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一、設(shè)計思路
運(yùn)動是事物的根本性質(zhì)。分銷渠道所相關(guān)的環(huán)境及其各個環(huán)節(jié)總是處在不斷變化發(fā)展的過程之中。純粹以制度、結(jié)構(gòu)的體制來運(yùn)作分銷渠道，只是一種靜止片面的觀點，只能在一定的環(huán)境情形下起到一定的作用。一旦分銷渠道的原有管理體制不能適應(yīng)新形勢下的要求，就會事與愿違，再好的制度也形同虛設(shè)。
二、目標(biāo)拆分
分銷體系的核心訴求是讓渠道源源不斷地產(chǎn)生動力，同時最大限度地避免作弊行為。
隨著業(yè)務(wù)階段的變化，商業(yè)環(huán)境的變化，分銷體系也要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以糾正渠道行為，滿足戰(zhàn)略需要。
對每個環(huán)節(jié)設(shè)計背后都有用來達(dá)到某一種結(jié)果的訴求，無論如何調(diào)整這個體系，最終目的都是滿足變化的訴求。以下是設(shè)計關(guān)鍵點與滿足內(nèi)容的拆解。
1. 用戶等級設(shè)計
通過什么維度劃分等級？
銷售能力
拉新能力
滿足任意一點，帶來足夠的價值即可
通過什么標(biāo)準(zhǔn)保級？——直接或間接帶給平臺的持續(xù)的價值，持續(xù)是關(guān)鍵！
2. 主導(dǎo)用戶行為設(shè)計
用戶自己直接產(chǎn)生交易
用戶分享/拉新行為
用戶分享/拉新產(chǎn)生交易
3. 分銷體系演變
分銷的理想演變形式是由一個用戶向下發(fā)展更多有效用戶，因此分銷對于一個體系的核心行為，一個是持續(xù)多級拉新，一個是直接或間接產(chǎn)生交易。
另一個演變形式是每個用戶都努力向上一等級發(fā)展，爭取更高的利益。
以上兩點導(dǎo)致：體系設(shè)計方應(yīng)在獎勵模式和運(yùn)營策略上，對分銷商和平臺的利益進(jìn)行平衡，以達(dá)到銷售+有效用戶持續(xù)增長的目的。
4. 分銷的獎勵機(jī)制設(shè)計
不同階段，為了實現(xiàn)不同的目標(biāo)，獎勵的多少、類型，起到了決定作用，決定了用戶行為。
獎勵機(jī)制應(yīng)能夠滿足不同層級，不同能力模型的用戶，有些用戶傾向自購，有些用戶有分銷渠道，有些用戶帶有多重屬性，本質(zhì)上獎勵機(jī)制反向影響著用戶在體系內(nèi)的行為，因為在有利可圖的情況下，分銷者會對體系政策進(jìn)行剖析和靈活運(yùn)用，會想盡一切辦法獲得利益。
從下到上，勞者多得
5. 分銷的晉升機(jī)制
頭部等級，應(yīng)作為一個利益點，引導(dǎo)每個層級的用戶在體系中成長，以實現(xiàn)更高的滿足，一方面是利益滿足，一方面是情感滿足。也因此應(yīng)設(shè)定一個供新地渠道去攀升的空間，即便是新加入的有很強(qiáng)資源的渠道，也不能直接將它指定到某個高的等級，一定要用戶千方百計付出沉沒成本，以提高他的期待與動力。
晉升機(jī)制應(yīng)有多個通道：產(chǎn)生交易、帶新人；所有直接或間接能產(chǎn)生銷售的行為，都應(yīng)該作為晉升通道。
三、分銷體系設(shè)計實例
1. 等級與等級權(quán)益
層級：
法律規(guī)定分銷不能超過三級，因此體系設(shè)計最多三級，在初期情況下可以設(shè)為兩級，隨著用戶量的增加，激勵政策的調(diào)整，可增加到三級，在系統(tǒng)設(shè)計時應(yīng)靈活設(shè)計。
入駐門檻：
最初好物滿倉的注冊主要是提供老用戶的邀請碼即可注冊，沒有其他入駐門檻，有利有弊。
好處就是有邀請碼有渠道的用戶，可以通過各種途徑廣泛招手下級，新用戶有廣泛的來源；弊端就是，沒有其他門檻，導(dǎo)致有效用戶難以在最初就行篩別。
以云集為例，最初的政策是注冊交300左右的費用，后期因傳銷問題，改為了300元購買入門產(chǎn)品，成為店主的策略。
最初支付成本，會讓新用戶有動力將付出的錢賺回，也能在一定程度上肯定店主的賣貨動力。
等級權(quán)益：
權(quán)益需結(jié)合業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行考慮，給每個等級對應(yīng)的激勵點。
