本文為作者根據(jù)郝志中授課的課堂筆記整理而成：

講師：郝志中

著作：《用戶力》

工作經(jīng)歷：搜狐運營總監(jiān)、百度銷售市場、酷六高級副總裁、靈圖CEO、迅雷看看CEO、大咖說創(chuàng)始人

產(chǎn)品運營周期：種子期、爆發(fā)期、平臺期

1. 種子期：新產(chǎn)品上線，第一批產(chǎn)品用戶形成階段
2. 爆發(fā)期：產(chǎn)品的快速增長階段
3. 平臺期：快速增長后用戶發(fā)展放緩階段

酷六網(wǎng)的運營階段

產(chǎn)品的發(fā)展階段、運營方法和目標不同

1. 種子期：解決第一批用戶問題，解決內(nèi)容來源，獲得種子用戶。
   （以酷六為例：從論壇、Q群里尋找網(wǎng)友，讓他們發(fā)視頻，每天上傳內(nèi)容，獲得的廣告等收益與大家按比分成。因此迅速獲得了一大批用戶。）
2. 爆發(fā)期：與百度合作，擴大用戶來源加強推廣（舉例：和百度貼吧合作，免費幫他們開發(fā)上傳視頻的功能，然后他們可以將用戶導(dǎo)流給我們）
3. 平臺期：穩(wěn)定沉淀，選擇高質(zhì)量的用戶，建立原創(chuàng)聯(lián)盟，用網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)視頻擴大影響力，留住用戶。

種子期運營：產(chǎn)品MVP（Minimum Viable Product 最小化可行產(chǎn)品）

產(chǎn)品：核心功能明確，產(chǎn)品可用，切忌“完美”！ 在最開始只需要核心功能，切記不要太多冗雜功能弱化了核心功能，產(chǎn)品是一步一步慢慢完善才變得更好，不要一開始就追求完美！

MVP：能夠代表產(chǎn)品思路的，最小化功能的，可用性的產(chǎn)品，通過投入市場運營快速驗證用戶需求，檢驗產(chǎn)品核心功能能否抓住用戶。

功能簡化、核心功能明確，通過初期運營導(dǎo)入種子用戶驗證產(chǎn)品。

種子期運營：獲取第一批用戶

種子用戶：對產(chǎn)品需求、核心功能最敏感，最愿意嘗試使用并傳播的用戶群體；

• 種子用戶群要明確，選擇范圍越小越好，才能更準確快速找到種子用戶群
• 強需求，愛傳播，年輕人

種子用戶 --> 目標用戶 --> 普遍用戶

如何抓住種子用戶？

幾種運營方法：

1. 事件法：通過火爆視頻形成熱門事件，帶來第一批視頻用戶
2. 地推法（人肉法）：微博--運營部800名編輯拉人，嚴格的KPI指標和獎懲；滴滴打車--每天在機場火車站大街上酒店門口掃街式的讓司機安裝軟件，一家家出租車司機公司談，每天花錢讓幾百個用戶用軟件打車。
3. 馬甲法：（貼吧）--注冊馬甲、不停灌水，自己對話回復(fù)，沉淀第一批用戶；（陌陌）--選擇一個地區(qū)注冊馬甲親自維護種子用戶；設(shè)五千個機器人帳號自動對答；
4. 傳染法：（開心網(wǎng)）利用同事關(guān)系鏈、通過小游戲產(chǎn)品，邀請機制把互聯(lián)網(wǎng)公司拉入；（微信）第一批用戶是QQ關(guān)系鏈吸引，紅包的種子用戶是通過微信關(guān)系鏈發(fā)展的。

