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一、開(kāi)篇

在線(xiàn)教育經(jīng)歷幾年的發(fā)展，在流量成本越來(lái)越貴的前提下，紛紛注重留存，那就是轉(zhuǎn)化和轉(zhuǎn)介紹，尤其是轉(zhuǎn)化更為重要，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率將決定一個(gè)至關(guān)重要的數(shù)據(jù)roi，roi的高低往往取決于轉(zhuǎn)化率，即使獲客成本高，但只要保證足夠高的轉(zhuǎn)化率，roi也能在行業(yè)內(nèi)比較高。

而在線(xiàn)教育因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)模式之班型上有很大不同，所以在轉(zhuǎn)化的模式上主要有兩種，一種是電銷(xiāo)轉(zhuǎn)化，一種是訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化。

電銷(xiāo)轉(zhuǎn)化一般是直播課（1對(duì)1和小班課）模式的轉(zhuǎn)化模式，因?yàn)橹辈フn1節(jié)課實(shí)際成本較高（獲客+人力成本），試聽(tīng)課往往設(shè)置1節(jié)試聽(tīng)課，很少有公司設(shè)置多節(jié)試聽(tīng)課，當(dāng)然也有，久趣少兒英語(yǔ)往往是兩節(jié)試聽(tīng)課，2節(jié)定價(jià)49元，也是相當(dāng)?shù)膮柡Α?/p>

而訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化一般是大班課、AI課和純錄播課的轉(zhuǎn)化模型，比較成本低，尤其是課程的邊際成本低。不過(guò)近來(lái)越來(lái)越多的在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)紛紛將訓(xùn)練營(yíng)跟電銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，以訓(xùn)練營(yíng)為主，電銷(xiāo)為輔。

在線(xiàn)教育的訓(xùn)練營(yíng)模型往往采用的是低價(jià)轉(zhuǎn)高價(jià)的一種模式，很少有低價(jià)轉(zhuǎn)低價(jià)，因?yàn)榈蛢r(jià)的產(chǎn)品很難讓在線(xiàn)教育產(chǎn)生薄利多銷(xiāo)的可觀收益。

在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)想要保證可觀的收益，低價(jià)轉(zhuǎn)高價(jià)的訓(xùn)練營(yíng)的轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要。

隨著越來(lái)越多的在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)選擇低價(jià)選高價(jià)的訓(xùn)練營(yíng)模型，各家互相搶資源，轉(zhuǎn)化率就成了一個(gè)老大難的問(wèn)題，尤其在當(dāng)今流量成本越來(lái)越貴的情況下，轉(zhuǎn)化率就顯得更為重要了。

那在線(xiàn)教育公司如何打造高轉(zhuǎn)化的訓(xùn)練營(yíng)模式呢？

二、高轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營(yíng)的設(shè)計(jì)要注意的要點(diǎn)

1、具備普適性

在線(xiàn)教育訓(xùn)練營(yíng)具有普適性是指訓(xùn)練營(yíng)要求的年齡跨度一定要廣，這樣目標(biāo)用戶(hù)才會(huì)多。例如我之前給訓(xùn)練營(yíng)招生的時(shí)候，我們公司的訓(xùn)練營(yíng)的產(chǎn)品只有2-4歲年齡階段，本來(lái)新項(xiàng)目就難招生，還要找符合2-4歲的用戶(hù)，我的用戶(hù)池子能招募上來(lái)的就少。

另外訓(xùn)練營(yíng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，一是老師水平不能參差不齊，二是社群服務(wù)的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，比如統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的的sop。

2、效果易外化

效果易外化是指產(chǎn)品容易產(chǎn)生外化效果，能讓用戶(hù)明確感覺(jué)到價(jià)值，這樣的產(chǎn)品才容易轉(zhuǎn)化。尤其是說(shuō)在體驗(yàn)課的設(shè)計(jì)上一定要明顯讓用戶(hù)感到效果。除了課程自身能產(chǎn)生效果之外，還要通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)的一些環(huán)節(jié)去打造外化效果，常見(jiàn)的有測(cè)試、作業(yè)、作品和用戶(hù)證言等。

