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商機(jī)的獲取與追蹤是B2B企業(yè)日常營(yíng)銷工作中的主要內(nèi)容。商機(jī)管理主要包括商機(jī)獲取、商機(jī)培育、商機(jī)追蹤、商機(jī)線索評(píng)估與復(fù)盤。
本文將給大家介紹商機(jī)管理的要點(diǎn)，希望能助力企業(yè)獲取線索，并將線索轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)點(diǎn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
1、官網(wǎng)
官網(wǎng)是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)世界的門戶，是企業(yè)展示自身實(shí)力、產(chǎn)品與服務(wù)的核心平臺(tái)，也是與潛在客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一環(huán)。
對(duì)于B2B企業(yè)而言，在官網(wǎng)上留下400電話和郵箱等聯(lián)系方式是基本的操作。400電話作為一種專業(yè)的客服熱線，能為客戶提供便捷的溝通渠道，讓客戶感受到企業(yè)的規(guī)范性和專業(yè)性。郵箱則方便客戶在有詳細(xì)需求或需要發(fā)送資料時(shí)使用，比如客戶可能會(huì)通過(guò)郵箱發(fā)送企業(yè)采購(gòu)需求文檔、項(xiàng)目合作意向書(shū)等。
不少企業(yè)也已經(jīng)意識(shí)到這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，于是在官網(wǎng)部署了留資表單和在線客服，引導(dǎo)用戶留下線索或咨詢。
2、SEO
當(dāng)一個(gè)網(wǎng)站的核心關(guān)鍵詞的搜索排名靠前時(shí)，曝光度可以更高，也更容易被潛在用戶看到。這樣也就增加了商機(jī)獲取的機(jī)率。
就如同在繁華商業(yè)街上的黃金店鋪位置，更容易吸引過(guò)往行人的目光。對(duì)于潛在用戶來(lái)說(shuō)，他們?cè)谒阉飨嚓P(guān)產(chǎn)品或服務(wù)信息時(shí)，首先映入眼簾的就是排名靠前的網(wǎng)站。這不僅增加了網(wǎng)站的流量，更為重要的是，這些流量是高度精準(zhǔn)的。因?yàn)橛脩羰腔谧陨淼男枨笾鲃?dòng)搜索相關(guān)關(guān)鍵詞而來(lái)，每一個(gè)訪問(wèn)網(wǎng)站的潛在用戶，都可能是一個(gè)潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)，他們或許正處于采購(gòu)決策的前期調(diào)研階段，或者已經(jīng)準(zhǔn)備好與合適的供應(yīng)商達(dá)成合作，而通過(guò)SEO（Search Engine Optimization 搜索引擎優(yōu)化）吸引來(lái)的用戶，無(wú)疑為企業(yè)打開(kāi)了商機(jī)的大門。
3、社交媒體營(yíng)銷
社交媒體營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略性營(yíng)銷方法，專注于創(chuàng)建和分發(fā)有價(jià)值的、相關(guān)的、一致的內(nèi)容，以吸引和保留潛在客戶，并最終推動(dòng)客戶行動(dòng)。
微信公眾號(hào)、視頻號(hào)、抖音短視頻對(duì)企業(yè)而言都是不錯(cuò)的內(nèi)容營(yíng)銷平臺(tái)。
4、短視頻
近年來(lái)，越來(lái)越多的B2B企業(yè)開(kāi)始將短視頻納入自身的營(yíng)銷策略中。
（1）利用私信功能挖掘商機(jī)
企業(yè)可以安排專門的團(tuán)隊(duì)或人員負(fù)責(zé)查看和回復(fù)私信。對(duì)于主動(dòng)發(fā)來(lái)私信詢問(wèn)產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)信息的用戶，要及時(shí)、專業(yè)地回應(yīng)。這些主動(dòng)詢問(wèn)的用戶往往具有較高的購(gòu)買意向。
（2）挖掘評(píng)論區(qū)的商機(jī)潛力
評(píng)論區(qū)同樣蘊(yùn)含著豐富的商機(jī)。用戶在評(píng)論中可能會(huì)提出對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)、建議或者表達(dá)對(duì)服務(wù)的需求。
企業(yè)要密切關(guān)注這些評(píng)論，將負(fù)面評(píng)論視為改進(jìn)的契機(jī)，積極回應(yīng)并解決問(wèn)題，以此提升品牌形象；對(duì)于正面評(píng)論，可以進(jìn)一步與用戶互動(dòng)，強(qiáng)化用戶與品牌的聯(lián)系。同時(shí)，通過(guò)對(duì)評(píng)論內(nèi)容的分析，企業(yè)可以了解用戶的普遍關(guān)注點(diǎn)和痛點(diǎn)，從而優(yōu)化短視頻內(nèi)容和營(yíng)銷策略。
（3）引導(dǎo)用戶留言獲取資料