在好物滿倉最初的分享體系設(shè)計中，貨源本身就是激勵點，注冊者有賣貨權(quán)利，但入門用戶也應(yīng)該付出一定的成本。這里不再強(qiáng)調(diào)貨源的重要性，這是此業(yè)務(wù)通暢成立的基石。
當(dāng)貨源緊俏時，高等級的用戶自然可以有優(yōu)先購貨權(quán)；或在限購時有優(yōu)先跳過限購的權(quán)利等。
B端批采而言，郵費減免也是一種優(yōu)惠政策。但最終要的，越高等級的用戶，可以拿到毛利以外的返點，這是傳統(tǒng)分銷渠道常見的激勵政策。
升級：
升級的用戶越多，代表用戶越活躍，也就意味著用戶的拉新能力或賣貨能力一直在為體系發(fā)揮價值。賣貨升級就是用戶大批量的進(jìn)貨，到達(dá)平臺要求的臨界值，則自動升級；拉新升級則是拉新的用戶間接產(chǎn)生的交易到達(dá)了臨界值，也可自動升級。
保級：
保級主要是對用戶價值時效性的把關(guān)，激勵用戶持續(xù)貢獻(xiàn)價值。如果用戶某階段不再貢獻(xiàn)價值，則平臺也就無法繼續(xù)提供各種相應(yīng)的權(quán)益和利益。
2.用戶主要能力模型與行為
拉新能力和賣貨能力是分銷體系中，用戶必不可少的能力。也是促進(jìn)交易裂變的主要行為。
拉新：拉動新人，新人再拉新人；
賣貨：直接或間接進(jìn)貨商品
不同的渠道，對應(yīng)這兩種能力的場景截然不同。
目前的所有小B，比如C轉(zhuǎn)B的微商，寶媽；職業(yè)賣貨者——貿(mào)易商，代購，自媒體，淘系，平臺店鋪，每個渠道有每個渠道的特質(zhì)屬性。
傳統(tǒng)大型貿(mào)易商如果參與到分銷中，會極速成為較高等級的用戶，因為他們本身就有廣泛的銷路，但他們往往也不愿意主動將渠道貢獻(xiàn)到體系中，但面對巨大的返點利益，平臺可以限制他們進(jìn)貨量，進(jìn)而逼迫他們將渠道貢獻(xiàn)到體系之中。
自媒體，淘系這類中小B往往沒有更多的拉新精力，他們的主要行為就是賣貨。
微商和代購就又是另一種完全不同的類型。
微商往往聚焦一某一個品牌的銷售，微商本身是他們銷售商品最初的消費者，她們的用戶群體也大多只能接受某一個品類的銷路，如果是同類商品，他們受制于自己的品牌，其他品類，她們的消費者可能無法接受。
而代購也有著多種角色，大代購?fù)饺胩韵?，有穩(wěn)定的貿(mào)易商供貨，或者和海外有長期合作，或者自己本身就是貿(mào)易商；小代購則執(zhí)著于人肉代購，海外淘貨，對供銷模式不屑一顧。如果代購某一天賣起國貨，他們的消費者也不會買賬。
那分銷體系適用于什么人群？
找準(zhǔn)對應(yīng)品類的大型貿(mào)易商是一種，自有品牌拓展自己的分銷團(tuán)隊是一種，傳統(tǒng)團(tuán)隊有渠道無線上工具則是一種數(shù)據(jù)化補(bǔ)充。
3.獎勵機(jī)制
什么樣的刺激，才能讓用戶持續(xù)賣貨，或者持續(xù)拉新？本質(zhì)上和傳統(tǒng)分銷的獎勵機(jī)制沒有太大區(qū)別！
及時分潤：三級體系內(nèi)，每一單交易，邀請者都會獲得分潤，每一單都有入賬。
周期獎勵：對于直接或間接賣貨產(chǎn)生的交易，周期性、持續(xù)性的獎勵，可以按月，可以按季度，但前提是達(dá)到一定的交易額。
年度獎勵/獎品：這種更傾向于情感上的一種額外補(bǔ)貼，可以是返現(xiàn)，可以是榮譽(yù)，可以是旅行類的體驗等等。
總結(jié)
歸根結(jié)底，分銷的目的是裂變銷售者，讓商品找到符合自身屬性的賣貨群體，并將其拉攏歸納到體系之中。
本質(zhì)就是傳統(tǒng)渠道分銷的一種數(shù)字化補(bǔ)充，且更靈活，讓體系成員、交易流水、財務(wù)明細(xì)等數(shù)據(jù)內(nèi)容更容易管理。
而最大的區(qū)別就是，隨著社交網(wǎng)絡(luò)的興起，社群運(yùn)營的成熟，分銷模式的受眾群體更加廣泛，每個人都有屬于自己的社交圈，任何有賺錢欲望的人，都可以找到自己適合的品類，成為分銷大軍中的一員。
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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