在線(xiàn)教育的一些行業(yè)就明顯通過(guò)作業(yè)來(lái)打造外化效果，比如少兒編程課上課流程就是孩子先學(xué)習(xí)，然后根據(jù)所有內(nèi)容完成作業(yè)，完成后提交，老師會(huì)給做評(píng)價(jià)；少兒美術(shù)課在課中老師講課的時(shí)候就會(huì)帶著孩子一起畫(huà)畫(huà)；積木課會(huì)讓孩子搭建積木造型。

3、前后體驗(yàn)一致

前后體驗(yàn)一致是指訓(xùn)練營(yíng)服務(wù)和體驗(yàn)課的內(nèi)容要跟長(zhǎng)期班在統(tǒng)一模式下或在一個(gè)水平線(xiàn)上，前后要讓用戶(hù)感覺(jué)一致。

你是做直播課的，直播轉(zhuǎn)直播比較好，如果你要從錄播課去轉(zhuǎn)化直播課，就會(huì)發(fā)現(xiàn)超級(jí)難。錄播直接轉(zhuǎn)化直播解釋成本非常大，就會(huì)中間加上直播體驗(yàn)課，那就會(huì)造成流程過(guò)長(zhǎng)，另外直播課價(jià)位高，錄播課價(jià)位低，用戶(hù)體驗(yàn)完錄播課再去體驗(yàn)直播課還是會(huì)想要錄播課。

而在服務(wù)上，你的訓(xùn)練營(yíng)服務(wù)體驗(yàn)非常好，而長(zhǎng)期班就沒(méi)有那么好，就會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題，一是轉(zhuǎn)化上很難打動(dòng)用戶(hù)，二是即使打動(dòng)了，后面也會(huì)有很多客訴。

4、合理的定價(jià)

產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化率應(yīng)該很大，如果定價(jià)不合理，就很難轉(zhuǎn)化，比如課程是錄播課，卻定價(jià)直播課的價(jià)格，同等模式下小公司的價(jià)格明顯高于市場(chǎng)平均價(jià)。

另外在漲價(jià)上也會(huì)影響轉(zhuǎn)化率，漲價(jià)要合理利用，不能一味的為了短期利益去經(jīng)常漲價(jià)，而應(yīng)該有規(guī)律的漲價(jià)。

如果你一味的為了短期利益去漲價(jià)，后面你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格就會(huì)高出行業(yè)平均水平，那時(shí)其它營(yíng)銷(xiāo)策略就很難有效果了。尤其是在如今行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)那么大的情況下，用戶(hù)會(huì)貨比三家。

那如何給產(chǎn)品定價(jià)呢？

一是要考慮市場(chǎng)平均水平，二是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，三是產(chǎn)品的設(shè)置，四是自己的利潤(rùn)空間等。

這里重點(diǎn)說(shuō)一下體驗(yàn)課的定價(jià)招募來(lái)的用戶(hù)層次會(huì)不一樣，轉(zhuǎn)化率自然也會(huì)不一樣，一般49元的訓(xùn)練營(yíng)往往比9.9元的訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化率較高，這一點(diǎn)核桃編程是比較好的見(jiàn)證，據(jù)我所知核桃編程49元訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化在30%左右，9.9元的一般在15%左右。

三、影響在線(xiàn)教育訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化率的主要因素？

1、產(chǎn)品

影響轉(zhuǎn)化率第一要素我個(gè)人認(rèn)為是產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品的好壞將決定產(chǎn)品最終的轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品為王，產(chǎn)品不僅影響轉(zhuǎn)化率還有影響轉(zhuǎn)介紹率和續(xù)費(fèi)率，尤其是在流量成本越來(lái)越貴的前提下，所以打造高質(zhì)量的課程成為訓(xùn)練營(yíng)的重中之重。那在訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品方面要注意哪些關(guān)鍵要素？

