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（ 吾老濕：本文是新鮮出爐的引流真實(shí)案例，關(guān)于引流的文章以及案例，公眾號(hào)寫(xiě)過(guò)很多，本文是寫(xiě)引流的最后一篇，以后不再寫(xiě)關(guān)于引流類(lèi)型的文章，因?yàn)橐魇冀K是營(yíng)銷(xiāo)中最表層的東西。）
4月26日，我接到了我們團(tuán)隊(duì)中廖志輝（我們一般稱其廖總或老廖）的倉(cāng)促電話，老廖說(shuō)我們的客戶有營(yíng)銷(xiāo)需求，我說(shuō)好啊，我們的客戶有需求，我們就給他方案唄，你支支吾吾的干什么呢？
老廖說(shuō)：“這個(gè)客戶想要在五一上線一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，讓我們出一個(gè)方案?！?/p>
我說(shuō)：“老廖啊，你知道今天幾號(hào)了嗎？五一做活動(dòng)，你看看今天多少號(hào)了？來(lái)得及嗎？不用出方案，不用商討細(xì)節(jié)，不用設(shè)計(jì)海報(bào)嗎？到時(shí)候活動(dòng)沒(méi)效果，豈不是砸了我們的名聲？”
老廖說(shuō)：“我知道時(shí)間可能比較緊（這根本就是沒(méi)有時(shí)間?。?，而且還有一個(gè)問(wèn)題是客戶是新疆人，中文沒(méi)有很流利，所以溝通起來(lái)可能會(huì)費(fèi)勁一些……”
我只能說(shuō)：“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀！”
我們客戶的餐廳名字叫“買(mǎi)買(mǎi)提新疆歌舞餐廳”，已經(jīng)開(kāi)業(yè)有一年多了。去年的生意還是很不錯(cuò)的，好的時(shí)候一天也能夠達(dá)到一萬(wàn)多，差的時(shí)候營(yíng)業(yè)額也有六千七。店鋪的日盈虧平衡點(diǎn)是四千元。
但今年行情出問(wèn)題了，過(guò)年后生意開(kāi)始下滑，從最開(kāi)始的七八千下降到現(xiàn)在的兩三千。當(dāng)然，周末的時(shí)候會(huì)好一些，能夠達(dá)到七八千，但是綜合下來(lái)還是沒(méi)有賺錢(qián)的。
他們除了開(kāi)業(yè)的時(shí)候，做了一些活動(dòng)，此后再也沒(méi)有做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但現(xiàn)在眼看著生意越來(lái)越差，內(nèi)心捉急??！原本也沒(méi)想著五一做活動(dòng)，因?yàn)榇饲皼](méi)做過(guò)，而且五一生意一般不會(huì)差。
但這次不一樣啊，她希望能夠通過(guò)五一擴(kuò)大宣傳，給門(mén)店做進(jìn)一步的增長(zhǎng)，為后面的生意鋪路。
這個(gè)想法，我是認(rèn)可的，因?yàn)樯夂玫臅r(shí)候，就越是要做營(yíng)銷(xiāo)的，不然真等到你沒(méi)有一絲人氣的時(shí)候，再做營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)那就真的晚了。
因?yàn)闀r(shí)間非常的趕，而且客戶只想要引流的方案。所以我也沒(méi)有必要從什么品牌定位、門(mén)頭改善、服務(wù)細(xì)節(jié)抓起，一切的核心就是圍繞著高價(jià)值的“引流”著手。
我問(wèn)顧客三個(gè)問(wèn)題：
（1）你的客單價(jià)是多少？
——客戶：60~70元之間
（2） 把你的菜單給我看下。
（3） 把你賣(mài)的最好的6款產(chǎn)品圖片發(fā)給我，并注明菜名、價(jià)格。
賣(mài)的最好的產(chǎn)品分別為：
大盤(pán)雞
羊肉串
在了解了以上的信息之后，我就已經(jīng)有大概的方向了。
一般的老板，做活動(dòng)通常只會(huì)兩種辦法：
一種是打折，這是大多數(shù)老板做活動(dòng)時(shí)通常的解決方案，比如：原來(lái)的這個(gè)老板就想著6.8折。
在老板看來(lái)，餐飲的毛利也就60%，出去房租水電、員工開(kāi)支，餐飲的毛利能達(dá)到30%就已經(jīng)很不錯(cuò)了，所以打6.8折確實(shí)都沒(méi)有賺錢(qián)的。
