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身邊很多人說，一進李佳琦的直播間就想買東西，甚至有人剛進直播間，還沒聽清楚在賣什么就下單了，最后買了16瓶辣醬……作為一直研究地產(chǎn)銷售技巧的明源君，非常好奇，到底是什么神奇力量，能有讓人買買買的魔力。

在臥底直播間一段時間后，明源君總結(jié)出了李佳琦的8大“魔鬼銷售技巧”，其中很多套路，和之前明源君給大家分享的內(nèi)容，不謀而合。李佳琦根本沒有什么獨家秘訣，他只是比普通人更努力，能夠把很多技巧靈活運用在了他的銷售中。

這也說明，秘訣和技巧是可以練習得到的，只要努力，人人都可以做銷冠。

接下來，明源君就跟大家分享一下，地產(chǎn)銷售應該像李佳琦學習的8個技巧，希望能在工作中幫到你。

標簽化

給自己立人設很重要

提到李佳琦，大家首先想到的是“口紅一哥”，“oh my god”，甚至看文字，都能腦補出李佳琦的口音。這個其實就是屬于李佳琦自己的個人標簽。李佳琦，非常擅長強化自己的這個形象，幾乎所有的短視頻，全部是一個模板，男生試口紅形成反差，也一定會出現(xiàn)自己標志性的口頭禪“oh my god”，這個能在受眾的心中快速建立自己的記憶點。

優(yōu)秀的銷售，不管成交不成交，總能把客戶籠絡在自己身邊，在關鍵的時候變成資源。而普通的銷售，接待過的客戶大部分都成路人了，出了直播間或是售樓處，就相忘于江湖了。銷售就是和人打交道的行業(yè)，能不能盡量多的把客戶留在自己身邊，決定了職業(yè)的發(fā)展。

越是競爭激烈的行業(yè)，想要給別人留下印象，就越需要給自己立人設。有時候，這個人設甚至可以和賣房子無關。

例如，某營銷總跟明源君分享過一個金牌銷售，她身邊有很多客戶朋友，這些人不僅經(jīng)常主動聯(lián)系她，而且總會兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給她介紹客戶。

她的秘訣就是建立自己獨特的人設——“學位房專家”，市場上有哪些學位房有潛力，各個學校的排名有什么變化，哪些學位房值得入手，不管是一手還是二手都很清楚。

雖然她自己不一定賣學位房，但每個她接觸的客戶，都對這點印象深刻，因為每個客戶身邊總有幾個關心學位的人。通過建立這個人設，這個銷售成功的把自己變成了客戶的人脈。保持聯(lián)系自然水到渠成。戳這里，了解5G掌上售樓處

不要做講解員

要從銷售變成行業(yè)專家

真正的銷售顧問，要擔得起顧問這兩個字。不管是賣什么產(chǎn)品，都要變成這個行業(yè)的專家。

李佳琦看起來就是在直播間涂口紅，但實際上，他的專業(yè)能力，其實也是魔鬼級別。在他自己家里有5萬只口紅，直播鏡頭背后就有2000支，而且隨便說一個色號，他都可以在3秒鐘之內(nèi)找到，并且張口就能介紹它的優(yōu)缺點。這種TOP級的業(yè)務能力，拿TOP級的年薪，一點都不心虛。

而很多置業(yè)顧問，連自己項目周邊的配套都沒有親自踩過一遍，客戶問一些問題，一下就被問倒。

還有一些置業(yè)顧問雖然自家項目的說辭背的滾瓜爛熟，但是客戶一提到其他項目、其他區(qū)域，立馬方寸大亂手足無措，完全不知道該如何應對。所以一接待客戶，就機械化地走流程、背說辭，全套講下來，客戶聽得都不耐煩了。

以前市場行情好的時候，賣房就跟賣大白菜一樣，置業(yè)顧問更多是接待員的角色，成交很容易。但當市場進入橫盤期，客戶群體也發(fā)生了很大的變化：

一是客戶不著急了，他們有充足的時間去比較對比，有豐富的經(jīng)驗，如果不能提供更高的專業(yè)價值，很難把握住客戶。

二是客戶對置業(yè)顧問的要求也更高了，行情好的時候，房子買到就是賺到，置業(yè)顧問主要把項目介紹清楚就可以。而現(xiàn)在，很多客戶對產(chǎn)品更挑剔，更希望職業(yè)顧問能真正發(fā)揮“顧問”的功能，幫他們選到心儀的房子。