（1）明確的課程目的

首先要明確課程的目的，課程主要是干啥的，是打造認(rèn)知還是教授技能？是提升邏輯能力還是具體知識(shí)？為什么要學(xué)習(xí)這個(gè)課程？

比如核桃編程宣傳說(shuō)是為了鍛煉孩子的邏輯思維，強(qiáng)化基礎(chǔ)思維能力，培養(yǎng)孩子高效的學(xué)習(xí)方法。

（2）合理的課程內(nèi)容

合理的課程內(nèi)容是說(shuō)課程設(shè)計(jì)一定要科學(xué)，首先要有體系化的教學(xué)大綱，其次是符合孩子年齡發(fā)展水平分齡教學(xué)，最后是要根據(jù)孩子的能力標(biāo)準(zhǔn)。

（3）科學(xué)的學(xué)習(xí)流程設(shè)計(jì)

觀察眾多在線(xiàn)教育的流程設(shè)計(jì)往往包含教、學(xué)、練、評(píng)和測(cè)五個(gè)環(huán)節(jié)，科學(xué)的學(xué)習(xí)流程設(shè)計(jì)莫過(guò)于此。

首先是老師教授內(nèi)容，其次是孩子學(xué)習(xí)，學(xué)了之后就要練習(xí)來(lái)固定學(xué)習(xí)的知識(shí)，知識(shí)和技能掌握的怎么樣就要有測(cè)試和評(píng)分。

現(xiàn)在無(wú)論是大班課還是AI課除了重視教學(xué)內(nèi)容之外，越來(lái)越重視在練測(cè)評(píng)上下功夫，在練習(xí)上不僅有課中即時(shí)互動(dòng)練習(xí)，還有課下布置練習(xí)題，在評(píng)分上通過(guò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)即時(shí)打分，課后綜合反饋學(xué)習(xí)情況，而在測(cè)試上不僅課前摸底測(cè)還有階段性測(cè)評(píng)。以下就vipkid的流程設(shè)計(jì)；

（4）即時(shí)的學(xué)習(xí)反饋

好的訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品必須要有即時(shí)的學(xué)習(xí)反饋，上完課后能讓家長(zhǎng)知道課上孩子學(xué)了什么？學(xué)得怎么樣？掌握了哪些內(nèi)容？在哪些內(nèi)容上很薄弱？以此來(lái)讓家長(zhǎng)知道孩子的水平，教育機(jī)構(gòu)也好知道孩子的情況，以此來(lái)促使家長(zhǎng)為孩子買(mǎi)單。

（5）優(yōu)質(zhì)的同伴環(huán)境

一個(gè)好的訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品，還要有優(yōu)質(zhì)的同伴環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的同伴環(huán)境不僅能讓孩子之間互相激勵(lì)學(xué)習(xí)，還能在一定程度上提高孩子的社交能力。

優(yōu)質(zhì)的同伴環(huán)境不僅要讓孩子的水平基本保持一致，還要有能力發(fā)展好的，這樣才能讓家長(zhǎng)感覺(jué)到與優(yōu)秀孩子的差距，以此來(lái)促使家長(zhǎng)買(mǎi)單。我們都知道小班課的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)就是固定同伴。

2、流量

流量是影響轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵要素，流量質(zhì)量的好壞嚴(yán)重影響轉(zhuǎn)化率，所以打造高轉(zhuǎn)化的訓(xùn)練營(yíng)，要抓流量的質(zhì)量。抓流量的質(zhì)量要注意哪些內(nèi)容？

（1）用戶(hù)的年齡與目標(biāo)用戶(hù)年齡階段是否符合？

在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)的課程往往有年齡的限制，比如早教一般是0-3歲，幼小銜接一般是4-7歲，如果課程要求的是0-3歲的孩子，那么獲取的用戶(hù)要盡可能多的在年齡階段符合。年齡階段不符合，基本上不會(huì)轉(zhuǎn)化。