企業(yè)可以在視頻內(nèi)容中巧妙地設(shè)計(jì)引導(dǎo)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)用戶私信獲取行業(yè)報(bào)告、產(chǎn)品白皮書(shū)、免費(fèi)試用機(jī)會(huì)等對(duì)用戶有價(jià)值的內(nèi)容。
通過(guò)這種方式，企業(yè)可以收集潛在客戶信息，建立起自己的潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，為后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)提供有力支持。
關(guān)于短視頻的內(nèi)容，聚加互動(dòng)曾經(jīng)撰寫(xiě)過(guò)相關(guān)推文，感興趣的用戶可以查看：《分享B2B視頻號(hào)案例，揭秘?cái)?shù)據(jù)增長(zhǎng)方法與未來(lái)趨勢(shì)》，《短視頻時(shí)代，抖音可否成為B2B企業(yè)營(yíng)銷破局密碼》。
5、SCRM系統(tǒng)
與B2C相比，B2B企業(yè)的成交周期更長(zhǎng)。B2B企業(yè)若想提高品牌影響力，獲取新的商機(jī)，將用戶引導(dǎo)到私域留存，實(shí)施會(huì)員營(yíng)銷，促進(jìn)長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)和分享則至關(guān)重要。
產(chǎn)品管理中心、活動(dòng)管理中心、資訊管理中心、產(chǎn)品選型系統(tǒng)、直播管理、積分商城等功能都有利于商機(jī)培育。例如：管理員可以對(duì)資料訪問(wèn)、查看、下載權(quán)限進(jìn)行設(shè)置，引導(dǎo)用戶留資、留存。
需要注意的是，SCRM系統(tǒng)并非一個(gè)單獨(dú)的商機(jī)獲取渠道，需要配合其他渠道同步進(jìn)行。
6、轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹也就是維系現(xiàn)有客戶再行拓展。在有熟人背書(shū)的前提下，溝通會(huì)較為順暢。
7、SEM
廣告可以助力精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，增加產(chǎn)品或服務(wù)的曝光度，進(jìn)而搜集線索。
廣告投放的平臺(tái)和手段有很多種，SEM（Search Engine Marketing 搜索引擎營(yíng)銷）可以說(shuō)是B2B企業(yè)最常用的數(shù)字廣告投放手段之一。
對(duì)B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，微信廣告投放就是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。
8、第三方合作
（1）戰(zhàn)略聯(lián)盟
與相關(guān)行業(yè)的企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，比如聯(lián)合舉辦行業(yè)研討會(huì)、在協(xié)會(huì)舉辦的展會(huì)中共同參展設(shè)攤等。通過(guò)合作伙伴的渠道和客戶資源，擴(kuò)大商機(jī)的來(lái)源和覆蓋面。
（2）媒體合作
在合作伙伴中，媒體合作也是重要一環(huán)。無(wú)論是傳統(tǒng)媒體的龐大受眾群體，還是新媒體的精準(zhǔn)推送能力，都能提升企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的曝光度。另外，企業(yè)也能憑借 KOL 和 KOC 在各自領(lǐng)域的影響力和粉絲基礎(chǔ)，將企業(yè)的產(chǎn)品信息更精準(zhǔn)地傳遞給目標(biāo)客戶群體。
（3）推薦營(yíng)銷
建立合作伙伴推薦機(jī)制，鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶和合作伙伴向其他潛在客戶推薦公司的產(chǎn)品或服務(wù)。給予推薦者一定的獎(jiǎng)勵(lì)或回報(bào)，提高推薦的積極性。對(duì)于KOL和KOC，除了廣告費(fèi)，也可以利用產(chǎn)品試用、合作分成等形式，提高KOL和KOC推薦的積極性。
9、贊助峰會(huì)
線下活動(dòng)（展會(huì)/會(huì)議）是B2B企業(yè)獲客的一個(gè)至關(guān)重要的渠道。積極參加各種展會(huì)/行業(yè)會(huì)議，除了宣傳企業(yè)形象、維護(hù)和拓展客戶以外，也可以達(dá)到了解行業(yè)信息、市場(chǎng)現(xiàn)狀、分析市場(chǎng)變化、尋求新機(jī)會(huì)等目的。
10、參加展覽會(huì)
參加展會(huì)也是一種比較常見(jiàn)的線索獲客方式。
企業(yè)可以按年度將與自身或者客戶相關(guān)的展會(huì)羅列出來(lái)，然后提前做一個(gè)內(nèi)部篩選，確認(rèn)需要參加的展會(huì)，并安排相關(guān)同事參展。一方面可以交換名片，另一方面可以了解市場(chǎng)。
1、社交媒體營(yíng)銷
