來源：阿爾法工場研究院

01.春茶萬元一斤，但更焦慮了

“綠中帶黃，樣子筆筆挺，好看伐？”

茶農(nóng)繆大姐，拎起茶簍子靠近女兒的手機(jī)鏡頭，給直播間在線的200多個(gè)觀眾，展示今天剛炒好的“頭道鮮”龍井43。

3月20日，是“筆筆挺”的龍井43品種，官宣開采第一天。龍井茶另一大品種——群體種更晚些，到月底。

龍井問茶，“問”的是季節(jié)。經(jīng)歷一冬酣眠，茶樹在春日生命力最為旺盛。春茶嫩芽纖細(xì)，茶香清雅，但可采量略低。隨著時(shí)間推移，產(chǎn)量上升，但口感和香氣依次遞減。

懂行的老茶客，都是選在清明前、甚至頭采那幾天，來梅家塢賞花、觀湖、品茶。所謂且將新火試新茶，詩酒趁年華。不負(fù)好春光是也。

每年這時(shí)，都是茶農(nóng)一年之中最忙碌、也最緊張的“備戰(zhàn)”時(shí)節(jié)。

頭采茶量少，當(dāng)然最貴，1萬塊一斤不稀奇。遍身羅綺者，不是養(yǎng)蠶人。和其他茶一樣，龍井茶的利潤大頭也在茶商。

龍井茶農(nóng)老鄭計(jì)算，他家一年賣干茶25斤-40斤，大概賺十幾萬。賣未經(jīng)炒制的鮮葉子（茶青），只能賣幾萬塊。

但無論是采摘還是加工，都需要人手和機(jī)器設(shè)備。炒茶機(jī)更新、支付采茶工工錢、茶葉包裝費(fèi)等等，資金需求量很大。

前幾年特殊時(shí)期，運(yùn)輸難，銷路不暢。收支對不上，還得給工人付工錢。老鄭不得不找親戚朋友借錢。

村里的親戚也都是茶農(nóng)，情況都差不多。他湊來湊去，還差10萬缺口。情急之下，老鄭只能找縣城專門放貸的“黑哥”借錢。

但這筆年化利息高達(dá)38%的欠款，一直到現(xiàn)在，都壓得老鄭喘不過氣。

這兩年，光是利息老鄭就支付了小十來萬，幾乎和本金一樣多。后來，老鄭不得不把送貨的摩托車賣了幾千塊錢，才還上最后的尾款。

生意不好發(fā)愁。生意好，也有好的煩惱。

今年龍井茶需求“報(bào)復(fù)性反彈”。有的客戶一過完年就下訂單，上海茶商行的老客人也紛紛到訪。春茶季就這么短，必須多找工人搶抓搶摘“金葉子”，手工炒茶也得跟上。

一籌莫展的老鄭，遇到了走村串戶的工行客戶經(jīng)理小王。

王經(jīng)理告訴老鄭，工行有個(gè)“農(nóng)戶e貸”，適合老鄭這樣的涉農(nóng)小微企業(yè)：不用抵押，1年左右還款，貸款利息也享受普惠利率。老鄭依言下載了“興農(nóng)通”APP，手機(jī)點(diǎn)幾下，很快20萬貸款就申請下來，及時(shí)趕上今年頭采。

不求助親朋好友，就得找高利貸，是很多小商戶急需用錢時(shí)，沒有辦法的辦法。但面向中小微企業(yè)的普惠金融，改變了這一難解的困境。

早在2011年8月，工商銀行（601398.SH/1398.HK）首次在廣東地區(qū)嘗試實(shí)行“小額便利貸”。4個(gè)月過后，有3200戶小微企業(yè)拿到貸款，平均每戶120萬元。

如今，十二年過去，有1.6億農(nóng)戶像老鄭一樣在“興農(nóng)通”APP申請了涉農(nóng)貸款。還有147萬戶小微企業(yè)，在工商銀行累計(jì)獲得超過2.23萬億元貸款。2023年，工行新發(fā)貸款平均利率已低至3.55%。

02.“做小額信貸，不能穿皮鞋”