另外就是在線(xiàn)教育的課程往往是分齡教學(xué)，有幾個(gè)階段水平，用戶(hù)的年齡與課程階段的匹配也將影響轉(zhuǎn)化率，所以年齡要與課程階段相匹配。

（2）目標(biāo)用戶(hù)的收入水平與課程價(jià)格是否符合？

在線(xiàn)教育經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，有直播課，有AI課，有純錄播課，每一種課程模式的背后都有既定的目標(biāo)人群，比如1對(duì)1和1對(duì)4的直播課，因?yàn)閮r(jià)格比較高，一般要求的目標(biāo)人群擁有可觀的收入水平。

而目前來(lái)看，1對(duì)1和小班課的用戶(hù)用戶(hù)基本上集中于一二線(xiàn)城市，所以目標(biāo)用戶(hù)的獲取最好從一二線(xiàn)獲取，這樣收入水平才能保證購(gòu)買(mǎi)高價(jià)的1對(duì)1和小班課。如果訓(xùn)練營(yíng)的用戶(hù)大多都來(lái)自于三四線(xiàn)，轉(zhuǎn)化率必然不會(huì)高。

（3）用戶(hù)是否符合課程的用戶(hù)畫(huà)像

在線(xiàn)教育尤其是成人教育，特別課程往往是針對(duì)特別的人群，比如三節(jié)課的高階增長(zhǎng)課程，目標(biāo)用戶(hù)是擁有一定經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)人員，這樣小白就不適合這個(gè)課程。

（4）產(chǎn)品要求的條件目標(biāo)用戶(hù)是否匹配？

往往我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有很多產(chǎn)品往往對(duì)上課設(shè)備有要求，比如一些編程機(jī)構(gòu)，只能使用電腦，如果你獲取來(lái)的用戶(hù)很多木有電腦，這些用戶(hù)就很難轉(zhuǎn)化，因?yàn)檎n程都上不了。所以我們?cè)讷@取用戶(hù)的時(shí)候，宣傳素材上一定要注意重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)設(shè)備要求。

3、訓(xùn)練營(yíng)匹配的人

（1）社群運(yùn)營(yíng)的崗位定位

在線(xiàn)教育轉(zhuǎn)化職位一般定位銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)，哪一種模式下更好沒(méi)有定論，定位銷(xiāo)售，那么招募的人一般要求銷(xiāo)售能力強(qiáng)，能逼單，如果定位運(yùn)營(yíng)，那么一般要求能利用運(yùn)營(yíng)技巧進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

有的公司利用銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率高，有的公司利用運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化率高，如何定位要考慮公司業(yè)務(wù)模型和擅長(zhǎng)方面。我個(gè)人建議在線(xiàn)教育訓(xùn)練營(yíng)模式以運(yùn)營(yíng)為主，銷(xiāo)售為輔，打造專(zhuān)業(yè)化的老師來(lái)服務(wù)學(xué)員，畢竟專(zhuān)業(yè)化的老師相當(dāng)于輔導(dǎo)員，關(guān)鍵時(shí)期進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售。

（2）個(gè)人轉(zhuǎn)化能力

在線(xiàn)教育轉(zhuǎn)化崗位的能力要依靠職位定位來(lái)定，定位銷(xiāo)售的話(huà)，銷(xiāo)售能力占據(jù)80%，運(yùn)營(yíng)能力占據(jù)20%,，定位運(yùn)營(yíng)的話(huà)，運(yùn)營(yíng)能力80%，銷(xiāo)售能力20%，我個(gè)人建議兩種結(jié)合，運(yùn)營(yíng)能力60%，銷(xiāo)售能力40%.

