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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
生活在喧鬧、繁華的都市里，大多數(shù)人都在為事業(yè)、學(xué)業(yè)、家庭不斷地忙碌和追逐著，仿佛停不下來(lái)，似乎患上了一種忙碌成癮癥。
據(jù)艾瑞咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)咖啡市場(chǎng)規(guī)模約為3817億元，其國(guó)內(nèi)咖啡市場(chǎng)預(yù)計(jì)保持27.2%的增長(zhǎng)，到2025年中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1萬(wàn)億元。暴雷的瑞幸咖啡今年一季度相比2021年同期也增長(zhǎng)了89.5%，首次季度經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)轉(zhuǎn)正。
咖啡作為世界三大飲料之一，越來(lái)越多的人逐漸愛(ài)上了咖啡。因咖啡需求潛力大、高毛利率、較低的進(jìn)入門(mén)檻，相信會(huì)有越來(lái)越多的資本不斷涌入咖啡賽道。隨之而來(lái)的「咖啡文化」充滿(mǎn)生活的每時(shí)每刻，它逐漸與時(shí)尚、現(xiàn)代生活、工作和休閑娛樂(lè)聯(lián)系在一起。
開(kāi)一家咖啡店容易，那具體怎么運(yùn)營(yíng)好一家咖啡店，使新老顧客接連不斷地光顧？我將利用AARRR模型拆解分析。具體包括：拉新、提高轉(zhuǎn)化、提高留存、提升收入、自傳播幾個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)采用不同的手段，最終達(dá)到目的。
拉新
這個(gè)階段，需要考慮的是怎么吸引用戶(hù)，怎么讓更多用戶(hù)找到我們。在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里，我們通常采用的策略是先讓用戶(hù)使用一些基礎(chǔ)功能或低容量功能。比如說(shuō)，流程圖工具processon免費(fèi)版本，最多只能建9個(gè)；原型工具墨刀免費(fèi)版本，只能建3個(gè)文件且頁(yè)面數(shù)量受限；百度網(wǎng)盤(pán)非VIP用戶(hù)，空間容量和下載速度也都有被受限，但會(huì)提供一定時(shí)間內(nèi)高速下載的使用體驗(yàn)。
運(yùn)營(yíng)一家咖啡店的拉新獲客，我們可以分為開(kāi)店前、開(kāi)店中、開(kāi)店后三個(gè)步驟，采用不同的獲客方式。
首先是開(kāi)店前，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳、門(mén)店貼海報(bào)、發(fā)傳單形式，先讓用戶(hù)知道我們的這個(gè)品牌；開(kāi)店中，通過(guò)聯(lián)盟或廣告，以贈(zèng)品或開(kāi)店享優(yōu)惠形式，提前獲取一批種子用戶(hù)，收集市場(chǎng)反饋；開(kāi)店后，采用不同口味小杯的免費(fèi)試喝。在容量上雖然比正常售賣(mài)杯小，但口味應(yīng)保持一致性，用戶(hù)覺(jué)得口味滿(mǎn)意，再推薦用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)正常杯。
提高轉(zhuǎn)化
通過(guò)前期宣傳，使用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有一定的了解。受廣告推薦和新人優(yōu)惠等的驅(qū)使作用下，讓用戶(hù)在進(jìn)店前就帶有一定的目的性，能夠快速?zèng)Q策；
進(jìn)店時(shí)，通過(guò)店員引導(dǎo)，讓用戶(hù)感受到專(zhuān)業(yè)、好的服務(wù)體驗(yàn)，放下戒備提升舒適感；
進(jìn)店后，讓用戶(hù)通過(guò)精致的菜單，感受到這家店的細(xì)致和用心，同時(shí)在菜單中推薦一些特色或新人必點(diǎn)產(chǎn)品，數(shù)量應(yīng)在7±2 （心理學(xué)研究，我們工作記憶的容量通常是5~9個(gè)“事物”）。
提高留存
留存相同于一個(gè)蓄水池，要將前期投入成本獲取的用戶(hù)能夠留下來(lái)。如果吸引過(guò)來(lái)的用戶(hù)，體驗(yàn)之后沒(méi)有再來(lái)，那前期投入的越多，損失和成本也會(huì)越來(lái)越高。當(dāng)然，所有用戶(hù)能夠留下來(lái)也不太可能。
