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你在某寫字樓地下一層開了家小龍蝦店，生意不錯(cuò)但總擔(dān)心被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越。拐角的另一家小龍蝦店他擅長(zhǎng)麻辣，你主推蒜香。對(duì)面那家火鍋店最壞了經(jīng)常搶你的客人。那一樓的便利店，算不算你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?那方便面呢?自帶的愛心午餐呢?我到底應(yīng)該怎么來分析“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”呢?
這時(shí)候，你就需要工具了。
1979年，年僅32歲的邁克爾·波特提出，每家企業(yè)都受“直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、供應(yīng)商、潛在新進(jìn)公司和替代性產(chǎn)品這五個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)作用力”的影響。波特自己可能都沒想到，這個(gè)“五力模型”奠定了他一生的大師地位，并成為也許是全球知名度最高的戰(zhàn)略分析工具。
這么神奇?那我們就用這個(gè)“五力模型”，來分析分析你那家小龍蝦店。
1979年，年僅32歲的邁克爾·波特提出，每家企業(yè)都受“直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、供應(yīng)商、潛在新進(jìn)公司和替代性產(chǎn)品這五個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)作用力”的影響。波特自己可能都沒想到，這個(gè)“五力模型”奠定了他一生的大師地位，并成為也許是全球知名度最高的戰(zhàn)略分析工具。
這么神奇?那我們就用這個(gè)“五力模型”，來分析分析你那家小龍蝦店。
第一，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
拐角那家小龍蝦店，對(duì)面的火鍋店，整個(gè)地下一層的餐飲店，都是你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟銈儬?zhēng)奪的都是電梯門“?！钡囊宦暣蜷_，那些饑腸轆轆的人們。
做個(gè)簡(jiǎn)單的分析，每天電梯門“叮”地打開走出來多少人，平均到每一家能不能養(yǎng)活你的餐廳。如果不能你要警醒:你處于一個(gè)“充分競(jìng)爭(zhēng)”甚至“過分競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)。
運(yùn)用:小龍蝦店的“五力模型”分析
第一，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
拐角那家小龍蝦店，對(duì)面的火鍋店，整個(gè)地下一層的餐飲店，都是你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟銈儬?zhēng)奪的，都是電梯門“叮的一聲打開，那些饑腸轆轆的人們。
做個(gè)簡(jiǎn)單的分析，每天電梯門“?！钡卮蜷_走出來多少人，平均到每一家能不能養(yǎng)活你的餐廳。如果不能你要警醒:你處于一個(gè)“充分競(jìng)爭(zhēng)'甚至“過分競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)。
這時(shí)你可以考慮三個(gè)策略:a)組成“地下一層餐飲聯(lián)盟”，給寫字樓施加壓力，迫使他們做出引流動(dòng)作; b)提供更優(yōu)異、更便宜、或者差異化的餐飲，升級(jí)你的個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);c)研究退出成本，比如裝修費(fèi)用、保證金等，準(zhǔn)備撤出
第二，顧客。
顧客作為一股重要的“競(jìng)爭(zhēng)作用力”，主要體現(xiàn)在他們的談判力量上。
大公司的行政部會(huì)找?guī)准也蛷d談判，出示員工卡可以獲得深度折扣。如果這家公司員工數(shù)占大廈的可觀比率，這時(shí)“顧客”就有巨大的談判力量。你在他合作列表里，賺錢會(huì)少;你不在他合作列表里，賺錢會(huì)更
這時(shí)，你可以聯(lián)合幾家差異化明顯的餐廳，成立地下一層的“天合聯(lián)盟”，增加餐廳談判力量。你們還可以發(fā)行聯(lián)盟折扣儲(chǔ)值卡”，增加顧客遷移成本。
第三，供應(yīng)商。
