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AC尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，N2008年上半年，國(guó)內(nèi)化妝品專(zhuān)營(yíng)店已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)家，并以30％的年增長(zhǎng)速度快速發(fā)展；十四、敬業(yè)的員工帶來(lái)忠誠(chéng)的客戶(hù)1、企業(yè)價(jià)值復(fù)述2、公司共同信條3、口頭文化傳統(tǒng)4、講述積極故事5、領(lǐng)導(dǎo)榜樣力量6、充分信任授權(quán)7、尊重一線員工案例：利茲卡爾頓酒店案例十五、建立以消費(fèi)者為中心的企業(yè)文化1、意識(shí)2、行動(dòng)案例：某品牌化妝品銷(xiāo)售人員贏得客戶(hù)點(diǎn)贊！
《化妝品銷(xiāo)售技巧》
培訓(xùn)方式：
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)、情景解析；
正確應(yīng)對(duì)、導(dǎo)師示范。
培訓(xùn)收益：
1、掌握化妝品顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧；
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷(xiāo)售技術(shù)提升化妝品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)背景：
為什么導(dǎo)購(gòu)員總是沒(méi)有銷(xiāo)售激情和動(dòng)力？
為什么導(dǎo)購(gòu)員總是無(wú)法與顧客良好溝通？
為什么導(dǎo)購(gòu)員總是無(wú)法跟顧客順利成交？
為什么顧客在店面呆一會(huì)兒就匆忙離開(kāi)？
為什么顧客總是一而在再而三提出抗拒？
為什么顧客一直還價(jià)可到最后還是不買(mǎi)？
為什么商品品質(zhì)好服務(wù)好價(jià)格合理可顧客卻不想購(gòu)買(mǎi)？
為什么導(dǎo)購(gòu)天天上班任勞任怨可銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻無(wú)法倍增？
AC尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，N2008年上半年，國(guó)內(nèi)化妝品專(zhuān)營(yíng)店已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)家，并以30％的年增長(zhǎng)速度快速發(fā)展；在許多二、三線區(qū)域的護(hù)膚品市場(chǎng)，專(zhuān)營(yíng)店的份額超過(guò)了60％。剛剛在產(chǎn)業(yè)鏈上獲得話語(yǔ)權(quán)的中國(guó)化妝品專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)者，未來(lái)五年將面臨殘酷的洗牌……
在化妝品營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一種說(shuō)法：誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售終端，誰(shuí)將贏得未來(lái)。譚老師的課程中，則開(kāi)宗明義地講到極具創(chuàng)新性的觀點(diǎn)：誰(shuí)掌握了消費(fèi)者，誰(shuí)就掌握了終端。有人說(shuō)，21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，殊不知，最早的體驗(yàn)卻來(lái)自終端……終端前線，一寸短、一寸險(xiǎn)；短兵相接、一招制敵！
培訓(xùn)大綱：
一、引子：不賣(mài)化妝品賣(mài)什么？
二、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的演變
1、生產(chǎn)觀念
2、產(chǎn)品觀念
3、推銷(xiāo)觀念
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
5、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念
案例：忽略消費(fèi)者感受的八大誤區(qū)
三、舒爾茨的“SIVA”理論
1、S代表Solution
2、I代表Information
3、V代表Values
4、A代表Access
案例：佰草集“堅(jiān)硬”的認(rèn)同
案例：DHC化妝品營(yíng)銷(xiāo)案例解析
四、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析
1、面子心理
2、從眾心理
3、推崇權(quán)威
4、愛(ài)占便宜
5、受到尊重
6、自己決定
案例：珀萊雅PROYA的微信活動(dòng)
五、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理決策模式
1、引發(fā)注意及要點(diǎn)
2、產(chǎn)生興趣及要點(diǎn)
3、產(chǎn)生需求及要點(diǎn)
4、產(chǎn)生偏好及要點(diǎn)
5、確定需求及要點(diǎn)
6、產(chǎn)生沖動(dòng)及要點(diǎn)
7、決策定位及要點(diǎn)
8、后悔模式及要點(diǎn)
9、持續(xù)或中止購(gòu)買(mǎi)及要點(diǎn)
案例：某化妝品促銷(xiāo)練就“督導(dǎo)”的眼光
六、拉近與客戶(hù)的心理距離
1、用人情留老客戶(hù)的心
2、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)客戶(hù)的陳述
3、真誠(chéng)地贊美你的客戶(hù)
4、成功消除客戶(hù)的疑慮
5、學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的立場(chǎng)
6、避免和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論
7、積極回應(yīng)客戶(hù)的抱怨
8、讓客戶(hù)喜歡你的熱忱
案例：相宜本草的“客戶(hù)心理學(xué)”
七、建立信任感的6個(gè)策略
策略1：展示實(shí)物
策略2：客戶(hù)鑒證
策略3：名人名言
策略4：非語(yǔ)言信息
策略5：成為權(quán)威專(zhuān)家
策略6：運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表
案例：PBA(派倍安)的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)
八、以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、產(chǎn)品策略——是啥讓雕牌折戟沙場(chǎng)
2、價(jià)格策略——天價(jià)榨菜背后的運(yùn)作
3、促銷(xiāo)策略——老板為啥親自喝涂料
4、渠道策略——從工廠到市場(chǎng)的秘密
5、服務(wù)策略——從海底撈直到家樂(lè)福
九、以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)
1、研究階段：良好對(duì)話的價(jià)值
2、分析階段：銷(xiāo)售過(guò)程的奧秘
3、確認(rèn)階段：經(jīng)過(guò)第一決策點(diǎn)
4、需求附段：發(fā)現(xiàn)解決的方案
5、細(xì)化階段：消除誤解和競(jìng)爭(zhēng)
6、解決階段：展示你產(chǎn)品知識(shí)
7、收?qǐng)鲭A段：獲得收?qǐng)龅臋?quán)力
8、維護(hù)階段：重復(fù)的銷(xiāo)售過(guò)程
十、以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、提問(wèn)的技巧
2、開(kāi)場(chǎng)的技巧
3、化解拒絕的技巧
4、促銷(xiāo)成交的技巧
案例：化妝品營(yíng)銷(xiāo)的翻倍成交術(shù)
十一、終端營(yíng)銷(xiāo)擒拿手（九式）
1、讓同事心服口服
2、讓業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)
3、讓老板刮目相看
案例：結(jié)合九大行業(yè)案例講九式擒拿手
十二、終端營(yíng)銷(xiāo)如何提升四率？
1、進(jìn)店率
2、成交率
3、續(xù)銷(xiāo)率
4、回頭率
案例：終端營(yíng)銷(xiāo)的“高鐵工程”
十三、4步達(dá)成完美交易
步驟1：診斷痛點(diǎn)
步驟2：凸顯訴求
步驟3：證明收益
步驟4：傳給舊腦
案例：“4步法”案例解讀
案例：某化妝品促銷(xiāo)在“貨比三家”中取勝！
十四、敬業(yè)的員工帶來(lái)忠誠(chéng)的客戶(hù)
1、企業(yè)價(jià)值復(fù)述
2、公司共同信條
3、口頭文化傳統(tǒng)
4、講述積極故事
5、領(lǐng)導(dǎo)榜樣力量
6、充分信任授權(quán)
7、尊重一線員工
案例：利茲卡爾頓酒店案例
十五、建立以消費(fèi)者為中心的企業(yè)文化
1、意識(shí)
2、行動(dòng)
案例：某品牌化妝品銷(xiāo)售人員贏得客戶(hù)點(diǎn)贊！
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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