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前言：

隨著計算機網(wǎng)絡技術的飛速發(fā)展，電子商務作為網(wǎng)絡技術的一種重要應用以不爭的事實席卷了全球每一角落的每一行業(yè)。電子商務的崛起，改變了許多企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營的模式，也促生了許多商業(yè)模式和新型企業(yè)。其

發(fā)展已成為一股無法阻擋的歷史潮流，而如何增加網(wǎng)上商城平臺的商戶數(shù)量也逐漸走入人們的腦海中。因而在網(wǎng)上銷售茶葉，成為一條新的商業(yè)之路。

一．本案策劃的目的

中國是茶的故鄉(xiāng)，也是茶文化的發(fā)祥地。茶的發(fā)現(xiàn)和利用，在中國已有四五千年歷史，且長盛不衰，傳遍全球。茶已成為全世界最大眾化、最受歡迎、最有益于身心健康的綠色飲料。茶融天地人于一體，提倡“天下茶人是一家”。

茶葉網(wǎng)絡營銷策劃的目的是為了讓茶葉產(chǎn)品及品牌在日趨激烈的市場競爭中勝出。通過對自己茶葉產(chǎn)品的營銷狀況分析，結合自身的優(yōu)點與缺點策劃出自己的戰(zhàn)略方法。在激烈的市場競爭中打出自己的一片天地，爭取最大限度占領市場，更好的促進產(chǎn)品的銷售。

山東茶葉市場是長江以北最大的茶品銷售市場，上世紀九十年代初步形成，經(jīng)歷近三十年的演變，在全國都是極富影響力的專業(yè)市場，濟南茶葉消費量在北方也位居前茅，是北方最重要的茶葉消費市場。應該說濟南的市場環(huán)境是非常適合茶葉銷售的。

公司從事茶葉經(jīng)營三年時間，主要是進行各種茶的銷售和推廣工作。這三年應該說是企業(yè)步入新行業(yè)探索的三年，接下來的五年，企業(yè)要由探索階段步入發(fā)展階段，要在山東茶葉行業(yè)做出一片屬于自己的天地。

一．營銷目標

這個計劃的營銷目標是在第一年實現(xiàn)60萬的銷售，同比增長百分之三十，之后五年每年增長百分之五十，即第二年90萬元，第三年135萬元，第四年200萬元，第五年300萬元的銷售目標，同時到第五年，在濟南市至少有5家店，其中一家要在比較好的位置。

同時在第三年即2019年，我們實現(xiàn)線上銷售網(wǎng)點開設，同時線上線下一體化的，即線上購買，線下體驗拿貨的。到第五年，我們的線上將成為我們銷售的很重要組成部分。

二．市場分析

2.1環(huán)境分析

1> 經(jīng)濟方面：一方面物價不斷飆升，另一方面人們的收入也隨經(jīng)濟的發(fā)展不斷增加，人們正常消費的購買力在上升，但是政府公款消費能力肯定是逐年下降。

2> 政策法律：中國政局處在非常敏感時期，反腐倡廉，提倡節(jié)約的風氣不會減少，這也在一定程度上為我們打掉了很多依靠政府和關系做茶的競爭者，誰能占據(jù)市場，誰能抓好老百姓，才是王道。

3> 知識因素：茶行業(yè)普遍大環(huán)境是經(jīng)營者學歷低，素質參差不齊，缺乏專業(yè)人才，和現(xiàn)成的成熟體系可以借鑒，但是這給我們帶來了很多機會。

4> 人口環(huán)境：越來越多的人開始認識到飲茶的重要性，喝茶的人越來越多，其中不乏很多年輕人，茶不再只是為了解渴，很多養(yǎng)生，休閑，甚至生意交流都離不開茶葉，在這個酒文化很深的國度，茶正在慢慢取而代之，，

