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? 商貿(mào)類專業(yè)綜合知識考試基本要求及考試大綱
一、考試基本要求
?。ㄒ唬┗A(chǔ)知識和基本技能的考試要求
1.掌握市場營銷的基本知識。
2.掌握推銷的基本知識。
3.掌握會計的基本知識。
4.掌握市場營銷活動的基本技能。
5.掌握推銷活動的基本技能。
6.掌握處理會計實務的基本技能。
?。ǘ媚芰Φ目荚囈?
1.能運用市場營銷的基本知識與原理，分析實際營銷案例。
2.能運用市場營銷的方法與策略，解決營銷活動的實際問題。
3.能運用推銷知識與技巧，分析、處理和解決推銷過程中的實際問題。
4.能運用會計核算方法，分析、計算、處理各種經(jīng)濟業(yè)務。
（三）突出職業(yè)教育特點的考試要求
根據(jù)商貿(mào)類專業(yè)開設(shè)的《市場營銷基礎(chǔ)》《推銷實務》和《會計基礎(chǔ)》等核心課程，考查考生理解和掌握從事市場營銷活動所需的基本知識和基本技能，以及綜合運用這些理論知識與技能分析、解決商貿(mào)活動中實際問題的能力。
二、考試內(nèi)容
（一）市場營銷模塊
1.基礎(chǔ)知識。
（1）理解市場營銷的概念及市場營銷的目的。
?。?）理解現(xiàn)代營銷觀念與傳統(tǒng)營銷觀念的區(qū)別。
?。?）掌握市場營銷觀念的演變過程及新發(fā)展。
?。?）理解4P營銷理論與4C營銷理論的具體內(nèi)容。
?。?）掌握宏觀、微觀市場營銷環(huán)境的具體要素及對市場營銷活動的影響。
?。?）了解市場營銷研究的市場概念。
?。?）了解市場需求的主要形態(tài)及表現(xiàn)形式。
?。?）理解消費者市場的概念與特點（即購買者的分散性、購買行為的差異性、消費者需求的易變性、購買行為的非專業(yè)性、購買次多量少等）。
（9）了解消費者（購買者）購買行為的類型（主要包括復雜型購買行為、和諧型購買行為、習慣型購買行為、多變型購買行為）。
?。?0）掌握影響消費者購買行為的基本因素及各因素的主要內(nèi)容。
?。?1）掌握消費者購買決策過程。
?。?2）掌握市場細分的概念和標準（心理因素：個性、生活方式、生活態(tài)度、社會階層）。
?。?3）掌握目標市場的概念和評估細分市場考慮的主要因素。
?。?4）掌握選擇目標市場的三種策略及其特點，企業(yè)選擇時考慮的主要因素。
?。?5）理解市場定位的概念，了解市場定位的基本策略。
?。?6）掌握產(chǎn)品整體概念及其包含的三個層次的內(nèi)容。
?。?7）理解產(chǎn)品組合的概念及常用的產(chǎn)品組合策略。
（18）掌握產(chǎn)品市場生命周期的含義與各階段的特點。
?。?9）掌握新產(chǎn)品的含義及其類型。
?。?0）掌握品牌與商標的含義及兩者的區(qū)別與聯(lián)系。
?。?1）理解品牌與商標設(shè)計的基本原則。
?。?2）理解品牌作用。
（23）掌握品牌保護方法。
?。?4）了解企業(yè)定價目標。
?。?5）掌握影響產(chǎn)品定價的因素。
（26）掌握分銷渠道的含義和作用。
?。?7）理解分銷渠道的類型。
（28）了解中間商的類型。
（29）掌握促銷的概念與作用。
?。?0）掌握影響促銷組合的因素。
?。?1）掌握廣告的作用及廣告定位的內(nèi)容。
?。?2）掌握廣告媒體的種類、特點。
（33）了解影響廣告媒體選擇的因素。
?。?4）理解廣告效果評估的內(nèi)容。
?。?5）理解公共關(guān)系的含義。
?。?6）了解公共關(guān)系的職能與原則。
（37）了解銷售促進的含義及特點。
?。?8）掌握銷售促進的類型。
（39）了解電子商務的含義與特點。
?。?0）了解網(wǎng)絡營銷的方式與手段。
2.基本技能。
（1）能分析宏觀、微觀環(huán)境因素對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生的影響。
