)；再看縱坐標(biāo)，越往上轉(zhuǎn)化周期越快，而內(nèi)容營(yíng)銷轉(zhuǎn)化周期短，使用頻率僅次于社交媒體。
如何通過(guò)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行獲客，一般可以從四個(gè)方面著手：
通過(guò)內(nèi)容獲客是企業(yè)最常用的方式，但其在實(shí)施過(guò)程中往往會(huì)遇到各種問(wèn)題，其中最大問(wèn)題就是取法框架體系，無(wú)法保證內(nèi)容的持續(xù)輸出。
靠靈感閃念制造出的爆款往往無(wú)法復(fù)制，營(yíng)銷效果又難以衡量和監(jiān)測(cè)，因此企業(yè)更需要一個(gè)完整、科學(xué)的內(nèi)容營(yíng)銷體系，從而使得內(nèi)容能夠持續(xù)獲客。
在進(jìn)行體系搭建時(shí)，要注意以下四個(gè)小點(diǎn)：
① 生產(chǎn)有實(shí)際價(jià)值的內(nèi)容
② 建立內(nèi)容到線索的通道：內(nèi)容盡量覆蓋有明確的CTA，這樣可以直接把閱讀文章的粉絲轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)會(huì)員，而不是任其流失。
③ 通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)發(fā)揮內(nèi)容的最大價(jià)值
④ 體現(xiàn)內(nèi)容營(yíng)銷成果
能統(tǒng)計(jì)到內(nèi)容帶來(lái)的實(shí)際獲客、線索轉(zhuǎn)化效果。
美國(guó)內(nèi)容營(yíng)銷權(quán)威機(jī)構(gòu) Content Marketing Institute 在《2022 年 B2B 內(nèi)容營(yíng)銷行業(yè)基準(zhǔn)、預(yù)算及趨勢(shì)》 白皮書中表示，內(nèi)容營(yíng)銷人需要衡量買家處于客戶旅程中的哪個(gè)階段，針對(duì)性地制作內(nèi)容。
不止一家 B2B 公司提出過(guò)如何提高內(nèi)容復(fù)用率的問(wèn)題。當(dāng)我們回顧公司各個(gè)部門所生產(chǎn)的內(nèi)容時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn) B2B 的公司并不是真正缺乏內(nèi)容，而是缺乏內(nèi)容的「整理」與「復(fù)用」。
① 更換內(nèi)容形式和渠道
一種內(nèi)容的多種形式復(fù)用。同一份內(nèi)容可以轉(zhuǎn)換變形為白皮書、圖文、直播、視頻等，多次利用。
② 結(jié)合新元素，更新舊內(nèi)容
將同一理論、框架搭配不同場(chǎng)景、案例，既可保持核心觀點(diǎn)一致，又可將內(nèi)容打造成品牌內(nèi)容矩陣。
③ 將內(nèi)容拆分至不同層次
將同一份內(nèi)容拆分至不同深度層次，并且有針對(duì)性地發(fā)布給處在不同階段的用戶。
活動(dòng)營(yíng)銷是 Marketer 最常用且轉(zhuǎn)化周期最短的 B2B 營(yíng)銷渠道?；顒?dòng)營(yíng)銷可以有效提高短期線索數(shù)量，并且提高中期業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化。
在防控疫情的要求下，直播等線上活動(dòng)成企業(yè)活動(dòng)的主流，線下活動(dòng)大面積叫停，僅存的線下活動(dòng)也會(huì)采取線上直播 +線下并行的模式。
根據(jù)埃森哲發(fā)布的《B2B 業(yè)務(wù)的破局之道：數(shù)字化重塑營(yíng)銷服體系》白皮書預(yù)測(cè)：線上線下全場(chǎng)景、交互式的體驗(yàn)將會(huì)成為 B2B 展會(huì)的新常態(tài)。企業(yè)可利用數(shù)字化平臺(tái)或工具，重構(gòu)會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后客戶歷程，提升運(yùn)營(yíng)效果。
① 線下參會(huì)參展
作為能在短時(shí)間內(nèi)聚集高質(zhì)量、高密度、高人次于一體的線下展會(huì)，是B2B企業(yè)重要的獲客來(lái)源。企業(yè)可以通過(guò)參加線下展會(huì)，利用營(yíng)銷云的功能，把參展觀眾進(jìn)行留資，會(huì)后進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)孵化。
②（資料線上化）演講Deck下載、展臺(tái)留資
對(duì)觀眾來(lái)說(shuō)是，活動(dòng)中嘉賓演講的Deck通常是具有留存價(jià)值的學(xué)習(xí)資料， Deck下載可以高效幫助企業(yè)定位出感興趣的顧客。演講過(guò)后至展臺(tái)咨詢的顧客則對(duì)產(chǎn)品展示出更強(qiáng)烈的興趣，此類顧客更具轉(zhuǎn)化價(jià)值。