引導(dǎo)用戶關(guān)注官方內(nèi)容運(yùn)營(yíng)賬號(hào)，比如：公眾號(hào)、視頻號(hào)、抖音賬號(hào)等。
2、SCRM系統(tǒng)
借助SCRM系統(tǒng)等自動(dòng)化營(yíng)銷工具進(jìn)行商機(jī)培育，收集用戶信息，記錄用戶軌跡、為用戶打標(biāo)簽、觀察用戶活躍度、構(gòu)建用戶畫(huà)像。
構(gòu)建好用戶畫(huà)像后，定期進(jìn)行個(gè)性化電子郵件、短信營(yíng)銷、模版消息推送。
標(biāo)簽體系是企業(yè)數(shù)字化的重要一步，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶畫(huà)像和營(yíng)銷自動(dòng)化的基礎(chǔ)和前提。
3、產(chǎn)品演示與試用
（1）產(chǎn)品演示
根據(jù)客戶的需求和興趣，為潛在客戶安排個(gè)性化的產(chǎn)品演示。通過(guò)實(shí)際操作和展示，讓客戶直觀地感受產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。
（2）提供免費(fèi)試用
對(duì)于一些軟件產(chǎn)品或服務(wù)，為潛在客戶提供免費(fèi)試用版或試用期。在試用過(guò)程中，提供技術(shù)支持和指導(dǎo)，幫助客戶了解產(chǎn)品的功能和價(jià)值。
4、邀請(qǐng)用戶參加企業(yè)活動(dòng)
組織行業(yè)論壇、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、客戶答謝會(huì)、小型研討會(huì)等線下活動(dòng)，邀請(qǐng)潛在客戶參加。通過(guò)面對(duì)面的交流，加深客戶對(duì)公司和產(chǎn)品的了解，建立良好的企業(yè)關(guān)系。
1、商機(jī)階段記錄
線索初篩
線索分配
初步跟蹤
需求會(huì)議
方案制作
報(bào)價(jià)
合同簽訂
付款成交
售后服務(wù)
對(duì)于商機(jī)追蹤的每一個(gè)環(huán)節(jié)和具體的跟進(jìn)情況，企業(yè)需及時(shí)進(jìn)行情況登記，便于復(fù)盤與追蹤。跟進(jìn)過(guò)程中，對(duì)于一些商機(jī)，也需根據(jù)情況進(jìn)行關(guān)閉。
2、 產(chǎn)品需求話術(shù)模版
在向客戶介紹公司與產(chǎn)品時(shí)，可參考特定模板來(lái)制定標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。這樣做，一方面能夠統(tǒng)一形象與口徑，另一方面也能使用戶更好地了解公司產(chǎn)品。以下是部分話術(shù)模板，僅供參考。
3、制作解決方案
了解以及挖掘客戶的痛點(diǎn)之后，企業(yè)就可以根據(jù)需求制作解決方案了。
當(dāng)企業(yè)搜集到原始線索（Raw Leads）后，市場(chǎng)人員篩選出MQL（Marketing Qualified Lead），再由銷售人員評(píng)估SQL（Sales Qualified Lead）。
對(duì)商機(jī)線索進(jìn)行評(píng)估時(shí)，可以從線索來(lái)源可靠性、線索質(zhì)量（線索與產(chǎn)品或服務(wù)匹配度、線索的完整性、線索的時(shí)效性）、線索潛力（潛在客戶購(gòu)買意向、潛在客戶購(gòu)買力、客戶市場(chǎng)地位和預(yù)計(jì)規(guī)模）等方面進(jìn)行評(píng)估。
企業(yè)需要定期對(duì)商機(jī)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行全面回顧，包括商機(jī)線索的獲取、培育、評(píng)估、跟進(jìn)等各個(gè)階段。并從復(fù)盤中總結(jié)出具體的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以指導(dǎo)未來(lái)的商機(jī)管理工作。
如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)營(yíng)銷或銷售策略效果不佳，可以總結(jié)出具體的改進(jìn)措施，如調(diào)整銷售話術(shù)、改變跟進(jìn)頻率等。
在B2B商機(jī)管理這一復(fù)雜而關(guān)鍵的領(lǐng)域中，從商機(jī)的獲取、培育到追蹤與評(píng)估復(fù)盤，每一個(gè)環(huán)節(jié)都承載著企業(yè)發(fā)展的希望與方向。
聚加互動(dòng)能為B2B企業(yè)在商機(jī)管理的實(shí)踐中提供有力的指導(dǎo)，助力企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中挖掘更多潛在商機(jī)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。歡迎關(guān)注聚加互動(dòng)公眾號(hào)，聯(lián)系我們，我們將竭誠(chéng)為您提供服務(wù)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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