確實(shí)是如此，比如海底撈2018年的營(yíng)收是160億，但純利只有16億，利潤(rùn)率只有10%左右。但問(wèn)題是，打折能夠刺激到顧客嗎？對(duì)顧客有吸引力嗎？人家消費(fèi)者才不管你的成本是多少，能賺多少錢(qián)。
在我看來(lái)，打折是一種低級(jí)的促銷(xiāo)方式。
如果你是營(yíng)銷(xiāo)人，你也給客戶出打折的方案，那只能說(shuō)明你是一個(gè)懶于思考的人。
還有一種是降價(jià)，比如：把上面的大盤(pán)雞，羊蝎子降價(jià)賣(mài)——比如大盤(pán)雞原價(jià)68元，直降為48元或者38元；把羊蝎子從88元下降為58元來(lái)賣(mài)。
就像前段時(shí)間，有個(gè)咨詢我的客戶就是這樣操作的：
無(wú)論是打折還是降價(jià)其實(shí)都沒(méi)有什么大問(wèn)題，問(wèn)題在與你的活動(dòng)不僅能夠刺激到消費(fèi)者同時(shí)還能夠做著活動(dòng)不虧損，這才是好的活動(dòng)方案。
但無(wú)論是打6.8折還是88元降價(jià)58元，都無(wú)法做到這樣的商家與消費(fèi)者的平衡點(diǎn)，做不到雙方共贏的局面。
那我是怎么做的呢？
我最終給出的方案是：1元吃16串新疆鮮嫩羊肉串！
這里分析以下幾個(gè)問(wèn)題：
這里考慮到兩個(gè)因素：一個(gè)是成本問(wèn)題，一個(gè)是認(rèn)知問(wèn)題。
（1）成本問(wèn)題：做活動(dòng)要考慮到商家的成本。
如果把大盤(pán)雞、羊蝎子拿出來(lái)做活動(dòng)，你要怎么讓利呢？可以直接把大盤(pán)雞、羊蝎子一元來(lái)賣(mài)嗎？
這當(dāng)然行不通，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)只有60~70元，你把這兩個(gè)直接降價(jià)一元賣(mài)，你肯定是虧本的。你是做活動(dòng)，而且是五一的活動(dòng)，不是開(kāi)業(yè)活動(dòng)那個(gè)，你沒(méi)有必要一定要虧損著做活動(dòng)。
當(dāng)然，也有一些營(yíng)銷(xiāo)人出的方案根本就不會(huì)考慮商家成本問(wèn)題，只會(huì)想著自己的方案能不能達(dá)成最終效果……
那如果是把大盤(pán)雞降價(jià)為48元，把羊蝎子降價(jià)為58元來(lái)賣(mài)？
這當(dāng)然也是不可取的，因?yàn)檫@樣的促銷(xiāo)力度根本無(wú)法刺激到顧客的心里。
（2）認(rèn)知問(wèn)題：做活動(dòng)的產(chǎn)品要具有認(rèn)知優(yōu)勢(shì)
對(duì)于顧客而言，想到新疆的餐廳，會(huì)想起什么呢？
——大部分會(huì)想到羊肉串、大盤(pán)雞。
做活動(dòng)，一定是把自己本店具有認(rèn)知優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品拿出來(lái)給到消費(fèi)者，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品對(duì)顧客具有認(rèn)知價(jià)值。
羊蝎子對(duì)新疆餐廳沒(méi)有認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。
我給的最初方案其實(shí)不是16串，是51串。五一節(jié)，所以51串，對(duì)應(yīng)著節(jié)日。
當(dāng)然，51串羊肉串，不是一次性直接送，而是分次數(shù)送：第1、2次消費(fèi)送5串，第3次消費(fèi)送10串，第4次消費(fèi)送15串，第5次消費(fèi)送16串。
——也就是5+5+10 +15+16=51串，一共鎖住其5次消費(fèi)。
但是，客戶不認(rèn)可，他覺(jué)得成本太高了，因?yàn)檠蛉獯撬麄儚男陆者\(yùn)而來(lái)的，所以羊肉串的成本很高，這樣做會(huì)虧損。
后來(lái)，我就把51串改為16串，分3次送：第一次送5串，第二次送5串，第三次送6串，5+5+6=16串，能夠鎖住其3次消費(fèi)。
但是客戶還是不同意，她說(shuō)：“我只能一次送2串，送多了就沒(méi)有的賺了?！边@時(shí)候，我就很無(wú)奈了，我得說(shuō)服我的顧客采用我的方案，因?yàn)樗蛢纱敬碳げ坏筋櫩停?/p>
然后，我就開(kāi)始了說(shuō)服之旅：
我：“你店鋪的客單價(jià)是60~70元，對(duì)嗎?”