Facebook留存率有「40–20–10」規(guī)則，規(guī)則中的數(shù)字表示的是次日留存率為40%、第7日留存率20%和第30日留存率10%。每個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)該有自己的留存率指標(biāo)。
線(xiàn)下門(mén)店可以將用戶(hù)引流至私域，不定期提供新品嘗鮮、活動(dòng)參與享優(yōu)惠，持續(xù)向用戶(hù)提供花樣繁多的產(chǎn)品服務(wù)，讓用戶(hù)產(chǎn)生好奇并參與其中；通過(guò)比如買(mǎi)10杯送3杯，可以提供預(yù)存服務(wù)（麥當(dāng)勞之前提供的預(yù)存雪糕服務(wù)）；充值送福利券；還有最近我去線(xiàn)下阿里購(gòu)買(mǎi)鞋子時(shí)，對(duì)方提供累計(jì)滿(mǎn)1000減100活動(dòng)等運(yùn)營(yíng)方案。
提升收入
關(guān)于收入，有個(gè)指標(biāo)是ARPU（平均每用戶(hù)收入）值。也就是所有來(lái)店后的用戶(hù)，到最后付費(fèi)的金額平攤到每個(gè)用戶(hù)上是多少錢(qián)。所以關(guān)于收入，可以提高單人的付費(fèi)金額，比如疫情期間，星巴克、海底撈都提高了商品的單價(jià)，目的就是追平總收入；關(guān)于收入，也可以通過(guò)擴(kuò)充品類(lèi)，比如肯德基提供本地城市特色食品，粉面、油條等。
自傳播
通過(guò)用戶(hù)的傳播，帶動(dòng)身邊更多人參與。量化評(píng)估效果，有個(gè)K因子（K-factor)衡量指標(biāo)，計(jì)算公式為：K=（每個(gè)用戶(hù)向他的朋友們發(fā)出的邀請(qǐng)數(shù)量）*（接受到邀請(qǐng)的人轉(zhuǎn)化為新用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率）。當(dāng)K>1時(shí)，用戶(hù)群就會(huì)像滾雪球一樣增大，如果K<1時(shí)，用戶(hù)到某個(gè)規(guī)模時(shí)就會(huì)停止通過(guò)自傳播增長(zhǎng)。
用戶(hù)分享產(chǎn)品一般可歸類(lèi)為三種動(dòng)機(jī)：1.虛榮，分享能夠抬高抬高我；2.貪婪，分享能得利；3.利他，分享能幫助他人。那么針對(duì)虛榮心理，應(yīng)該提高品牌價(jià)值，讓用戶(hù)分享覺(jué)得有面子；對(duì)于貪婪心理，可以采用集贊，拉人頭方式，贈(zèng)送用戶(hù)福利券或免費(fèi)享服務(wù)產(chǎn)品；對(duì)于利他心理，可以通過(guò)分享集咖啡公益金或分享新人免費(fèi)喝活動(dòng)，促進(jìn)用戶(hù)傳播意愿。
自傳播也可以為每個(gè)用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，重視用戶(hù)，讓用戶(hù)深度參與產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、發(fā)布的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，讓用戶(hù)與用戶(hù)間能夠建立連接。這方面做最好的是為發(fā)燒友而生的小米和蔚來(lái)汽車(chē)。就如「得到頭條」徐玲老師說(shuō)的，最好的的用戶(hù)關(guān)系的樣子是：一盞燈點(diǎn)亮另一盞燈，一片云推動(dòng)另一片云，一個(gè)人影響另一個(gè)人。
以上，就是通過(guò)AARRR模型，分析拆解如何運(yùn)營(yíng)一家咖啡店。在實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)，不一定是按步驟從上往下的，有可能是跨多個(gè)層次的。
最后
如何運(yùn)營(yíng)一家咖啡店，使用到的是AARRR模型，它是一個(gè)研究用戶(hù)增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)分析模型。
真正運(yùn)營(yíng)一家咖啡店，實(shí)際上困難還有很多，比如供應(yīng)鏈、品控、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、疫情等等。哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，可能都是致命的打擊。
通過(guò)AARRR模型分析，是為了讓我們形成自己的一套可行的框架，更清晰且有邏輯性地處理面對(duì)的各類(lèi)問(wèn)題，方法和套路也是需要靈活變通的。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)