5> 社會文化環(huán)境：對于煙酒的限制，以及人們越來越重視生活質量，無論從物質生活還是精神生活來說，茶都是一種非常好的媒介。

2.2 競爭對手分析

小農(nóng)自產(chǎn)自銷型:越接近產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，就越有價格優(yōu)勢，而且這部分經(jīng)營者追求成本低廉，產(chǎn)品粗放，多以南方茶農(nóng)為主，老公做茶老婆賣，哥哥種茶弟弟銷，這是最原始的經(jīng)營模式，雖然產(chǎn)品進價低，利潤高，但是文化水平低，營銷缺乏統(tǒng)籌，發(fā)展規(guī)模有限，最終會隨著產(chǎn)業(yè)體系成熟失去競爭力。

關系營銷型：有一定社會地位或者人脈關系，利用關系網(wǎng)來銷售自己的產(chǎn)品，可謂三年不開張，開張吃三年模式，這種模式穩(wěn)定性差，受政策影響嚴重。是不懂茶的人做茶，一旦關系鏈的某一個環(huán)節(jié)有所變動，都要從新再來。這種生意不是穩(wěn)定的，可持久的。

剩下的都是在走市場的模式，這種模式也分為幾種類型：

廠家直營連鎖：做的比較成功的像天福、八馬等品牌，走的品牌化的道路，應該說是比較成功的，但是他們的店面多，費用大，品牌附加值高，很難做到經(jīng)濟實惠。

代理加盟制：大品牌好做一些，但是投資成本大，利潤低。小品牌利潤雖然高，但是品牌本身屬性差。

銷售品牌連鎖：如吳裕泰，張一元，相對做的比較成功，客戶定位準確，品牌知名度也推廣起來了。店面數(shù)目龐大，管理團隊也是龐大，費用高，成本高。

網(wǎng)絡銷售：價格低，成本低，但是推廣費用高，沒有一個企業(yè)能夠解決茶葉品嘗這一大問題。

由以上分析，我們可以尋找一條屬于我們的道路，

前期1-2年，借助企業(yè)推廣中心這一優(yōu)勢開幾家直營店，定位中端，輻射周邊客戶，做好服務，把性價比好的產(chǎn)品帶給顧客，為客戶著想，摸索一條客戶服務體系。營銷管理體系。文化推廣傳播體系。人才培養(yǎng)體系。四大體系。

為完成銷售目標，客戶數(shù)量，經(jīng)銷商及企事業(yè)單位團購客戶不少于30家。

3-5年，直營店8-10家，不再盲目擴張，而是進一步完善這一體系，把之前網(wǎng)絡推廣這一塊兒，植入銷售模塊兒，即由純地面銷售向同城網(wǎng)銷結合地面體驗銷售的模式初步形成，即O2O,這個時間應該是移動互聯(lián)電商的時代，必須趕上這一時代，這將是茶葉能夠進駐電商最好的機會。

2.2 SWOT分析

機會(OPPORTUNITY)

市場潛力大

中國人口眾多，茶葉消費量大，茶商數(shù)量大，缺乏規(guī)范性，競爭力小，沒有一家獨大的局面，這給每一個茶業(yè)經(jīng)營者均等的機會。

缺乏相關標準

茶葉作為傳統(tǒng)行業(yè)，一直以來以不規(guī)范著稱，誰能夠摸索一條符合地域特色乃至中國特色茶業(yè)經(jīng)營之路，誰就能走的更遠，走的更好，這是一把雙刃劍，不規(guī)范即是機會又是挑戰(zhàn)。

威脅（THREAT）

1》供大于需，市場缺乏正確引導。消費盲目。

2》外部競爭激烈，除了經(jīng)銷商競爭，還要和廠家競爭。

優(yōu)勢（SRENGTH）

價格合理

經(jīng)營理念是正確引導，合理價格，優(yōu)質的服務。多數(shù)零售商還是由于茶葉周期長見效慢，追求暴利，我們走一條親民的路。

產(chǎn)品新穎，質量好

專業(yè)化服務

劣勢（WEAKNESS）

企業(yè)小，風險大

缺乏茶葉營銷經(jīng)驗

2.3 消費者行為分析

茶葉銷費分類:

自己喝，送親友，打點關系，企業(yè)福利，老板送禮

茶葉消費結構及消費分布:

隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，健康生活倡導，茶葉越來越被用來作為養(yǎng)生及交際用品。而且人們喝茶的意識越來越濃，茶葉知識的了解也越來越多，會喝茶喝好茶已經(jīng)是一種趨勢，但是很多商家利欲熏心，不給消費者正確引導，謀取暴利，這些都會隨著市場規(guī)范逐漸減少的，

三．經(jīng)營模塊分解及營銷辦法

1、推廣中心總部：

人員配置（未來5年）：總經(jīng)理，銷售經(jīng)理助理，人力資源主管，業(yè)務營銷人員5人，督導兼茶藝培訓師2人。開展電商后，電商團隊4人。

主要職責：統(tǒng)籌市場行情，制定銷售辦法，維護市場穩(wěn)定，做好大客戶服務，業(yè)務人員的保障工作。

主要銷售來源：市場調貨，拿貨，企業(yè)團購定制合作洽談，一定數(shù)量的零售。

具體工作：9月份之前制定并完善銷售管理及人員管理體系 (人力資源主管)，包括：企業(yè)制度，銷售人員績效制度，員工內(nèi)購制度。年底前完善員工的招聘和培訓體系。制定統(tǒng)一的銷售流程（銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理助理，業(yè)務人員）：客戶拜訪，客戶答疑，大客戶維護，話述培訓，所有這些計入績效考核。

保證客戶數(shù)量及質量穩(wěn)步上升。在今年實現(xiàn)穩(wěn)定大客戶二十個左右，正常零售客戶50人。同時企業(yè)開始實行微信及網(wǎng)絡推廣，在傳播茶葉文化知識同時，適當推廣品牌，做到粉絲迅速拉攏，每月至少增加二十名粉絲，增加越多，網(wǎng)絡推廣員的推廣補助越高。

2、直營店：

人員配置：店長，店員各一名

主要職責：在客流量比較大的街道，設立自己直營店，摸索零售經(jīng)驗，同時作為業(yè)務往東部拓展的一個駐點。

主要銷售來源：周邊喝茶的群眾，服裝商圈的朋友，幾大家居城的企業(yè)主和客戶。

具體工作：由推廣中心前期負責店面的布貨，營業(yè)員的招聘培訓等工作，同時作為推廣中心的一個業(yè)務駐點，還有搞推廣活動的場所，所有基礎工作在七月中旬之前完成，同時，由老業(yè)務員，帶新業(yè)務員首先入駐直營店，進行以那里為中心的輻射周邊的業(yè)務開展工作，重點單位及個人，同時看酒店有無合作機會，星星之火可以燎原。

為保證拜訪數(shù)量及質量，同時鼓勵業(yè)務人員開拓市場，這些開疆拓土的工作公司都會有相應的獎勵措施，同時，作為考核納入業(yè)務人員績效。

3、企業(yè)員工內(nèi)購：

內(nèi)購是企業(yè)和員工互惠互利表現(xiàn)，我們已經(jīng)出臺了，員工內(nèi)購制度茶葉篇，同時也出臺了相應的管理和獎勵辦法，七月中旬即可執(zhí)行。這需要員工大力支持企業(yè)產(chǎn)品的推廣工作，同時，倉庫管理員，銷售人員，企業(yè)職工，要嚴格按照規(guī)章，嚴格把控，避免讓內(nèi)購擾亂市場。要求員工開通微信，同時加入關注，如果連自己的企業(yè)微信都不關注，如何能說自己是企業(yè)的一員，同時拉粉絲有獎活動，也會在企業(yè)內(nèi)部員工實行，同時有一定指標，網(wǎng)絡推廣員負責統(tǒng)計指標。