在進(jìn)行內(nèi)容留資時(shí)，一定要注意以下問(wèn)題：
③ 線上直播
不同于 ToC 企業(yè)的消費(fèi)者是呈現(xiàn)面狀分布的，ToB 企業(yè)的目標(biāo)客戶呈現(xiàn)點(diǎn)狀分布，而一場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的活動(dòng)可以將目標(biāo)客戶邀約到同一場(chǎng)景，解決方案專家和銷售有充裕的時(shí)間，給客戶進(jìn)行方案剖析和產(chǎn)品介紹。通常來(lái)說(shuō)，線上活動(dòng)能吸納更多觀眾（Leads）。相較于圖文，用戶會(huì)投入更多的時(shí)間以消化直播，為企業(yè)爭(zhēng)取到更長(zhǎng)的用戶停留時(shí)間。
但同時(shí)也要注意，線上直播需提供良好直播活動(dòng)體驗(yàn)。例如，用戶在移動(dòng)端打開(kāi)直播后盡可能少跳轉(zhuǎn)、甚至不跳轉(zhuǎn)即可觀看直播。采用漸進(jìn)式的留資策略，老用戶可不留資，或不參與完整的留資環(huán)節(jié)。
SEM 即搜索引擎營(yíng)銷 (Search Engine Marketing)。SEM 一直是各個(gè)行業(yè)的 B2B 企業(yè)重要的獲客來(lái)源，電子類行業(yè)為 SEM投放主力、工業(yè)機(jī)械次之。
對(duì)于 B2B 企業(yè)而言，SEM 是重要的獲客來(lái)源。CPC（CostPer Click）與 OCPC（Optimized Cost Per Click）模式，使得 B2B企業(yè)可以通過(guò)一定的資金投入換取穩(wěn)定的線索來(lái)源。但國(guó)內(nèi)以百度搜索為主的 SEM 往往面對(duì)著較為激烈的關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)，B2B企業(yè)想要提高 SEM 的ROI，仍有許多工作要做。
在進(jìn)行SEM投放時(shí)，我們也總結(jié)了以下幾個(gè)小經(jīng)驗(yàn)：
① 盡量覆蓋足夠多的渠道
對(duì)于 B2B 企業(yè)搜索引擎廣告來(lái)說(shuō)，百度大搜是 B2B 行業(yè)的首選，但是對(duì)于政企、教培類企業(yè)，360 搜索也是不錯(cuò)的選擇。若企業(yè)預(yù)算充足，可以考慮通過(guò)信息流類型的渠道，如脈脈、朋友圈、知乎等。我們建議 B2B 營(yíng)銷人應(yīng)觀察目標(biāo)客戶的常用搜索渠道，以顧客常用渠道為主。
② 關(guān)注觸達(dá)用戶的關(guān)鍵詞
投放范圍應(yīng)盡可能覆蓋會(huì)觸達(dá)到目標(biāo)客戶的關(guān)鍵詞。良好的關(guān)鍵詞覆蓋度可保證企業(yè)鏈接到足量的相關(guān)客戶。
必覆蓋的關(guān)鍵詞：品牌詞、行業(yè)通用詞、產(chǎn)品詞、口碑詞。其他關(guān)鍵詞根據(jù)行業(yè)、公司的實(shí)際情況選擇。
③ 從轉(zhuǎn)化成本視角，關(guān)注需要爭(zhēng)奪排名的關(guān)鍵詞
一般來(lái)說(shuō)轉(zhuǎn)化量較高的關(guān)鍵詞，在成本可控的情況下，需爭(zhēng)取到前兩名。
④ 查看關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率
關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率代表著廣告對(duì)目標(biāo)客戶的吸引力，健康的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率是我們通過(guò)落地頁(yè)留資獲客的基礎(chǔ)。我們建議 B2B 企業(yè)賬戶中關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率的數(shù)據(jù)達(dá)到 1.7 或 1.7 以上。
來(lái)源公眾號(hào)：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行業(yè)
本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理合作媒體 @致趣百川 授權(quán)發(fā)布，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來(lái)自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn)，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)