她：“是的?！?/p>
我：“進(jìn)店消費(fèi)的人，只有一個(gè)人消費(fèi)的情況多嗎？”
她：“幾乎沒(méi)有一個(gè)人來(lái)吃的，至少都是兩個(gè)人來(lái)消費(fèi)的。
我：“那平均一桌的客單價(jià)是120~140元，對(duì)不對(duì)？”
她：“是的?！?/p>
我：“那如果店鋪活動(dòng)是全場(chǎng)6.8折，你可以接受嗎？”
她：“可以接受?！?/p>
我：“一桌的客單價(jià)是130元，6.8折就是88元，讓利給顧客42元，那為什么送5串羊肉串，5*5=25元，你就不肯送呢？覺(jué)得會(huì)虧損呢？”
她：“好的…….”
大多數(shù)商家愿意打6.8折讓利給消費(fèi)者，卻不愿意送5串羊肉串，總共25元的東西，這就是思維的誤區(qū)。
因?yàn)榈赇伒难b修足夠華麗，并且在商場(chǎng)的11層，會(huì)有人為著5串免費(fèi)的羊肉串，到店只點(diǎn)這五串羊肉串，然后就直接離開(kāi)店鋪，不再消費(fèi)其他的嗎？
這幾乎不可能。
即使真有這種奇葩存在，到店只為這五串羊肉串，不再消費(fèi)其他的東西，那就看比例，如果100個(gè)人有存在1個(gè)人，那活動(dòng)就是可以做的。
所以，做活動(dòng)的時(shí)候，設(shè)計(jì)活動(dòng)方案的時(shí)候，要記住的是你的活動(dòng)福利：要讓顧客明確的知道活動(dòng)的利益（一元吃16串羊肉串）。
同時(shí)商家要具有確定性的賭性或者說(shuō)概率（可能就是存在只消費(fèi)五串羊肉串的人），自己心里要明白存在這種情況的概率。
說(shuō)到這里，很多人可能會(huì)說(shuō)：“吾老濕，你這有點(diǎn)套路消費(fèi)者行為哦！”
你說(shuō)1元吃16串，但是明明要分3次消費(fèi)才行，如果顧客到店發(fā)現(xiàn)一次只能吃5串，豈不是心里會(huì)不爽？
我的回答是：可能會(huì)不爽，但你要明白，活動(dòng)的目的是什么？
活動(dòng)的目的是引流，如果你說(shuō)免費(fèi)送5串，那肯定沒(méi)有16串來(lái)的吸引力大；但是如果一次性送16串，我的店鋪就會(huì)是虧損。
而且，你要明白的是：引流的目的是體驗(yàn)，留存靠的是口味與服務(wù)。
很多人不明白的是：引流的目的是給顧客一次體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，也只會(huì)給你一次機(jī)會(huì)，消費(fèi)者到店之后，能夠讓他回購(gòu)的原因只能是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)。
只要你的口味不錯(cuò)，體驗(yàn)好，你送5串還是16串，消費(fèi)者都是會(huì)復(fù)購(gòu)的；相反，如果你的口味差，即使你是16串，人們依然會(huì)棄你而去。
餐飲是靠復(fù)購(gòu)支撐、靠體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)的行業(yè)。
況且，我們是真的送16串，只是沒(méi)有一次性全部送，講道理的話，我們也是沒(méi)有欺騙消費(fèi)者的哦。
為什么是1元，而不是直接免費(fèi)的送呢？
其實(shí)1元就相當(dāng)于免費(fèi)，但是你直接免費(fèi)送給顧客，顧客是不會(huì)珍惜的。
對(duì)于商家而言，1元和0元區(qū)別不大，反正1元也不會(huì)增加營(yíng)收；但對(duì)于消費(fèi)者而言就不同了，這是我花錢(qián)買(mǎi)的，他就一定會(huì)去消費(fèi)，即使付出的成本很低。
這就是沉沒(méi)成本的運(yùn)用，無(wú)論是線上還是線下都一樣。你在線上推出一元購(gòu)，只要顧客線上支付了，就一定會(huì)線下來(lái)消費(fèi)。
1元多的不是一元錢(qián)，而是顧客付出的行為成本。而且支付1元錢(qián)還能夠拿到顧客的微信。
也就是說(shuō)這1元錢(qián)不是通過(guò)現(xiàn)金或者微信支付，而是通過(guò)加店主微信好友，發(fā)個(gè)1元的紅包或者轉(zhuǎn)賬給店主。
