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? 商貿(mào)類專業(yè)綜合知識考試基本要求及考試大綱
一、考試基本要求
?。ㄒ唬┗A(chǔ)知識和基本技能的考試要求
1.掌握市場營銷的基本知識。
2.掌握推銷的基本知識。
3.掌握會計的基本知識。
4.掌握市場營銷活動的基本技能。
5.掌握推銷活動的基本技能。
6.掌握處理會計實務(wù)的基本技能。
?。ǘ?yīng)用能力的考試要求
1.能運用市場營銷的基本知識與原理，分析實際營銷案例。
2.能運用市場營銷的方法與策略，解決營銷活動的實際問題。
3.能運用推銷知識與技巧，分析、處理和解決推銷過程中的實際問題。
4.能運用會計核算方法，分析、計算、處理各種經(jīng)濟業(yè)務(wù)。
?。ㄈ┩怀雎殬I(yè)教育特點的考試要求
根據(jù)商貿(mào)類專業(yè)開設(shè)的《市場營銷基礎(chǔ)》《推銷實務(wù)》和《會計基礎(chǔ)》等核心課程，考查考生理解和掌握從事市場營銷活動所需的基本知識和基本技能，以及綜合運用這些理論知識與技能分析、解決商貿(mào)活動中實際問題的能力。
二、考試內(nèi)容
?。ㄒ唬┦袌鰻I銷模塊
1.基礎(chǔ)知識。
?。?）理解市場營銷的概念及市場營銷的目的。
?。?）理解現(xiàn)代營銷觀念與傳統(tǒng)營銷觀念的區(qū)別。
?。?）掌握市場營銷觀念的演變過程及新發(fā)展。
?。?）理解4P營銷理論與4C營銷理論的具體內(nèi)容。
?。?）掌握宏觀、微觀市場營銷環(huán)境的具體要素及對市場營銷活動的影響。
?。?）了解市場營銷研究的市場概念。
?。?）了解市場需求的主要形態(tài)及表現(xiàn)形式。
（8）理解消費者市場的概念與特點（即購買者的分散性、購買行為的差異性、消費者需求的易變性、購買行為的非專業(yè)性、購買次多量少等）。
?。?）了解消費者（購買者）購買行為的類型（主要包括復(fù)雜型購買行為、和諧型購買行為、習(xí)慣型購買行為、多變型購買行為）。
?。?0）掌握影響消費者購買行為的基本因素及各因素的主要內(nèi)容。
?。?1）掌握消費者購買決策過程。
?。?2）掌握市場細(xì)分的概念和標(biāo)準(zhǔn)（心理因素：個性、生活方式、生活態(tài)度、社會階層）。
（13）掌握目標(biāo)市場的概念和評估細(xì)分市場考慮的主要因素。
?。?4）掌握選擇目標(biāo)市場的三種策略及其特點，企業(yè)選擇時考慮的主要因素。
?。?5）理解市場定位的概念，了解市場定位的基本策略。
?。?6）掌握產(chǎn)品整體概念及其包含的三個層次的內(nèi)容。
?。?7）理解產(chǎn)品組合的概念及常用的產(chǎn)品組合策略。
?。?8）掌握產(chǎn)品市場生命周期的含義與各階段的特點。
（19）掌握新產(chǎn)品的含義及其類型。
?。?0）掌握品牌與商標(biāo)的含義及兩者的區(qū)別與聯(lián)系。
?。?1）理解品牌與商標(biāo)設(shè)計的基本原則。
?。?2）理解品牌作用。
?。?3）掌握品牌保護方法。
?。?4）了解企業(yè)定價目標(biāo)。
（25）掌握影響產(chǎn)品定價的因素。
?。?6）掌握分銷渠道的含義和作用。
（27）理解分銷渠道的類型。
（28）了解中間商的類型。
（29）掌握促銷的概念與作用。
（30）掌握影響促銷組合的因素。
（31）掌握廣告的作用及廣告定位的內(nèi)容。
?。?2）掌握廣告媒體的種類、特點。
（33）了解影響廣告媒體選擇的因素。
（34）理解廣告效果評估的內(nèi)容。
（35）理解公共關(guān)系的含義。
?。?6）了解公共關(guān)系的職能與原則。
?。?7）了解銷售促進的含義及特點。
?。?8）掌握銷售促進的類型。
?。?9）了解電子商務(wù)的含義與特點。
?。?0）了解網(wǎng)絡(luò)營銷的方式與手段。
2.基本技能。
?。?）能分析宏觀、微觀環(huán)境因素對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生的影響。
?。?）能分析影響消費者需求和購買行為的因素。
（3）能針對消費者購買決策過程的不同階段開展?fàn)I銷活動。
?。?）能對企業(yè)選定的消費者市場進行細(xì)分與評估。