四、營銷活動：

1、宣傳推廣活動（推廣產(chǎn)品品牌）

2、促銷活動（推廣產(chǎn)品）

3、優(yōu)質客戶回饋（推廣品牌）

4、網(wǎng)絡推廣傳播獎勵活動。（推廣文化，拉攏粉絲）

五、網(wǎng)絡營銷策略

（一） 產(chǎn)品策略：

我們產(chǎn)品眾多，分為兩類，一類是我們自己的產(chǎn)品，一類是其他商家的產(chǎn)品。。每一種產(chǎn)品都有一定的生命周期，消費者長期用一種產(chǎn)品容易厭煩，研發(fā)新產(chǎn)品可以留住老顧客，同時吸引新顧客。

產(chǎn)品組合銷售：產(chǎn)品搭配銷售，同時減去部分價格，可以刺激消費，同時帶動其他產(chǎn)品的銷售。

（二） 價格策略：

消費者的消費能力不一樣，價格對消費者而言，有很重要的意義。

1、折扣定價：部分出售已久且成本較低的商品，可以在后期或者節(jié)假日用折扣定價讓消費者感覺自己占了很大的便宜。

2、尾數(shù)定價：價格數(shù)字上不進位，而保留零頭，使消費者產(chǎn)生價格低廉的心理。售價在100塊錢左右的商品，定成110元，消費者認為它是100元多的產(chǎn)品，定成98。

3、超低價格：選一款適合的茶葉，價格定的比較低，消費者在搜索產(chǎn)品的時候容易發(fā)現(xiàn)，進而進店，增加人氣，同時也促進了其他產(chǎn)品的消售。

（三） 促銷策略：

1、網(wǎng)絡廣告策略：

根據(jù)不同的消費群體，可以在不同的網(wǎng)站上做廣告，也可以在店鋪的首頁做廣告，吸引消費者。

3、 銷售促進策略：

① 特價促銷：對于消費者來說，特價促銷可以吸引更多的消費者注意?？梢栽诠?jié)日使用特價促銷方式，通過低價來吸引顧客選購。

② 贈品策略：很多消費者喜歡小便宜，贈送小禮品容易使他們對店鋪產(chǎn)生好感。當然也可以有“買一送一”或者“加一元贈送其他產(chǎn)品”等其他活動。

軟件策略：淘寶有許多軟件可以放到店鋪，促進消費，如：“天天特價”每隔段時間可以推出一種茶葉。消費者容易受到“特價”的影響，；“團購”軟件，有倒計時，很多消費者有跟風行為，大家都買，那自己就買，尤其是倒計時要結束的時候。

四．網(wǎng)站推廣

（一）網(wǎng)絡廣告策略：

1、直通車：被淘寶直通車推廣了的寶貝，只要想來淘寶買這種寶貝的人就能看到，大大提高了寶貝的曝光率，給店鋪帶來很高的流量和銷量。

2、郵件：每隔一段時間給經(jīng)常關顧店鋪的消費者或者群發(fā)送郵件。

3、店鋪廣告

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

（二） 搜索引擎營銷：

1、 關鍵詞：消費者在購買過程中一般同過搜索引擎，輸入產(chǎn)品的大概名稱，在按分類尋找。設定好的關鍵詞有助于消費者尋找自己的產(chǎn)品。

2、 站內(nèi)的SEO：

① 站內(nèi)連接：利用各個版塊的內(nèi)容相關性，以及網(wǎng)站地圖，建大量的站內(nèi)連接，提高整天頁面的瀏覽量。

② 網(wǎng)站結構：使用HTML靜態(tài)頁面設計主頁，減少框架和動態(tài)元素的使用。

（三）活動營銷策略：

淘寶服務中有很多的活動，盡量參加活動，增加店鋪的曝光率。如：試用中心活動、淘金幣、聚劃算團購等。選擇可以參加的活動去參加。

（四）軟文推廣：

軟文分別站到用戶角度、站到行業(yè)角度、站到媒體角度來有計劃的撰寫和發(fā)布推廣，促使每篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉摘發(fā)布，以達到最好的效果。軟文要寫的讓用戶看了有收獲，標題要寫的吸引網(wǎng)站編輯，這樣才能達到最好的宣傳效果。

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