我們總是對自己的決策充滿信心，為自己淘到劃算而心愛的“寶貝”而沾沾自喜。但你是否想過，我們生活中很多司空見慣的商業(yè)現(xiàn)象，是商家精心策劃的結(jié)果。當你自以為撿到便宜的時候，卻往往陷入商家精心布置的“陷阱”。
你的決策是如何一步步被商家所引導？正是行為經(jīng)濟學所探討的內(nèi)容。今天為大家擷取幾個經(jīng)典的行為經(jīng)濟學案例，帶大家走進不理性的世界，領(lǐng)略其中的精彩。
誘餌效應，你真的是理性的嗎？
在媒體，尤其是紙媒這個哀鴻遍野的時代，老牌雜志《經(jīng)濟學人》的表現(xiàn)卻非常搶眼，2014年《經(jīng)濟學人》盈利超過7400萬美元。2015年英國培生集團以約6億美元的價格出售《經(jīng)濟學人》50%的股權(quán)（參考《金融時報》全部股權(quán)的出售額約為13億美元，二者價格基本相等）。
關(guān)于《經(jīng)濟學人》為何如此成功，有大量的文章進行了討論，本文不再贅述。我們僅從其市場營銷的一個小伎倆出發(fā)，管窺其運營的精妙之處。
首先從一則征訂啟事說起。
看了以上三個選項，你會選擇哪一個？相信當你看到套餐三與套餐二的價格相同時，你會不會在想——“《經(jīng)濟學人》的那幫家伙們傻了吧？我只要花125美元，可以‘免費’獲得了一套電子版的雜志?！叭欢憧赡軟]有想到，這也意味著你最初只想定一份電子版雜志，而如今卻多花了1倍多的價錢，買了根本不需要的印刷雜志。
也許我等凡夫俗子會中商家的“詭計”，那么那些絕頂聰明的人是否可以一眼識破商家的伎倆呢？《怪誕行為學》一書的作者丹·艾瑞里（杜克大學行為經(jīng)濟學教授），在麻省理工斯隆管理學院做了同樣的實驗，結(jié)果在那些天才的MBA學生中，有84%的學生選擇了訂閱套餐三，剩下16%的學生選擇了套餐一，當然沒有人會選雞肋般的套餐二。很顯然這里套餐二起到了誘餌的作用，它讓套餐三顯得更實惠。
如果把誘餌項套餐二取消，又會如何呢？與我們預想的一樣，斯隆管理學院的MBA們，選擇套餐一的比例迅速增加到68%，而選擇套餐三的比例降到32%。
出現(xiàn)這種情況的原因，在于我們的決策機制。雖然理性人假設(shè)認為我們可以在眾多商品中，選擇出效用最大的商品，但是我們往往難以對屬性不同的產(chǎn)品做出合理的比較。
例如你獲得一個難得的假期，非常希望去歐洲旅游，究竟是去佛羅倫薩享受慵懶的亞平寧半島風情，還是去巴塞羅那與熱情的加泰羅尼亞人一起演奏難忘的狂想曲？
如果旅行公司對這兩個旅游項目的食宿安排和報價差不多，你很可能陷入糾結(jié)的選擇之中。但如果旅行公司報出一個佛羅倫薩游含免費早餐（或其他的一些免費活動）的方案。這時我們的選擇就變成了“佛羅倫薩“（含免費項目），“佛羅倫薩-”和“巴塞羅那”三個選項。如同《經(jīng)濟學人》的三個套餐一樣，相信大部分的讀者會選擇含免費項目的“佛羅倫薩”方案。
這個選擇機制如下圖所示，當A、B兩個選項在多個屬性上都不一致時，我們很難做出選擇，但當有一個“A-“項目，它在某些屬性上略遜于A項目，而其他屬性都與A相同。那么你很快會將注意力集中在A和A-兩個項目上，并最終選擇A項目。
這種營銷方式，在很多方面都有應用。如奢侈品的入門級產(chǎn)品，總會在某幾個屬性上讓你相當不舒服，進而誘使你購買價格更高的進階版。萬寶龍入門款的星際行者墨水筆，就無法使用上墨器，只能使用墨囊。如果要用上墨器，對不起，你必須買更高級的大班系列。
這種選擇模式，也同樣適用于生活中的非商業(yè)場合。例如男女在約會對象的選擇上，也會產(chǎn)生類似的選擇效果。同樣是艾瑞里，同樣是麻省理工的天才學生，再次印證了決策中的非理性行為。
艾瑞里制作了兩組照片，第一組包括三張照片，分別是喬治克魯尼（A）、略作丑化變形的喬治克魯尼（A-）以及布拉德皮特（B）；第二組的照片則交換了喬治克魯尼（B）和布拉德皮特（A），即丑化布拉德皮特作為A-。艾瑞里將這兩組照片隨機發(fā)送給參加測試的600名麻生理工的學生。請她們從這三張照片中挑選出最愿意約會的對象。結(jié)果數(shù)據(jù)和《經(jīng)濟學人》的情況非常類似，選擇未被調(diào)整的A照片的學生達到了75%。
這個故事似乎告訴我們，如果你很害羞，想找朋友陪你相親，那么一定要謹慎，找一個一個略遜你的A-，千萬不要讓自己成為那個被犧牲的人。