在銀行業(yè)，曾經(jīng)流傳著這么一句話：“中小企業(yè)貸款，銀行做，銀行死；銀行不做，中小企業(yè)死。”

結(jié)論看上去雖“簡單粗暴”，但也一針見血總結(jié)出銀行與小微企業(yè)貸款、以及普惠金融落實(shí)的零和博弈困境。

中小微企業(yè)由于固定資產(chǎn)比例小、財(cái)務(wù)制度不健全，難以滿足商業(yè)銀行的貸款條件；財(cái)務(wù)制度不健全不規(guī)范也同樣是問題。

但毫不夸張地說，作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的毛細(xì)血管，小微企業(yè)是推動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展真正的主力軍。

他們是海平面下的冰山，沉默的大多數(shù)。微末個(gè)體，集合起來，卻是房間里看不見的大象，蘊(yùn)含著極大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

截至2022年末，中國中小微企業(yè)數(shù)量已超過5200萬戶，對國民經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)呈現(xiàn)“56789”特征——貢獻(xiàn)稅收超過50%，GDP占比超過60%，發(fā)明專利占比超過70%，吸納就業(yè)超過80%，占全部企業(yè)數(shù)量超過90%。

他們創(chuàng)造了“56789”的奇跡，但卻經(jīng)受“活下去”的嚴(yán)峻考驗(yàn)，甚至?xí)r刻面臨關(guān)門倒閉的艱難處境。調(diào)查顯示，中國小微企業(yè)平均壽命不到3年，存活5年以上的占比不足7%，十年以上的不足2%。

對此，普惠金融責(zé)無旁貸。

但無數(shù)個(gè)像鄭這樣急需小額資金周轉(zhuǎn)的小微企業(yè)主，很難從銀行以常規(guī)抵押方式借到錢，不少人被迫求助高利貸，由此引發(fā)大量惡性事件，影響社會(huì)穩(wěn)定。

銀行小微業(yè)務(wù)，應(yīng)該怎么做，才能“你好我好”、“既要又要還要”？

“做小額信貸，不能穿皮鞋”。

在一次國際銀行業(yè)高端峰會(huì)上，格萊珉銀行創(chuàng)始人穆罕默德·尤努斯（Muhammad Yunus）向在場的銀行家坦言。他平時(shí)穿著拖鞋走村串戶，為有貸款需求、光腳在田間地頭干活的老百姓服務(wù)。

格萊珉銀行自稱“窮人銀行”，業(yè)務(wù)范圍覆蓋94%的孟加拉國村莊。目前，該銀行已發(fā)放375.8億美元無抵押貸款，對應(yīng)借款人數(shù)有1045萬，相當(dāng)于平均每位借款人僅借貸3600美元。截止2023年11月，貸款回收率高達(dá)96.71%。

格萊珉銀行是全球各國普惠金融的標(biāo)桿性學(xué)習(xí)典范。尤努斯也因此榮獲2006年諾貝爾和平獎(jiǎng)。

如同不能穿皮鞋去稻田，做好普惠金融，必須“反傳統(tǒng)信貸哲學(xué)”——從工作流程、員工團(tuán)隊(duì)以及文化建設(shè)，都需要重新思考梳理。

這方面，國內(nèi)中小銀行因?yàn)樯罡镜亍⒕W(wǎng)點(diǎn)下沉等特點(diǎn)，蹚出了一條本土化特色之路。

“不穿皮鞋”與名將戚繼光的募兵之道，有異曲同工之妙。

比如，戚繼光專選“黑大粗壯、皮肉堅(jiān)實(shí)的鄉(xiāng)野老實(shí)之人”上陣，那些“臉皮白凈、行動(dòng)伶俐、看見官府毫不畏忌”的“城市油滑之徒”一個(gè)不要。

戚繼光抗倭的主戰(zhàn)場在臺州。臺州本地銀行的小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也承襲了這一特色。

