很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
Gordon 徐立鈞 跨盈指數(shù) CEO
徐立鈞先生畢業(yè)于荷蘭代爾夫特理工大學(xué)系統(tǒng)工程管理專業(yè)，在 To B 增長營銷領(lǐng)域有著 17 年的工作經(jīng)驗，始終致力于專業(yè)服務(wù)整合營銷創(chuàng)新和亞太客戶營銷服務(wù)。
在律所營銷中，通常會將營銷包含在品牌宣傳或運營的范疇，很少單獨討論市場影響力。
當我們對律所營銷的整個階段進行觀察時，我們發(fā)現(xiàn)很多人都會做很多內(nèi)容、個人IP、進行直播等，形式層出不窮，以前在經(jīng)濟繁榮時期，無論做什么動作都會有好的結(jié)果，但現(xiàn)在經(jīng)濟下行，我們會開始質(zhì)疑這些內(nèi)容的輸出是否有效，現(xiàn)在營銷方面的投入不同以前的宣傳活動，我們越來越意識到結(jié)果的重要性，會更重視投入回報率。
隨著技術(shù)應(yīng)用，現(xiàn)在的行業(yè)確實發(fā)生了一些跨界融合，大家對這些新詞匯已經(jīng)習(xí)以為常。過去有許多運營部門和市場部門都有裁員的情況，律所會意識到一個問題，就是是否需要KPI（關(guān)鍵績效指標）？
如果有指標，是否可能會更積極一些，如果沒有指標，純粹憑借律師個人的興趣愛好，能否長久？或者律師們覺得這是他們未來發(fā)展的方向，總是要去做的。
觀念的轉(zhuǎn)變是很重要的，現(xiàn)在許多管理層都年輕化，律所主任的子女也加入了行業(yè)，這其中有一些是海歸，他們更容易接受一些新的理念。
將客戶生命周期劃分為現(xiàn)有客戶和潛在客戶，營銷的核心就是：以客戶價值為導(dǎo)向，通過圍繞客戶價值來進行運營，使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)有客戶，實現(xiàn)價值變現(xiàn)。
在前期獲客和客戶沉淀階段，現(xiàn)有市場中會通過營銷運營圍繞相同案源進行更多的轉(zhuǎn)化，例如增購、復(fù)購等銷售策略，這也是很多律所進行合并的原因，他們希望能夠擴大市場規(guī)模。
因此在律所中，營銷的概念融入其中。我們在專業(yè)領(lǐng)域稱之為ABM營銷， Account-Based Marketing（基于大客戶的營銷），它將大客戶作為營銷活動的主體，這些大客戶可以提供穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，每年提供5%至10%的利潤。
傳統(tǒng)營銷理論在解釋律師行業(yè)中的案源問題可能有些模糊，通常在專業(yè)服務(wù)行業(yè)中，市場部門除了品牌推廣外，還負責(zé)增長業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)律所往往一開始更注重品牌，然后通過品牌影響力擴大增長，因為對于新興的業(yè)務(wù)線或腰部的中型律所來說，增長是關(guān)乎生存的首要目標。
從其他企業(yè)服務(wù)行業(yè)看，銷售和市場是在客戶的全生命周期中協(xié)同發(fā)展的。如果將客戶的成單過程類比為100米接力比賽，如果市場先跑50米，銷售就再跑50米；市場跑了80米，那銷售再跑20米。
在這個過程中，企業(yè)希望業(yè)務(wù)線能夠縮短銷售周期，盡快接觸到那些"ready to buy"的潛在客戶，這是最理想的情況。
但是在律所營銷中，銷售不是以大量推銷為主，而需要更具咨詢性質(zhì)，這才有助于更快達成交易，提高成交率。
所以我們在討論案源時是跨越了市場運營和銷售的概念，把市場運營中的線索和銷售商機，統(tǒng)稱為案源，這就打破了傳統(tǒng)B2B營銷中的一些思維定勢。
