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例如：通過(guò)抖音達(dá)人+信息流快速起盤(pán)的，用這套的品牌有很多，像參半，逐本等；
還有通過(guò)快手+直播來(lái)起盤(pán)的，代表性的品牌 pmpm 璦爾博士等；
后續(xù)會(huì)慢慢給大家分享一些除了小紅書(shū)之外的站外渠道打法和起盤(pán)案例。
正好最近分析了兩款主要通過(guò)抖音在起量的產(chǎn)品，分享給大家 ：
一款是搖滾動(dòng)物園的防曬，一款是今年2月剛成立的品牌凌博士的面膜。
△搖滾動(dòng)物園防曬
△凌博士面膜
搖滾的防曬，天貓目前月銷(xiāo)是1w+，從今年1月12日上線，截止4月17，總銷(xiāo)售額829w，銷(xiāo)售件數(shù)13w件，屬于起量速度挺快的產(chǎn)品。
但進(jìn)入4月份后，各個(gè)流量端口都在減少，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)降幅比較明，猜測(cè)品牌對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的定位和需求發(fā)生了調(diào)整，所以主要給大家分享其在1-3月的推品節(jié)奏，以及其投放渠道的布局。
以上是搖滾銷(xiāo)售構(gòu)成的各個(gè)端口的情況，明顯看出，其大部分是通過(guò)淘寶客這個(gè)端口完成，其總占比在48.8%，其次是搜索，我的淘寶和淘?xún)?nèi)付費(fèi)流量，總占比35.6%。
由于1-3月中間有個(gè)過(guò)年，所以基本上大部分的投放都是從年后開(kāi)始，在38迎來(lái)第一個(gè)銷(xiāo)售小高峰，但之后并沒(méi)有回落，素人加量以及頭部達(dá)人的加持，讓整個(gè)熱度維持住了。
拆解其各渠道投放數(shù)據(jù)：
整體拉銷(xiāo)售的以抖音達(dá)人+素人短視頻，配合部分信息流為主；
快手和抖音，小紅書(shū)種草拉動(dòng)整體搜索。
以上是抖音渠道的投放大致數(shù)據(jù)，其中抖音13位達(dá)人貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額140w左右，51位素人貢獻(xiàn)200w左右，總計(jì)340w。這里的素人貢獻(xiàn)，比較出乎意料，其粉絲量基本是集中在10-20w左右，其中有幾篇爆文遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般水平，完成了主要銷(xiāo)售。
猜測(cè)其是對(duì)這幾條內(nèi)容進(jìn)行了加熱，這也提供給我們新思路：品牌可以自出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，進(jìn)行加熱投放。
其他渠道的情況：
小紅書(shū)渠道基本以小紅店自轉(zhuǎn)化為主，部分溢出到天貓，其中搜索，拍立淘流量，都可算其中一部分；
快手種草基本大部分轉(zhuǎn)化為搜索流量，當(dāng)天轉(zhuǎn)化，另外部分通過(guò)快手渠道直播收割完成，這部分銷(xiāo)售預(yù)計(jì)有40w左右。
搖滾動(dòng)物園防曬全渠道投產(chǎn)比計(jì)算
預(yù)計(jì)抖音250w-300w之間，小紅書(shū)預(yù)計(jì)在100w左右，快手在90w左右，淘?xún)?nèi)付費(fèi)大致在100w左右，由信息流完成的銷(xiāo)售部分，預(yù)計(jì)費(fèi)用在75w左右，這樣全渠道加起來(lái)，花費(fèi)525-575w，單天貓的roi在1.4-1.5之間。
雖然看起來(lái)數(shù)據(jù)還不錯(cuò)，但是由于大量的銷(xiāo)售構(gòu)成是達(dá)人為主，所以傭金費(fèi)用也是一筆不小的支出，預(yù)計(jì)在100w左右，這樣扣掉后roi在1.2左右徘徊，基本上稍有不慎，就會(huì)虧本。