?。?）能針對目標(biāo)市場選擇合適的營銷策略。
?。?）能運用市場定位方式及定位策略進行市場定位。
?。?）能依據(jù)定價的基本程序為產(chǎn)品進行定價。
?。?）能針對消費者、中間商和銷售人員選擇恰當(dāng)?shù)匿N售促進方式。
?。?）能針對企業(yè)的具體銷售促進的實施過程進行分析和評價。
3.綜合應(yīng)用能力。
?。?）能運用市場營銷知識、現(xiàn)代市場營銷觀念和市場營銷原理分析企業(yè)營銷案例。
?。?）能運用產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷組合策略開展企業(yè)營銷活動，進行營銷案例分析。
（3）產(chǎn)品策略及其應(yīng)用：能綜合分析企業(yè)現(xiàn)有品牌策略；能針對產(chǎn)品所處生命周期的不同階段，采取相應(yīng)的營銷策略。
?。?）定價策略及其應(yīng)用：能運用多種定價方法對產(chǎn)品進行定價；能運用定價策略進行產(chǎn)品定價。
?。?）產(chǎn)品分銷渠道策略及其應(yīng)用：能綜合分析影響分銷渠道選擇的因素，為企業(yè)選擇合適的分銷渠道類型；能運用分銷渠道策略，為企業(yè)產(chǎn)品選擇分銷渠道（密集分銷策略、選擇分銷策略、獨家分銷策略）。
?。?）產(chǎn)品促銷策略及應(yīng)用：能運用促銷組合工具進行初級促銷方案設(shè)計；能針對促銷方案實施情況分析企業(yè)促銷問題。
?。ǘ┩其N實務(wù)模塊
1.基礎(chǔ)知識。
?。?）了解推銷的特點、功能、作用及工作流程。
?。?）理解推銷模式及其特點。
（3）掌握推銷人員的職責(zé)及素質(zhì)。
（4）掌握尋找顧客的常用方法和顧客檔案建立的方法。
?。?）理解尋找顧客的準(zhǔn)備工作。
?。?）理解鑒定顧客資格的要素。
?。?）了解推銷接近準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。
（8）掌握約見顧客的方法及技巧。
（9）掌握接近顧客的方法與技巧。
（10）了解推銷洽談的概念、形式、種類及內(nèi)容。
（11）理解推銷洽談的準(zhǔn)則。
（12）了解推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。
?。?3）掌握說服顧客及推銷洽談的常用方法。
?。?4）了解推銷計劃的意義。
（15）理解推銷計劃的內(nèi)容。
?。?6）掌握編制推銷計劃的步驟。
（17）了解常見的顧客異議類型。
?。?8）了解顧客異議產(chǎn)生的原因。
?。?9）掌握處理顧客異議的技巧。
?。?0）了解影響達成交易的主要因素及達成交易信號的含義、類型。
（21）掌握促成顧客達成交易的方法。
?。?2）理解回收貨款的方法與技巧。
?。?3）掌握回訪顧客的方法與技巧。
2.基本技能。
?。?）能夠編制推銷訪問計劃、推銷日程計劃和顧客發(fā)展計劃等。
（2）能運用尋找顧客的方法與技巧開發(fā)客戶。
（3）能運用接近顧客的方法與技巧約見客戶。
?。?）能運用推銷洽談的策略開展業(yè)務(wù)洽談。
（5）能運用處理顧客異議的原則有效處理顧客異議。
?。?）能運用成交的策略與方法及時促成交易。
（7）能運用回收貨款、回訪顧客的方法與技巧做好交易后續(xù)工作。
3.綜合應(yīng)用能力。
?。?）能夠系統(tǒng)掌握推銷工作的業(yè)務(wù)流程（尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交），選擇適當(dāng)?shù)耐其N方法與技巧，從事具體的推銷活動。
（2）能夠根據(jù)推銷理論與原理，對產(chǎn)品推銷過程中遇見的實際問題進行綜合分析。
?。ㄈ嫽A(chǔ)模塊
1.基礎(chǔ)知識。
?。?）理解會計的概念、特點與會計的基本職能。
?。?）掌握會計核算的基本方法。
（3）掌握資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費用、利潤的概念及內(nèi)容。
（4）掌握經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)生的類型及會計恒等式。
（5）了解會計科目和賬戶的概念；理解會計科目與賬戶的聯(lián)系和區(qū)別。
（6）理解借貸記賬法的概念。