運(yùn)營(yíng)能力是指依靠社群運(yùn)營(yíng)SOP，利用運(yùn)營(yíng)的套路進(jìn)行轉(zhuǎn)化，而銷(xiāo)售能力主要指能夠利用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通直接解決客戶(hù)。

一個(gè)好的轉(zhuǎn)化人應(yīng)該具備足夠的專(zhuān)業(yè)（專(zhuān)業(yè)知識(shí)+課程知識(shí)）和極致的服務(wù)（快速回答用戶(hù)問(wèn)題+快速解決用戶(hù)問(wèn)題。

足夠的專(zhuān)業(yè)是你對(duì)課程了如指掌又對(duì)學(xué)科知識(shí)了如指掌，同時(shí)又懂得如何跟客戶(hù)溝通，如何逼單。而極致的服務(wù)就是在平時(shí)能夠按時(shí)提醒用戶(hù)學(xué)習(xí)，用戶(hù)有問(wèn)題能及時(shí)回復(fù)和解決等。

我們都知道猿輔導(dǎo)的轉(zhuǎn)化率在行業(yè)內(nèi)比較高，猿輔導(dǎo)的轉(zhuǎn)化就是靠運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)，銷(xiāo)售為輔，猿輔導(dǎo)通過(guò)打造專(zhuān)業(yè)化的輔導(dǎo)老師來(lái)在社群里通過(guò)服務(wù)來(lái)轉(zhuǎn)化，必要時(shí)通過(guò)微信語(yǔ)音和電話(huà)的形式進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通來(lái)逼單。

以斑馬英語(yǔ)為例，斑馬英語(yǔ)轉(zhuǎn)化率高跟一個(gè)設(shè)置有關(guān)，就是糾音環(huán)節(jié)，家長(zhǎng)糾音的參與度非常高，而斑馬英語(yǔ)的訓(xùn)練營(yíng)的顧問(wèn)老師都是直接給用戶(hù)進(jìn)行即時(shí)糾音，一是體驗(yàn)了專(zhuān)業(yè)度二是體驗(yàn)了極致的服務(wù)。

4、訓(xùn)練營(yíng)的運(yùn)營(yíng)流程（sop）

（1）訓(xùn)練營(yíng)的用戶(hù)路徑

科學(xué)的訓(xùn)練營(yíng)用戶(hù)路徑能大大提高訓(xùn)練營(yíng)的轉(zhuǎn)化率，我們先看一下訓(xùn)練營(yíng)的用戶(hù)路徑是怎么樣的？分析了上百家的訓(xùn)練營(yíng)，得出的訓(xùn)練營(yíng)路徑一般是：看到課程-報(bào)名課程-添加老師-老師拉群-上體驗(yàn)課-購(gòu)買(mǎi)正課，轉(zhuǎn)化的提高就要靠在各個(gè)節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率。

主要關(guān)鍵數(shù)據(jù)在：報(bào)名人數(shù)；報(bào)名轉(zhuǎn)化率；添加好友人數(shù)；添加好友率；入群人數(shù)；入群率；社群活躍人數(shù)；社群活躍率；打卡人數(shù)；打卡率；作業(yè)提交率；作業(yè)提交率；完課人數(shù)；完課率；正課報(bào)名人數(shù)；轉(zhuǎn)化率。

（2）訓(xùn)練營(yíng)的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

訓(xùn)練營(yíng)的環(huán)節(jié)也尤為重要，訓(xùn)練營(yíng)的環(huán)節(jié)主要分為開(kāi)營(yíng)前、開(kāi)營(yíng)典禮、開(kāi)課中，閉營(yíng)典禮和閉營(yíng)后。

目前越來(lái)越多的教育機(jī)構(gòu)重心一般是放在前半部分，提前轉(zhuǎn)化，甚至開(kāi)課后就啟用了報(bào)名環(huán)節(jié)。另外就是越來(lái)越多的教育機(jī)構(gòu)融入了家庭直播講座，利用直播洗腦快速出單。那開(kāi)營(yíng)前、開(kāi)營(yíng)典禮、開(kāi)課中，閉營(yíng)典禮和閉營(yíng)后主要有哪些動(dòng)作：

