我承認，很多人不會做BD。

包括中高層管理者、老板，等等。先別投來鄙視的眼光，來看一個現(xiàn)象：

哥，我是做媒介廣告的，我們能做百度百科，有大量抖音、小紅書、知乎等平臺KOL的聯(lián)系方式，方便聊一下嗎？

每天這樣的信息收到不下10多個，有些來自于已有微信好友，都幾年了，每天還廣撒網；有些來自于陌生人，不知道從哪搞到我的微信，加上后，編輯好文字一頓輸出，像個工具人一樣，令人討厭。

你想想看，我都不認識你，我憑什么跟你合作呢？即便合作，執(zhí)行效果啥樣？萬一過程不爽，你跑路了怎么辦？

不局限于以上，還包括SaaS類產品的商務，都會遇到此類場景問題，這些常識，多半靠教育，現(xiàn)在很多老板都下場要做業(yè)務了，高層不懂，自然給不到執(zhí)行人合理的操作方法。

所以，我總結四點，斗膽將做BD的一些經驗分享出來。

01

先來聊聊：關于BD（Business Development），為什么有些人不太喜歡它？有幾個原因：

一，認為跟銷售一樣，只為業(yè)績服務，不停地委曲求全；二，它和直銷有些相似，上來直接賣，強推的操作方式，有點悖于自己的價值觀。

這點，我有吐槽的權利。

以前公司測試新產品，哪怕只是個簡單的原型，就讓我們去找客戶推銷；我有時候在想，這東西自己都不想用，還去讓客戶試，這不是耍流氓嗎？我真的不喜歡這種做法。

但又因為市場部的業(yè)績壓力，你不得不去找客戶，這明顯很違背個人意愿。

也就是第三點，如果要推廣、銷售自己不喜歡，不認同的產品，會讓人感到內心矛盾和不適；第四，BD實際上涉及很多領域，比如銷售、運營、市場營銷和公關，職責不清，讓人摸不著頭腦。

最重要一點，有些人認為，BD工作沒什么創(chuàng)造性、不要專業(yè)知識，每天是面對特定的目標和人群，做好銷售，拓拓資源就夠了

坦白說，以上幾點都是對BD工作性質的誤解。

實際上，BD是一種綜合性、創(chuàng)造性，幫助公司提高增長的角色，它不是簡單的銷售，還包括市場分析，搞好合作伙伴之間的關系等多方面內容，優(yōu)秀的BD不亞于一個市場部leader角色。

為什么這么說呢？講一段幾年前的經歷：

曾經有個領導，覺得我在社交方面還算得心應手，找人、找小道消息能力很強，詢問有沒有興趣轉去做市場工作，那時，我還在做媒介，心里有點抵觸。

因為我對業(yè)務看法是這樣，一方面，確實很佩服做業(yè)務的人，在外面應對自如，口才反應快，但另一方面，覺得干不了壓力壓在頭頂?shù)母杏X，你讓我去推銷，總不自在。

后來，雖然沒有換工作崗位，但所做內容，基本和市場部其他一些伙伴沒什么差距了。

包括：要談廣告植入、談跨界合作、做媒體關系，找KOL等等，必要時，還做過社群資源互換，這些工作都要和其他公司合作。

有一回，我用公司設計師資源，幫KOL火速搞定了幾張原本不在工作范疇的海報，結果換回一次給公司宣傳機會，領導還在部門會議上表揚了我。

也就是說：BD像送水工，關注并解決潛在客戶的一些需求，能促成更大的合作機會。

那一刻，我突然意識到，原來做”業(yè)務“，也能帶來巨大成就感，之前完全沒想到，那時候，我還一直把“業(yè)務”和“BD”等同起來，也不太明白媒介跟BD區(qū)別在哪？我到底扮演什么角色？

甚至還在想，為什么一個媒介，還要懂產品開發(fā)的工作。

懵懵懂懂幾年過去，直到我成為市場部leader后，才狠狠惡補這堂知識。準確的說：

“Business Development=Sales+Operation+Marketing + PR”