所以，很多銷售顧問業(yè)績上不去，關鍵問題還是出在業(yè)務能力不行。項目周邊最短的出行線路，哪里有小路，去學校、商場多久，學校最新的排名是多少，事無巨細不能被客戶問倒。對于競品的優(yōu)劣勢、市場上的最新動態(tài)，也要心中有數(shù)，在客戶心中建立專家的權威感，才能獲得信任。

客戶的很多問題，都是銷講上沒有的，能不能主動豐富自己的“彈藥”是好銷售和差銷售的差別所在。戳這里了解VR帶看，用酷炫技術呈現(xiàn)產(chǎn)品價值

深刻理解產(chǎn)品的價值點

看人下菜碟

地產(chǎn)行業(yè)都把賣房子叫做談客戶，可見談話在銷售過程的重要性。但很多置業(yè)顧問在接待客戶過程中，只懂得把項目信息一五一十背給客戶聽，但樓盤對于客戶有什么好處，為什么要購買，能滿足客戶什么需求？很多人都說不清楚。

說不清楚的原因在于缺乏客戶思維，只把自己知道的事實向客戶陳述了，但是不是客戶想要的并不清楚。事實上，銷售的一項主要功力，就是要迅速判斷產(chǎn)品最能打動客戶的價值點。

而如果你把李佳琦的視頻一條一條刷下來，你會發(fā)現(xiàn)，李佳琦所有的視頻都是一個套路：拿出一套口紅-快速試色-最后為你選出最值得買的3-4支。也就是，“提出問題-分析問題-解決問題”。它能夠針對每一個類型的女生，做出明確的推薦，讓你對號入座，覺得就是為你量身定做，不買不行。

對于房產(chǎn)銷售來說，一套完整說辭，往往有幾十個價值點，有經(jīng)驗的銷售，不會面面俱到介紹，而是首先通過提問，判斷客戶的類型和需求，找到最適合他的價值點，進行放大。

例如某客戶預算只有300萬，如果是普通的業(yè)務員，可能就在這個預算范圍內(nèi)給客戶推薦產(chǎn)品。而該項目的王牌銷售則通過交流，發(fā)現(xiàn)女主人對大廚房有很強烈的憧憬，抓住這一點，他給客戶推薦了預算整整高出了200萬的155㎡的大戶型，并且最終順利成交。

看起來匪夷所思，但是很好理解。因為客戶心目中想買的并不是一套具體的房子，而是一些抽象的生活場景，置業(yè)顧問的作用不是幫客戶做匹配，而是要幫客戶做未來生活場景的設計師。迅速抓住客戶認可的價值點，充分放大，給他最想要的，成交就自然而然了。

精彩話術

要講買點，不要講賣點

話術，簡直是銷售最擅長的了。從入行開始，每一個置業(yè)顧問就開始訓練怎么講話。但是很少有人能像李佳琦一樣，做到魔法一樣的洗腦效果。先來感受一下：

首先，是對每一款口紅色號都能精妙地描述，各種巧妙的比喻讓人立馬get到產(chǎn)品的美妙：

“感覺嘴唇就是QQ彈彈的芝士果凍，好想咬一口哦?！?/span>

“涂了這支，你的嘴巴就是削了皮的水蜜桃，引人犯罪?！?/span>

“接吻到流血的感覺?！?/span>

“小精靈在嘴唇上跳舞。”

“王家衛(wèi)電影的那種朦朧感，磨砂感?！?/span>

其次，是訴諸特定的場景和情感，來具體化口紅特征。比如：

“失戀的時候，涂這支口紅，老娘重獲新生，你是什么東西？”

有人認為這種話術，只能用來賣小女生的口紅，其實房子也是一樣的。網(wǎng)上有人模擬李佳琦的語氣賣房子，好像也不違和：

“買這個房子，不是你要駕馭它的尊貴，而是讓它來襯托你的高級。這個陽臺，站上去就是老娘很貴的味道，銀行存款可以沒有，男朋友可以沒有，但是這個陽臺，李佳琦不允許你沒有?！?/span>