如果你的小龍蝦是從江蘇盱眙最大“供應(yīng)商”采購(gòu)的它同時(shí)服務(wù)幾百家客戶，那你基本就沒有什么談判力量。這也是為什么APP開發(fā)公司在蘋果面前都是弱勢(shì)群體。
這時(shí)你可以考慮換家小供應(yīng)商，小到你的生意對(duì)他足夠重要。不做大公司的小客戶，也不找賣大閘蟹的人買小龍蝦。對(duì)前者來說，你不重要:對(duì)后者來說，小龍蝦的生意都不重要。
第四，潛在新進(jìn)公司。
這座寫字樓1-4樓的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)慘淡，會(huì)關(guān)掉不少服裝店，然后用50%面積做餐飲。這時(shí)你就面臨“潛在新進(jìn)公司”這股“競(jìng)爭(zhēng)作用力”了。
你要想辦法提高他們的進(jìn)入門檻，也就是你們“地下一層餐飲業(yè)”的壁壘。比如，你聯(lián)合其他餐廳，一起策略性地降價(jià)，讓后入者無利可圖;你還可以盡快發(fā)行儲(chǔ)值卡、優(yōu)惠券，鎖定未來2~3年的收入，讓潛在進(jìn)入者知難而退。
第五，替代性產(chǎn)品。
替代性產(chǎn)品就是，如果不吃你的小龍蝦，顧客還能吃什么?對(duì)你們“地下一層餐飲業(yè)”來說，替代性產(chǎn)品就是，讓顧客們不再到地下一層了，電梯不再“叮'地一聲開門了。
你最典型的替代性產(chǎn)品，是外賣服務(wù)。那些小巷子里的低成本餐廳，大批搶走了你的客戶:還有便利店里的盒飯和微波爐，還有那些“減肥奶昔、蔬果汁、辟谷課程”等，他們?cè)诎最I(lǐng)中流行起來了，午餐的整體市場(chǎng)規(guī)模都會(huì)減少，就像數(shù)碼相機(jī)作為替代性產(chǎn)品，干掉了幾乎整個(gè)膠卷業(yè)一樣。
那怎么辦?盡快推出“小龍蝦蓋澆飯”，“小龍蝦生煎包”“小龍蝦青團(tuán)”“小龍蝦面”，然后和各種外賣平臺(tái)合作?；蛘咄瞥觥氨鹊鞍踪|(zhì)粉更好的健身伴侶”套餐，與寫字樓里的健身房，或者健身教練合作，讓那些不敢吃糖，不敢吃飯，不敢吃肥肉的健身達(dá)人，在大汗淋漓之后，勇敢地吃小龍蝦。
你看，當(dāng)你理解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅是地下一層的那些餐廳，而能用“五力模型”來進(jìn)行系統(tǒng)性地分析，就算僅僅是一家小龍蝦餐廳，都可以得出很多有效的“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”，從而獲得優(yōu)勢(shì)。
什么是“波特五力模型'?任何一家公司，在商業(yè)世界中都同時(shí)受到五種“競(jìng)爭(zhēng)作用力”的影響
除了顯而易見的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，另外四種是:下游的顧客，和上游的供應(yīng)商:顯性的潛在新進(jìn)公司，和隱性的替代性產(chǎn)品。
五力模型是從橫向和縱向定義了五種競(jìng)爭(zhēng)力。
縱向行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，新進(jìn)入對(duì)手，替代性產(chǎn)品。
橫向產(chǎn)業(yè)鏈上下游，上游供應(yīng)商，下游顧客。
實(shí)際上，我們和顧客的關(guān)系不應(yīng)該是爭(zhēng)利的競(jìng)爭(zhēng)，而是讓利的互惠。因?yàn)?，和顧客的這種關(guān)系的強(qiáng)弱，直接對(duì)其他四種競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生影響。
邁克爾波特提出的三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先，差異化和專一化，都是從為顧客提供價(jià)值的角度提出。
而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你最大的危險(xiǎn)不是來自于直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是跨界的新進(jìn)入者。正如小米和樂視對(duì)傳統(tǒng)彩電廠家的打擊，這種新的商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，就如三體中的降維打擊，讓你無力招架。
試用波特五力模型”分析面館的經(jīng)營(yíng)
1.顯而易見的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手: 所有面館，餐飲行業(yè)對(duì)策:在設(shè)計(jì)之初定位自己的路線，以營(yíng)銷的對(duì)象為目的設(shè)計(jì)廣告標(biāo)語(yǔ)，盡量吸引足夠多的流量。
