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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
今天婷婷給大家?guī)?lái)豌豆思維的增長(zhǎng)體系拆解，主要是圍繞著微信生態(tài)族做的增長(zhǎng)體系的拆解，大家盡情享用。
豌豆思維主要是專(zhuān)注于3-8歲少兒的數(shù)學(xué)邏輯思維、專(zhuān)注力以及學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)，課程主要包含：數(shù)與計(jì)算、圖形與空間、統(tǒng)計(jì)與概率、邏輯與推理和生活應(yīng)用五大模塊，主要針對(duì)從幼兒園小班到小學(xué)三年級(jí)的孩子。
從2018年6月到2019年5月，豌豆思維月?tīng)I(yíng)收實(shí)現(xiàn)了從30萬(wàn)到2800萬(wàn)的突破，增長(zhǎng)近100倍。豌豆官宣20年3月單月?tīng)I(yíng)收突破9000萬(wàn)，與此同時(shí)，豌豆思維稱(chēng)其80%新簽用戶(hù)來(lái)自轉(zhuǎn)介紹，滿(mǎn)班率為90%，續(xù)費(fèi)率達(dá)80%。
豌豆思維是如何實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的，接下來(lái)，婷婷主要會(huì)為大家從微信生態(tài)的增長(zhǎng)體系以及豌豆思維的轉(zhuǎn)介紹體系以及分銷(xiāo)體系來(lái)為大家進(jìn)行拆解。
從豌豆思維微信生態(tài)的情況來(lái)看，微信生態(tài)內(nèi)主要是提供新用戶(hù)注冊(cè)，免費(fèi)領(lǐng)取試聽(tīng)課的入口。那么，也就意味著微信生態(tài)增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)是拉新用戶(hù)數(shù)。微信生態(tài)獲取流量，引導(dǎo)家長(zhǎng)點(diǎn)擊，輸入手機(jī)號(hào)碼注冊(cè)領(lǐng)取試聽(tīng)課名額，銷(xiāo)售跟進(jìn)安排試聽(tīng)，后期課程跟進(jìn)以及成交。流程如下所示：
所以在這過(guò)程中我們可以得到一個(gè)增長(zhǎng)公式：
微信生態(tài)的拉新數(shù)=微信生態(tài)的增長(zhǎng)用戶(hù) ? 點(diǎn)擊率 ? 提交注冊(cè)率
微信生態(tài)的增長(zhǎng)用戶(hù)=自然增長(zhǎng)+老帶新增長(zhǎng)=自然增長(zhǎng)+老用戶(hù) ? 分享率 ? 轉(zhuǎn)化率? 分享頻次。
接下來(lái)，婷婷將圍繞著微信生態(tài)中的幾個(gè)關(guān)鍵渠道進(jìn)行以上增長(zhǎng)公式的拆解。
公眾號(hào)主要采用矩陣的模式，在微信搜索，有15個(gè)和豌豆思維產(chǎn)品相關(guān)的公眾號(hào)，包含豌豆思維AI課，豌豆思維題庫(kù)，豌豆少兒思維培養(yǎng)，豌豆思維課程，豌豆思維啟蒙等產(chǎn)品矩陣。以豌豆思維，豌豆思維服務(wù)號(hào)為主要公眾號(hào)矩陣。
關(guān)注公眾號(hào)之后，也主要是以免費(fèi)領(lǐng)的利益點(diǎn)刺激用戶(hù)點(diǎn)擊領(lǐng)取課程。以我關(guān)注的豌豆思維為例，關(guān)注公眾號(hào)之后，會(huì)有少兒數(shù)學(xué)思維小班課，趣味圖形疊疊樂(lè)，思維精品課等消息通知。
在這過(guò)程中，通過(guò)公眾號(hào)的關(guān)注回復(fù)和消息發(fā)送通知，獲取到銷(xiāo)售線索，另外，在公眾號(hào)的菜單欄也存在豌豆思維小程序的入口。
