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普通銷售和優(yōu)秀銷售的差別，往往在于銷售流程各環(huán)節(jié)點的差異化。從接待客戶破冰到客戶異議處理再到逼單成交，整個銷售過程中的各個節(jié)點對最終的成交都起著至關(guān)重要的作用。
銷售流程的合理性和有效性是可通過刻意練習(xí)獲得的，除了通過自身實踐外，我們還可以通過觀察其他人的銷售進(jìn)行學(xué)習(xí)，善于總結(jié)他人好的銷售技巧為自己所用。
今天我們拆解一個真實的銷售案例，看看銷售高手是如何銷售成交的。
高鐵或者火車大家都坐過吧？在乘坐高鐵或者火車時你是不是經(jīng)常遇到推銷產(chǎn)品的列車員？例如動車模型、牙膏、紀(jì)念幣等等，你有買過嗎？
今天就和大家分享一個我親身經(jīng)歷的一個銷售高手在高鐵賣奶貝賣到斷貨的故事，下面我們拆解下她的銷售套路。
01、破冰
中午的時候，一位推著小貨車的高鐵售貨員出現(xiàn)在列車一頭，此刻正值中午，很多的乘客都在休息睡覺，那么這位售貨員一開始運(yùn)用問候關(guān)心的方式和大家打招呼，避免乘客情緒的抵觸。
“大家好，歡迎乘坐本次列車，本次列車將于下午4點10準(zhǔn)時到達(dá)上海，請您留意，避免坐過站，祝您旅途愉快。”
分析：
日常銷售工作中，我們不要一上來就直接推銷產(chǎn)品，而是要先和客戶建立一定的關(guān)系，進(jìn)行破冰，就是建立信任。這名售貨員就是以列車工作人員的身份和乘客建立了基礎(chǔ)的信任關(guān)系。
還原到我們家居建材的銷售，客戶進(jìn)來，銷售迎門打招呼，通過給客戶遞送一杯水、贊美等方式快速破冰，建立和客戶的基礎(chǔ)信任。
02、表明目的，引出產(chǎn)品
接下來列高鐵售貨員說道：“大家吃過午飯了吧，在這里我給大家?guī)Я艘豢罘浅：玫漠a(chǎn)品，來自內(nèi)蒙古大草原的奶貝。”
分析：
破冰之后，就要和客戶說明我們的真實目的。不要鋪墊啰嗦一大堆，這樣反而會引起客戶的不滿和不耐煩。所以直接表明我們的目的，會讓客戶感受到我們的真誠。
引出產(chǎn)品時要加一定的形容詞來讓產(chǎn)品更有吸引力，來自蒙古大草原的奶貝就比直接說奶片要好很多。
還原到我們家居建材的銷售，我們就要根據(jù)不同客戶情況求去介紹對應(yīng)的產(chǎn)品。
03、講解產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值
產(chǎn)品的價值塑造是最重要的，可以提高客戶的心理預(yù)期價位，這位售貨員是這樣說的：
第一句：“大家都吃過奶貝吧？奶貝其實比奶片更好，被稱為奶黃金。”
第二句：“它是把牛奶中大量水分除去，只保留主要營養(yǎng)成分，比如蛋白質(zhì)、鈣、鋅、維生素A等。因為在加工的過程中保存了牛奶中的全部精華，每10千克牛奶才能制成1千克的奶貝。”
第三句：“另外呢，奶貝含鈣多，這些鈣也很容易吸收。”
分析：
這三句話，就讓我這個從未聽過奶貝的人知道了奶貝是什么東西，并且覺得奶貝工藝復(fù)雜，營養(yǎng)價值高，覺得一袋怎么也得大幾十塊錢。下面我們在拆解這三句話中可以借鑒的知識。
分析：
1、奶貝比奶片好。運(yùn)用對比的方法讓人們對奶貝有了一個基本的價格認(rèn)知；
2、被稱為奶黃金。運(yùn)用黃金做比喻的方式，彰顯奶貝的高價值感；
3、每10千克才能制成1千克的奶貝。運(yùn)用數(shù)字對比，突出奶貝的稀缺性，高價值感；
4、含鈣多，容易吸收。寫出奶貝的主要營養(yǎng)價值，突出主要利益優(yōu)點。
短短幾句話，就成功地塑造了產(chǎn)品的高價值、稀缺性、高利益點。還原到家居建材的銷售，我們在講解一款產(chǎn)品時，一定要塑造產(chǎn)品的價值，例如品牌歷史、行業(yè)地位、核心技術(shù)等等。
04、提出痛點，挖掘需求，引發(fā)關(guān)注
接下來，售貨員從生活場景中引出人們的痛點，然后提出解決方案，引發(fā)人們對于奶貝更多關(guān)注：
“大家是不是有時候早上沒時間吃早飯，就急急忙忙地去上班了啊？”
“其實啊，你可以拿出6片奶貝，放在開水里稍微攪拌攪拌，就能做成一杯香濃的牛奶了！喝了這杯熱熱乎乎的牛奶，一上午工作都有精神！”