營銷其實就是為了實現(xiàn)增長。營銷就是一種宣傳方式，宣傳有兩種方式，一種是直接將產(chǎn)品推銷給目標客戶，另一種是通過內(nèi)容讓目標客戶能夠自己找到我們。比如在抖音，你不會有被推銷的感覺，現(xiàn)在有很多老師會講一些話術(shù)策略，與潛在客戶之間建立更多的信任，讓這些因素逐漸融入我們的整個流程。
我們可以從結(jié)果倒推梳理整個律所營銷的流程：最終的結(jié)果肯定是成單，成單之前是招標，再之前是成功約訪、再是成為聯(lián)系人，再前面就是粉絲、閱讀量、瀏覽量。
我們有各種活動形式，包括直播、錄播、微課，線下自辦或合辦等等，對于活動效果的計算，我們首先需要界定活動的范圍，如果客單低，可以立即成單，那么可以直接統(tǒng)計收入，但對于有些高客單的非標準化的服務(wù)而言，數(shù)據(jù)樣本可能太少了，而且評估和銷售周期可能需要跨越幾個月甚至一年，就很難測算和統(tǒng)計最后收入，所以像注冊數(shù)、出席率、約訪數(shù)，這些就是相對容易衡量的指標。
評估效果我們不能孤立地看待結(jié)果，而是要看待整個過程，從潛在線索再到商機轉(zhuǎn)化成功，我們需要積累自有閉環(huán)數(shù)據(jù)，同時也要基于梯度的數(shù)據(jù)回路尋找轉(zhuǎn)化成功的歸因。
這個市場運營過程中產(chǎn)生的案源應(yīng)該由誰負責(zé)？如果將案源解釋為現(xiàn)有客戶，那當然是由合伙人負責(zé)，如果將其視為潛在準備關(guān)單的客戶，那么業(yè)務(wù)客戶部門負責(zé)。如果認為尚未達到潛在線索的程度，那可能是市場運營部門的責(zé)任。
因此，解讀案源的定義與其他行業(yè)營銷運營邏輯是相似的，這之間存在模糊的界限。
從業(yè)務(wù)團隊的角度來看，銷售主要有兩種類型：一種是自主拓客，完全靠自己拓展客戶并帶有自身資源；另一種是被動接收（靠"喂投"），在市場和運營部門不斷提供線索的基礎(chǔ)上再做轉(zhuǎn)化，使線索變成商機和成單。
對應(yīng)的，老一輩的律師通常都有自己的資源和客戶，但是對于青年律師來說，可能就需要案源上的提供和幫助。
所以這就產(chǎn)生了一個問題，在規(guī)?；桶l(fā)展方面，我們要如何發(fā)揮投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系？我們要考慮的是如何與最終的開源節(jié)流和收益掛鉤，前面我提到要建立一套流程或邏輯，就是我怎么幫你培育客戶，或者說能夠提供多少回訪、成功的注冊，通過這些數(shù)據(jù)我可以證明我在市場前端的價值。
如果從一個綜合性律所轉(zhuǎn)向一個規(guī)模更大的律所，設(shè)立一個公共案源部門，然后根據(jù)之前的線索提升業(yè)績，那你至少有一個很好的數(shù)據(jù)衡量和追蹤的機制，這是一個重要的問題。
在這個過程中，一開始很多人其實對此很反感，總會有一些逆反情緒。為什么我要被定量化？為什么現(xiàn)在需要這個KPI？我認為這是一種責(zé)任和義務(wù)，但回報激勵也應(yīng)該是同步的。
我們可以看到其他行業(yè)進行KPI拆分，例如，我需要帶多少線索或多少業(yè)務(wù)量，我預(yù)算多少？我將這些任務(wù)分配給供應(yīng)商，例如協(xié)會、媒體和合作伙伴，包括渠道和資源方，讓他們承擔(dān)KPI的責(zé)任。
一些律所正在搭建相關(guān)的激勵機制，比如某個案源就是通過某條內(nèi)容吸引過來的，那么生產(chǎn)了這個內(nèi)容的律師可以拿到一些分成。另外一種模式是，做公共案源部門，當大家都積極轉(zhuǎn)發(fā)生產(chǎn)的內(nèi)容、增加公共案源的來源渠道，這樣就可以使得我們共享的公共案源池變大，大家都可以受益。
所以總結(jié)一下就是大家要一起把蛋糕做大，再把蛋糕分好。
撰文｜Gordon徐立鈞
排版 | KK
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)