“小微做得好，進(jìn)村狗不叫”。

這是以臺州銀行、泰隆銀行和民泰銀行為代表的“臺州模式”，衡量信貸員工作表現(xiàn)時(shí)，一個(gè)形象的“KPI”。

狗不叫，意味著見到信貸員熟悉、親切。臺州模式做小微業(yè)務(wù)有幾大經(jīng)驗(yàn)，如“不看公司治理看家庭治理”、“兩有一無（有勞動(dòng)意愿、有勞動(dòng)能力，無不良嗜好）”等，都體現(xiàn)出根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕?，?gòu)建關(guān)系型信貸，增加信息獲取方式的360度盡調(diào)方式。

但臺州銀行的“超級信貸員”模式，需要大量本土經(jīng)驗(yàn)豐富的人才儲(chǔ)備。

臺州銀行約1萬名員工中，光是客戶經(jīng)理有5000多名，是實(shí)打?qū)嵉娜撕?zhàn)術(shù)。他們要有主見、會(huì)學(xué)習(xí)、懂人情；還需要具備周邊屬地優(yōu)勢，有親和力和懂服務(wù)。

因?yàn)闃I(yè)務(wù)都在當(dāng)?shù)?，對于?guī)模不大的中小銀行，“人海戰(zhàn)術(shù)”尚可學(xué)習(xí)借鑒。但對于業(yè)務(wù)遍及全國各地乃至全球、資產(chǎn)規(guī)模動(dòng)輒數(shù)十萬億的國有商業(yè)銀行，無法想象。

建設(shè)銀行和中國銀行，都嘗試過新加坡淡馬錫的“信貸工廠”模式發(fā)展普惠信貸。“信貸工廠”的核心在于流程化設(shè)計(jì)，單個(gè)銀行員工可以負(fù)責(zé)某幾個(gè)環(huán)節(jié)而不用掌握整個(gè)流程，使普惠信貸的處理效率更高，但也有個(gè)性化等瓶頸。

對于“國家隊(duì)”而言，做普惠金融，哪怕就“信貸信息不對稱”這一關(guān)鍵，也不能只從單點(diǎn)著手，而必須著眼于基礎(chǔ)底座。利用數(shù)字科技的“顛覆性”創(chuàng)新力量，深化科技金融體系，從源頭破題。

農(nóng)業(yè)銀行（601288.SH/1288.HK）的“惠農(nóng)網(wǎng)貸”，主打多個(gè)涉農(nóng)場景，包括農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管、智慧農(nóng)倉、智慧畜牧、智慧合作社管理等。

交通銀行（601328.SH/3328.HK）的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體信用體系雙引擎，“可融合、可擴(kuò)展、可復(fù)制”。

而在工商銀行的運(yùn)營風(fēng)控體系中，99%都是數(shù)字化業(yè)務(wù)。數(shù)字勞動(dòng)力的年工作量超過了3萬個(gè)自然人，可謂大行“數(shù)字人海戰(zhàn)術(shù)”。

03.衛(wèi)星上天，數(shù)據(jù)潛“海”

普惠金融并非靠情懷做慈善。

格萊珉銀行自1983年創(chuàng)立以來，除了有兩年孟加拉遭遇水災(zāi)，每年都收益頗豐。2005年盈利甚至達(dá)到1521萬美元。

尤努斯給7萬多名乞丐都發(fā)了貸款，幫助他們自食其力、重啟人生。但尤努斯也承認(rèn)，格萊珉銀行放貸實(shí)際利率在10%左右。

像工商銀行這樣低至3.55%、響應(yīng)中國央行要求降低融資成本的普惠貸款，猶如啃“骨頭縫里的肉”。

即便不考慮在該業(yè)務(wù)上“過度”盈利，只是“治未病”防風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該如何降本增效、同時(shí)還能擴(kuò)大信息獲取維度、乃至更好服務(wù)于小微農(nóng)戶？

答案是靠衛(wèi)星。

去年秋天，王政綱在手機(jī)APP上圈出了自己承包的2000畝地。幾分鐘后，銀行直接給了他100萬，沒要任何抵押物。

王政綱是蘇家屯黑林臺村的種糧大戶。往年到了打糧食的季節(jié)，他需要等銀行“下戶”核實(shí)他的種植面積，而且一旦交不上擔(dān)保，也拿不到錢。

但借助AI云圖衛(wèi)星遙感技術(shù)的“黑科技”，分析耕地面積、作物類型、評估貸款規(guī)模、進(jìn)行地塊監(jiān)測，用“數(shù)據(jù)跑腿”代替信貸員下戶，都是“小意思”。