分析：
1、提出痛點：很多人早晨沒空吃早餐，餓著肚子工作，對身體也不好；
2、解決需求：只需要6片奶貝，放到熱水杯里面，就能做成一杯熱牛奶，很方便；
3、引發(fā)關(guān)注：列車上一定有這種痛點的乘客，此刻他們就會對奶貝變得更有興趣。
還原到家居建材的銷售，在銷售過程中我們需要找到客戶需求，提出客戶可能在居家生活中或在使用同類產(chǎn)品中的痛點，吸引客戶注意力。
05、促銷報價
既然產(chǎn)品這么好，已經(jīng)有興趣，那么價格高低就是現(xiàn)在這幫乘客最為關(guān)心的問題了。她的報價是這樣報的：
“我們這一袋奶貝，市場銷售價格是60塊錢。”
“不過呢，廠家和高鐵是合作關(guān)系，直接給我們進(jìn)貨價，只需要40塊錢。”
“但是呢，今天車上的奶貝快賣完了，只剩最后幾袋了。所以就做特價吧，現(xiàn)在只要20塊錢一袋！”
“每袋里有200片奶貝，20塊錢一袋的話，相當(dāng)于每一片才需要一毛錢，特別劃算。”
分析：
1、報價從高到低，采用了“價格錨點”的心理策略，以60元為錨點，讓20元就顯得便宜了很多；
2、要為降價找合理的理由，賣40元是因為廠家合作，賣20元是因為最后幾袋做個特價；
3、今天車上奶貝快賣完了。再次制造稀缺性，表明產(chǎn)品賣得很好；
4、最后的價格拆分法，將每袋20元改成每片一毛錢，那么一天才6毛錢，再次讓客戶覺得便宜，性價比更高。
回到我們的家居建材銷售，很多的客戶都是喜歡還價的，客戶更多要的是占便宜的感覺。因此，在報價時要緩報價、階梯報價，讓客戶感覺到占便宜。
06、逼單
產(chǎn)品和價格都介紹完了，接下來就是要讓客戶下單購買了，此時就要逼單了。售貨員這樣介紹的：
“現(xiàn)在列車上只有100袋奶貝了，剛才列車前邊直接有一位乘客定了30袋，所以我這里只有70袋了。大家如果想購買，需要抓緊了。”
“另外呢，我們20塊錢一袋的活動也是最后一天，以后你可能看不到這么低的價格了，上網(wǎng)搜也沒這么便宜的。”
分析：
1、限時（最后一天）、限量（僅剩最后70袋）。售貨員用限時和限量制造客戶焦慮感，讓客戶抓緊下單；
2、前面列車已經(jīng)有人一下定了30袋，整個過程中售貨員多次營造產(chǎn)品賣得很好的氛圍。
在實際的家居建材銷售中，當(dāng)客戶出現(xiàn)逼單信號時候，我們就要抓緊逼單收款，避免客戶猶豫。例如客戶問生產(chǎn)周期、安裝時間等問題時，就是逼單客戶時間。
07、互動體驗
通過以上的講解，我想部分乘客已經(jīng)有購買的沖動了，但同時也在觀察別人的下一步動作，接下來售貨員這樣做：
售貨員打開了一袋奶貝，給每一個顧客進(jìn)行了分發(fā)，讓他們進(jìn)行品嘗。
“這樣吧，我拆開一袋，然后我們大家嘗一嘗，買不買沒關(guān)系，都可以嘗嘗。”
分析：
1、讓乘客體驗產(chǎn)品，和產(chǎn)品進(jìn)行互動，會增加客戶的購買欲望和概率；
2、這個世界不存在免費(fèi)，體驗之后一些人因為不好意思因而會選擇購買；
3、售貨員趁機(jī)和客戶從剛才的遠(yuǎn)距離變成近距離接觸，拉近了信任感，互動感更強(qiáng)；
4、近距離才能收錢，才能更好地解決客戶的問題。
在家居建材銷售中，產(chǎn)品一定要多做演示，多讓客戶體驗產(chǎn)品。
08、播報促單
“后排的女士舉起手了，您要幾袋？稍等，我一會兒給您拿過去！”
“這位大哥您是要幾袋？稍等我馬上過去哈。”
“這位大哥定5袋是嗎？稍微等會我馬上過去。”
分析：
1、利用從眾心理。不停地運(yùn)用播報刺激客戶，告訴他們這里很多人都在買；
2、氛圍的營造。做銷售氛圍很重要， 要營造火爆銷售的場面；
3、營造稀缺感。數(shù)量是有限的，再不買就沒啦。
回到家居建材銷售，當(dāng)做門店落地活動或者門店人多時候，利用播報訂單等方式，可以促使那些猶豫客戶快速下單。
整個過程結(jié)束，分分鐘就把奶貝銷售一空，在下個車廂繼續(xù)同樣的套路。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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