這種話術，聽起來很夸張，但是背后其實有一個統(tǒng)一的規(guī)律。

就是，把賣點變成買點，完全站在客戶體驗的角度去講解。舉例：

賣點：我們的社區(qū)園林，專門設計了中式的三進歸家禮序，非常有儀式感。

買點：園林是按照過去大戶人家、名門望族的宅院來設計的，在外面看很大氣，住在這里，普通的朋友來拜訪，都進不到最里面，在二進的地方就有會客廳，整個的排面和氣場，別的小區(qū)根本比不了。

客戶其實并不關心口紅里添加了什么，只關心用了水不水潤、好不好看。買房子的人，也不關心那些專業(yè)名詞，他們只關心居住體驗。把賣點變成買點來說，你的話術就更有感染力。

主動拓客，做大客戶基數(shù)

之前明源君說過很多次了，淡市之下，銷售一定要走出去，從“采集型”變成“狩獵型”。主動拓客，才能解決銷售瓶頸。

李佳琦的真正起飛，其實也是從主動拓客開始。其實2017年以前，李佳琦的直播都沒什么流量，不是銷售做得不好，而是沒有人來看。2017年由于淘寶的流量導入，有了一定的起色，但是很快也陷入瓶頸。

這其實和我們很多置業(yè)顧問的處境很像。一個直播間就像一個售樓處，銷售技巧再強，沒客戶就出不了業(yè)績。李佳琦的做法，是主動到其他平臺尋找流量，并且成功的通過抖音圈粉，之后大批的粉絲涌入他的直播間。

所以淡市下，“坐銷+殺客”的模式是行不通的。一個職業(yè)顧問要保持領先的業(yè)績，就不能單純依靠自然上客和渠道，而是主動的去進行“個人拓客”。

首先是要主動拓展客戶，走出去，像獵人一樣去打獵，不要守株待兔。例如在線上建立客戶的“網(wǎng)絡地圖”，通過公司內(nèi)部的情報網(wǎng)絡，搜集信息。比如財務部與銀行打交道，探聽到某銀行有團購的需求；開發(fā)部從拆遷辦那里了解到有一個大片區(qū)會動遷；工程部了解到總包和供應鏈有好多人要買房；等等。

二是要細心維系客戶，培養(yǎng)自己的人脈網(wǎng)絡，仔細梳理老客戶信息，給老客戶提供非凡的服務，以獲得高質(zhì)量的引薦，培養(yǎng)自己的“獵犬”。之前明源君專門給大家分享過《個人拓客五步法》（點擊可以回看），有詳細的個人拓客干貨可以學習。

不迷戀“話術”，真誠致勝

有些公司很迷信“話術”，過于強調(diào)逼定技巧、團隊作假配合，甚至開發(fā)一整套話術給員工培訓、背誦，甚至演練。

很多話術其實都是一些小伎倆，比如怎么把客戶的疑問壓下去，怎么隱瞞一些不利銷售的重要信息，甚至為了逼定向客戶說謊，不管這對客戶有沒有好處。

但淡市之下，很多買房的客戶，往往是經(jīng)驗豐富的客戶，他們對銷售流程已經(jīng)非常熟悉了，對所謂的套路很敏感也很反感，一旦你的伎倆被識破一次，客戶就不可能再信任你了。

而李佳琦的粉絲，雖然一遍罵他是魔鬼，卻一邊成為他的死忠粉。就算直播翻車，都一如既往的支持他。關鍵點就在于，他很擅長建立信任感。在直播中，他永遠站在客戶的一邊，遇到不好的產(chǎn)品，直接開懟。遇到品牌的折扣不給力，讓粉絲去別的直播間買。

看過李佳琦化妝品直播的都會有一種感覺，他不是在推銷，而是如朋友一般推薦給你自己覺得好用的產(chǎn)品。好的置業(yè)顧問，也要和客戶之間形成這種關系，不要有一錘子買賣的心態(tài)，賺一筆是一筆。

有的銷售，身邊永遠有母雞客，老帶新好像很容易，關鍵點就在于真誠待人，把客戶變成了朋友，一筆不成交沒關系，建立更長遠的關系，后面可能還有更多的機會。銷售是和人打交道的工作，真誠致勝，路也會越走越寬。

把握逼定節(jié)奏，層層深入

很多經(jīng)驗不足的置業(yè)顧問，總是有一個困擾，就是把握不住客戶，總是掌握不好逼定的節(jié)奏。把握松了，客戶就丟了，有時候把握過頭了，又會變成勢利眼，讓客戶反感。