在在公眾號(hào)關(guān)注的過(guò)程中，主要是以免費(fèi)領(lǐng)xx元的試聽(tīng)課為主要利益點(diǎn)，將用戶(hù)害怕失去的心理運(yùn)用在文案中。比如，限時(shí)0元領(lǐng)，即將失效等關(guān)鍵詞，制造緊迫感，刺激用戶(hù)行動(dòng)；而在0元和原價(jià)xxx元的課程形成鮮明的對(duì)比，將厭惡損失這一點(diǎn)心理運(yùn)用到極致。
但在這過(guò)程中，消息推送的頻率太頻繁，可能反而會(huì)造成對(duì)于用戶(hù)的打擾，讓用戶(hù)直接取關(guān)。
但在落地頁(yè)中，也主要突出2個(gè)核心的利益點(diǎn)，一是0元免費(fèi)領(lǐng)xxx元課程，其次是將課程內(nèi)容提煉出來(lái)，讓用戶(hù)一眼就能看到課程包含的內(nèi)容以及是否適合自己家的寶寶。
且輸入手機(jī)號(hào)碼和以上利益點(diǎn)在同一屏，用戶(hù)不用往下拉就能看到關(guān)鍵內(nèi)容點(diǎn)，有利于最終的轉(zhuǎn)化。
如果公眾號(hào)的消息推送能夠和小程序結(jié)合起來(lái)使用，在一定程序上能夠降低新用戶(hù)注冊(cè)的步驟，有效提升最終用戶(hù)轉(zhuǎn)化的效率。
在豌豆思維和豌豆思維服務(wù)號(hào)的菜單欄入口，有老帶新裂變拉新的入口：邀請(qǐng)15位好友關(guān)注即可獲得0元郵超級(jí)飛俠兒童科學(xué)實(shí)驗(yàn)套裝。在這過(guò)程中，仍然會(huì)重點(diǎn)推送0元免費(fèi)領(lǐng)取試聽(tīng)課的鏈接，且內(nèi)容和免費(fèi)領(lǐng)取的獎(jiǎng)品名稱(chēng)相關(guān)聯(lián)，會(huì)有一種直接領(lǐng)取到獎(jiǎng)品的錯(cuò)覺(jué)。
從目前家長(zhǎng)參與的情況來(lái)看，參與人數(shù)621位，完成任務(wù)人數(shù)16位，有邀請(qǐng)好友記錄人數(shù)36位，裂變活動(dòng)沒(méi)有很好的裂變開(kāi)來(lái)。
一方面來(lái)看，存在一次性邀請(qǐng)好友人數(shù)太多的問(wèn)題，另外一方面，也存在活動(dòng)獎(jiǎng)品不是那么吸引家長(zhǎng)用戶(hù)的問(wèn)題。
從關(guān)注回復(fù)來(lái)看，裂變是為了帶來(lái)新用戶(hù)而增加銷(xiāo)售線索的一種獲取新用戶(hù)的方式，主要還是以豌豆思維為主要的載體，通過(guò)關(guān)注自動(dòng)回復(fù)，消息轟炸式推送，來(lái)為各個(gè)課程獲取銷(xiāo)售線索。
除了裂變拉新外，還有豌豆思維自己開(kāi)發(fā)的任務(wù)拉新活動(dòng)。
完成制定任務(wù)，可獲得新年簽。新年簽可用于抽獎(jiǎng)，最高可獲得iponhe 12。
任務(wù)包括：
邀請(qǐng)好友注冊(cè)
好友出席試聽(tīng)課
微信分享
老用戶(hù)專(zhuān)屬任務(wù)：朋友圈海報(bào)打卡以及完成正課學(xué)習(xí)
另外，邀請(qǐng)好友出席試聽(tīng)課，也將任務(wù)寶結(jié)合起來(lái)，除了獲得新年簽獎(jiǎng)勵(lì)外，還可以獲得實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。
在流程上，點(diǎn)擊邀請(qǐng)好友按鈕后，可以使用模板生成自定義的海報(bào)。生成海報(bào)后，直接復(fù)制邀請(qǐng)語(yǔ)。
在邀請(qǐng)海報(bào)中，同樣以限時(shí)0元領(lǐng)為利益點(diǎn)，刺激用戶(hù)掃碼。分享出去的海報(bào)是帶小程序碼的，而不是公眾號(hào)二維碼。掃碼小程序直接進(jìn)入免費(fèi)領(lǐng)的落地頁(yè)，使用微信直接登陸，選擇孩子年齡，可以最大程序地降低流程，提高新用戶(hù)的注冊(cè)率。
豌豆思維下的小程序矩陣，進(jìn)去仍然只有新用戶(hù)免費(fèi)領(lǐng)課程的落地頁(yè)。