開(kāi)營(yíng)前主要做營(yíng)前溝通，主要做以下方面：自我介紹；簡(jiǎn)單品宣；收集用戶(hù)信息；簡(jiǎn)單告知學(xué)習(xí)安排；引導(dǎo)下載APP；引導(dǎo)測(cè)試或者摸底測(cè)；學(xué)情溝通。 

開(kāi)營(yíng)典禮主要做以下內(nèi)容：自我介紹；品宣；課程安排；福利活動(dòng)；用戶(hù)自我介紹。 

上課中主要做以下內(nèi)容：提醒上課；催促到課和作業(yè)；知識(shí)分享；講座安排；品牌和理論滲透；引導(dǎo)課程預(yù)約和報(bào)名；學(xué)習(xí)回訪(fǎng)。

畢業(yè)典禮：學(xué)習(xí)總結(jié)；點(diǎn)名表?yè)P(yáng)；發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)；系統(tǒng)課課程宣講；群內(nèi)利用營(yíng)銷(xiāo)策略逼單；利用情感逼單。

閉營(yíng)后很多教育機(jī)構(gòu)目前都選擇了放棄，其實(shí)應(yīng)該將資源利用，進(jìn)行私域流量運(yùn)營(yíng)，平時(shí)做一些知識(shí)分享和用戶(hù)增長(zhǎng)活動(dòng)，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化，主要是利用閃群團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的方式促單。

（3）銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化路徑

在訓(xùn)練營(yíng)流程里面，應(yīng)利用各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，而不是集中在某個(gè)節(jié)點(diǎn)。

優(yōu)秀的轉(zhuǎn)化人會(huì)分以下步驟進(jìn)行轉(zhuǎn)化：

用戶(hù)畫(huà)像的整理：性別、年齡、城市、學(xué)歷、職業(yè)和喜好

對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分層：主動(dòng)購(gòu)課；主動(dòng)咨詢(xún)購(gòu)課；完課學(xué)員；到課學(xué)員；未上課；

對(duì)成單進(jìn)行分類(lèi)：主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)和被動(dòng)刺激購(gòu)買(mǎi)

建立信任：品牌宣講；作業(yè)輔導(dǎo)；極致服務(wù)；展示生活的自己；私信聊天；

用戶(hù)持續(xù)跟進(jìn)：朋友圈營(yíng)銷(xiāo)；閃群團(tuán)購(gòu)；私信聊天；

5、訓(xùn)練營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

除了在訓(xùn)練營(yíng)做出好的產(chǎn)品和極致服務(wù)外，還有充分利用營(yíng)銷(xiāo)策略，利用把人性的把握進(jìn)行刺激性購(gòu)買(mǎi)。在線(xiàn)教育常用的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有以下幾個(gè)方面：

（1）埋點(diǎn)

在訓(xùn)練營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行埋點(diǎn)，不斷滲透品牌和課程理念，步步設(shè)置鉤子引導(dǎo)用戶(hù)報(bào)名課程。并利用多種方式進(jìn)行埋點(diǎn)，不限于群內(nèi)，還要注意私聊和朋友圈營(yíng)銷(xiāo)。

（2）優(yōu)惠策略

促動(dòng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)課程最常用的就是優(yōu)惠策略，利用人們貪便宜的心理進(jìn)行促單。常用的優(yōu)惠策略包含：代金券；限時(shí)特價(jià)；拼團(tuán)優(yōu)惠；買(mǎi)贈(zèng)；滿(mǎn)減；購(gòu)課抽獎(jiǎng)和換購(gòu)。

通過(guò)以上策略讓用戶(hù)感覺(jué)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)最優(yōu)惠促使用戶(hù)下單，而且之后再購(gòu)買(mǎi)絕對(duì)沒(méi)有現(xiàn)在優(yōu)惠。

（3）從眾效應(yīng)