通過(guò)這樣的手段，不僅吸引顧客到店，然后還加了顧客的微信好友，這就為餐廳后續(xù)的朋友圈營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、分享裂變做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。
除此之外，我們還有第二個(gè)福利：進(jìn)店消費(fèi)即送新疆自制奶茶一杯。
這個(gè)怎么送呢？
原來(lái)店主是這樣操作的，就是店內(nèi)顧客加微信好友就可以送，但我覺(jué)得顧客付出的成本太低。所以，我的方案要求是：顧客必須轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)至朋友圈才能送。
已經(jīng)是好友的，直接轉(zhuǎn)發(fā)；不是好友的，先添加好友再轉(zhuǎn)發(fā)；不愿意轉(zhuǎn)發(fā)的就不送，憑什么不付出成本，就要給你送福利呢？
也就是說(shuō)：你贈(zèng)送給顧客的福利，一定要讓顧客付出某種行為成本。
這個(gè)行為成本可以是支付1元錢(qián)，可以是幫我們轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)，可以是分享給好友，可以是集贊，但一定是要讓顧客付出行為上的成本。
此外，所有拿來(lái)做活動(dòng)的產(chǎn)品，都要能夠符合消費(fèi)者的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。
比如上面的新疆自制奶茶，原來(lái)我是打算送巴坦木乳的，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的名字就符合新疆的調(diào)性，也更具認(rèn)知價(jià)值。
但老板說(shuō)巴坦木乳沒(méi)有了，然后才送奶茶的，但即使送奶茶，你也要說(shuō)突出是新疆自制奶茶。而且再海報(bào)宣傳上，我們把羊肉串的價(jià)值感凸顯出來(lái)，就是新疆空運(yùn)羊肉，我的羊肉是新疆空運(yùn)過(guò)來(lái)的，所以一串5元，所以我的羊肉串吃起來(lái)更美味（即使是心理暗示）。
這就是整個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)的邏輯。
但這個(gè)活動(dòng)確實(shí)是可以優(yōu)化的，因?yàn)闀r(shí)間實(shí)在太趕了。
26日，晚熬夜寫(xiě)方案（方案包含文案，以及后續(xù)的鎖客模式，鎖客我就不寫(xiě)了）
27日，和客戶敲定細(xì)節(jié)優(yōu)化
28日，讓設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)宣傳海報(bào)、店外大海報(bào)、優(yōu)惠券
29日，印刷物料
30日，物料打印出來(lái)，送到門(mén)店。
所以，這個(gè)活動(dòng)其實(shí)很倉(cāng)促，很多東西其實(shí)可以做的更好。
活動(dòng)的第二天，營(yíng)業(yè)額是14000元，比平常2、3000的營(yíng)業(yè)額提升5倍，比去年五一節(jié)的營(yíng)業(yè)額增加了3000元。
客戶表示挺滿意。
后續(xù)的工作可能會(huì)圍繞品牌的定位（歌舞餐廳現(xiàn)在沒(méi)歌舞……）、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化（她的菜單形式就有問(wèn)題）、服務(wù)體驗(yàn)的提升，會(huì)員制度的完善……
一元拓客的模式，其實(shí)很普遍，也是比較有效，比如說(shuō)用于奶茶店，用于鴨脖子店，餐飲店基本都可以直接套用。
總結(jié)一下就是：
吾老濕，公眾號(hào)：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)社，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注消費(fèi)者“行為設(shè)計(jì)”研究，品牌策劃及門(mén)店增長(zhǎng)策劃專家。
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7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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