編者按：對于創(chuàng)業(yè)公司來講，前期最重要的獲取足夠的用戶，針對這個問題 500Startups 的聯(lián)合創(chuàng)始人和投資人 Dave McClure 提出了海盜指標(biāo)，而Ai Ching 創(chuàng)辦的Piktochart就是利用海盜指標(biāo)獲得喜聞樂見的成功的最佳案例，她分享了她的這段經(jīng)驗和得到的啟示。本文經(jīng)原作者 Ai Ching 授權(quán)編譯。
對于創(chuàng)業(yè)，每個人都同意這樣的觀點：增長是成功的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)之父 Paul Graham 曾經(jīng)說過：“你要知道，增長才是你最終追求的。好消息是，如果你的公司得到增長，一切自會水到渠成。不過這也意味著你就像處在十字路口需要使用指南針一樣，你幾乎需要隨時隨刻面臨決定?！?/font>
在過去的三年里，Piktochart 一直有著良好的增長態(tài)勢。在 2012年 創(chuàng)業(yè)初期，我們只有三個付費用戶，現(xiàn)在我們已經(jīng)有超過三百萬的用戶了。
在整個發(fā)展過程中，我們團(tuán)隊始終保持著 “不吃老本” 的觀念，不斷提出新的發(fā)展方案和業(yè)務(wù)增長的方式，團(tuán)隊成員之間密切合作。利用 500Startups 的聯(lián)合創(chuàng)始人和投資人 Dave McClure 的海盜指標(biāo)作為新產(chǎn)品分析的基本和羅盤，探索不斷發(fā)展的方向和方法。
海盜指標(biāo)即 AARRR，它最早來自 Dave McClure 的著名分享，他提出了創(chuàng)業(yè)公司贏得客戶的五個階段：獲取 (Acquisition)、激活 (Activation)、留存 (Retention)、推薦 (Referral)、收入 (Revenue)。
當(dāng)然，也還有一些其他相似的模型，例如 Hubspot 的 tract-Convert-Close-Deligh，這種模式更適合 B2B 公司的營銷。
還有 1893年 提出來的 AIDA 模式，不過今天來看有一些過時：
A 代表意識，即要吸引顧客的注意力。
I 代表代表客戶的利益。
D 代表愿望，如何說服目標(biāo)用戶使用這款產(chǎn)品或服務(wù)來可以滿足他們的需求。
A 代表行動，能夠引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買行為的行動。
不過，我們一直利用的是 AARRR 模式。下面是目前 Piktochart 的指標(biāo)：
獲取：用戶登錄瀏覽的數(shù)量。
激活：用戶注冊的數(shù)量。
留存：哪些用戶反復(fù)登錄。
收入，通過細(xì)分的不同定價，付費用戶正在逐月增加。
你可能已經(jīng)注意到了，我們沒有提到最后的一個代表推薦的指標(biāo) R，是因為我們目前還沒有找到一個好的方法來推薦我們的產(chǎn)品。
獲得
確定進(jìn)入瀏覽的用戶數(shù)量非常簡單，我們直接從我們的數(shù)據(jù)庫里提取數(shù)據(jù)，并在我們網(wǎng)站登錄 / 注冊首頁每周更新這個數(shù)據(jù)，讓我們的用戶可以看到。
當(dāng)然我們也會創(chuàng)建數(shù)據(jù)總數(shù)的圖表，注冊量是衡量應(yīng)用程序用戶數(shù)量的唯一途徑。
激活
當(dāng)涉及到激活的時候，我們會觀察到底有多少用戶可以理解如何使用 Piktochart 以及懂得 Piktochart 的目標(biāo)是什么。如果一旦確定這些數(shù)字，我們就會創(chuàng)建相關(guān)圖表，并保留這部分信息。
留存
對于留存率，我們會每周定時跟蹤查看新用戶的使用情況，同時也會每個月更新這部分?jǐn)?shù)據(jù)；此外，我們還會查看每個已登錄用戶的聊天數(shù)目，以此來查看他們的使用頻率。