運營模型 -- 種子期：

• 種子用戶群準確是前提！

• 種子期的運營來源量、轉(zhuǎn)化率、活躍度適當即可，最重要是留存率！留存率高說明核心功能可以抓住用戶，留存率低需要盡快對產(chǎn)品進行改善！

• 驗證留存：是否滿足用戶需求，不要在種子期提供任何獎勵式的激勵，讓他們自然使用，如果在自然留存率高的情況下，產(chǎn)品才可以說在種子期是成功的！

留存率高：持續(xù)運營，沉淀用戶；留存率低：運營調(diào)整、產(chǎn)品調(diào)整。

運營模型 -- 爆發(fā)期：

用戶增長再加速，非運營自生性增長出現(xiàn)，進入爆發(fā)期。

爆發(fā)期用戶：對產(chǎn)品有明確需求，產(chǎn)品的目標用戶。

• 種子用戶群身邊的用戶（做深和做廣）
• 因產(chǎn)品口碑效應(yīng)帶動的用戶群

產(chǎn)品：種子用戶驗證產(chǎn)品可行，爆發(fā)期產(chǎn)品快速迭代；

運營：爆發(fā)期是種子用戶向目標用戶加速擴展的過程

爆發(fā)期運營：

• 產(chǎn)品延續(xù)MVP快速迭代，滿足用戶涌入需求，（注意：MVP的快速迭代是圍繞核心功能的不斷完善和優(yōu)化，強化競爭力，在此階段盡量不要增加其他功能來弱化核心功能）
• 爆發(fā)期運營的關(guān)鍵是來源量，爆發(fā)期標志是由產(chǎn)品帶動自發(fā)性用戶的增長，通過運營，用戶增長有放大效用，不是加大推廣投入就是爆發(fā)期；

運營方法：

1. 買流量：通過各渠道擴大用戶入口，加快用戶導(dǎo)入；爆發(fā)期推廣形式多樣：流量推廣、活動推廣、PR等；
2. 傍大款：（1）導(dǎo)流：通過大型合作迅速導(dǎo)流，擴大用戶群；（2）注意：種子期用戶驗證產(chǎn)品可行再考慮對外合作，對外合作不能讓產(chǎn)品成功。
3. 靠關(guān)系：關(guān)系鏈緊密的群體傳播；手機通訊錄綁定是移動端關(guān)系鏈推廣最常用的方式；
4. 裝富豪：補貼、優(yōu)惠活動；注意：補貼不要直接減價和免單，要設(shè)計成“激勵”，促進用戶活躍；

產(chǎn)品成功的標志 建立用戶口碑傳播力

1. 產(chǎn)品：核心功能主線上快速迭代；
2. 運營：加強推廣，擴大用戶入口；
3. 模型：用戶來源量是關(guān)鍵。

運營模型 -- 平臺期：

用戶增長放緩或持續(xù)增長中控制節(jié)奏進入產(chǎn)品運營的平臺期

平臺期用戶：

• 繼續(xù)集中在目標用戶；
• 平臺期的關(guān)鍵不是大力發(fā)展普遍用戶，而是提高目標用戶的活躍度；

產(chǎn)品：平臺期產(chǎn)品持續(xù)迭代，修復(fù)bug，提高穩(wěn)定性，提升活躍度；

運營：平臺期的運營關(guān)鍵是提升現(xiàn)有用戶的使用體驗；

平臺期運營：

關(guān)鍵是提升種子用戶，目標用戶的活躍度。

運營方法：

1. 舉辦活動
2. 用戶等級拉動：建立用戶等級制度提升用戶活躍度；
3. 延伸功能拉動：新功能提高用戶停留與使用時長。

產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展的保證：提示用戶口碑傳播里

1. 產(chǎn)品：解決好產(chǎn)品穩(wěn)定性和用戶體驗
2. 運營：不是發(fā)展新用戶，而是持續(xù)服務(wù)好老用戶；
3. 模型：用戶活躍度是關(guān)鍵。

總結(jié)：種子期--> 爆發(fā)期 <==> 平臺期

1. 種子期是產(chǎn)品最難的階段，種子期的成功是產(chǎn)品成功的一半；
2. 爆發(fā)期是產(chǎn)品成功的標志，能成功的產(chǎn)品一定有爆發(fā)期；
3. 平臺期是用戶爆發(fā)增長后有意控制產(chǎn)品節(jié)奏進入平臺期；
4. 爆發(fā)期和平臺期交替出現(xiàn)，產(chǎn)品不斷完善健康發(fā)展。

Q&A

如何獲取第一百個用戶？

A：

定位種子用戶群，縮小范圍，自然而然就會找得到獲得這第一百個種子用戶群的方法

舉例：旅游類產(chǎn)品，如果把用戶群定義成旅游的用戶群，很難找到，應(yīng)該要定義到，年齡、用戶特征，喜歡干什么、喜歡去國內(nèi)或國外的什么地方玩、屬性、使用場景、使用頻率的縮小到越小越好，縮小以后就清楚了用戶群到底是誰。

縮小種子用戶群，到底是誰，到底在哪，一定會有來源渠道，特征，能夠通過特定的渠道來找到他們，所以種子用戶群的定義一定要小。

有沒有一些好的建議可以提供給做內(nèi)容出身的人呢？如何更快轉(zhuǎn)型到運營？如何抓到用戶痛點？

A：

• 內(nèi)容好的人應(yīng)該是做媒體出身的人，
• 互聯(lián)網(wǎng)的連接效率越來越高，內(nèi)容會有兩種趨勢：渠道壟斷、內(nèi)容稀缺
• 信息量太大，大家變成淺閱讀的習慣，快速消費內(nèi)容
• 真正有思想，會生產(chǎn)內(nèi)容的人才是最寶貴的
• 建議：真正做好內(nèi)容產(chǎn)品，只要有好的內(nèi)容，不愁把它做好