2下游的顧客: 顧客可能會(huì)因?yàn)榱?，口味，地理位置?duì)是否吃這一碗面進(jìn)行取舍。
對(duì)策:根據(jù)主推的某類人群定制方案，選擇地理位置，口味適合這一群體最重要，要讓顧客“忍不住發(fā)朋友圈”，同時(shí)對(duì)曬單進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，提高流量的“轉(zhuǎn)化率
3.上游的供應(yīng)商: 以量多和材質(zhì)抓住供應(yīng)商，用最低的材料成本進(jìn)行生產(chǎn)同時(shí)與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作，以量為基礎(chǔ)，讓他舍不得失去你，也不忍心抬高價(jià)失去你
4.顯性的潛在新進(jìn)對(duì)手: 任何新加入餐飲業(yè)的都是對(duì)手
對(duì)策:專注自身的某一至兩個(gè)特色，做好做精，不斷打磨，推陳出新
5.隱性的替代產(chǎn)品: 對(duì)面條而言，米飯，饅頭等都可以替代
對(duì)策:把面條做到不可替代，可以在營(yíng)養(yǎng)成分和滿足特定群體顧客的需求上下功夫。
如果能把一家面館做得很到位，別人無法替代，或者重新經(jīng)營(yíng)成本會(huì)超過我而不得不放棄。在定價(jià)方面也可以用“滲透定價(jià)法”做大市場(chǎng)。
我從事天貓女裝經(jīng)驗(yàn)，主做皮衣，用波特五力分析如下:
A. 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手: 淘寶內(nèi)其他專做皮衣類目的店鋪，這個(gè)行業(yè)顯然已經(jīng)過分競(jìng)爭(zhēng)。
策略:提供差異化的產(chǎn)品，風(fēng)格突出，人群定位準(zhǔn)確。
B. 顧客淘寶內(nèi)的海量客戶
策略: 通過內(nèi)容營(yíng)銷，靠信息裂變的方式降低獲客成本。
通過社群運(yùn)營(yíng)客戶，讓客戶在自己客戶池塘內(nèi)自循環(huán)，減少對(duì)平臺(tái)的依賴。
C. 供應(yīng)商: 自己工廠，還有其他小代工廠
策略:提升工廠的反應(yīng)速率來適應(yīng)淘寶的快速變化。
D.潛在新進(jìn)公司: 實(shí)體工廠上淘寶開店，品牌店鋪拓展皮衣品類
策略:針對(duì)工廠做好產(chǎn)品的研發(fā)和更新，讓跟進(jìn)者跟不上節(jié)奏。
針對(duì)品牌店鋪，突出專業(yè)化，單品類下選擇豐富。
E.替代性產(chǎn)品: 其他的女裝品類，比如棉服，棒球服等
策略:在客戶人群類似的前提下，拓展新品類。
我們公司屬于大教育行業(yè)的小眾分支~大學(xué)生能力培養(yǎng)與就業(yè)指導(dǎo)。運(yùn)用波特五力來分析下
1.直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 : 市場(chǎng)上顯而易見的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖然不多但也是有的。
2.上游供應(yīng)商 : 我們屬于無形產(chǎn)品，沒有代理，也沒有加盟，好像沒有供應(yīng)商。
3.下游顧客 : 大學(xué)生。大學(xué)生目前沒有議價(jià)空間，不過我們可以為他們創(chuàng)造條件，比如三人團(tuán)購(gòu)或者五人團(tuán)購(gòu)可以適當(dāng)優(yōu)惠，比如我們可以和大學(xué)的學(xué)生會(huì)或者社團(tuán)合作，推出9.9元試聽兩節(jié)優(yōu)質(zhì)課程活動(dòng)，所收費(fèi)用可以全部給學(xué)生會(huì)或者社團(tuán)，一方面可以調(diào)動(dòng)學(xué)生負(fù)責(zé)人的積極性，另一方面可以放長(zhǎng)線釣大魚。
4.顯性的潛在新進(jìn)公司 : 我們需要為大學(xué)生提供更加專業(yè)化，人性化的服務(wù)來黏住顧客，形成良好口碑也需要把我們的課程體系，活動(dòng)體系，服務(wù)體系更好的完善起來，體系化，制度化，形成一個(gè)比較高的行業(yè)壁壘，讓潛在新進(jìn)公司很難迅速追上。
5.隱形的替代產(chǎn)品 : 現(xiàn)在各種各樣的平臺(tái)和內(nèi)容產(chǎn)品層出不窮，我們也應(yīng)該加緊推出屬于自己的線上平臺(tái)，這樣學(xué)生們足不出戶就可以和老師進(jìn)行一對(duì)一在線咨詢，在宿舍被窩里可以聽也可以看上課內(nèi)容，關(guān)鍵是要形成自己的核心優(yōu)勢(shì)
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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