很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
首先還是要明確分析這些銷售指標(biāo)的目的。漫無目的，分析得再漂亮，對(duì)決策沒有指導(dǎo)意義，領(lǐng)導(dǎo)也不在意。
從兩個(gè)層面上來講，一個(gè)是對(duì)銷售情況的整體把控，將重要的指標(biāo)呈現(xiàn)在一張報(bào)表中，通?？吹木褪卿N售日?qǐng)?bào)或周報(bào)，用于監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)異常以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。另一個(gè)是特定性問題分析，通過數(shù)據(jù)的展現(xiàn)觸發(fā)對(duì)業(yè)務(wù)思考，來挖掘原因和解決措施。比如為了提升銷售額做的產(chǎn)品對(duì)分析，渠道對(duì)比分析，退貨量對(duì)銷售的影響等。
所以分析什么指標(biāo)，不妨找銷售經(jīng)理深度了解其需求，特定問題特定分析。
抑或是參考下面銷售數(shù)據(jù)分析體系，來尋求分析的思路。
以電商零售企業(yè)為例。主流的銷售額、訂單量、完成率、增長(zhǎng)率、重點(diǎn)商品的銷售占比、各平臺(tái)銷售占比。更多的也可以跟蹤利潤(rùn)、成交率（轉(zhuǎn)化率）、人均產(chǎn)出等。
基本業(yè)績(jī)分析：
建設(shè)銷售分析體系，以渠道組織、商品體系實(shí)時(shí)監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)。
指標(biāo)追蹤：
根據(jù)數(shù)據(jù)間邏輯，從匯總數(shù)據(jù)的異常，從時(shí)間、品牌系列、地區(qū)緯度進(jìn)行鉆取識(shí)別問題。
商品價(jià)值分析：
根據(jù)商品的銷量、利潤(rùn)等指標(biāo)分析商品價(jià)值
價(jià)格帶分析：
分析價(jià)格帶利潤(rùn)、價(jià)格帶銷量。
可以從下面三個(gè)層面來跟蹤這些指標(biāo)。
3.1 指標(biāo)的監(jiān)控
一般都會(huì)對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，有比較傳統(tǒng)的：郵件報(bào)送（雖然數(shù)據(jù)的整合處理要花費(fèi)業(yè)務(wù)人員很長(zhǎng)時(shí)間，但也是要比沒有好的）；也有比較高端的：led屏幕實(shí)時(shí)監(jiān)控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的?，F(xiàn)在很多公司已實(shí)現(xiàn)了指標(biāo)監(jiān)控的自動(dòng)化，以及多平臺(tái)整合與移動(dòng)化監(jiān)控等。
這兒舉例用 FineReport 搭建的數(shù)據(jù)報(bào)表：
這兒舉例用 FineReport 搭建的數(shù)據(jù)報(bào)表：
上面的圖表是針對(duì)上一天銷售指標(biāo)的監(jiān)控，最重要的兩個(gè)指標(biāo)（銷售額與訂單量）通過儀表盤展示出來，同時(shí)展示目標(biāo)達(dá)成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達(dá)標(biāo)？根據(jù)此信息就可以找到負(fù)責(zé)人進(jìn)行責(zé)問了。
其他幾個(gè)主要是訂單分布情況，分別為各個(gè)價(jià)位的訂單數(shù)量：體現(xiàn)客單價(jià)分布，若某一天的數(shù)據(jù)異常，比如發(fā)現(xiàn)客單價(jià)150的數(shù)量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來的效應(yīng)（如果客單價(jià)下滑，但是銷售額并沒怎么增加，則非常明顯的這次活動(dòng)并不成功），也可能是某新品上線帶來的沖擊?？傊?，通過觀察客單價(jià)的分布，是能夠掌握很多信息的。
商品銷量與平臺(tái)銷量的分布：主要是對(duì)銷售分布的掌握，這類信息要說只通過這一天的數(shù)據(jù)來看出問題來，還是有些困難的，需要連起來看。下面會(huì)有提到。
訂單時(shí)段分布：分析各個(gè)時(shí)間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶消費(fèi)高峰期在晚上9點(diǎn)和10點(diǎn)左右。通過這些信息可以有針對(duì)性的調(diào)整銷售策略。當(dāng)然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動(dòng)，也值得深入分析原因。
不止是每天的銷售指標(biāo)值的追蹤，累計(jì)起來的數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生不同的感覺，如下圖所示。