社會(huì)心理學(xué)對(duì)于人性的分析，人往往會(huì)看大家怎么做而去怎么做，跟大家一起。在線(xiàn)教育利用從眾效應(yīng)進(jìn)行群內(nèi)氛圍烘托，促使用戶(hù)下單。在線(xiàn)教育常用方法有：預(yù)約報(bào)名；群內(nèi)曬單；報(bào)名接龍接龍（越多越優(yōu)惠）

在利益從眾效應(yīng)的時(shí)候要注意水軍打造，充分利用水軍引起群內(nèi)的從眾效應(yīng)。在水軍打造中要注意水軍號(hào)盡量進(jìn)行家長(zhǎng)化，而不是僅僅拉同事的號(hào)進(jìn)行互動(dòng)。

（4）口碑效應(yīng)

刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方法中口碑效應(yīng)也經(jīng)常被在線(xiàn)機(jī)構(gòu)用上，好的口碑有利于強(qiáng)化用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信心。

我們常見(jiàn)的是群內(nèi)和直播中邀請(qǐng)往期優(yōu)秀學(xué)員分享和官方優(yōu)秀學(xué)員展示，還有利用長(zhǎng)期班班群里的上課感悟，讓其它用戶(hù)的認(rèn)可塑造好的口碑。

寶寶玩英語(yǔ)比較常用這種方法，讓往期學(xué)員說(shuō)一下學(xué)習(xí)寶玩的感悟，以此帶動(dòng)新學(xué)員購(gòu)買(mǎi)。但是目前我發(fā)現(xiàn)大部分機(jī)構(gòu)都是自導(dǎo)自演，很少有真正的家長(zhǎng)。

（5）稀缺效應(yīng)

人往往會(huì)珍惜少量的名額，畢竟物以稀為貴，正如當(dāng)初小米紅米剛出來(lái)的時(shí)候必須有F碼才能搶購(gòu)，而F碼又是少量的，這就造成了一種緊張的稀缺效應(yīng)，刺激瘋搶的心理。打造稀缺效應(yīng)的常見(jiàn)方法有：限額、秒殺、漲價(jià)、預(yù)售、倒計(jì)時(shí)和閃群。

（6）服務(wù)承諾

在線(xiàn)教育營(yíng)銷(xiāo)策略里有一招是臨門(mén)一腳的方法，最后的殺手锏，就是服務(wù)承諾，利用承諾消除用戶(hù)的不安心理，突破用戶(hù)最后的心理防線(xiàn)。服務(wù)承諾常見(jiàn)主要有以下兩種：N天不滿(mǎn)意退款和N天不滿(mǎn)意換階段。

當(dāng)然在線(xiàn)教育不會(huì)在訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化中使用單一的營(yíng)銷(xiāo)策略，而是多種策略組合，比如大班課（猿輔導(dǎo)和學(xué)而思網(wǎng)校）常見(jiàn)的組合策略是預(yù)約+買(mǎi)贈(zèng)+限時(shí)限量+倒計(jì)時(shí)+曬單接龍。

四、目前在線(xiàn)教育訓(xùn)練營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)

1、越來(lái)越多的教育機(jī)構(gòu)將家長(zhǎng)課堂和名師講座融入訓(xùn)練營(yíng)sop

最近1-2年一直在拆解在線(xiàn)教育行業(yè)的訓(xùn)練營(yíng)，我發(fā)現(xiàn)在訓(xùn)練營(yíng)中越來(lái)越多的教育機(jī)構(gòu)將家長(zhǎng)課堂和名師講座融入訓(xùn)練營(yíng)sop，一是為了打造專(zhuān)業(yè)化全方位的服務(wù)，二是為了通過(guò)有價(jià)值的內(nèi)容和名師的理論洗腦達(dá)到快速轉(zhuǎn)化的效果。