“他們還會(huì)打電話告訴我，哪塊地長勢不好，讓我過去看看。”王政綱感到不可思議。

長勢檢測、產(chǎn)量預(yù)估和災(zāi)害預(yù)警等衛(wèi)星遙感監(jiān)測，為工行遼寧分行的信貸盡職調(diào)查、貸后監(jiān)測預(yù)警，提供了客觀真實(shí)的數(shù)據(jù)來源。它還能與覆蓋農(nóng)作物生長周期內(nèi)各環(huán)節(jié)的種植“e貸”相結(jié)合，適配農(nóng)業(yè)種植場景。

現(xiàn)代形態(tài)的普惠金融，從尤努斯時(shí)期的小額信貸模式，發(fā)展到微型金融階段、再到傳統(tǒng)普惠金融，如今來到了“數(shù)字普惠”時(shí)代。

數(shù)字普惠金融，將傳統(tǒng)的小額貸款擴(kuò)展細(xì)分到綜合金融產(chǎn)品和服務(wù)，且產(chǎn)品和服務(wù)邊界不斷動(dòng)態(tài)進(jìn)行拓展。

不只是上天“放衛(wèi)星”，它還能“潛”入數(shù)據(jù)藍(lán)海。

和《繁花》里勇闖上海灘的杭州商人范總一樣，耿總在上世紀(jì)90年代成為“滬漂”，扎根銅川路。但耿總做的生意，更像里面的陶陶——批發(fā)海鮮貨品，賣給餐廳。

開辦于1996年的銅川路海鮮市場，至今也是上海最大的海鮮批發(fā)市場之一。銅川路400個(gè)攤位之中，就有耿總一個(gè)，賣海鮮賣牛肉。

至真園原型苔圣園的招牌菜——松子桂魚、焗扇貝、?；矢蝌蹱Z豆面以及“十里洋場”黃河路、南京路各家餐廳的澳龍，不少是耿總供的貨。

“老長辰光”過后，耿總生意做大了，拿下不少代理權(quán)。十年前，他進(jìn)軍餐飲行業(yè)，開了一家海鮮餐廳。由于食材產(chǎn)地源頭有保證，餐廳生意還行，靠老顧客支持，撐過了疫情最困難時(shí)期。今年，耿總準(zhǔn)備走出上海，到外地多開幾個(gè)店。

小本生意，又是傳統(tǒng)餐飲，無法獲得消費(fèi)風(fēng)投機(jī)構(gòu)“可復(fù)制化”邏輯的青睞。“個(gè)么還得靠銀行老旁友”。耿總的老朋友張經(jīng)理，過來“白相相”不忘做業(yè)務(wù)，給他推薦了剛更新的工行“經(jīng)營快貸”。

自然，手機(jī)APP申請、線上提需求、一鍵授權(quán)使用多元場景數(shù)據(jù)、實(shí)時(shí)計(jì)算貸款額度，一氣呵成。鋪面是租的，海鮮是隨賣隨進(jìn)的，耿總沒啥固定資產(chǎn)。能順利獲得貸款，是因?yàn)楣⒖偟?ldquo;數(shù)據(jù)”過得硬。

數(shù)據(jù)是數(shù)字普惠的核心資產(chǎn)。即時(shí)是老朋友老客戶，與單個(gè)銀行層面交換的數(shù)據(jù)也非常有限。而圍繞該客戶相關(guān)的大量經(jīng)營與非經(jīng)營活動(dòng)數(shù)據(jù)，沉淀在銀聯(lián)一方。

因此，貸款行需要在安全合規(guī)的情況下，打破各方壁壘，潛入深眠于“藍(lán)海”的浩瀚數(shù)據(jù)。

聯(lián)合銀聯(lián)構(gòu)建商戶違約模型，工行應(yīng)用的是聯(lián)邦學(xué)習(xí)平臺，一種隱私計(jì)算技術(shù)。