錨定效應，你的手機號決定你的消費水平？
剛孵出的幼鵝或者小雞，會將第一眼看到的生物當作自己的母親，并深深的依賴它們。在我們?nèi)祟愔幸泊嬖谥T如“一見鐘情”這類強調(diào)第一印象重要性的成語。那么第一印象會成為影響你后續(xù)的決定的因素之一嗎？
答案是肯定的，很多看似無關(guān)的隨機因素，會影響到你隨后的決定。
斯隆管理學院曾經(jīng)做過一個實驗，用以驗證如果實現(xiàn)設(shè)置一個隨機的錨定因素，是否可以影響消費者隨后的決策行為。
實驗邀請了55名斯隆管理學院的MBA學生（又是這群天才），一位老師帶來了羅技無線鍵盤（鍵盤中的高檔品）、一本關(guān)于設(shè)計的圖書、一盒比利時巧克力和一瓶普通的葡萄酒。隨后，這位老師發(fā)下去一張設(shè)計好的表格，要求學生將自己社保號碼的最后兩位數(shù)填寫在表格最上方。然后，在每一個商品后面填上社保號碼的最后兩位作為金額，接著填寫是否愿意按照這個價格購買，最后一列則填寫自己愿意支付的價格（見下圖）。最后老師將回收這些表格，并根據(jù)學生的出價以維克瑞拍賣的形式拍賣（注：該拍賣形式是出價最高者獲得該商品，但以次高價支付。這種形式的拍賣最能體現(xiàn)競拍者對商品價格的實際接受程度。）
在拍賣開始前，老師詢問了這些學生，其出價決策是否受到社保號碼的影響。學生們均表示“絕對沒這回事！”當拍賣結(jié)束后，我們發(fā)現(xiàn)，學生們的出價金額與社保號碼高度相關(guān)，社保號碼最大的同學，在每一個產(chǎn)品上的平均出價金額都高于號碼較小的同學（下圖）。
看到這你也許會想，現(xiàn)在各處辦會員，幾乎都要填寫手機號，那我是不是要虧大了？其實大可不必擔心。上述實驗，是人為的將社保號碼設(shè)為錨點，即B列和C列誘使參與者將社保號碼作為價格決策的前置條件。如果取消B、C列，僅在表頭撰寫社保號碼，所起到的作用就微乎其微。
同時，這組數(shù)據(jù)還表現(xiàn)出來，即便是受到錨的影響，人們對不同物品的估計是理性的。如上圖中，每一個產(chǎn)品的價格線并未出現(xiàn)交叉，高科技鍵盤的價格高于圖書，這個判斷始終是理性的。
也即是說，在同類產(chǎn)品（行為）上，你的首次決定會影響到你的后續(xù)決策。例如當你看到一款5288元的蘋果手機時，這個價格并不是你的價格錨，但當你購買之后，這個價格就會成為你日后購買手機的價格標準。
為什么蘋果手機遲遲不愿取消16G機型？從價格錨的觀點看，蘋果就是希望以大部分人可接受的價格出售16G版本的iPhone手機，或許你會抱著試試看的心情買上一部。當它成為你的第一部蘋果手機之后，你再選購蘋果手機，就會拿5288元，作為價格的原點來思考，這時6000多元的64G版，對你來說也就是多出1000元的價格，相比直接看到6000多元價格，邊際量的變化更小，你會更愿意接受。當然蘋果也因此賺得盆滿缽滿。
星巴克也是個中高手。眾所周知，星巴克在中國沒有小杯咖啡。以常見的拿鐵咖啡為例，星巴克的中杯價格為27元，大杯為30元，超大杯為33元。我們再看Costa的拿鐵咖啡，其定價與大多數(shù)咖啡廳類似，分為小杯25元，中杯28元，大杯31元。
一般而言，我們平時最愛點的咖啡是中杯，中杯的價格就是你購買咖啡的錨。這時如果你走進星巴克，就會發(fā)現(xiàn)28元的中杯，在星巴克是27元，而31元的大杯在星巴克是30元。
這種錯位，讓消費者誤以為星巴克的咖啡很便宜，對于實際上更貴的中等大小的大杯咖啡，消費者也不是那么反感。同時星巴克創(chuàng)造了一個超大杯，我們無法直接從市場上找到它對應的價格，沒有相應的錨，消費者更容易因發(fā)生沖動消費而升杯，這無疑是一種相當巧妙的營銷手段（當然，這也讓你和售貨員多說很多話）。
現(xiàn)在你是否覺得這是一個滿是“套路”的世界？其實背后的原理并不復雜，理解之后你也可以設(shè)計巧妙的商業(yè)模式。
作者：齊卿
來源：市場部網(wǎng)（ID：scbw2006）
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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