收入
在收入數(shù)據(jù)分析上，我們用 Point Nine Capital 聯(lián)合創(chuàng)始人 Christoph Janz 的免費表格來計算這一部分的數(shù)據(jù)。
用戶依舊是我們增長計劃中最重要的部分，我們依舊在探索如何推廣我們的產(chǎn)品和增加付費用戶的數(shù)量。
從開始到現(xiàn)在，我們學(xué)到了哪些教訓(xùn)？
1、需要明確定義每個指標(biāo)，以及知道我們?yōu)槭裁匆粉欉@個指標(biāo)數(shù)據(jù)
像其他創(chuàng)業(yè)公司一樣，我們總是想要關(guān)注追蹤 Piktochart 的點擊量。但我們知道這是不明智的行為，它會占據(jù)大量的數(shù)據(jù)存儲空間。
我們會先定義有多少用戶了解 Piktochart 的目的和理念，以及如何使用它。到目前為主，我們發(fā)現(xiàn)有兩個行為能夠代表用戶理解 Piktochart 的目標(biāo)和理念，并愿意下載學(xué)習(xí)使用它：
發(fā)布或下載信息圖表作為最終結(jié)果。
完成后的信息圖表并不會包含原有模版的內(nèi)容。
不過我們依舊在尋找能夠真正激活的最好方法。
2、你追蹤的指標(biāo)對你的應(yīng)用程序來講是獨特的
了解我們的用戶群是哪一類人群，并繪制出針對他們的營銷計劃表，確定我們追蹤的第一步。每一個用戶使用過程都是獨一無二的，沒有任何模版。
下面是我們用戶使用 Piktochart 的旅程：
注冊 / 登錄
選擇一個模版 / 保存一個信息圖表
編輯
發(fā)布 / 下載 / 保存
分享（離線 / 在線）
重復(fù)
3、不要因為 “只是因為” 選擇一個數(shù)據(jù)
Facebook 有一個 “神奇的時刻”：當(dāng)一個用戶在 14 天內(nèi)增加了 10 個好友，他們就會認(rèn)為這個用戶有可能成為老用戶。
當(dāng)試圖想要找到這個神奇時刻的奧秘時，在總體里選擇樣本的時候不要帶有任何偏見，并找出是否有任何可以脫穎而出的模式。
例如，我們在觀察活躍用戶的時候，我們會問自己他們做了什么，他們一個月會有多長時間登錄 Piktochart，他們創(chuàng)建了多少信息圖表等等問題。
4、留存不僅僅是追蹤每周或每個月的用戶情況，它需要更為復(fù)雜的分析
留存是每一個 SaaS 應(yīng)用程序的圣杯，然而并不是每一個 SaaS 類應(yīng)用程序都查看同類的 DAU（日活躍用戶）和 MAU（月活躍用戶）。
在 Piktochart 我們觀察留存率的方法：
季節(jié)性：我們有旺季和淡季之風(fēng)，通常寒假和暑假留存率會比較低。
用戶細(xì)分：在使用頻率上面，并不是每個人都有同樣的返回頻率的。
現(xiàn)在我們也會觀察其他的指標(biāo)，例如：
用戶完成一個信息圖表的時間。
在一定時間內(nèi)產(chǎn)生的信息圖表數(shù)量
我們的凈推薦值：從 1 到 10，你是怎樣向你的朋友推薦 Piktochart 的呢？
5、在初期利用時間軌跡建立追蹤日志
我們會使用 Google 分析、Intercom 和 Kissmetrics，將它們?nèi)齻€組合在一起使用，同時依靠我們自己的能力來進(jìn)行分析追蹤。
因為數(shù)據(jù)一直被關(guān)注，所有很難做出有意義的分析或是找出改善特定區(qū)域的方法。不過，我們也就會存儲重要的數(shù)據(jù)，如登錄時間等，則會對我們建立數(shù)據(jù)庫有幫助。
我們可以更好地追蹤數(shù)據(jù)
在一般情況下，追蹤數(shù)據(jù)會有更多的細(xì)節(jié)。例如，我們可以標(biāo)記每一個用戶了解 Piktochart 的渠道（SEO、社交媒體和 Piktochart 的簡稱等），這會使我們明白這些激活用戶是從哪來的。
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)