?。?）能分析影響消費者需求和購買行為的因素。
?。?）能針對消費者購買決策過程的不同階段開展營銷活動。
?。?）能對企業(yè)選定的消費者市場進行細分與評估。
?。?）能針對目標市場選擇合適的營銷策略。
?。?）能運用市場定位方式及定位策略進行市場定位。
?。?）能依據(jù)定價的基本程序為產(chǎn)品進行定價。
?。?）能針對消費者、中間商和銷售人員選擇恰當?shù)匿N售促進方式。
（9）能針對企業(yè)的具體銷售促進的實施過程進行分析和評價。
3.綜合應用能力。
?。?）能運用市場營銷知識、現(xiàn)代市場營銷觀念和市場營銷原理分析企業(yè)營銷案例。
?。?）能運用產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷組合策略開展企業(yè)營銷活動，進行營銷案例分析。
?。?）產(chǎn)品策略及其應用：能綜合分析企業(yè)現(xiàn)有品牌策略；能針對產(chǎn)品所處生命周期的不同階段，采取相應的營銷策略。
?。?）定價策略及其應用：能運用多種定價方法對產(chǎn)品進行定價；能運用定價策略進行產(chǎn)品定價。
（5）產(chǎn)品分銷渠道策略及其應用：能綜合分析影響分銷渠道選擇的因素，為企業(yè)選擇合適的分銷渠道類型；能運用分銷渠道策略，為企業(yè)產(chǎn)品選擇分銷渠道（密集分銷策略、選擇分銷策略、獨家分銷策略）。
?。?）產(chǎn)品促銷策略及應用：能運用促銷組合工具進行初級促銷方案設(shè)計；能針對促銷方案實施情況分析企業(yè)促銷問題。
?。ǘ┩其N實務模塊
1.基礎(chǔ)知識。
（1）了解推銷的特點、功能、作用及工作流程。
?。?）理解推銷模式及其特點。
?。?）掌握推銷人員的職責及素質(zhì)。
（4）掌握尋找顧客的常用方法和顧客檔案建立的方法。
?。?）理解尋找顧客的準備工作。
?。?）理解鑒定顧客資格的要素。
（7）了解推銷接近準備工作的主要內(nèi)容。
?。?）掌握約見顧客的方法及技巧。
（9）掌握接近顧客的方法與技巧。
?。?0）了解推銷洽談的概念、形式、種類及內(nèi)容。
?。?1）理解推銷洽談的準則。
?。?2）了解推銷洽談準備工作的主要內(nèi)容。
?。?3）掌握說服顧客及推銷洽談的常用方法。
?。?4）了解推銷計劃的意義。
?。?5）理解推銷計劃的內(nèi)容。
?。?6）掌握編制推銷計劃的步驟。
?。?7）了解常見的顧客異議類型。
?。?8）了解顧客異議產(chǎn)生的原因。
?。?9）掌握處理顧客異議的技巧。
?。?0）了解影響達成交易的主要因素及達成交易信號的含義、類型。
?。?1）掌握促成顧客達成交易的方法。
?。?2）理解回收貨款的方法與技巧。
?。?3）掌握回訪顧客的方法與技巧。
2.基本技能。
（1）能夠編制推銷訪問計劃、推銷日程計劃和顧客發(fā)展計劃等。
?。?）能運用尋找顧客的方法與技巧開發(fā)客戶。
（3）能運用接近顧客的方法與技巧約見客戶。
?。?）能運用推銷洽談的策略開展業(yè)務洽談。
?。?）能運用處理顧客異議的原則有效處理顧客異議。
（6）能運用成交的策略與方法及時促成交易。
?。?）能運用回收貨款、回訪顧客的方法與技巧做好交易后續(xù)工作。
3.綜合應用能力。
?。?）能夠系統(tǒng)掌握推銷工作的業(yè)務流程（尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交），選擇適當?shù)耐其N方法與技巧，從事具體的推銷活動。
?。?）能夠根據(jù)推銷理論與原理，對產(chǎn)品推銷過程中遇見的實際問題進行綜合分析。
?。ㄈ嫽A(chǔ)模塊
1.基礎(chǔ)知識。
?。?）理解會計的概念、特點與會計的基本職能。
?。?）掌握會計核算的基本方法。