這個(gè)產(chǎn)品在3月份的時(shí)候，在防曬類(lèi)目里排在top30，每日給到的搜索品類(lèi)流量在1500左右，轉(zhuǎn)化到銷(xiāo)售在100件左右。但是如果做到top1，或者前3，那給到的搜索流量日均在2w左右。
在整體打品的過(guò)程中，算賬是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，好多我們以為還不錯(cuò)的數(shù)據(jù)，基本上算完賬，都處在危險(xiǎn)的邊沿。（關(guān)于算賬，如果大家有興趣，可在評(píng)論處留言。如果想了解的人很多，會(huì)在后面專(zhuān)門(mén)寫(xiě)一篇。）
凌博士面膜是一款完全的新品，這個(gè)品牌的認(rèn)知度也基本為0 ，這款產(chǎn)品算是此品牌的第一款主推品。2月19號(hào)正式上線，截止到4月17號(hào)，兩個(gè)月不到的時(shí)間，天貓累計(jì)銷(xiāo)售額292w。
所有的爆發(fā)節(jié)點(diǎn)基本都是圍繞抖音頭部達(dá)人展開(kāi)。
這個(gè)產(chǎn)品的流量邏輯更簡(jiǎn)單，基本上85%都是淘寶客構(gòu)成，而這中的70%由達(dá)人帶來(lái)，剩余的30%由信息流帶來(lái)。
以現(xiàn)在的體量來(lái)，近30天排在面膜類(lèi)目的41名，但是拿到的品類(lèi)流量在日均50左右，而目前的top1也就只拿到了5000不到的uv，這個(gè)產(chǎn)品除非是每次投放都是正向賺錢(qián)的，不然累銷(xiāo)量拉免費(fèi)，這件事情比較困難。（內(nèi)容見(jiàn)上“兩款產(chǎn)品搜索免費(fèi)流量數(shù)據(jù)趨勢(shì)“表。）
但作為品牌來(lái)說(shuō)，目前凌博士這個(gè)品牌詞熱度持續(xù)上升，目前維持在2000左右的搜索人數(shù)。
△小紅書(shū)數(shù)據(jù)
△快手?jǐn)?shù)據(jù)
其他渠道主要是以小紅書(shū)和快手種草為主，但是量也不大，屬于一個(gè)基本鋪量，沒(méi)有重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。
凌博士面膜全渠道投產(chǎn)比計(jì)算
整體來(lái)算一下這個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用和銷(xiāo)售，預(yù)估達(dá)人費(fèi)用在120w左右，小紅書(shū)10w+，快手2w+左右，信息流部分預(yù)計(jì)在100w左右，淘?xún)?nèi)付費(fèi)流量預(yù)計(jì)12w左右，總計(jì)花費(fèi)232w。
預(yù)計(jì)roi在1.2左右。實(shí)際應(yīng)該是虧損狀態(tài)。但是銷(xiāo)售快速到2w+，產(chǎn)品推出拿到消費(fèi)者真實(shí)反饋，品牌又了第一次的發(fā)聲，整體還是不錯(cuò)的。
以上兩個(gè)是典型用抖音快速拉銷(xiāo)售，形成一個(gè)小爆款，卡住一些類(lèi)目位置。但是量還沒(méi)有到top5，所以能拿到的流量補(bǔ)給不大。
但是作為一個(gè)新品牌，個(gè)人認(rèn)為最重要的是，在品牌／公司能夠承受的成本范圍內(nèi)，盡快的把自己推出去，拿消費(fèi)者反饋，這樣你才能知道自己是什么水準(zhǔn)，要怎么來(lái)調(diào)整。
而抖音屬于這幾個(gè)渠道里面放量速度最快的，在時(shí)間緊張，費(fèi)用充足的情況下，這個(gè)渠道非常適合。
在所有的推廣中，算清楚賬非常重要，每個(gè)渠道投放都是有目的，這個(gè)數(shù)據(jù)回收的周期或長(zhǎng)或短，每一筆花出去的錢(qián)，應(yīng)該都要有對(duì)應(yīng)的回收產(chǎn)出，這樣才能讓公司能夠更長(zhǎng)久的存活，品牌才有更多生存下來(lái)的機(jī)會(huì)。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)