“業(yè)務”是BD中的一部分，業(yè)務關心短期內如何為公司創(chuàng)造即時的營收，而BD，有時要著眼于公司長期的效益最大化。

所以，一個合格的BD，具備多種看不見的能力，包括了解市場趨勢、與合作伙伴搞好關系、推廣產品或服務、談判合作協(xié)議等。

因為它是探索新價值的關鍵，隨著公司發(fā)展不同階段，職責內容也會有所變化。

02

第二，做BD過程中，有兩個超級重要的要素：

一，了解你自己

回想一下過去職業(yè)生涯，我和很多人一樣，剛開始的工作并不是自己主動選擇的。多數(shù)情況下，我們是在一次次嘗試和失敗后，才找到想走的路。

起初的被動，有時會導致職業(yè)定位不清楚，不知道BD應該怎么干，也不確定自己是否具備所需的技能和熱情，這種不確定性，反而阻礙了訓練BD潛力的能力。

之前看到過一本書，忘了叫什么名字，里面有句話說，要“打造你個人的護城河”，提升選擇權，找到自己的小眾市場，變得不可替代。

怎么挖掘呢？有三個步驟：

第一步，盤點個人資源

第二步，找到擅長的領域，建立局部優(yōu)勢

第三步，優(yōu)勢復盤，進一步擴大你的優(yōu)勢

過去，我沒有意識到職業(yè)生涯中所做內容，一部分屬于BD，也不清楚學習哪些技能來爭取更好的發(fā)展機會；雖然一路做到市場部leader職位，但我認為，掌握BD的能力，對探索職業(yè)生涯更為有利。

因為，即便有一天創(chuàng)業(yè)了，BD技能絕對是首當其沖的。

他們幫助我理解市場動態(tài)，挖掘客戶需求。如果把市場崗位比作鞭炮，那么BD就像導火線，更專注于點燃一切，是啟動整個過程的關鍵。

我們還學會如何布局。

布局，即知道幾斤幾兩，了解實力和專長，明確在哪個行業(yè)、哪些資源上有優(yōu)勢，從而更好地定位自己，充分利用長處，在合適的領域發(fā)揮最大的效能。

細節(jié)部分，得列出自己的能力、性格態(tài)度、學習和工作經歷、人際關系和外在形象，并進行進一步的分析。

我還注意到，有些公司管理BD時，采用方法是“打一槍換一個地方”，如果某個BD人員幾個月內看不到成效，立即更換。這樣頻繁更換，無助于建立長期戰(zhàn)略，還會破壞團隊的穩(wěn)定性和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

現(xiàn)在看來，個人應該結合自己的優(yōu)勢，專注于一個領域；公司應該選用一批精兵強將，比用大量普通人員的人海戰(zhàn)術要管用得多。未來AI時代，這更重要。

二，了解公司

你可能會問，公司有什么好了解的？其實，很重要。了解公司，本意指知道產品生命周期，根據(jù)當前業(yè)務階段，利用優(yōu)勢，確定主要任務。

比如：

一個產品剛引入市場或已經到了衰退期，這意味著公司尚未形成一個成熟的商業(yè)模式，此時，要尋找新的發(fā)展機會。

這種情況下，BD角色是從零開始，探索新的可能性。

尤其對B端產品，面對想要使用產品的客戶，我們要盡可能收集第一訴求，客戶第一訴求往往決定客戶付費意愿，付費意愿和產品功能，恰巧相悖。

簡單講，公司以為的功能訴求，和客戶的訴求并同。

當產品開始成長或進入成熟階段時，這意味著它在市場上已經獲得了一定程度的認可。此時，任務是擴大初步的成功，實現(xiàn)從小規(guī)模到大規(guī)模的成功轉變。

這個階段，對BD要求是，將客戶的問題和需求轉化為標SOP的能力尤為關鍵。

所以，BD是探索新價值的關鍵，還沒確定市場的位置和確認客戶需要什么之前，BD像開拓者；高速成長期，BD要將客戶的案例和需求整理成標準化的SOP，以供其他部門使用。

03‍

上述談到做B端產品的BD經驗，那面向C端的公司呢？

比如：你是乙方，幫品牌找達人合作

首先，不管賣吃的還是用的，上戰(zhàn)場前，得先徹底了解一個公司業(yè)務模式，明白品牌痛點，只有這樣，才能更有效地打動客戶，快速完成任務。

甲方市場部，有兩種角色：一種是負責品牌宣傳，另一種是推動銷量；負責推銷的BD的核心合作點是確保投資回報率（ROI）。

作為乙方BD，與甲方BD對接時，關鍵是要精準把握對方的需求，用需求去匹配合適的達人。從甲方的角度來看，我在選擇達人時，會依據(jù)三個標準來評估合作的可能性，乙方也可以使用這些標準：

