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“我的媽呀！”
“oh，my god ! ”
“這個(gè)顏色也太好看了吧 ！”
“答應(yīng)我，買它！買它！快買它！”
“Amazing ! ”
“高級(jí)！”
這些口頭禪都是直播帶貨一哥“李佳琪”的口頭禪，很多人看到他的成功都開始競相模仿他，各種口頭禪學(xué)起來，甚至有更多新的創(chuàng)新，但是最終都只是模仿到了外在，并沒有找到精髓，最后都以失敗告終。
要知道直播帶貨不是簡單的一個(gè)網(wǎng)紅或者一個(gè)主播在直播平臺(tái)說幾句“買它”這么簡單，不然每個(gè)人都可以成功，就不會(huì)只有“薇婭和李佳琪”少數(shù)人成功了。
到底直播帶貨的關(guān)鍵在哪里？我們可以通過4P營銷模型來詳細(xì)解析一下直播帶貨，讓我們看清楚直播帶貨成功的關(guān)鍵不是“李佳琪”而是“他們”。他們是誰，是主播背后強(qiáng)大的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵在于哪些因素，讓我們?cè)敿?xì)分析一下。通過4P營銷模型分析之前先了解一下4P營銷模型到底是怎樣的。
1、4P營銷模型
4P營銷模型被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，分別是：產(chǎn)品（Produce）、價(jià)格（Price）、渠道（place）、宣傳（Promotion），由于折四個(gè)詞的英文字首字母都是P，再加上策略（Strategy），所以一般簡稱為“4Ps”
產(chǎn)品：產(chǎn)品是4因素最重要的，是品牌載體，也是最終用來滿足消費(fèi)者需求的東西，它可以有形也可以無形，如有形的鞋、吃的，無形的服務(wù)、咨詢等。
價(jià)格：很好理解是顧客購買要支付產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，可以是全價(jià)、折扣價(jià)、批發(fā)價(jià)等，價(jià)格直接關(guān)系到企業(yè)的利潤。價(jià)格如何定主要是受需求、成本和競爭三個(gè)因素影響。最高價(jià)格取決于市場需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高和最低區(qū)間價(jià)格取決于競品的價(jià)格情況。
渠道：渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到用戶銷售的全過程所經(jīng)歷的各環(huán)節(jié)。好的渠道也會(huì)直接影響銷售的情況
促銷：主要指企業(yè)通過不同的銷售行為來刺激消費(fèi)者消費(fèi)，通過短期行為來吸引用戶促進(jìn)消費(fèi)增長
通過4P營銷模型可以很好的分析公司的整體業(yè)務(wù)，后面我們來詳細(xì)了解一下直播帶貨的業(yè)務(wù)模式。
2、直播帶貨模式
縱觀當(dāng)下直播帶貨主要有三種形式，分別是品牌曝光、服務(wù)費(fèi)+傭金、純傭金模式。
品牌曝光：根據(jù)品牌金主制作視頻曝光宣傳
服務(wù)費(fèi)+傭金：一系列宣傳服務(wù)外加傭?qū)嶋H銷售提成的模式，提成比例10%-30%
純傭金：根據(jù)實(shí)際銷售額利潤進(jìn)行比例提成，比例一般在50%左右，相對(duì)較高
常規(guī)的直播帶貨流程是根據(jù)你要帶貨的品類，通過各種不同方式去找商品，不同的商品價(jià)格和質(zhì)量都是不同的，因此要找到符合要求的高質(zhì)量的貨源，因?yàn)橹挥泻玫呢洸拍苡泻玫目诒?，在此基礎(chǔ)上才是價(jià)格，只有足夠低的價(jià)格才能有機(jī)會(huì)被更好的平臺(tái)和主播進(jìn)行帶貨，因?yàn)橹挥袃r(jià)格足夠吸引人才能有好的銷售成績。對(duì)于產(chǎn)品需要盡可能是必需品，最好是快消品相對(duì)會(huì)更好，其次是促銷，不同的產(chǎn)品有不同的低價(jià)和賣點(diǎn)，會(huì)有不同的營銷策略進(jìn)行推廣，最后開始直播帶貨就是渠道，以最快的方式賣出去，最終達(dá)成最佳帶貨量。這就是直播帶貨的經(jīng)典4P營銷理論。
3、他們=強(qiáng)大的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)
事實(shí)上，直播模式看似簡單，實(shí)則非常復(fù)雜，帶貨的貨源品質(zhì)一直是直播帶貨行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。很多專業(yè)人士都認(rèn)為，直播帶貨最后拼的不是流量和網(wǎng)紅，而是貨，也就是供應(yīng)鏈。
李佳琪、薇婭背后都有一個(gè)完整的專業(yè)化供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，從招商選品、產(chǎn)品議價(jià)、流量定檔、直播、發(fā)貨、退貨、售后、PR宣傳等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營。比如薇婭的團(tuán)隊(duì)在杭州就有300多人，廣州有200多人，加上北京的團(tuán)隊(duì)一共有500多人，這樣的規(guī)模已經(jīng)超過了一個(gè)中型的公司了。
當(dāng)開始直播的時(shí)候，前期很多工作已經(jīng)做好，其實(shí)好的銷售成績已經(jīng)可以預(yù)估成為必然。當(dāng)然，就算具備了專業(yè)化的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)也不一定就能拿到底價(jià)好貨，而是因?yàn)椴粩喾e累成為頭部有了大量流量，才能吸引到供貨商給出有競爭力的價(jià)格，然后通過每一次直播的漂亮銷售數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化積累流量，形成一個(gè)良性正向的循環(huán)才能形成更好的直播帶貨平臺(tái)。
所有這些都不是依賴一個(gè)網(wǎng)紅可以完成的，必須是有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)分工合作，形成良好的運(yùn)作模式才可以的。
4、未來趨勢和挑戰(zhàn)
隨著短視頻和4G的發(fā)展，我相信當(dāng)5G技術(shù)開始融入到生活之后，一定會(huì)有更多的營銷模式，針對(duì)直播帶貨必然也會(huì)有很多明顯的變化，可以預(yù)見的幾個(gè)點(diǎn)是：
（1）去品牌化
未來不同的主播賣不同的貨，隨著主播和其團(tuán)隊(duì)對(duì)貨的甄選越來越專業(yè)，相信不是大牌也可以有好貨，還便宜，粉絲基于對(duì)主播的信任肯定會(huì)買買買，這時(shí)候品牌的力量就弱化了。
（2）去平臺(tái)化
當(dāng)下所有直播都離不開平臺(tái)、如淘寶、抖音等等，未來是否可以不通過平臺(tái)、直接將人和貨進(jìn)行更好的交互也不是不可能。
（3）強(qiáng)供應(yīng)鏈重回巔峰
當(dāng)下供應(yīng)鏈還在幕后默默奉獻(xiàn)，隨著供應(yīng)鏈的要求越來越高，越來越重要，相信未來會(huì)走到幕前，讓所有人都重視起來。
5、有了“他們“，你也可以
從4P營銷模型看直播帶貨可以得到產(chǎn)品和價(jià)格是第一重要的，只有產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬、價(jià)格合理下，渠道和促銷才有意義。網(wǎng)絡(luò)直播就是4P中的渠道和促銷，在這個(gè)模式中最關(guān)鍵的還是要有一個(gè)“他們：供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)“，有了他們才能找到過硬的產(chǎn)品和有競爭力的價(jià)格，加上一定的人氣積累，相信你也可以創(chuàng)造出驚人的數(shù)字。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)