簡單點(diǎn)說，當(dāng)耿總申請貸款時(shí)，工行將耿總的身份信息加密后作為查詢條件，在銀聯(lián)查詢100個(gè)有價(jià)值的特征點(diǎn)（如收單波動(dòng)、交易流水等），密文計(jì)算出該商戶的違約評分，再返回給工行。

工行的隱私計(jì)算節(jié)點(diǎn)，將解密后的商戶評分返回給業(yè)務(wù)系統(tǒng)，由業(yè)務(wù)系統(tǒng)自動(dòng)審批，當(dāng)然很快。

如果將來耿總出師不利，拓店不順利，智能化風(fēng)控系統(tǒng)也能進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測，并及時(shí)預(yù)警給客戶經(jīng)理。

靠智能化系統(tǒng)的風(fēng)控管理，耿總的老朋友張經(jīng)理所在行，還把同樣以輕資產(chǎn)運(yùn)營為主要方式的110余個(gè)品牌連鎖酒店加盟商，都發(fā)展為“場景融資”貸款客戶，合計(jì)貸款超3.2億元。這里面，有不少也是耿總的客戶。

銀聯(lián)數(shù)據(jù)只是其中一方。“1+N”多維度信用風(fēng)險(xiǎn)防控體系，以及“工銀融安e”系列風(fēng)險(xiǎn)管理智能化系統(tǒng)，聯(lián)合了工商銀行內(nèi)部、社會(huì)公信體系、國內(nèi)外金融同業(yè)、境內(nèi)外反欺詐組織等多方權(quán)威信息風(fēng)險(xiǎn)類型超過200個(gè)，數(shù)據(jù)庫總量逾30億。

資產(chǎn)質(zhì)量是普惠金融發(fā)展的基礎(chǔ)和前提、也是過去普惠業(yè)務(wù)經(jīng)營的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。工商銀行董事長廖林提到，近年來，借力數(shù)字工行建設(shè)，強(qiáng)化科技賦能，工行正在探索構(gòu)建以“數(shù)字化準(zhǔn)入、智能化風(fēng)控、線上線下交叉驗(yàn)證”為三大特征的普惠金融全流程風(fēng)控體系。

骨頭不好啃。但如掌握竅門，舍得下真功夫，就能達(dá)到低成本、高效率防控、管理風(fēng)險(xiǎn)的效果，還能吃到肉。

截至2023年末，工商銀行的不良貸款率為1.36%，較上年末下降2個(gè)BP；逾期與不良貸款的剪刀差，連續(xù)15個(gè)季度保持為負(fù)。

與此同時(shí)，業(yè)績整體穩(wěn)健增長。最新財(cái)報(bào)顯示，工行資產(chǎn)總額較上年增長近13%，凈利潤同比增長0.8%。平均總資產(chǎn)回報(bào)率（ROA）和加權(quán)平均權(quán)益回報(bào)率（ROE）分別達(dá)到了0.87%和10.66%。

2023年，工行數(shù)字普惠中心正式成立，旨在加大小額、信用、線上為主的產(chǎn)品創(chuàng)新。通過衛(wèi)星遙感監(jiān)測、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)手段，該中心也將協(xié)助銀行獲取并評估潛在客戶商業(yè)與農(nóng)業(yè)資產(chǎn)信息，提供綜合數(shù)字信貸服務(wù)。

在這個(gè)中心之外，還有3.6萬名工行金融科技人員，以9375名數(shù)據(jù)分析師。當(dāng)然，再加上前面提到的3萬個(gè)“數(shù)字勞動(dòng)力”。

以數(shù)據(jù)要素驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)模式變革，數(shù)字普惠就能成長為一個(gè)健康、可持續(xù)的業(yè)務(wù)，且產(chǎn)生更廣泛的社會(huì)效益，真正實(shí)現(xiàn)的初心。

如何做好普惠金融時(shí)，業(yè)界有一個(gè)形象的比喻：“飛機(jī)不該拼飛得多高，而是拼飛得多低”。

如今，穿戴數(shù)字科技的“機(jī)甲”后，普惠上得了天，也潛得進(jìn)海。而上天入海，最終還是為了腳踏實(shí)地、回歸到“金融為民”的應(yīng)許之地。