?。?）掌握資產(chǎn)、負債、所有者權(quán)益、收入、費用、利潤的概念及內(nèi)容。
?。?）掌握經(jīng)濟業(yè)務發(fā)生的類型及會計恒等式。
?。?）了解會計科目和賬戶的概念；理解會計科目與賬戶的聯(lián)系和區(qū)別。
（6）理解借貸記賬法的概念。
?。?）掌握借貸記賬法的記賬符號、記賬規(guī)則、試算平衡和賬戶的基本結(jié)構(gòu)；能運用借貸記賬法的理論正確計算各賬戶的余額。
?。?）了解會計憑證的意義、種類。
?。?）理解原始憑證的種類、基本內(nèi)容。
?。?0）掌握記賬憑證的種類和基本內(nèi)容。
?。?1）了解賬簿的概念、種類。
（12）了解賬務處理程序的概念。
（13）掌握記賬憑證核算程序的特點、賬務處理程序、適用范圍。
?。?4）理解科目匯總表核算程序的特點及適用范圍。
?。?5）了解財務報表的概念和種類。
?。?6）掌握資產(chǎn)負債表和利潤表的概念。
?。?7）理解資產(chǎn)負債表和利潤表的基本結(jié)構(gòu)。
2.基本技能。
?。?）能對企業(yè)的資金籌集業(yè)務進行核算。
（2）能對企業(yè)材料采購業(yè)務進行核算，能對企業(yè)材料采購成本進行正確計算。
?。?）能對企業(yè)生產(chǎn)過程的主要經(jīng)濟業(yè)務進行核算,能對企業(yè)制造費用進行正確分配。
?。?）能對銷售過程的主要經(jīng)濟業(yè)務進行核算。
?。?）能運用先進先出法、加權(quán)平均法、個別計價法正確計算已銷產(chǎn)品的成本。
?。?）能對企業(yè)的利潤形成及利潤分配進行核算。
?。?）能對企業(yè)的庫存現(xiàn)金、銀行存款與存貨進行清查、核算。
3.綜合應用能力。
?。?）能掌握原始憑證、記賬憑證的填制，并能根據(jù)會計法律制度對原始憑證與記賬憑證進行審核。
?。?）能掌握總分類賬、明細分類賬、日記賬的設(shè)置與登記方法的應用。
（3）能用先進先出法、加權(quán)平均法、個別計價法對發(fā)出存貨進行計價。
?。?）能正確計算企業(yè)的營業(yè)利潤、利潤總額和凈利潤；能編制企業(yè)簡單的利潤表。
三、考試形式及試卷結(jié)構(gòu)
(一)考試形式
閉卷筆試?？荚嚂r量150分鐘。
(二)內(nèi)容比例
試卷總分390分，其中市場營銷模塊約占50%，推銷實務模塊約占30%，會計基礎(chǔ)模塊約占20%。
(三)題型比例
單選題約占20%，多選題約占15%，情景分析題約占20%，案例分析題約占30%，會計實務題約占15%。
(四)考試難度
較易的題約30%，中等難度的題約40%，較難的題約30%。
四、說明
（一）主要參考教材
1.《市場營銷基礎(chǔ)》，張潤琴主編，高等教育出版社，2017年2月。
2.《推銷實務》，崔利群、蘇巧娜主編，高等教育出版社，2015年8月。
3.《基礎(chǔ)會計》（第五版），張玉森、陳偉清主編，高等教育出版社，2019年1月。
4.基礎(chǔ)會計中涉及的新標準、新知識、新制度、新內(nèi)容參考《會計基礎(chǔ)》（2016年度會計從業(yè)資格考試學習叢書），湖南省會計從業(yè)資格考試學習叢書編委會，中國人民大學出版社，2015年12月。
（二）主要參考法律、法規(guī)
1.《中華人民共和國會計法》，2017年11月5日起施行。
2.《會計基礎(chǔ)工作規(guī)范》（財政部令第98號），2019年3月14日起施行。
3.《企業(yè)會計準則》，財政部2006年2月15日頒布，2007年1月1日起施行，具體準則參照最新標準。
（三）計算工具說明
允許考生使用一般的函數(shù)型計算器，但不得使用帶有存儲系統(tǒng)的多功能計算器、文曲星和掌上電腦等電子設(shè)備。
本考綱頒布后，若國家或行業(yè)有新標準或新規(guī)范頒布，則執(zhí)行新標準和新規(guī)范
發(fā)布于2023-02-28