老師看到您在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)很多年了，是一位老前輩了，看到您曾經(jīng)在搜狐，和李善友一起創(chuàng)辦酷六網(wǎng)站，迅雷看看，現(xiàn)在做大咖說做新的一輪創(chuàng)業(yè)，我特別想咨詢的其實不是關(guān)于運營方向的一些問題了，就是您一路走來，從零到一，現(xiàn)在有回歸零的狀態(tài)其實是很佩服的，特別想問一問您這一路走來是什么樣的想法做出的這些決定呢？

A：

• 巧合的機會進入了互聯(lián)網(wǎng)，工作了十五六年，做了很多除了寫代碼以外的崗位，有成功有失敗
• 從迅雷離職，自己創(chuàng)業(yè)做新的一個產(chǎn)品（大咖說）
• 原因：并不是說賺多少錢也不是什么偉大的事業(yè)，自己的感受是順其自然，做自己想做的事情，非常順其自然的一種狀態(tài)，和五個朋友一起合伙人團隊做產(chǎn)品
• 做這個產(chǎn)品不一定會成功，這是一個探索性的產(chǎn)品，就是想看看能否創(chuàng)造新的價值，選擇圍繞著做有價值的事情，包括寫書也是給大家?guī)韮r值

用戶畫像在運營中有哪些實際的應(yīng)用？有哪些數(shù)據(jù)是希望有產(chǎn)品能夠提供的？

A：

• 在產(chǎn)品的各個周期都會存在，尤其是在種子期，在產(chǎn)品設(shè)計階段特別重要的；
• 不是一個具體的用戶，而是我們的種子用戶群、目標用戶群主要的特征所虛擬的人物的畫像
• 三個維度：自然屬性、場景、使用頻率和需求強度，
• 匯總起來，為了提煉特征，
• 目的：具化用戶形象和需求
• 因為每個人在說一件事情的時候，理念方面有非常大的差別，即使是兩個人在做一件事情溝通的時候大家以為都明白了，但是兩個人的背景和習慣，雙方的理解還是有很大的差異性的，只有把一件事情具體化，去理解它才能清晰，所以具體的用戶畫像就是在具化反應(yīng)我們的用戶需求的，這樣大家才有效的清楚知道誰是他的用戶，用戶需求是什么

我想知道老師您原先是怎么給相關(guān)部門制定運營計劃的，年底啦，要寫明天運營計劃！希望郝老師能夠給一些建議

A：

1. 做計劃其實很簡單，總結(jié)去年我們工作的進展，總結(jié)問題，匯總出具體的問題，不要超過三個；
2. 積淀三個結(jié)論，設(shè)定明年的運營計劃，從產(chǎn)品角度的計劃：兩個指標：用戶數(shù)量增長，用戶活躍度增長
3. 拆解任務(wù)，按周期來拆解我們工作的計劃，周期不要太長，按季度來做。

現(xiàn)在p2p的大背景下，很多人聽到金融就不信任，該怎么推廣這類的app？

A：

• 核心是風險控制能力
• 最近一些金融產(chǎn)品叫停，但不代表p2p金融就是偽命題，只是最近遇到了困難，會有犧牲
• 如何推廣這類產(chǎn)品，其實很難，這個產(chǎn)品的頻率和用戶數(shù)量提升就是很大的挑戰(zhàn)

建議：

• 低頻的產(chǎn)品：不要把重點放在app上，而是放在微信服務(wù)號上，展開運營工作
• 規(guī)模小的產(chǎn)品：互聯(lián)網(wǎng)用戶量的方式效率提高的話，投入運營成本是很大的，最好就是社群的模式來展開，通過口碑傳播是最有效的

如何解決用戶看視頻的痛點？比起其他視頻網(wǎng)站，迅雷有什么獨特的優(yōu)勢？和最初PC端的視頻相比，移動端視頻有什么樣的特點和難點？

A：

視頻是個內(nèi)容驅(qū)動型的產(chǎn)品，用戶的痛點和核心都在內(nèi)容方面
迅雷的優(yōu)勢不多說了，大家都在用

移動視頻和PC視頻區(qū)別：

• 更碎片化，
• 移動直播，直播都在發(fā)展起來，內(nèi)容都在碎片、娛樂化
• 如果在視頻領(lǐng)域，如果做通用的視頻是沒有出路了
• 行業(yè)垂直性的視頻應(yīng)用可能有機會