而李佳琦的直播間，不管賣什么產(chǎn)品，不管是2萬件，還是5萬件，都是3秒鐘秒光。這種速度，就算是放在他們直播行業(yè)里，也是不可想象。他有什么秘訣，可以把粉絲調(diào)動到這種程度呢？

明源君一直相信，不能總結(jié)和復制的秘訣，就不是秘訣。通過臥底觀察總結(jié)，明源君總結(jié)出了李佳琦逼定“三步法”。

首先，充分的洗腦。讓客戶充分的認識到產(chǎn)品的價值，是一切的前提。一定要明白，逼定只是讓客戶更快速的做出決定，而不是讓一個根本不認可產(chǎn)品的客戶，做出購買決策。當客戶還沒有完全認可的時候，就去逼定，一定會讓客戶反感。

其次，利益誘惑。李佳琦的秒光，低價無疑是一個重要的條件。另一個關鍵點是，這個低價往往是限時的，“3、2、1，上鏈接”，逼你在3秒鐘之內(nèi)，做出決策。沒有更多的思考時間。在案場，配合一些限時的優(yōu)惠，抽獎，漲價等等，也能達到類似的效果。

最后，是制造稀缺感。很多直播間，經(jīng)常會出現(xiàn)補貨。“3、2、1，上鏈接，好，3萬件沒了”，“還能補貨嗎，好的，再補2萬件，準備好搶咯，3、2、1，上鏈接，好，又沒了”。明明有貨，為什么不一次性上5萬件？就是通過小步快跑，創(chuàng)造稀缺感，激發(fā)粉絲的羊群效應。利用“別人都買，肯定好用”的心理，賣出更多。

敬業(yè)

雖然是超級網(wǎng)紅，頂級流量，賺錢機器。但是李佳琦說：“以為錢很好賺，是年輕人的最大錯覺?！弊鳛樾袠I(yè)頂尖，李佳琦的工作安排是這樣的：

一年365天，累計直播389場，從晚上7點到夜里1、2點，結(jié)束后繼續(xù)復盤，連續(xù)三年沒有私生活。由于大量說話，還換上了嚴重的支氣管炎，藥不離身。

有一次，他甚至一口氣試了380支口紅，普通人連續(xù)試3支，嘴巴就會干。他試完，整個嘴巴撕裂的感覺，像火一樣燒。而且對粉絲說，“這是我的工作，不要可憐我?！?/span>

所以，作為一個網(wǎng)紅，他上熱搜不是緋聞，也不是負面新聞，而是#李佳琦 敬業(yè)#。

其實很多銷售同行，也是早出晚歸，忙起來三餐并一餐。但是，遇到市場下行，就算再努力，收入還是不如以前。很多人會想，“又不是很賺錢，為什么要這么拼命”，市場不好，轉(zhuǎn)行或許更輕松。

這種想法也不能說錯，如果有更熱愛的事業(yè)，轉(zhuǎn)行當然好。但是如果只是回避困難，那其實也是在回避成長。那些遇到熊市就逃跑的人，也永遠不會具備在牛市賺大錢的能力。尤其是一些前兩年入行的新人，沒有經(jīng)歷過真正的淡市，能力也沒有機會得到鍛煉。就算是生活突然給了他們一個大禮包，也不一定接得住。

李佳琦從月薪4000的導購，到月薪百萬的主播，在他所有的技巧中，敬業(yè)，可能是最沒有門檻，卻又是最難的那一個。

其實很多銷售同行，也是早出晚歸，忙起來三餐并一餐。但是，遇到市場下行，就算再努力，收入還是不如以前。很多人會想，“又不是很賺錢，為什么要這么拼命”，市場不好，轉(zhuǎn)行或許更輕松。

這種想法也不能說錯，如果有更熱愛的事業(yè)，轉(zhuǎn)行當然好。但是如果只是回避困難，那其實也是在回避成長。那些遇到熊市就逃跑的人，也永遠不會具備在牛市賺大錢的能力。尤其是一些前兩年入行的新人，沒有經(jīng)歷過真正的淡市，能力也沒有機會得到鍛煉。就算是生活突然給了他們一個大禮包，也不一定接得住。

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