一是累計(jì)銷售額達(dá)成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動(dòng)，當(dāng)數(shù)據(jù)異常時(shí)，可以進(jìn)一步查看各月份的明細(xì)數(shù)據(jù)。
銷售指標(biāo)的累計(jì)值監(jiān)控，是對(duì)整體銷售業(yè)績(jī)的掌控，而日?qǐng)?bào)則關(guān)注與最近的數(shù)據(jù)，兩者應(yīng)更多的是結(jié)合起來使用，既要掌控全局，也要關(guān)注眼前。
3.2 指標(biāo)的規(guī)律分布
很多事請(qǐng)，獨(dú)立的去看，很難發(fā)現(xiàn)有什么異樣，但是將時(shí)間維度拉開，擴(kuò)大觀察的視野之后，就會(huì)有很多新的發(fā)現(xiàn)。正如前面所說的產(chǎn)品銷售分布與平臺(tái)銷售分布。
上圖展示了各平臺(tái)訂單的占比分布情況。仔細(xì)瀏覽可以發(fā)現(xiàn)：在2月份（春節(jié)）期間，總體上天貓平臺(tái)的訂單占比很高；而京東平臺(tái)上兩個(gè)旗艦店，隨著時(shí)間占比越來越高。這些信息會(huì)有助于幫助公司調(diào)整銷售策略。
當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常變動(dòng)，可以進(jìn)一步瀏覽月份明細(xì)數(shù)據(jù)，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因?yàn)樵摰赇伒臉I(yè)績(jī)下滑，還是其他店鋪的業(yè)績(jī)提高，這類報(bào)表，不僅是對(duì)數(shù)據(jù)的跟蹤，也是對(duì)各負(fù)責(zé)人對(duì)追蹤。
3.3 指標(biāo)的對(duì)比分析
比如從地區(qū)維度出發(fā)，從多個(gè)角度對(duì)比地區(qū)之間的差異，通過數(shù)據(jù)來給相關(guān)的團(tuán)隊(duì)以無形的壓力，提醒各團(tuán)隊(duì)的異常情況并及時(shí)處理。
上圖中，通過地圖對(duì)各地區(qū)的銷售情況進(jìn)行直觀的展示，可以選擇不同的對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)來展示。而右側(cè)兩個(gè)圖表與地圖形成聯(lián)動(dòng)，分別展示該地區(qū)的目標(biāo)完成情況、同比環(huán)比情況。
通過上圖中可以看出，2月份之前實(shí)際銷售情況是優(yōu)于計(jì)劃值，而在2月份之后有些疲軟，5月份的累積完成額已經(jīng)落后于計(jì)劃額。需要進(jìn)一步分析銷售情況不佳的原因。這時(shí)選擇計(jì)劃完成率對(duì)比指標(biāo)，如果所有地區(qū)的完成率都偏低，那或許是大環(huán)境的問題，如果是大部分僅少部分地區(qū)的完成率偏低，那或許更多的是地區(qū)團(tuán)隊(duì)的問題。
通過這樣的布局，可以對(duì)地區(qū)的銷售情況進(jìn)行較全面的展示，不能通過單一標(biāo)準(zhǔn)的好壞來展示團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。
比如，從商品維度出發(fā)，對(duì)比不同商品的價(jià)值貢獻(xiàn)度，給到品牌負(fù)責(zé)人壓力，以及為調(diào)整商品策略提供參考。
上圖中，核心為左上角的商品利潤(rùn)分布圖，通過該圖對(duì)各商品的價(jià)值進(jìn)行體現(xiàn)，這種圖表適合商品數(shù)量較多的情況，可以很直觀的顯示出各商品的份量。
右側(cè)兩個(gè)折線圖可與該氣泡圖實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，我們分別介紹一下：
權(quán)重曲線圖：顯示商品的權(quán)重分布情況，權(quán)重值＝銷售額／周權(quán)重系數(shù)，周權(quán)重系數(shù)在上一篇已經(jīng)介紹過，是根據(jù)一周中每天的銷售情況，對(duì)每天進(jìn)行權(quán)重比例分配，例如周一到周日分布為：1.1，1，1.3，1.2，1.5，1.6，1.4。這樣計(jì)算后得到的值應(yīng)該是一個(gè)較為平緩的曲線，但是我們從圖中看出，6月18日的銷售額明顯高于正常值，我們可以推斷這一天是活動(dòng)日，通過下面的圖中我們可以發(fā)現(xiàn)6月18日的單價(jià)較低，也可以側(cè)面證明該商品在6月18日屬于活動(dòng)促銷期間。
同時(shí)，在6月17日的銷售情況比正常值要低，很可能是因?yàn)榈诙旎顒?dòng)造成的。而月初偏低、月末偏高，則有可能是營運(yùn)團(tuán)隊(duì)在月初有一定的懈怠，月末有追趕業(yè)績(jī)的情況。
當(dāng)然，上面的結(jié)論都是根據(jù)數(shù)據(jù)推測(cè)出的，若要對(duì)結(jié)論進(jìn)行驗(yàn)證，還需其它方法，比如進(jìn)行ab測(cè)試等。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
上一篇
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)