您認為地方廣播電視臺APP的核心競爭力是什么？

A：

• 建議用戶要往開車的用戶上轉(zhuǎn)
• 功能和用戶體驗最好出一個司機版
• 主要為開車用戶群提供語音服務(wù)，語音服務(wù)對開車用戶來說是非替代性的
• 開車的用戶到底需要什么：更娛樂好玩、車況路況的內(nèi)容

爆發(fā)期的流量是否需要考核用戶的精準度？

• 爆發(fā)期階段用戶群不需要考慮精準度，種子運營期產(chǎn)品的驗證已經(jīng)完成，產(chǎn)品獲得用戶認可
• 爆發(fā)期就使勁擴大用戶數(shù)量
• 只有大量用戶進來才能知道產(chǎn)品核心功能是否更好滿足用戶需求，讓更多用戶認可
• 在爆發(fā)期就算流失用戶也不重要，只要大群用戶流入，進一步驗證核心功能

種子期自然留存率的問題？

A：

• 種子期：產(chǎn)品最重要的是驗證核心功能是否成立，而不是為了引入用戶
• 一開始如果就做補貼，有些產(chǎn)品是成功的，但大部分是不成功的；
• 比如滴滴打車的種子期補貼不要看表面，其實他們已經(jīng)驗證過的，種子期特別端，是因為有時候我們看到的種子期并不是一開始的種子期，而是發(fā)展到另一個階段的種子期
• 伴隨的問題，留存率和活躍度的衡量的問題，只要留存率比較好，活躍度就是正常的活躍度，如果種子期不好用戶不愿意留下來，活躍度和留存率肯定是關(guān)聯(lián)的，種子期看留存率就好。進一步運營再提高活躍度。

運營計劃和產(chǎn)品計劃是相輔相成的，在產(chǎn)品經(jīng)理主導(dǎo)項目的情況下怎樣制定合理可實施的運營計劃呢？

A：

運營和產(chǎn)品的體系

• 我們談到的運營不是網(wǎng)絡(luò)推廣，和我們的網(wǎng)絡(luò)運營不是一樣的，我說的網(wǎng)絡(luò)運營是包括了產(chǎn)品計劃。
• 網(wǎng)絡(luò)運營是以產(chǎn)品為核心，以不斷獲得用戶和用戶數(shù)量以及用戶活躍度為目標的一切工作就是網(wǎng)絡(luò)運營

老師，現(xiàn)在做社區(qū)政務(wù)類的產(chǎn)品，是摸著石頭過河，并不清楚種子期和爆發(fā)期的界限，是要人為地去計劃期限，還是說順其自然

A：

• 種子期和爆發(fā)期不是人為進行分割的
• 新產(chǎn)品的種子期：上線以后就是種子期，如果一直沒有發(fā)現(xiàn)用戶自發(fā)性爆發(fā)性的增長起來，那么產(chǎn)品就一直是種子期
• 百分之九十的產(chǎn)品就是一直在種子期然后死掉
• 只有非常少的產(chǎn)品，才會在種子期后自發(fā)性的增長起來
• 爆發(fā)期來臨就可以進一步加強運營，然后快速的產(chǎn)品迭代

低頻產(chǎn)品如裝修 婚慶，用戶用完就不用了，談不上留存，該怎么辦呢

• 最適合做社群類的產(chǎn)品+服務(wù)號的方式
• 不建議做app，留存肯定非常低

有一個擔心，我是做旅行社交的，我們當初做種子用戶就是線下調(diào)研，去318國道的客棧貼海報，然后線上就是去貼吧找人，一對一的聊，讓他們下載途友。但是我們?nèi)ミ@個地方找人，又覺得我們?nèi)ビ脩羲诘卣胰藢︱炞C產(chǎn)品核心會不會有誤差？

A：

1. 可能會有誤差的，一開始從產(chǎn)品定位確定目標用戶群，做的用戶調(diào)研，然后會發(fā)現(xiàn)一開始確定的目標用戶群是有問題的，這時候沒辦法進行調(diào)整
2. 在用戶調(diào)研里，某一類用戶對產(chǎn)品敏感，數(shù)據(jù)是能夠體現(xiàn)出來的，通過數(shù)據(jù)是可以重新來找到我們真正的目標用戶群
3. 目標用戶群是可以通過用戶調(diào)研得到的，

團隊在初創(chuàng)期，并沒有那么多人投入推廣，那么該如何開展運營工作呢？