應(yīng)該是在微信生態(tài)內(nèi)，小程序和微信公眾號(hào)搭配使用，小程序只是作為一個(gè)縮短用戶(hù)注冊(cè)鏈條，提高成功注冊(cè)率而存在的一個(gè)工具。并不會(huì)將小程序作為一個(gè)重點(diǎn)而去進(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)營(yíng)。
也就意味著在微信公眾號(hào)以及微信小程序內(nèi)，主要承擔(dān)著拉新獲取銷(xiāo)售線索的職責(zé)，在這過(guò)程中，主要以微信公眾號(hào)拉新獲得粉絲+小程序獲得新用戶(hù)的方式去搭配使用。
豌豆思維的創(chuàng)始人曾表示，公司更看重流量池和分銷(xiāo)。豌豆思維在增長(zhǎng)的同時(shí)注重內(nèi)生增長(zhǎng)，基本沒(méi)有投放，尤其最近半年，主要依靠轉(zhuǎn)介紹、口碑續(xù)費(fèi)。
目前豌豆的增長(zhǎng)，每一個(gè)月的新增流量里面80%的份額來(lái)自于口碑轉(zhuǎn)介紹。內(nèi)部提出898戰(zhàn)略。意思就是80%的增長(zhǎng)靠轉(zhuǎn)介紹、口碑續(xù)費(fèi)，90%滿(mǎn)班率，80%的年續(xù)費(fèi)率。
接下來(lái)，重點(diǎn)給大家拆解下豌豆思維的轉(zhuǎn)介紹體系。
在豌豆思維家長(zhǎng)端App以及豌豆思維服務(wù)號(hào)菜單欄內(nèi)，有每周打卡的入口。據(jù)創(chuàng)始人透露：平均每一個(gè)老用戶(hù)在前3個(gè)月內(nèi)能夠帶來(lái)8個(gè)有效用戶(hù)。
同樣是生成個(gè)性化海報(bào)，保存海報(bào)后，可直接復(fù)制邀請(qǐng)語(yǔ)進(jìn)行分享。
但是在生成個(gè)性化海報(bào)的過(guò)程中，需要用戶(hù)自己上傳圖片生成海報(bào)，沒(méi)有給用戶(hù)選擇的權(quán)利，可能會(huì)造成用戶(hù)在生成海報(bào)的過(guò)程中，轉(zhuǎn)化漏斗存在一定的流失過(guò)程。
付費(fèi)學(xué)員（系統(tǒng)課）邀請(qǐng)好友注冊(cè)即可參與抽獎(jiǎng)，最高可以贏60節(jié)直播課課時(shí)。除此之外，可以獲得階梯獎(jiǎng)勵(lì)豌豆幣。豌豆幣可用于抽獎(jiǎng)，也可以?xún)稉Q禮物。
被邀請(qǐng)學(xué)員可以領(lǐng)取1節(jié)體驗(yàn)課和8節(jié)邏輯思維推理精品錄播課。
但豌豆思維最初就是做線下的，從19年的時(shí)候開(kāi)始轉(zhuǎn)型線上，所以采取代理分銷(xiāo)的模式，豌豆思維有天然的優(yōu)勢(shì)。近期豌豆思維也發(fā)起豌豆聯(lián)盟盟主的項(xiàng)目，招募代理進(jìn)行分銷(xiāo)。
2）分銷(xiāo)合作體系：
豌豆思維的分銷(xiāo)體系和斑馬AI課程的用戶(hù)分銷(xiāo)體系不同，目前豌豆思維主要還是以2B合作的分銷(xiāo)體系為主，包括OMO模式同樣也是如此。更多的依靠大B或者有能力的代理去進(jìn)行分銷(xiāo)。
比如利用直播的形式去進(jìn)行新用戶(hù)的獲取，所以我們?cè)谌ツ?月底跟大V店也開(kāi)始首次直播。這個(gè)直播這場(chǎng)直播我們帶貨到了300多萬(wàn)，一場(chǎng)直播300多萬(wàn)。
總的來(lái)說(shuō)，豌豆思維沒(méi)有像斑馬AI課那種模式，采用低階課程獲客，社群服務(wù)，高階課程轉(zhuǎn)化的模式?？傮w來(lái)說(shuō)，還是以免費(fèi)試聽(tīng)課為利益點(diǎn)獲取到銷(xiāo)售線索，后期銷(xiāo)售安排試聽(tīng)，進(jìn)行課程體驗(yàn)的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
而在這過(guò)程中，獲取主要是采用微信生態(tài)獲客+轉(zhuǎn)介紹+分銷(xiāo)的模式去進(jìn)行用戶(hù)的獲取和增長(zhǎng)，且從目前的效果來(lái)看，還非常不錯(cuò)。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)