品牌的知名度

活動推廣力度

歷史上類似活動的銷售數(shù)據(jù)

結合這三點，就能大致預算出項目的ROI。

比如：推廣一個知名品牌，肯定比一個不太出名的品牌容易得多?；顒拥恼劭哿Χ却螅瑑r格低，這自然會吸引消費者的購買興趣。

我之前做CPS時，公司CRM數(shù)據(jù)庫里，詳細記錄了之前的所有品牌合作和達人出單的數(shù)據(jù)，因此，可以預測某個網紅直播可能帶來的銷售額（GMV），這樣一算，就知道找哪些網紅達人最合適。

商務拓展客戶時，拿公司案例去談，如果對方面臨很大的銷售壓力，通過詳細溝通后感覺可行，再簽合同，合同一般按月執(zhí)行，先付50%的預付款。

當然，作為乙方也會擔心，我找的達人會不會有直播刷量一樣的騙局？很正常。不過，一般不會傻到做一錘子買賣，從我給的三個維度評估，基本不會偏差太大。

此外，你還可以在合同中明確，合作結束一個月后，用真實的銷售數(shù)據(jù)來進行雙方的數(shù)據(jù)核對，這樣一目了然。

因此，第三點，清晰了解他們的需求是什么？

04‍

第四，遠離廣撒網的海王模式，經營好自己。

什么是海王？

我見過一些商務，注冊好幾個賬號，參加各種大會，把用戶導入到號里，然后，將獲得的聯(lián)系人當作資源池，他們認為，將來有業(yè)務時，用這些賬號群發(fā)信息。

這種做法挺搞笑的。

真正高效的BD不是一個冷冰冰的推廣機器，而是一個聰明的大腦，一個能夠運用智慧的人。聰明的人都懂得“蝴蝶效應”的道理：大量的無差別群發(fā)遠不如精心經營自己的品牌和業(yè)務。

關鍵在于如何將初次接觸的陌生人關系，轉變?yōu)槭煜さ纳缃魂P系，這里，最重要技巧是「進行有效的溝通」。

你不能每天都找同一個人聊天，很容易讓人感覺到尷尬，但通過點贊、留言、分享個人觀點，會推動一種微妙關系的形成。

例如：

曾聽一個老板說，他為了維護客戶關系，使用自動點贊軟件，我不完全否定這種做法，但如果別人發(fā)現(xiàn)了，會顯得不夠真誠。

我個人每天會抽空給別人點贊，點贊后還會留言，留言可以表達更多個人關心和真實感受，是拉近關系的好方式。

至于發(fā)觀點，你可以使用各種便簽軟件，定期寫寫關于行業(yè)見解或個人思考，這不僅能展示你的專業(yè)性，還能吸引志同道合的人的關注。

接著，再談談如何吸引客戶。

想象一下，你剛加別人微信，然后，立刻用一大段文字介紹自己，大多數(shù)人會感到厭煩。從心理學角度來看，被動地接收信息會讓人感覺不舒服，他們沒有選擇接受與否的自由。

相比之下，我更喜歡簡單直接地說，自己是做什么的。

談業(yè)務，是件順其自然的事，別人在瀏覽朋友圈時不經意看到了你的內容或你的照片，他的行為就變成了一種主動的接受，主動接受信息更有吸引力，給人一種心理上的舒適感。

這也是為什么人們說，長得好看的人，無論男女都有優(yōu)勢，有人覺得你朋友圈的內容有趣，他們會想：“嗯，這個人挺有意思，是做什么的呢？”然后，就會主動與你聊天或點贊。

這樣一來，自然形成一種新的社交循環(huán)，每個人都像一本書，擁有自己獨特的經歷和想法；有人主動了解你，并愿意就此交流，確實是一件幸運的事情。

至于以后成為客戶的朋友，更是一種高層次的狀態(tài)了。

可若你的朋友圈設置得三天可見，也沒什么更新的，頭像又不是自己的，那么，想讓別人了解你就難了，除非你是甲方，否則，真不利于建立社交關系。

總結

BD，是一種精英職位。

能把BD當一生事業(yè)來看的人，社交圈、人脈圈像不斷上升的螺旋，不會差到哪去，希望你也能如此。