（7）掌握借貸記賬法的記賬符號、記賬規(guī)則、試算平衡和賬戶的基本結(jié)構(gòu)；能運用借貸記賬法的理論正確計算各賬戶的余額。
?。?）了解會計憑證的意義、種類。
（9）理解原始憑證的種類、基本內(nèi)容。
?。?0）掌握記賬憑證的種類和基本內(nèi)容。
?。?1）了解賬簿的概念、種類。
（12）了解賬務(wù)處理程序的概念。
（13）掌握記賬憑證核算程序的特點、賬務(wù)處理程序、適用范圍。
?。?4）理解科目匯總表核算程序的特點及適用范圍。
?。?5）了解財務(wù)報表的概念和種類。
?。?6）掌握資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表的概念。
?。?7）理解資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表的基本結(jié)構(gòu)。
2.基本技能。
（1）能對企業(yè)的資金籌集業(yè)務(wù)進行核算。
（2）能對企業(yè)材料采購業(yè)務(wù)進行核算，能對企業(yè)材料采購成本進行正確計算。
?。?）能對企業(yè)生產(chǎn)過程的主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)進行核算,能對企業(yè)制造費用進行正確分配。
?。?）能對銷售過程的主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)進行核算。
（5）能運用先進先出法、加權(quán)平均法、個別計價法正確計算已銷產(chǎn)品的成本。
（6）能對企業(yè)的利潤形成及利潤分配進行核算。
（7）能對企業(yè)的庫存現(xiàn)金、銀行存款與存貨進行清查、核算。
3.綜合應(yīng)用能力。
?。?）能掌握原始憑證、記賬憑證的填制，并能根據(jù)會計法律制度對原始憑證與記賬憑證進行審核。
?。?）能掌握總分類賬、明細(xì)分類賬、日記賬的設(shè)置與登記方法的應(yīng)用。
（3）能用先進先出法、加權(quán)平均法、個別計價法對發(fā)出存貨進行計價。
?。?）能正確計算企業(yè)的營業(yè)利潤、利潤總額和凈利潤；能編制企業(yè)簡單的利潤表。
三、考試形式及試卷結(jié)構(gòu)
(一)考試形式
閉卷筆試?？荚嚂r量150分鐘。
(二)內(nèi)容比例
試卷總分390分，其中市場營銷模塊約占50%，推銷實務(wù)模塊約占30%，會計基礎(chǔ)模塊約占20%。
(三)題型比例
單選題約占20%，多選題約占15%，情景分析題約占20%，案例分析題約占30%，會計實務(wù)題約占15%。
(四)考試難度
較易的題約30%，中等難度的題約40%，較難的題約30%。
四、說明
（一）主要參考教材
1.《市場營銷基礎(chǔ)》，張潤琴主編，高等教育出版社，2017年2月。
2.《推銷實務(wù)》，崔利群、蘇巧娜主編，高等教育出版社，2015年8月。
3.《基礎(chǔ)會計》（第五版），張玉森、陳偉清主編，高等教育出版社，2019年1月。
4.基礎(chǔ)會計中涉及的新標(biāo)準(zhǔn)、新知識、新制度、新內(nèi)容參考《會計基礎(chǔ)》（2016年度會計從業(yè)資格考試學(xué)習(xí)叢書），湖南省會計從業(yè)資格考試學(xué)習(xí)叢書編委會，中國人民大學(xué)出版社，2015年12月。
?。ǘ┲饕獏⒖挤?、法規(guī)
1.《中華人民共和國會計法》，2017年11月5日起施行。
2.《會計基礎(chǔ)工作規(guī)范》（財政部令第98號），2019年3月14日起施行。
3.《企業(yè)會計準(zhǔn)則》，財政部2006年2月15日頒布，2007年1月1日起施行，具體準(zhǔn)則參照最新標(biāo)準(zhǔn)。
?。ㄈ┯嬎愎ぞ哒f明
允許考生使用一般的函數(shù)型計算器，但不得使用帶有存儲系統(tǒng)的多功能計算器、文曲星和掌上電腦等電子設(shè)備。
本考綱頒布后，若國家或行業(yè)有新標(biāo)準(zhǔn)或新規(guī)范頒布，則執(zhí)行新標(biāo)準(zhǔn)和新規(guī)范
發(fā)布于2023-02-28
韓小廢
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