2021年視頻直播講座將成為一個(gè)非常重要的轉(zhuǎn)化形式。

2、在線(xiàn)教育轉(zhuǎn)化動(dòng)作會(huì)越來(lái)越前置

我依稀記得17-18年做訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化的時(shí)候，我們一般選擇會(huì)把轉(zhuǎn)化主要放到畢業(yè)典禮上。而現(xiàn)在我卻發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化動(dòng)作越來(lái)越前置，甚至有些機(jī)構(gòu)已經(jīng)將轉(zhuǎn)化動(dòng)作放到了開(kāi)課的前兩天，趁用戶(hù)的新鮮勁提前轉(zhuǎn)化，而畢業(yè)典禮基本是走個(gè)過(guò)場(chǎng)。

例如猿輔導(dǎo)將轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)放到了前3天，第一天進(jìn)行預(yù)約報(bào)名，第二天開(kāi)售，第三天重點(diǎn)推進(jìn)。作業(yè)幫也是第2天開(kāi)始轉(zhuǎn)化，咕比美術(shù)同樣也是第二天轉(zhuǎn)化。

3、在線(xiàn)教育訓(xùn)練營(yíng)越來(lái)越精細(xì)化

最近在拆解猿輔導(dǎo)直播課的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)老師的講課時(shí)間節(jié)點(diǎn)掐的很死，基本上是按課程設(shè)計(jì)的進(jìn)度條來(lái)做的，甚至出現(xiàn)了模擬線(xiàn)下上課的常見(jiàn)，有上下課鈴聲。

另外在開(kāi)課前的溝通方面，不僅設(shè)置預(yù)習(xí)環(huán)節(jié)，還有摸底測(cè)，甚至老師會(huì)找單個(gè)家長(zhǎng)聊天去做診斷，課前就已經(jīng)充分調(diào)動(dòng)了家長(zhǎng)的積極性，可見(jiàn)如今在線(xiàn)教育的訓(xùn)練營(yíng)精細(xì)化到了什么地步。通過(guò)打造精細(xì)化的SOP+極致的服務(wù)讓用戶(hù)體驗(yàn)感更好。

4、在線(xiàn)教育對(duì)于轉(zhuǎn)化崗位要求越來(lái)越嚴(yán)，追求更加專(zhuān)業(yè)的人才

最近我發(fā)現(xiàn)很多教育公司對(duì)于轉(zhuǎn)化崗位的定位有了變化，學(xué)習(xí)規(guī)劃師和輔導(dǎo)老師的定位越來(lái)越凸顯。

因?yàn)橐ㄟ^(guò)打造專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)來(lái)提高轉(zhuǎn)化率，對(duì)于負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化的人自然要求越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，這種專(zhuān)業(yè)不僅體現(xiàn)在有多少營(yíng)銷(xiāo)技巧和運(yùn)營(yíng)技巧，而且要求對(duì)于課程的專(zhuān)業(yè)度。少兒英語(yǔ)行業(yè)紛紛要求有熟練的英語(yǔ)能力。

五、結(jié)語(yǔ)

在線(xiàn)教育轉(zhuǎn)化之路任重而道遠(yuǎn)，未來(lái)一年在持續(xù)性的成本上升之后，將會(huì)比拼企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的內(nèi)功，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中對(duì)于訓(xùn)練營(yíng)的SOP打造將是重中之重。

我在近期體驗(yàn)學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫和清北網(wǎng)校之后，明顯感覺(jué)在線(xiàn)教育在社群轉(zhuǎn)化上下了很多功夫，在某些環(huán)節(jié)上做的越來(lái)越精細(xì)。

尤其是注重訓(xùn)練營(yíng)前半部分快速轉(zhuǎn)化，甚至在開(kāi)營(yíng)前就已經(jīng)將用戶(hù)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，比如營(yíng)前會(huì)做用戶(hù)用戶(hù)學(xué)情溝通、摸底測(cè)和預(yù)習(xí)。更有甚者開(kāi)營(yíng)第一天就開(kāi)始轉(zhuǎn)化了，這是在2019年以前基本沒(méi)有的事情。

所以我說(shuō)想要做好訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化，就要注重每個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的細(xì)節(jié)，多看看別人是怎么做的，有哪些可以借鑒，相信在轉(zhuǎn)化上有更多的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方法。

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